Как привлечь новых клиентов в бизнес быстро и правильно — рабочие способы и каналы привлечения клиентов. Рубрика: Фишки привлечения клиентов Правила изготовления рекламы для привлечения покупателя
Сегодня предлагаю классный материал от моего Коллеги и Партнера, настоящего Эксперта по продвижению фитнес-клубов в Инстаграм, Сергея Армады. Вот большая статья Сергея, где, буквально по полочкам разложена вся технология привлечения клиентов на День Открытых Дверей или любое другое мероприятие фитнес-клуба через инстаграм:
За 4 года продвижения фитнес-клубов в Инстаграм по всей России, у меня сложилась определенная технология, которая позволяет привлекать десятки, а порой и сотни участников на мероприятие в фитнес-клуб.
В этой статье я расскажу вам, что отлично работает у меня и моих клиентов, и искренне надеюсь, что вы сможете применить хотя бы часть этой информации для получения тех результатов, к которым стремитесь.
По факту у вас будет на руках пошаговая инструкция с примерами из реальной практики, просто бери и делай. Этой инструкцией я поделюсь с вами буквально через минуту.
Примеры результатов продвижения мероприятий фитнес-клубов в Инстаграм.
Когда я был управляющим в спортклубе «Цех», мне приходилось организовывать и продвигать в Инстаграм различные мероприятия клуба: день открытых дверей, мастер-классы, марафоны, выезды на природу с клиентами.
Опыт получился удачным, в среднем на мероприятиях присутствовало 150 человек, а выручка с одного события доходила до 800 000 рублей и это только за счет продвижения в Инстаграм, с рекламным бюджетом не превышающим 10 000 рублей.
Вообще, мне всегда нравилось проводить различные тусовки в клубе, они создают атмосферу, сильно повышают лояльность, в разы увеличивают сарафанное радио.
Ниже вы можете посмотреть как проходили мероприятия в спортклубе «Цех».
~150 человек на дне открытых дверей в спортклубе «Цех», @sportblag, г. Благовещенск
~200 человек на открытии (переезде) спортклуба «Цех», @sportblag, г. Благовещенск
Полученный опыт я начал внедрять у своих клиентов, руководителей фитнес-клубов со всей страны. Результаты оказались не хуже, а порой даже превосходили ожидания.
Так в Нальчике, на день рождения фитнес-клуба «AZZURRO», нам удалось привлечь 832 заявки, из них пришло 408 человек, при рекламном бюджете 7000 рублей, выручка за 3 дня распродаж составила 755 900 рублей.
Ниже видео отчет о прошедшем дне рождении.
408 человек на дне рождении фитнес-клуба «AZZURRO», @azzurro_club, г. Нальчик
На открытие тренажерного зала «ПРАЙД» в Волгограде привлекли 738 заявок, пришло порядка 700 человек, причем без бюджета на рекламу, просто используя бесплатные инструменты в Инстаграм.
В случае с Прайдом, руководство приняло решение не продавать много абонементов со скидкой, а сделать акцент на увеличение сарафанного радио, поэтому клуб за 2 дня заработал всего около 600 000 рублей, хотя желающих купить абонемент по распродаже было гораздо больше.
На мероприятии присутствовало местное СМИ, ниже можно посмотреть их репортаж с открытия зала.
~700 человек на открытии тренажерного зала «Прайд», @pridevolgograd, г. Волгоград
Был и более скромный опыт.
В Якутске небольшой фитнес-клуб «HAPPY FIT» переезжал с одного места на другое. Важно было донести ценность нового клуба в действующем аккаунте и привлечь людей на открытие.
Как результат более 100 человек на мероприятии и выручка в кассе около 200 000 рублей.
~100 человек на открытии (переезде) фитнес-клуба «HAPPY FIT», @happy_fit_ykt, г. Якутск
Вот такие результаты возможны.
Теперь давайте перейдем к нашей инструкции, я проведу вас по каждому шагу, чтобы вы могли все повторить.
1 1. Создаем крутое наполнение мероприятия
При продвижении фитнес-услуг в Инстаграм важно создать уникальное предложение, от которого сложно отказаться. Если мы говорим про мероприятие, то здесь нужно наполнить его таким образом, чтобы было глупо не прийти.
Ниже пример, как это было реализовано в Екатеринбурге в фитнес-клубе «ПИОНЕР».
Пример:
2 2. Добавляем информацию о мероприятии в «синем подвале» шапки аккаунта клуба и размещаем форму регистрации в taplink или на сайт
Заходя в ваш аккаунт, желательно, чтобы человек сразу увидел информацию о мероприятии, поэтому рекомендую размещать ее в шапке профиля.
Для отслеживания поступающих заявок, создаем сайт с формой регистрации или используем сервис taplink, ссылку размещаем также в шапку профиля.
Ниже пример оформления для тренажерного зала «ПРАЙД», г. Волгоград.
Пример:
3 3. Пишем контент-план
После того, как мы определились с наполнением мероприятия и оформили шапку профиля, начинаем готовить контент-план.
Контент-план это заранее составленный график публикаций для инстаграм. По сути это простая табличка, в которую вносятся темы для постов, сториз, прямых эфиров, а также указывается день и время их размещения. План позволит вам сэкономить время и понять для себя, когда и какой контент должен выйти, чтобы достичь поставленной цели.
В контенте мы будем раскрывать ценность мероприятия, рассказывать про то, какой крутой праздник мы готовим, параллельно развлекаем и вовлекаем подписчиков с помощью игр, конкурсов и опросов.
Пример:
4 4. Готовим посты и сториз исходя из контент-плана, планируем их автопостинг
Отталкиваясь от контент-плана начинаем готовить материалы для публикации. Часть постов и сториз вы можете подготовить заранее и запланировать их в автопостинг (например SMMplanner), чтобы они выходили в назначенное время без вашего участия.
Именно контент позволил создать мощный интерес к открывающемуся тренажерному залу в Волгограде.
Пример:
5 5. Запускаем розыгрыш «комментарий + директ» в аккаунте клуба и тренеров
Идея этого розыгрыша пришла мне около года назад, он позволяет пополнить базу диалогов в директе, в дальнейшем мы сможем делать массовые рассылки по данной базе.
В фитнес-клубе «AZZURRO» этот розыгрыш за 3 дня собрал более 800 участников, а это значит, что база для рассылки пополнилась на 800 человек.
Пример:
6 6. Размещаем пост «получи подарок»
После идеи с розыгрышем, я начал думать какие еще инструменты для пополнения базы диалогов в директе можно придумать.
Так пришла идея с постом «получи подарок»
Создаем полезный документ: план питания, план тренировок, дневник питания и тренировок, книга рецептов и т.д. Затем размещаем пост с призывом: «Хочешь в подарок, отправь сообщение в директ».
Такой прием приносил нам в базу до 200 человек. Пользуйтесь)
Посмотрите пример оформления такого поста в аккаунте фитнес-клуба «Линия жизни», г. Омск.
Пример:
7 7. Снимаем прямой эфир «экскурсия по клубу + о мероприятии»
Прямой эфир с экскурсией по клубу и коротким рассказом о предстоящем мероприятии, поможет подогреть подписчиков и привлечь дополнительные заявки.
Ниже представлен пример прямого эфира подготовки к открытию тренажерного зала «ПРАЙД» в Волгограде.
Пример:
8 8. Снимаем прямой эфир «о мероприятии подробнее»
Здесь вы уже более подробно рассказываете о мероприятии, раскрываете основные фишки: подарки, призы, шоу программа и т.д.
Время проведения 20-30 минут.
Пример:
9 9. Размещаем посты о мероприятии в аккаунте клуба и всех сотрудников
Чем больше целевых людей увидит ваше предложение, тем больше будет обращений. Используйте аккаунты вашей команды для информирования подписчиков о всех событиях клуба.
Ниже указаны аккаунты руководителя и тренера из фитнес-клуба «Пионер», Екатеринбург.
Пример:
1 10. Отправляем предложение в директ 20 лидерам мнения
Лидеры мнения любят посещать различные мероприятия, поэтому договориться с ними о сотрудничестве будет несложно.
Особенно обращайте внимание на аккаунты 5000-50000 подписчиков, с ними проще договориться по бартеру, вы им абонемент, а они размещают информацию о вашем событии.
Пример:
1 11. Размещаем инфо в популярных пабликах
Рекламу в пабликах рекомендую использовать для небольших городов с населением до 500 000 человек, если у вас более крупный город, то большого смысла нет, так как аудитория паблика слишком широкая, а нам важна привязка к геолокации.
В примере ниже, в местном новостном паблике, я разместил информацию об открытии спортклуба «ЦЕХ», пост оформили как новость.
