Como aumentar as vendas no varejo de alimentos. Descubra maneiras práticas de aumentar as vendas. principais indicadores de desempenho do varejo

Para aumentar as vendas em Comercio de varejo Em primeiro lugar, é importante compreender do que depende este indicador. Os principais fatores que influenciam o volume de receita de uma loja de varejo são os seguintes:

• fluxo de entrada (número de visitantes);
• cheque médio;
• vendas repetidas;
• conversão.

Vale a pena prestar atenção em cada um desses pontos e identificar maneiras pelas quais você pode alterar ainda mais seu valor.

Aumentar o fluxo de clientes: as medidas mais eficazes

1. Publicidade “correta”. Independentemente do tipo de publicidade que você utiliza (folhetos, banners ou qualquer outro), você precisa prestar atenção tanto no design quanto no conteúdo produtos publicitários. Para ser tão eficaz quanto possível, a publicidade deve incluir:

• Oferta promocional. Este é o elemento mais importante ao qual um potencial comprador deve prestar atenção imediatamente. Portanto, é destacado em fonte grande e cores brilhantes. Por exemplo, “Vendas de carros usados”.
• "Ímãs". Aumentam o interesse do cliente pela sua oferta, por exemplo, desconto de 20%, entrega gratuita, etc.
• Texto publicitário. Deve ser de fácil compreensão para que o cliente não se confunda, mesmo que esteja pensando em alguns de seus problemas. Tente não usar a partícula “não” - é melhor que o texto seja escrito da forma mais positiva possível.

2. Você pode colocar materiais publicitários nos limites da “zona quente” da loja. Cada ponto de venda tem uma área de cobertura, por exemplo, o seu bairro e os bairros próximos - é improvável que pessoas do outro lado da cidade venham até você para comprar biscoitos ou vegetais. No entanto, esta zona pode ser um pouco expandida se você usar publicidade em suas fronteiras.

Por outro lado, se você tiver produtos que não podem ser encontrados em nenhum outro lugar, isso oferece uma oportunidade de atrair clientes de lugares mais distantes.

3. Bem, você tem que ser diferente de alguma forma!

Para que os clientes queiram visitar o seu estabelecimento é necessário que você tenha algo único. Se você administra uma cafeteria, ofereça um bolinho grátis com seu café em determinados horários do dia ou um desconto em um almoço fixo. Uma mercearia pode aproveitar grandes descontos em determinados produtos e anunciar isso em banners e outdoors colocados por toda a cidade, uma loja de cosméticos pode dar um presente a cada 10 clientes, etc.

4. Cooperação com outras empresas. Por exemplo, digamos que você venda roupas esportivas. Faça um acordo com um clube esportivo que emitirá folhetos para seus produtos. E você, por sua vez, pode distribuir cupons aos visitantes para comprar sapatos de uma loja próxima loja de sapatos. Como em comércio atacadista, e no varejo aplica-se uma regra comprovada: as pessoas precisam olhar o produto com os próprios olhos e até tocá-lo. Por isso, é importante participar de feiras, exposições e vendas, além de organizar degustações.

Maior conversão

Conversão- esta é a proporção entre o número de pessoas que vieram até você e compraram o produto e número total visitantes.

Maneiras de aumentar a conversão:

1. Use materiais de PDV e etiquetas de preços incomuns. Um ponto importante Uma coisa que muitas vezes é esquecida é que a publicidade também deve estar presente dentro da loja. Todos os tipos de adesivos, placas e estandes atrairão a atenção do comprador para algum produto promocional ou novo produto e ajudarão os visitantes a navegar entre os diversos estandes comerciais. Quando se trata de etiquetas de preço, elas vêm em todos os tipos de formatos, cores e tamanhos - vale a pena experimentar e, eventualmente, você descobrirá quais tipos de etiquetas de preço são mais eficazes.
2. Temperatura, iluminação, música. Quanto mais confortável for para o cliente estar na sua loja, mais tempo ele permanecerá lá e, consequentemente, mais comprará. Você deve estar fresco no verão. Mas você não deve montar uma geladeira na loja, senão mães e filhos com certeza deixarão de vir até você. Escolha uma música agradável, não muito enérgica, mas não soporífica. Quanto à iluminação, não há necessidade de economizar, pois o cliente deve ver detalhadamente tudo o que está exposto, e os produtos ficam mais atraentes e coloridos com uma boa iluminação.
3. Merchandising adequado(exposição de mercadorias). O merchandising tem dois propósitos: em primeiro lugar, a vitrine deve ser bonita e, em segundo lugar, o comprador deve encontrar facilmente o que precisa. A exibição adequada é uma forma de aumentar as vendas praticamente sem aumento de custos.
4. Treinamento de vendedor.É muito importante que o vendedor não seja intrusivo - isso assusta muitos compradores que são literalmente atacados com a pergunta “Como posso ajudar assim que entram na loja?” Depois disso, muitas pessoas começam a pensar apenas em como sair de lá o mais rápido possível e da próxima vez evitam esses estabelecimentos. Você precisa deixar a pessoa pelo menos dar uma olhada no que você tem e depois oferecer ajuda educadamente. O vendedor deve ter informações completas sobre o produto. Por exemplo, se você vende tapetes, isso significa que um consultor, se necessário, poderá lhe informar sobre a composição do material, regras de cuidados, etc. Quando um cliente recebe informações detalhadas, isso gera confiança nele, o que significa que é mais provável que ele compre.

Aumentar o valor médio do cheque sem um grande aumento nos custos

1. Oferta de produtos relacionados. Você pode oferecer produtos para cuidar de calçados novos, pratos especiais para micro-ondas, uma arandela que combine com o estilo de um lustre, etc. Os produtos que podem ser adquiridos em conjunto devem, se possível, estar localizados um ao lado do outro no expositor.
2. Você pode usar descontos ou pequenos presentes, se a compra for feita por um determinado valor. Muitos vendedores praticam fornecer serviços adicionais, como entrega e instalação gratuitas de eletrodomésticos, móveis, etc.
3. Há medidas que não se aplicam sempre, e uma vez, por exemplo, segurando vendas sazonais. Nesse caso, é melhor colocar os produtos vendidos com desconto em um local específico ou destacá-los com etiquetas de preços brilhantes.
4. Atualizações regulares do produto.É muito útil surpreender periodicamente seus clientes com novos produtos e ampliações de sortimento. Isto também