Пример:
1 12. Запускаем массовую подписку
Массовая подписка, при правильной настройке, позволяет привлечь в ваш аккаунт от 200 до 1000 целевых подписчиков в месяц, а если вы запустите не только на аккаунт клуба, но и на аккаунты ваших сотрудников, то результат будет в разы выше.
Также результат этого инструмента будет зависить от качества ведения аккаунта и специфики Инстаграм в вашем городе.
Когда я начал продвижение открытия нового тренажерного зала в Волгограде, в аккаунте было около 600 подписчиков, за месяц, с помощью массовой подписки удалось привлечь +1000 человек.
Кстати, если вы до сих пор подписываетесь на людей вручную, то пора эти действия автоматизировать.
Существуют множество сервисов, которые позволяют подписываться на аккаунты других людей на автомате. Я использую программу Тулиграм и онлайн-сервис instaplus.me.
1 13. Снимаем видео приглашение от команды для сториз/поста и продвигаем его
Видео приглашение от команды может передать атмосферу будущего мероприятия.
Снимите короткий ролик и запустите его продвижение с помощью функции «продвигать» или фейсбука.
Посмотрите как мило получилось у ребят из фитнес-клуба «AZZURRO»
Пример:
1 14. Запускаем рассылку по диалогам в директе в аккаунте клуба и в аккаунтах сотрудников
Теперь, когда мы пополнили базу диалогов для рассылки в аккаунтах клуба и сотрудников, можно отправлять сообщение с приглашением всем, с кем когда-либо была переписка в директе.
Для автоматизации подойдет сервис leadfeed.ru (промокод instavblage даст 5 дней бонусом)
Он позволяет одним нажатием кнопки разослать тысячи сообщения вашей ЦА, без лимитов, буквально за считанные часы. Наш рекорд 14 000 сообщений меньше, чем за сутки.
Это просто бомбический инструмент, который помог заработать нашим клиентам миллионы рублей. Что интересно, среди фитнес-клубов его практически никто не использует)
Пример:
1 15. Запускаем рассылку по действующим подписчикам, за исключением диалогов
Здесь уже существуют лимиты, 70 сообщений в сутки.
Пример:
1 16. Снимаем прямой эфир на мероприятии
Обязательно снимайте прямой эфир на самом мероприятии, это привлечет дополнительный интерес и новых участников.
На скриншотах видно как проходит день открытых дверей в спортклубе «ЦЕХ», г. Благовещенск.
Пример:
Подводя итоги, если в двух словах, то вся суть продвижения любого мероприятия, будь то открытие фитнес-клуба, день открытых дверей или день рождения сводится к тому, чтобы:
- Сформировать крутое наполнение мероприятия и вкусно рассказать о нем в Инстаграм с помощью постов, сториз и прямых эфиров
- Создать форму регистрации на сайте
- Пополнить базу диалогов в директе и сделать по ним рассылку
- С помощью лидеров мнения, пабликов, массовой подписки, таргетированной рекламы и аккаунтов сотрудников привлечь дополнительный трафи к
Также советую следить за тем, как развивается Инстаграм, какие функции появляются и какие ограничения вводятся, ведь то, что работает сегодня, может перестать работать завтра, поэтому важно постоянно быть в теме.
Если у вас есть потребность в продвижении вашего фитнес-клуба в Инстаграм и вам нужна моя поддержка, пишите в личку, на данный момент есть возможность взять 3 клуба:
Whats’app +7 909 817 95 47
А если вам интересно получать от меня полезные материалы, подпишитесь на рассылку в ВК: https://vk.cc/9b78qk
С вами был Сергей Армада, специалист по продвижению фитнес-клубов в Инстаграм.
Физкульт-привет, коллеги! Сегодня расскажу свежий кейс об «управлении репутацией» клуба.
Но сначала вопрос к вам: а вы отслеживаете рейтинги вашего фитнес-заведения в Яндексе и Гугле?
Синхронный МФР от тренеров RealFit-2 Софии и Ксении 🙂
Задумался об этом около месяца назад, когда «загуглил в Яндексе» свою фитнес-студию, и был неприятно удивлен рейтингом: 2 звезды из 5!
И это при том, что клиенты регулярно нас хвалят, пишут классные отзывы и поют хвалебные оды нашим тренерам в соцсетях! Что за хрень, думаю?
Попросил пару хороших клиентов-предпринимателей, с которыми хорошо общаемся, написать отзывы о клубе в Яндексе, с удовольствием согласились. Через пару дней смотрю: ничего не изменилось. Задаю вопрос, недоуменные лица у обоих: Дим, все написал, 5 звезд поставил, сам не понимаю, почему так. Отзыв не отображается, оценка не поменялась…
Пришлось слегка погрузиться в тему и выяснить, что безоговорочно проходят модерацию и «засчитываются» те отзывы, которые были написаны непосредственно «в заведении», т.к. поисковики отслеживают геолокацию!
Почему это важно?
Не знаю, как вы, а лично я, когда ищу информацию в интернете о любых товарах/услугах, не важно, массаж мне нужен, ресторан или автосервис, обращаю внимание на рейтинг. Думаю, что большинство людей, пусть подсознательно, тоже склонны это учитывать: согласитесь, 2 звезды и масса негативных отзывов вряд ли вызовут горячее желание посетить кафе «Бронетемкин Поносец » «Броненосец Потемкин».
…что характерно, я так и не понял откуда изначально взялась низкая оценка нашей Студии в Яндексе, т.к. негативных отзывов я не нашел… есть подозрение, что это происки кого-то из конкурентов либо моих личных «хейтеров» (нормальное явление для любого мало-мальски известного и активного человека).
Разумеется, пытаться «нагадить» таким образом своим конкурентам – самое последнее дело. Я далек от идеи воспитывать взрослых людей, но если вдруг вам придет в голову такой «способ конкурентой борьбы», простите, но вы – ничтожество, и от этой рассылки вам следует отписаться, т.к. ничего полезного для вас здесь не найдется. Ну и Карма – баба суровая, хоть и индийская, имейте ввиду.
Итак, что мы сделали, чтобы ЧЕСТНО улучшить ситуацию?
Распечатали вот такое объявление и НАСТОЯТЕЛЬНО ПОПРОСИЛИ тренеров обратить внимание клиентов на эту нашу мини-акцию и объяснить клиентам, что написать отзыв нужно именно находясь в студии, после тренировки за чашечкой чая с протеиновой печенькой «Бомббар», чтобы «Яндекс» увидел геолокацию.
На данный момент Яндекс отображает 13 отзывов, хотя, опять же, их было больше, часть просто не прошла по неведомым нам причинам, и рейтинг поднялся до 4, что уже неплохо.
Коллеги, пользуйтесь и имейте ввиду, что интернет приобретает все большее значение в продвижении бизнеса и «мелочей» здесь нет! Ну и старайтесь не давать повода своим клиентам писать о вас плохо 🙂
P.S. Коллеги, возможно, кому-то будет полезно и интересно:
16-17 марта: мой двухдневный «живой» тренинг «Мастер Продаж Фитнеса: как продавать много, дорого и с удвольствием» во Владивостоке.
Узнать подробности и записаться можно здесь http://trener-vl.ru/events/event/10
Бонус: при регистрации назовите кодовое слово «Фитбизнес»
и получите скидку в 1000 рублей от текущей стоимости участия! Буду рад видеть тренеров и руководителей фитнес-индустрии Приморья, приходите на тренинг, с меня – огненный контент, заряд мотивации… ну и традиционное «фото с обезьянкой» 🙂
Мысль проста как валенок, внимание:
ПРОДАЖИ – КЛЮЧЕВОЙ НАВЫК, КОТОРЫМ НУЖНО В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ОВЛАДЕТЬ САМОМУ РУКОВОДИТЕЛЮ!
Это самое важное на старте любого бизнеса, и фитнес – не исключение.
Не ваш супер-пупер ремонт в клубе. Не «уникальные тренажеры» и «инновационная кардиозона». И даже не тренеры с высшим спортивным образованием и медалями, кубками и грамотами с выставки собак Чемпионатов Мира.
А умение продавать и понимание того, ЧТО на самом деле готовы покупать люди.
И если навыка и понимания психологии продаж нет у самого руководителя, то как только в клубе начинаются финансовые проблемы (а они начнутся обязательно! И очень быстро), начинаются лихорадочные поиски: что нам такого сделать, чтобы клиенты понесли, наконец, свои деньги в кассу и делали это регулярно?
Как думаете, какая мысль первой приходит в голову Руководителя, когда «все плохо»?
— Нет продаж? Надо сделать акцию с супер-скидками! Или просто резко снизить цены.
Продажи в этом случае, возможно и будут. А вот прибыли не видать. Причем, каждая последующая скидочная акция «подсаживает» на эту иглу как руководителя, так и клиентов клуба.
После нескольких неграмотно и подряд проведенных акций, они уже не хотят покупать по полной стоимости! Логично ведь? Логично. Постоянные скидки убивают Ценность вашего «фитнес-продукта» в глазах клиентов и вы начинаете работать себе в убыток.
Кроме того, низкие цены привлекают клиентов заведомо более низкого качества. Не верите? Ну, попробуйте поищите успешных и состоятельных людей среди посетителей эконом – парикмахерских, а я пожелаю вам удачи!
Клиенты низкого качества вгрызаются в печень за каждую копейку, платят мало, а требуют много, и очень плохо покупают доп.услуги. Сотрудники при этом падают духом и начинают искренне верить, что «персоналки не продаются, т.к. у людей нет денег», потому что каждый день варятся в одном котле с нищебродами клиентами эконом – сегмента. Ну, а во что веришь – то и получишь. Круг замкнулся, фиг ли.
Так вот, возвращаясь к продажам:
Неопытный в продажах руководитель фитнес-клуба начинает искать «внешние» причины и способы поправить ситуацию:
— сделать скидку (наверное, у нас дорого, поэтому и не покупают)
— докупить тренажеров (наверное, мы проигрываем по оборудованию, поэтому к нам и не идут)
— переманить «Тренера – Звезду» с его клиентами из другого клуба, пообещав ему молочные реки и кисельные берега
Все эти способы – убыточные. Первые два – сразу, а третий – в перспективе. Потому что от отчаяния, Руководитель ищет «где светлее», а не там, где потерял (помните этот анекдот?)
Итак, продажи – кровь и плоть, альфа и омега вашего фитнес-бизнеса,
поэтому прежде чем заключать договор аренды, делать ремонт и заказывать тренажеры, собственнику нужно обязательно «прокачаться» в продажах, понимая что люди покупают не карту в фитнес-клуб, а
— общение и «тусовку»
— чувство самоуважения
— интересные и полезные знакомства
— флирт
— возможность «показать себя»
— «тюнинг» всей фигуры или конкретных «проблемных мест»
— внимание и интерес к себе со стороны сотрудников (прежде всего, тренера)
— поддержание хорошей физической формы (как они ее понимают)
— улучшение здоровья и повышение уровня энергии
— овладение определенными двигательными навыками (научиться танцевать, отжиматься 50 раз или бить хук справа)
И так далее. При этом, если авторитетный сотрудник (тренер, администратор или продажник) сможет убедить клиента, что ЕГО потребности услышаны и будут удовлетворены именно в этом клубе, человек уже не будет сравнивать вас по цене или оборудованию (в котором большинство все равно не разбирается!) с другими клубами.
Отсюда мой совет:
Не открывайте фитнес-клуб «все-в-одном» на 1000 кв.м., до тех пор пока вы не знаете, как продать клиенту фитнес в комнате 20 кв.м. с ковриком, набором гантелей и фитболом. Причем, по цене такой же или выше, чем в большом «навороченном» фитнес-клубе.
И это не шутка.
Жесточайшая ошибка предпринимателей – новичков в фитнес-сфере: большинство думает, что сначала надо сделать качественный «продукт», а потом он сам себя будет продавать.
Все наоборот. Сначала – учимся узнавать, чего люди хотят, затем «упаковывать» и продавать им это.
Клиенты не хотят «абонемент в тренажерный зал», они хотят хорошую фигуру и восхищение окружающих.
Клиентки-девушки не хотят «тренажер для отведения ног», они хотят красивые ягодицы и бедра (хотя они как раз будут говорить вам на первой «экскурсии» в зале: м-мм.. а у вас есть вот такая вот штучка, на которую садишся и ногами туда-сюда делаешь?» И горе вам, если этой «штучки» у вас в зале нет, а продавать вы, хи-хи, не умеете 😊.)
В общем, я надеюсь, главную мысль вы поняли.
Продолжение обязательно следует.
Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов
- Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
- Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
- Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»?
Подпишитесь, это займет всего пару минут! - Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на [email protected]
Физкульт-привет, коллега!
Наверняка вам, как любому руководителю фитнес-клуба, знаком этот ступор: ГДЕ ВЗЯТЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ?!
Особенно, когда в продажах затишье и, кажется, уже все перепробовал: посты-призывы в соцсетях не работают, таргетированная реклама сжирает деньги, но не приносит заявок, от листовок и флаеров толку ноль и где взять клиентов вообще
непонятно. И даже на супер-скидки народ не реагирует, покупают только «старички», которые и без скидки скорее всего, купили бы.
Что самое смешное, в состоянии такой растерянности и мучительном поиске «волшебного» способа привлечения новых клиентов, руководитель клуба зачастую в упор не видит простых, быстрых и надежных способов, находящихся, буквально под носом. Да, и они еще бесплатные!
Итак, что нужно сделать В ПЕРВУЮ очередь, перед тем как вваливать деньги в очередную дорогую онлайн или оффлайн — рекламу:
СПОСОБ 1. Берете свой смартфон и начинаете просматривать ВСЕ СВОИ КОНТАКТЫ .
Уверен, у каждого социально активного человека, а уж у предпринимателя/руководителя тем более, железно есть 15-20 человек друзей, приятелей или достаточно близких знакомых кому вы можете позвонить совершенно спокойно и не напрягаясь предложить прийти к вам в клуб за «подарочной тренировкой» в честь Всемирного Дня Турбо-Суслика или любого другого повода (придумайте сами). Или просто пригласите, без всякого повода.
И, кроме них, наверняка есть еще 30-50 контактов из числа просто «хороших знакомых», с которыми не видитесь часто, но когда случайно пересекаетесь, всегда рады поболтать — ну приятные же люди!
Так чего ждем-то? ЗВОНИТЕ ВСЕМ! Поинтересуйтесь их жизнью, делами и между делом, пригласите на бесплатное занятие в клуб!
Разумеется, после отличной бесплатной тренировки (и, если повезет, совместной чашечки чая/кофе с Директором (т.е., с Вами)), просите обратную связь, как понравилась тренировка, ощущения и пр., и ПРОДАВАЙТЕ! Сами, своими мозолистыми ручками и своим лидерским красноречием. Разумеется, предложив «дружеский дисконт» (я применяю такую «фишку»: «Дружище, смотри: у нас вообще максимальная скидка для клиентов обычно 10%, но тебе готов дать 15. Это вот вообще, самый максимум, который даем только «для своих»!)
Чаще всего, если ваш знакомый — человек приличный:), он начинает смущаясь отказываться в духе «да ладно тебе, давай я как все платить буду, не проблема же», но я все же рекомендую сделать этот маленький бонус, у нас, в России, все-таки, спец.условия «по знакомству» очень ценятся. И даже не из-за денег, а из-за особого отношения.
Дополнительный лайфхак:
у вас ведь есть еще и сотрудники, а у каждого из них есть свой круг из хороших знакомых. Допустим, у вас всего 10 сотрудников. Разумеется, многие (или даже большинство из них) — не захотят/ постесняются звонить, ну, ок. Пусть согласятся 3 человека и обзвонят всего по 5 знакомых (всего 15 человек). Даже при конверсии в жалкие 30% (а обычно конверсия по «теплым» контактам гораздо выше), клуб уже получит 3-х новых клиентов. А если сотрудников у вас больше и они более активные и осознанные… считайте сами!
Для лучшего эффекта можно предложить разовый бонус сотруднику в виде 10% от каждой покупки приведенного человека.
Способ 2. Обзвон «спящих» клиентов.
То есть тех, кто когда-то тренировался в вашем клубе, но по каким-то причинам не продлил карту/абонемент. Многие говорят, что «обзвон спящих» не работает, но правильнее сказать: «его эффективность зависит от нескольких факторов»
а. С каким эмоциональным настроем звонит сотрудник
б. КТО звонит
в. ЧТО говорим и предлагаем клиенту, чтобы вернуть его
г. Насколько давно «заснул» этот клиент. Чем бОльшее время прошло с его последнего визита в клуб, тем меньше шансов. Поэтому, если вы раньше никак не работали (или давно не работали) с базой «Спящих», лайфхак: начинайте обзвон с самых «свежих» Спящих Клиентов.
Кстати, объективный факт из практики: некоторым клиентам просто достаточно дружеского участия вроде: «Вас давно не видно в клубе, мы соскучились. У Вас все хорошо?», и они с радостью возобновят занятия даже без всякого спецпредложения или скидки!
Способ 3. Вариант предыдущего, но более сильный: тренер поднимает базу своих «отвалившихся» персональных клиентов и прозванивает их.
Просто искренне интересуясь, как дела и нет ли желания возобновить занятия. Если усилить это еще и специальным предложением подарочной тренировки, будет еще лучше.
Этот вариант работает сильнее предыдущего, т.к. персональный тренер — это в 95% случаев большой авторитет в глазах клиента, и если «отваливание» произошло без конфликта, по естественным причинам (заболел, уехал в командировку, заработался, родился ребенок и пр., а потом — просто лень и рутина затянула), то такой звонок от тренера будет принят с благодарностью и некоторые клиенты вернутся в клуб уже завтра!
Почему я об этом пишу, спросите вы. «Разве это не само собой разумеется, что тренеры сами заинтересованы поддерживать контакт и возвращать своих старых клиентов?».
Вы будете смеяться, но некоторые ДАЖЕ НЕ ДОГАДЫВАЮТСЯ , что можно просто так позвонить клиенту через 3 месяца перерыва. Или боятся быть навязчивыми: «Он же сказал, что как с завалом на работе разгребется, наберет меня сам, раз не звонит, значит, не может пока!»
Этим грешат даже самые лояльные и результативные тренеры, поверьте! Нужно постоянно проводить «просветительские» беседы на тему, что периодически проявлять внимание к клиенту и поддерживать с ним контакт, искренне интересуясь его самочувствием и приглашая возобновить занятия (для его же, клиента пользы) — это НОРМАЛЬНО.
Способ 4. Ваши существующие активные (действующие) клиенты.
Ну, тут все просто, работаем по нашему Маркетингу Рекомендаций «Дружеский Фитнес»: просим контакты нескольких друзей/коллег/знакомых, потенциально заинтересованных в наших услугах, звоним им с предложением бесплатного «тест-драйва» услуг клуба», а после пробного занятия делаем специальное «дружеское» предложение. Клиента, давшего контакты своих друзей тоже поощряем приятным бонусом.
Это в общих чертах, подробную механику и соответствующие скрипты для взятия контактов и обзвона можно получить вместе с записью моего вебинара «Дружеский Фитнес: маркетинг рекомендаций, приводящий сотни клиентов».
P.S. Кстати, в рамках распродажи в честь наступающего Дня Знаний, можно приобрести массу полезных вебинаров, тренингов, скриптов и чек-листов, буквально, на все случаи жизни, со скидкой до 90% и только на 48 часов!
Выход вроде бы очевидный: провести акцию.
Проблемы:
-Общая «перекормленность» аудитории акциями и «летними предложениями» фитнес-клубов города
— Специфичность основного фитнес-продукта (кроссфит), зачастую отпугивающая типичного массового потребителя стандартных фитнес-услуг
— последняя акция — скидка на годовую карту проходила совсем недавно, весной, и реакция аудитории, а соответственно, и продажи были очень слабыми..
— маленькая скидка не стимулирует людей к покупке, а большая — убивает прибыль клуба и экономический смысл подобных «акций»
— обесценивание: если скидочные акции происходят регулярно, по полной стоимости никто покупать уже не хочет
— неизбежный кассовый разрыв, если подавляющее большинство участников акции — уже существующие клиенты клуба (как это чаще всего и бывает)
Решение:
Мы придумали специальную «премиальную» безлимитную годовую карту, номинальная стоимость которой, за счет массы входящих в нее дополнительных услуг и бонусов от клуба и партнеров (ресторан, магазин спортивного питания, барбершоп, доставка здоровой еды и т.д.) составила 55 000 рублей! (При стоимости обычной «пустой» годовой безлимитной карты 21 000 р.)
Для чего это было нужно?
1. Поскольку прирост ценности карты произошел, в основном, за счет Партнеров, клуб практически ничего не терял на обслуживании всех этих «плюшек».
2. Высокая цена премиальной карты позволила сделать мощную скидку в 65% и даже 70% (дополнительные 5% предоставлялись за приведенного «друга», который не числился в базе. Разумеется, друг не просто «приходил», а тоже должен был купить карту на распродаже:).
Здесь остановлюсь подробнее: да, скидка, это — ЛОМОВОЙ инструмент, которым нельзя пользоваться часто и без меры. Но если уж пользуемся — то, чтобы скидка сработала, она должна быть ну очень «вкусной» (50% и выше). А дедлайн — очень коротким. Акция типа: «весь июнь скидка в 30% на любые карты» — это выстрел себе в ногу. А в некоторых случаях — и в голову)))
Разумеется, даже такую «вкусную» карту, как придумали мы, и даже с мега-скидкой покупать просто так люди не бросятся (особенно, новые клиенты «с улицы». Мы ведь не хотим продать только своим постоянным клиентам и получить потом очередной «обвал» продаж, верно?). Необходим хороший предварительный «разогрев» и подготовка аудитории к этому вкусному предложению. Конечно, все детали и «фишки» я здесь выкладывать не буду, но чтобы вы поняли, что это действительно серьезная и кропотливая работа, можете посмотреть на наш план подготовки на скриншоте ниже:
И это — только контент — план для привлечения внимания и разогрева аудитории в соцсетях, кроме этого я давал Руководителю еще массу других заданий по поиску и привлечению Партнеров и продвижению мероприятия оффлайн. Да, работы было много, но и результат того стоил!
Перед началом подготовки мы поставили план-минимум и план-максимум по выручке за акцию:
План-минимум: 200 000 р .
План-максимум: 1 000 000 р .
Итоги см. на скриншотах:
Примечание: Пусть вас не смущает «Денис Спортивный» — это чат-бот сообщества клуба, на самом деле руководителя зовут Данил, просто в связи с утратой его доступа к личной странице, мы общались через ЛС «Дениса Спортивного»))
Итак, мы не дотянули до миллиона, но результат получили вполне достойный, поскольку, благодаря грамотной подготовке к акции, уровень продаж до акции продолжал держаться на обычном «июньском» уровне весь месяц, плюс в конце мы сняли дополнительные почти 750 000 за счет распродажи.
Кстати, картину здорово подпортил параллельно проходящий Чемпионат Мира по футболу. Учитывая, что в Ростове-на-Дону проходит один из его этапов, все внимание горожан было приковано к этому событию, и сами понимаете, отвлечь народ от футбола на День Открытых Дверей и Распродажу было крайне непросто.
Уверен, что если бы не это, планку в миллион мы бы перешагнули! 😉
Ну и еще один важный момент: после наспех спланированной и неграмотно проведенной «акции» продажи обваливаются сразу же после ее окончания… Смотрите, что получилось у нас:
Ниже — видеоотзыв Данила о нашем сотрудничестве. Примерно раз в 7 оно для него окупилось и я очень этому рад 🙂
Хотите таких же, или даже бОльших результатов? (и необязательно упираться в акцию/распродажу!) Приходите на 9-й поток моего флагманского тренинга для руководителей малых и средних фитнес-клубов «Тройной Удар. Продажи и Маркетинг. Реклама. Управление персоналом.» Превратим в августе «мертвый сезон» в вашем фитнес-клубе в «живее всех живых»!
Открыта регистрация в Список Первых на участие в тренинге. Что это значит?
✒оставьте комментарий «Хочу в Тройной Удар — 9» и получите:
1. Регистрацию в тренинг по самой «вкусной» стоимости, когда откроются продажи!
2. Доступ к моему закрытому вебинару «Турбо-Продажи: 5 способов быстро увеличить прибыль в фитнес-клубе без акций и распродаж!» 12 июля.
3. Запись моего вебинара «7 шагов к удвоению продаж персональных тренировок в фитнес — клубе»
✒Оставляйте комментарий «Хочу в Тройной Удар — 9», с вами свяжется мой Ассистент Галина Голубкина и даст доступ к указанным выше бонусам!
Основная регистрация вот по этой ссылке ВКонтакте
Если у Вас нет аккаунта ВК или по каким-то причинам Вы не пользуетесь этой соцсетью, оставляйте комментарий прямо здесь, на блоге, под этой записью. Идеальный вариант, чтобы мы точно не пропустили вашу заявку, оставить комментарий и здесь,
За всяким большим состоянием кроется преступление.
Оноре да Бальзак
Допустим, вы основали новую компанию. Где взять клиентов? Можно применить линейную стратегию - зацепить клиента по бартеру, сколотить портфолио, создать стратегии и медленно, но верно, прирастать на 30% в год.
Но что, если ваша амбиция - взрывной рост? Можно ли схитрить? Мы в КД нашли 20 вдохновляющих примеров стартапов, которые добились успеха в таком деле как привлечение клиентов . На преступление, конечно, не тянет, но мило:) Надеемся, эти истории подстегнут вашу креативность.
…Бизнес часто экспериментирует со способами получения новых клиентов и улучшением генерации лидов. Иногда получается интересно:) Мы же просто хотим, чтобы нашим продуктом пользовалось как можно больше людей!
Если вы владеете бизнесом, то, вероятно, тоже постоянно ищете способы привлечь новых клиентов и вывести компанию на новый уровень. Оцените эти.
1. Имитируй, пока не получится нормально
Транспортная компания Lyft понимала, что для привлечения новых клиентов онлайн им нужно достичь гармонии между количеством водителей (предложение) и пассажиров (спрос). Слишком мало водителей и слишком много пассажиров в ожидании - это прямой путь к раздражению последних. Слишком много водителей и недостаточное количество пассажиров - и вы получаете недовольных водителей.
Так что Lyft искусственно создала имитацию большого количества водителей. Они наняли независимых водителей для работы в самое ажиотажное время. Пассажиры были довольны, что такое количество машин в час пик было доступно по первому зову, поэтому спрос на услуги компании резко вырос. Тогда Lyft укомплектовался водителями.
2. Честность правит бал - не бойтесь делиться
За первые 9 месяцев работы к Buffer, инструменту по управлению социальными медиа, присоединились 30 000 пользователей.
Рецепт успеха - в сочетании предоставления пользователям прав публиковаться в блоге, и, что более важно, бесстрашного решения делиться исчерпывающей информацией о компании. Прозрачность - одна из ценностей Buffer, и в 2013 году они не изменили своему принципу, опубликовав пост с именами и зарплатами всех своих сотрудников. Смелый шаг не только привлек к ним внимание медиа и увеличил приток трафика на их сайт. Вдвое выросло и количество резюме, присланных в компанию.
3. Бог в деталях
Пример Uber вдохновляет практически всех. Только подумайте - они предлагали подачу фургонов с мороженым, на день святого Валентина доставляли постоянным клиентам розы.
Вместо того чтобы тратить миллионы на рекламу, пытаясь привлечь новых клиентов, они сфокусировались на приятных мелочах, которые вызвали волну позитивных отзывов и упоминаний в прессе, повышая приток трафика в их приложение и помогая им обзаводиться постоянными клиентами.
4. Не бойтесь обновлений
Конечно, вы уже знаете, что должны запускать кампании в социальных сетях, но также вы должны быть в курсе передовых течений и не бояться обновлять свой продукт. Так, например, видео-игра I Am Playr после обновления и улучшения была встроена в интерфейс социальной сети Facebook.
Разумеется, 4 миллиона новых пользователей всего за 6 месяцев - отличный результат, но он был бы невозможен, если бы компания боялась обновлений и не использовала для привлечения пользователей нестандартные для небольших компаний маркетинговые каналы.
5. Коалиции с успешными игроками
Instagram решил быть милым и сотрудничать с уже существующими сервисами - например, Twitter и Facebook. Именно так компания быстро обрела известность и распространилась на платформах с огромной базой пользователей.
Это помогло ей уже с первых дней добиться поразительных высот.
Например. Мы в КД сделали за вас всю черную работу и собрали в нашем паблике более 155 000 топов, владельцев бизнеса и предпринимателей. Если они - ваша целевая аудитория, коалиция с нами сыграет вам на руку.
6. Ага! Секунду
Twitter тоже с самого начала усвоил один важный урок: чтобы пользователь прижился на их платформе, на него в первый же день должны были подписаться 5-10 аккаунтов.
Компания сфокусировала свои усилия на убеждении людей в выгодности взаимных подписок… остальное теперь история.
7. Встречайтесь со своими потенциальными клиентами лично
Когда Tinder только начинал привлекать людей к использованию своего приложения, разработчики устраивали эксклюзивные вечеринки в колледжах США, но только с одним условием - все посетители должны были установить себе приложение Tinder.
Такой ход позволил приложению сразу же после запуска похвастаться солидным числом пользователей. А дальше в ход пошло сарафанное радио, и поток новых клиентов растет с каждым днем.
8. Стимулируйте
Идея проста: чтобы что-то получить, нужно что-то дать.
На первых порах Dropbox стимулировал клиентов подписываться на них в Twitter и Facebook - за каждую подписку пользователь получал дополнительные 125 мегабайт в облачном хранилище.
9. Обзаведитесь влиятельными пользователями
Именно такую стратегию использовал LinkedIn, который озаботился получением клиентов с большими связями. Они же, в свою очередь, привлекли на ресурс новых пользователей и сделали его исключительно популярным.
10. С нуля начинать не нужно
Возьмите за пример онлайн-магазин Nasty Gal, который изначально зародился с аккаунта его основателя - Софии Аморузо - на eBay, где она продавала винтажную одежду.
Начиная с малого, она привела уже существующих клиентов на новую платформу, где смогла сфокусироваться на других деталях ведения бизнеса. Сейчас у девушки уже более 550 000 клиентов.
[Замок] замок не существует или замок по умолчанию был удален.
11. Сколотите базу подписчиков
В самом начале деятельности Facebook купил несколько провайдеров в развивающихся странах. И хотя бизнес-эксперты были обескуражены таким решением, по прошествии какого-то времени стало ясно, что Facebook просто хотел получить базу их почтовых адресов.
12. Внедряйтесь
Однажды гигант в сфере поиска временного жилья понял, что новых клиентов можно искать среди тех, кто размещает объявления о сдаче недвижимости на других сайтах - например, на ресурсе Craigslist.
Представители Airbnb связывались с людьми, разместившими объявления на Craigslist, и просили их вместо этого опубликовать информацию на Airbnb. Нагло, но сработало.
13. Запретный плод сладок
О компании Clinkle, занимающейся мобильными платежами, заговорили, когда ее 22-летний основатель из Стэндфорда Лукас Дуплан получил невероятные 25 млн $ от одного из самых популярных инвесторов из Силиконовой долины.
Сервис ограничил количество людей, которым был доступен полный функционал платформы, поставив новых пользователей в лист ожидания. Клиентам говорили, как много людей стоит в очереди перед ними, но давали шанс продвинуться вперед, выполняя на платформе простые задания.
14. Запустите программу рефералов
Для любого стартапа важно, чтобы люди советовали его друзьям и близким, - так компания получит новых клиентов и начнет активно развиваться.
Очень жаль, что реферальная программа PayPal приказала долго жить, ведь они выплачивали 10 $ и новому клиенту, и человеку, который его привел. Именно так компания и обзавелась десятками миллионов пользователей.
15. Переходите в офлайн
Fixed, приложение, которое позволяет бороться с парковочными штрафами, наняло команду «Штрафных героев», которые искали на улицах Сан-Франциско машины с приклеенными к ним листками с уведомлением о штрафе за парковку. Рядом с таким листком сотрудники крепили визитку Fixed.
Количество розданных таким образом визиток достигало 4000 в день! Кстати, при запуске в новом городе эта компания также практикует лист ожидания.
16. Захват платформ
Быстрый рост YouTube можно объяснить и «захватом платформы» MySpace, у которой на тот момент было 25 миллионов пользователей.
Компания разрешила пользователям MySpace бесплатно размещать видео из YouTube на своих страницах. Расходы на хостинг окупились бонусами в виде роста популярности бренда и количества прямых пользователей.
17. Ради бесплатной футболки человек готов на что угодно
За подписку на их ресурсы ребята их New Relic, Trak.io и Invision раздавали бесплатные футболки.
Invision, например, предлагала подписаться на рассылку и получить бесплатную футболку на выходе с сайта - такая техника заставляла людей оставаться, регистрироваться и значительно повысила конверсию.
18. Случайный акт доброты
Обзавестись списком контактов - одно дело, а попытка его использовать для генерации лидов и привлечения новых клиентов - совсем другое. В конце концов, даже предложения 25% скидки не всегда работают.
19. Запустите сарафанное радио
Как мы уже упоминали, Uber стал таким популярным именно благодаря сарафанному радио. В компании народную славу и рекомендации сделали частью стратегии. Статистика гласит, что на каждые семь поездок приходится по одному новому пользователю - и все благодаря силе рекомендаций.
20. Подогрейте конкуренцию, чтобы создать сообщество
В самом начале разработчики YouTube решили использовать конкуренцию в качестве основного механизма создания сообщества. Они начали с малого, каждый день в течение двух месяцев раздавая случайным пользователям по одному iPod Nano. Увеличить шансы на победу могла активность пользователей - например, загрузка новых видео и приглашение новых пользователей.
После проведения серии конкурсов YouTube начал привлекать партнеров, которые обеспечивали пользователей более существенными призами.
От редактора
Дерзкая история в тему. У меня есть знакомая комедиантка по фамилии Таррес. Она долго пыталась раскрутить свое стендап-шоу. Но никто ее не слушал. Она обивала пороги. В один день она пришла на радио, и редактор ее спросил: «Кажется, фамилия Таррес мне знакома. Вы родственники с Артуром? » И Таррес, не имея никакого отношения к Артуру, с каменным лицом заявляет: «Я его дочь ». Она попадает на радио, на ее шоу приходит куча народу, она первый раз зарабатывает большие деньги. Дерзко, но работает!
Тренеры по бизнесу и маркетингу часто дают владельцам малого и среднего бизнеса одну рекомендацию: для того чтобы привлечь новых клиентов, нужно предложить им что-то бесплатное, что-то, от чего им будет сложно отказаться. И изначально это действительно правильный совет.
Бесплатный первый шаг отлично снимает возражение, может значительно увеличить конверсию, позволяет подогреть «холодную» аудиторию и вызвать у нее доверие. Особо удачные примеры создают еще и вирусный эффект. Кстати, первый шаг может быть и не бесплатным, а просто очень дешевым, то есть безрисковым для клиента.
Однако обычно обучение сводится к тому, что спикер предлагает несколько выдающихся мировых примеров и делает призыв в стиле «И вы что-нибудь такое придумайте!». А как думать, где искать примеры, как сделать круто – никто не знает.
В этой статье я дам 14 рабочих методов привлечения новых клиентов, которые вы сможете внедрить уже на следующий день после прочтения. Просто примерьте каждый пример на свой бизнес и подумайте, в каком виде можно реализовать именно этот вариант.
Сразу уточню, что данные советы актуальны в первую очередь для привлечения клиентов в малый бизнес, и не имеют никакого отношения к инфобизнесу, автоворонкам и email-рассылкам.
Тест-драйвы и его виды
Казалось, это самый банальный пример, если говорить о простых и понятных товарах – примерка одежды и тест-драйв автомобиля давно набили оскомину. Но не спешите пропускать этот пункт – чуть ниже я расскажу, как его реализовать на примере товаров и услуг, которые сложно тестировать.
Идея №1 – аренда товара для теста
С повседневными товарами все просто – предложить дегустацию в том или ином виде, в зависимости от предназначения товара. Косметика – нанести, продукты – попробовать, аппаратурой – воспользоваться.
Но есть товары, эффект от которых не сразу будет понятен. Например, мебель может не подойти к интерьеру, велосипед через какое-то время окажется неудобным – в этом случае тест-драйвом будет более длительная аренда.
Предложите своим клиентам взять товар на некоторое время попользоваться.
Возможно, даже есть смысл сделать аренду платной. В качестве альтернативы покупке, если покупатель очень сомневается и близок к тому, чтобы совсем отказаться.
Эта идея пришла, когда я захотел приобрести загородный дом. Я уже начал смотреть землю, изучать предложения. А потом подумал – а вдруг мне будет некомфортно жить за городом? И вместо покупки решил арендовать. В итоге уже через несколько месяцев я понял, что идея была не самой удачной, и переехал в квартиру в городе.
Да, в данном случае аренда не привела меня к покупке, но шанс однозначно был.
Теперь я всегда перед покупкой стараюсь взять товар в аренду. Аналогичным образом я принял решение не покупать самокат, но решился на покупку кедровой бочки домой. (Разумеется, аренда должна быть оформлена юридически, с залогом, или под присмотром, чтобы исключить риск ущерба).
Идея №2: подарите всего один шаг!
Этот вариант отлично работает в тех случаях, когда услуга состоит из большого количества шагов. Можно бесплатно предложить сделать некоторые из них, причем необязательно первый.
Когда я писал книгу, редактор предложила мне отредактировать одну страницу бесплатно. В итоге я решил работать с ней, хотя ее услуги были в 2 раза дороже большинства других вариантов. С аналогичным предложением я столкнулся, когда мне заказали рекламу на англоязычную аудиторию, и пришлось переводить договор – одну страницу мне сделали в качестве презентации.
В ремонте часто предлагают выезд замерщика бесплатно – но это уже заезжено. В клининге можно бесплатно убираться только в коридоре, и предлагать после этого полноценную уборку. Так почему бы не предложить сделать мини-ремонт в каком-то одном уголке, просто чтобы показать, что руки из того места растут? Я слышал о том, что некоторые рабочие так и делают, но сам, к сожалению, с этим не сталкивался.
Если вы решите воспользоваться этим способом, учтите один нюанс. Нет смысла предлагать стричь полголовы, сверлить в стене дырки под вашу картину и предлагать другие необратимые варианты. Важно, чтобы для клиента этот шаг был просто неким аналогом тест-драйва, который ни к чему не обязывает.
Если у вас услуга, разложите ее на все возможные шаги и подумайте, какой из них вы можете предложить бесплатно.
Идея №3 – пробный период
Этот вариант отлично работает в тех случаях, когда человек платит за время пользования услугой – различные онлайн-сервисы, домашний интернет, IT-обслуживание и прочие виды абонентского бизнеса. Как вы уже, наверное, догадались, тест-драйвом здесь будет пробный период. Причем, выражаться он может как во времени (первая неделя бесплатно), так и в деньгах (дарим 1000 р. на депозит). Пользуйтесь, оценивайте и решайте, готовы ли вы платить за это постоянно.
Если продукт действительно качественный, позволяет экономить деньги или время, значительно упрощает жизнь – сложно будет потом от него отказаться.
Я так в свое время пересел с автомобиля на такси (получил 3 бесплатных поездки и понял, что для меня это куда удобнее). Недаром такие агрегаторы, как «Яндекс.Такси», Get.Taxi и Uber присылают щедрые промо-коды, если вы давно не пользовались их сервисом.
Идея №4 – помогите заглянуть в будущее!
Сложно протестировать услугу, которая предполагает какой-то результат спустя время. Как сделать тест-драйв дизайна интерьера, к примеру, или новую прическу? Как будет выглядеть костюм после пошива? Сложно дать на примерку костюм, которого нет, или предложить постричь полголовы.
Современные технологии позволяют нам заглянуть в будущее. Фотошоп, 3д-моделирование, 3д-печать позволяют нам визуализировать то, что будет готово лишь через какое-то время. Есть программы, которые могут даже предсказать, как вы будете выглядеть в старости.
Многие редакторы доступны онлайн, существует большое количество приложений. Некоторые придется сделать под заказ. В большинстве случаев простую работу в фотошопе может выполнить и фрилансер.
Кстати, портфолио – тоже один из первых известных способов заглянуть в будущее.
Вовлечение в процесс
К сожалению, не всегда продукт можно протестировать. Поведенческие маркетологи говорят, что клиента обязательно нужно вовлекать, вызывать у него эмоции, создавать пользовательский опыт, которого у него пока нет. Различные интерактивы этому очень помогают. Экскурсии по производству, квесты, игры, соревнования, флешмобы и фестивали – то, чем часто пользуются ведущие мировые бренды, такие как Nike или Red Bull. Однако, тоже самое можно применить и в малом бизнесе.
Идея № 5 – игры
Все любят играть, а если игра предлагается бесплатно и интригует – от нее не откажется никто. Через игры можно создать пользовательский опыт и донести некоторые неочевидные преимущества. Главное, чтобы игра была ассоциирована с вашим конечным продуктом.
Так, у меня есть клиентка – владелица элитного парфюмного бутика в Питере. Бутик предлагает ароматы для дома, вызывающие определенное настроение. (Например, есть ароматы, которые «включают» рабочий настрой). Мы с ней придумали интересную игру для покупателей. Дело в том, что разные запахи вызывают разные ассоциации, и парфюмеры уже давно их изучили. Идея была в том, чтобы ведущий завязывал участнику глаза, давал на пробу тот или иной запах и предлагал на ощупь выбрать один из предложенных предметов (стекло, дерево и т.д.). В итоге ведущему удавалось «угадать» заранее, что именно выберет клиент. Похоже на карточный фокус, но согласитесь, совсем не так избито, а главное, отлично доносит свойства запахов влиять на настроение. Игру опробовали на нескольких мероприятиях, и она вызвала большой интерес.
В книжном магазине можно предложить гадания по страницам и строчкам в книге. Набирают популярность квесты и виртуальная реальность. Например, одна питерская сеть фитнес-клубов раз в год проводит квест по городу, разбрасывает задания в каждом клубе, а победителям предлагает щедрые призы.
Игры отлично продают идею покупки, снимают скепсис, поэтому их можно комбинировать с простым тест-драйвом.
Однажды я был на латексном заводе в Таиланде. Там мне предложили лечь на ортопедический матрас. В момент, когда я ложился, вся группа почему-то засмеялась. Выяснилось, что мне тайком подложили под спину ручку, но я этого даже не почувствовал – таким образом продавцы и развеселили всех, и наглядно продемонстрировали ортопедические качества матраса.
Идея №6 – возможность что-то выиграть
Большинство людей азартны. И, если игры просто интригуют и вовлекают, то пари – это еще и соревновательный эффект, драйв, адреналин.
Квест от фитнес-клубов из предыдущего пункта – это сочетание и самой игры с интересными заданиями, и азартом от соревнований с другими участниками за главный приз.
Есть интереснейшие примеры заключения пари между продавцом и клиентом, когда в случае проигрыша клиент соглашался на презентацию продукта, а в случае выигрыша получал хорошую скидку для него. И было совершенно неважно, выиграет он или нет – сам факт такой игры, азарт уже создавали большое доверие.
Сюда же можно отнести и лотерею – дайте человеку шанс выиграть, просто покрутив барабан!
Важный момент – мы говорим о бесплатных точках входа. «Собери 5 крышечек и 100 наклеек, и получи шанс…» – тоже интересно, но немного из другой оперы. Я предлагаю дать человеку возможность что-то выиграть без обязательства что-либо для этого покупать.
Идея №7 – участие в производстве
Некоторые компании в качестве одной из своих услуг предлагают… участие в производстве товара, который вы потом и купите. Почему бы не сделать это бесплатно?
Отличный пример – роспись посуды. Вы выбираете «голую» тарелку, и сами на свой вкус украшаете – вам дадут для этого все необходимые инструменты. Как после этого ее не купить? Подумайте, как клиент может принять участие в производственном процессе и внести свой вклад. Как и в случае с шагами, разложите производство по полочкам, и вы наверняка найдете интересный и безопасный этап. Как вариант, можно даже предложить поработать один день в качестве сотрудника, если должность интересная, но не особо ответственная. Главное, чтобы это действительно интриговало, а не выглядело как «сделай сам». Поэтому с услугами работает сложнее – представьте себе уборщицу, которая игриво предлагает вам самостоятельно протереть пару полочек.
Идея №8 – доступ в «святая святых»
Конечно, сложнее придумать подобный интерактив в строгих тематиках, например, в строительной. (Хотя и там можно найти экскурсии по стройкам и объектам.)
В таких случаях можно дать доступ туда, куда обычно никого не пускают. В любом бизнесе есть свои закрытые зоны – офисы, совещания, производственные процессы, контроль качества. Казалось бы, в них нет ничего интересного, но запретный плод сладок, и любопытство берет вверх. Пригласите клиента в ваш офис, покажите, как устроен бизнес, как принимаются решения. Если возможно, пусть поприсутствует на совещании.
Если у вас свое производство – устраивайте по нему экскурсию, это всегда интересно! Поездка на фабрику мороженого стала одним из самых ярких впечатлений моего детства, и я до сих пор ищу на прилавках продукты именно с этой фабрики. А один наш клиент, который производит рекламные вывески, таким образом смог показать потенциальным заказчикам свой контроль качества. (Кстати, для этого усилив его, так что получилась еще и побочная выгода).
Если у вас везде порядок, то этот способ значительно повысит доверие ваших потенциальных клиентов. Разумеется, эта идея не сработает в ресторане, на кухне которого бегают тараканы.
Если у вас нет производства или офиса, который было бы не стыдно показать, есть и альтернативные варианты. Например, доступ можно дать и виртуально, а не только физически. Одна компания, которая продавала систему «умный дом», установила в своем офисе камеры, а прямую трансляцию вывела на свой сайт. Это позволило ей удовлетворить любопытство клиентов и показать возможности своей системы.
Кстати, закрытыми, кроме помещений, могут быть документы, мероприятия, какие-то отдельные процессы (съемка рекламы).
Так, однажды я общался с одним предпринимателем, и просто в рамках обмена опытом показал ему некоторые свои внутренние документы, в т.ч. весьма необычный устав фирмы. После этого он обратился ко мне за услугами, т.к. ему понравился мой подход. Хотя, в рамках того общения у меня даже в мыслях не было ему продавать.
Обучение
Этот блок весьма интересный, т.к., обучая клиента, мы убиваем сразу трех зайцев. Во-первых, даем ему ценные знания, показываем свой подход, становимся в его глазах авторитетами, создаем доверие. Во-вторых, «утепляем» клиента и подталкиваем к мысли о покупке: в процессе обучения вскрываются «спящие» потребности, о которых раньше он мог и не догадываться. В-третьих, узнаем личные потребности человека и даем ему персональное решение. Этот метод отлично работает в тематиках, в которых важен индивидуальный подход. Также он хорошо сработает в нишах-новинках.
Идея № 9 – аудит
Часто люди и не подозревают, что у них все плохо, потому что не знают, как бывает хорошо. Анализ ситуации выводит наружу проблемы, которые порой висят уже не один год. Эта идея пришла из медицины, где диагноз устанавливается по результатам анализов и диагностики. Кроме того, ее очень часто используют рекламные агентства – мы посмотрим вашу рекламу, скажем, что в ней не так, и предложим хороший вариант.
Очень хорошо работает анализ самого человека. Недаром в 21 веке процветают астрологи и гадалки, ведь они реализуют одну из самых желанных потребностей человека – слушать о себе. У человека можно измерить физические данные, психотипы, узнать образ жизни и его цели, даже проанализировать его почерк и на основе данных предложить ему персональное решение. Так, у меня есть знакомая стилист, которая прежде, чем создавать образ, детальнейшим образом анализирует человека. Благодаря этому между внутренним состоянием и внешним видом создается полная гармония.
Кроме того, анализу поддается обстановка или ситуация. Известный в России тренер по выживанию Эд Халилов проводит аудит безопасности личного автомобиля или квартиры; электрики изучают правильность проводки в квартире и ее пожаробезопасность; борцы с тараканами изучают вероятность появления тараканов в квартире.
Подумайте, какие анализы будут интересны для человека и информативны для вас, и назначайте лечение!
Идея № 10 – мастер-класс
Некоторые товары и услуги относятся к разряду «хотелок», поэтому их приобретение постоянно откладывается. Другие кажутся покупателям слишком сложными или не вызывают доверие (например, в Китае долго не хотели пересаживаться с лошадей на автомобили). Чтобы подтолкнуть человека к покупке таких товаров, проведите мастер-класс. На нем вы сможете показать все достоинства своего продукта/услуги и перевести их на более высокую позицию в приоритетах человека. Кроме того, на мастер-классах велика вероятность спонтанных покупок.
Например, в свое время я начинал с того, что торговал кальянами, и приглашал потенциальных клиентов на тренинг по их приготовлению, чтобы собрать клиентскую базу.
Многие рестораны проводят кулинарные мастер-классы. Слышал я и о курсах по финансам, на которых предлагались брокерские услуги, и по уходу за домашними животными, где продавались новые корма. Подумайте, чему вы можете научить своих потенциальных клиентов, и организуйте для них мастер-класс. (Не обязательно самостоятельно – для этого можно найти исполнителя).
Идея №11 – консультация
Многие магазины допускают одну и ту же ошибку – продают товар и совершенно не акцентируют внимание на своих услугах. Когда товар у всех одинаковый, нет смысла рассказывать о том, какой этот товар замечательный, – в этом случае люди почитают описание у вас, а купят там, где дешевле.
Ритейл – это в первую очередь услуга удобной доставки товара от производителя к покупателю. К «доставке» относится не только сама доставка, но и контроль качества, помощь в выборе, обучение пользованию и многое другое.
Остановимся на выборе. Не секрет, что слишком большой выбор усложняет принятие решения. В итоге многие просто отказываются от покупки. Но почему бы не помочь человеку в этом? Проконсультировать его, задать свои вопросы, ответить на его. Здесь объединяются и аудиты, и обучение. С помощью консультации можно показать свою компетенцию, вовлечь человека, помочь ему. Высший пилотаж – отговорить его от покупки. Если сделать это правильно, сказав «тебе лучше пока не покупать, попробуй вот такое решение», то вы получите бесплатного торгового представителя, который расскажет о вас всем, и при случае все равно сделает у вас покупку. Ведь на фоне всеобщего впаривания это выглядит очень красиво, доверие взлетает до небес и граничит с фанатизмом.
Лучшие торговцы на продуктовом рынке – те, что отговаривают вас. Вспомните – если продавец тихо говорит вам «не бери это мясо, оно вчерашнее, вот посмотри лучше это и то», все остальные на его фоне кажутся обманщиками, и вы больше не хотите иметь с ними дело, даже если цены у них гораздо ниже.
Поищите скрытые потребности аудитории, научите их чему-то, и они станут вашими вечными клиентами.
Бесплатные товары или услуги
Идея № 12 – продукт-локомотив
Многим известна стратегия товара-локомотива, когда в супермаркетах на какой-либо ходовой товар устанавливается очень низкая цена. Такая цена привлекает покупателей, и те, разумеется, набирают полные тележки других товаров, которые уже продаются по обычной цене.
Но нечасто кто-то делает локомотив бесплатным. Хотя в этом есть смысл в том случае, когда уйти от вас с пустыми руками очень сложно.
Например, я рассказывал уже о кулинарных мастер-классах в ресторанах. Это позволяет создать доверие, но не только. После мастер-класса наверняка захочется покушать, и далеко за этим ходить не надо.
В некоторых магазинах зимой предлагается бесплатный чай. Заходишь в магазин погреться, пьешь чашечку горячего чая, а глаза разбегаются по товарным полкам.
В данном случае что-то бесплатное – это просто повод к вам прийти.
Если у вас высокая конверсия из посетителей магазина в покупателей (то есть главное, чтобы человек просто зашел), то локомотив – отличное решение.
Идея № 13 – ограниченная версия (Freemium)
Этот вариант часто можно найти на различных сервисах в интернете. Для большого круга людей эти сервисы бесплатны, однако тем, кому необходим расширенный функционал, придется заплатить. В данном случае небольшое количество клиентов финансирует все содержание сервиса. Далеко ходить не надо – доски объявлений яркий тому пример.
Но такие примеры возможны не только в интернете. Например, бесплатные музеи зарабатывают на экскурсоводах и аудиогидах, катки получают свою прибыль за счет проката коньков.
То есть, по сути, главная цель бесплатна, а сопутствующие товары – нет.
Подумайте, в чем заключается смысл вашего продукта, и какие к нему могут быть сопутствующие товары.
Идея № 14 – заработок на другой аудитории
Бывает так, что одни люди готовы заплатить за наличие других.
Например, в рекламе. Соберите большое количество людей в одном месте бесплатно, и зарабатывайте на спонсорских контрактах. Главное, найти предлог для людей – флеш-мобы, мастер-классы, кино, музеи, спортивные соревнования.
Но и спонсорством дело не ограничивается. Многие агентства контекстной рекламы оказывают бесплатные услуги по настройке, получая комиссию от «Яндекса» (я не приветствую этот способ, т.к. он часто ведет к конфликту интересов между агентством и клиентом, но пример показателен).
Кроме того, в некоторых случаях зарабатывать можно на побочных продуктах, отходах производства. К примеру, бесплатно делать уборку участка осенью, собирая опавшие и сгнившие яблоки, и перерабатывать их в удобрения; или даже просто стричь газон, чтобы потом продать сено или накормить своих животных. По такому принципу действуют те, кто вывозит крупный мусор и собирает металлолом, причем еще доплачивают за него.
Подумайте, возможно, кто-то очень хочет избавиться от того, что вам так нужно?
Пожалуй, все знаменитые сегодня бренды начинали с малого. Например, такие известные корпорации как Ikea, Pepsi, Coca-Cola изначально создавались в качестве небольшого семейного бизнеса. Но со временем грамотно выстроенный маркетинг позволил им выбиться в лидеры рынка. Итак, какие маркетинговые фишки и ходы использовали известные компании на пути к своему успеху.
Маркетинговые ходы в рекламе
Pepsi в России впервые прорекламировал Н.Хрущев в далеком 1959 году на Американской национальной выставке, проходившей в Москве. Вице-президент США (Ричард Никсон на тот момент) предложил первому секретарю ЦК КПСС напиток на пробу. Фото Хрущева со стаканчиком Pepsi мгновенно разлетелось по страницам газет и рекламных журналов. Такой вот получился маркетинговый ход.
В течение долгого времени компания Tefal считала своим главным конкурентным преимуществом то, что тефлоновое покрытие на сковороде не требует расходования масла. Однако выяснилось, что основным стимулом к покупке для потребителей является вовсе не это свойство, а то, что сковорода с таким покрытием легко моется, так как пища к ней не пригорает. В результате компания изменила содержание рекламной кампании, что значительно повысило ее эффективность. Получается, интересные маркетинговые фишки легко почерпнуть, исследовав потребности покупателей.
Основатель известной сети магазинов Woolworth нашел интересный инсайт, который позволил ему сколотить миллионы. Застенчивый деревенский юноша устроился в небольшой магазинчик помощником продавца. В те времена не было ценников, поэтому продавец должен был на глаз определить платежеспособность покупателя и поторговаться с ним. Юноша был настолько стеснителен, что боялся зазывать клиентов, расхваливать товар и торговаться с ними настолько, что однажды от страха просто упал в обморок. В наказание владелец магазина пригрозил Фрэнку (так звали юношу) увольнением, если выручка будет меньше дневной. На следующий день Фрэнк перед открытием магазина прикрепил ко всем товарам прообразы современных ценников – бумажки, на которых была указана минимальная цена. Залежавшийся товар юноша выложил на стол и прикрепил к нему табличку «Все по пять центов». Стол поставил у окна так, что табличка была видна с улицы. Спрятавшись от страха за прилавком, Фрэнк стал ждать покупателей. За несколько часов раскупили весь товар, покупатели, не торгуясь, отдавали деньги по указанной цене. Дневная выручка магазина приравнялась к недельной.
В 1919 году империя Фрэнка Вульворта насчитывала уже тысячу магазинов, а его личное состояние составляло $65 млн.
Интересный маркетинговый ход в рекламе для увеличения продаж придумала компания Alka-Zeltzer. В 60-х годах прошлого столетия в рекламе стали бросать не одну, а две таблетки. В результате продажи лекарственного препарата увеличились вдвое. Хитрый рекламный ход разработало для Alka-Zeltzer рекламное агентство Tinker&Partners.
Батончики Snickers появились в нашей стране в 1992 году. Изначально их рекламировали как снэк, заменяющий полноценный ужин или обед. Однако наши сограждане не понимали, как шоколадка может заменить суп и покупали ее скорее в качестве десерта к чаю. После этого Snickers изменил рекламную стратегию, ориентировав рекламу на подростков, которые в основной своей массе не любят суп, но любят сладкое. Удачный маркетинговый ход стал успехом компании в России.
В маркетинговой среде известно, что потребитель покупает не товар, а решение своей проблемы. Руководствуясь этим правилом, южноафриканская компания De Beers, продающая алмазы, придумала интересный маркетинговый ход, позволивший сделать алмазы обиходным товаром, а не безделушкой толстосумов. Рекламные плакаты с изображением известных актрис, пальцы и мочки ушей которых украшали изделия De Beers, сменили на черно-белые постеры с изображением бриллиантов и надписью «Снимает головную боль с 1888 года». Таким хитрым маркетинговым ходом компания доказала, что можно продавать женский товар через мужчин.
В начале 80-х компания Timberland переживала тяжелые времена. Качественные туфли-лодочки по низкой цене покупались плохо. Компания предприняла простой, но эффективный маркетинговый ход – поднять цены выше конкурентных, в результате чего продажи возросли. И верно, чем выше цена, тем более желанным становится товар для покупателя.
В конце 19 века в Лондоне популярностью пользовались такие алкогольные напитки, как джин, бренди, ром. Продавать виски было очень сложно. Томас Дюар, один из основателей бренда Dewar’s, выбрал неожиданный маркетинговый ход для привлечения клиентов. Он стал нанимать подставных покупателей, которые ходили по пабам и спрашивали виски Dewar’s. Естественно в продаже напиток отсутствовал, и покупатели уходили в расстроенных чувствах. Через какое-то время в пабах появлялся и сам Томас Дюар, предлагая заключить контракт на поставку своего напитка. За 2 года путешествий основатель компании посетил более 26 стран, на него стали работать 32 агента, а также несколько экспортных компаний. В результате товарооборот вырос в 10 раз.
Дети любят сладкое, но часто пачкают руки и, вытирают их об одежду, недолго думая.
Энрике Бернат в 1958 году создал леденец на палочке, который можно держать будто на вилке, не пачкая при этом ни руки, ни одежду. Новаторскую фруктовую конфетку Chupa Chups оценили во всех странах мира. Маркетинговая фишка принесла бренду успех.
Несмотря на высокую рекламную активность, были времена, когда доля рынка стирального порошка Ariel никак не хотела расти. Компания P&G провела исследование и оценила, как потенциальные потребители ухаживают за одеждой. Выяснилось, что порошок для ухода за одеждой используют 65%, носят вещи в химчистку в 35% случаев. Также исследование показало, что 75%потребителей стирального порошка работают по найму, причем 5 из 7 дней в неделю ходят в костюмах, которые отдают в химчистку. При этом сотрудники в повседневной одежде, работают более эффективно, чем те, кто вынужден соблюдать строгий дресс-код. P&G, руководствуясь итогами исследования, разрешает своим сотрудникам в пятницу приходить на работу в повседневной одежде. Новость получила огромный резонанс в прессе. Рынок стиральных порошков вырос на 20%.
Интересные маркетинговые фишки можно придумать и для кафе, и для магазина одежды. Все гораздо проще, чем кажется. Стоит прислушаться к потребностям покупателей и проявить толику фантазии. Быть может, лучший ход в истории брендов совершите именно вы.
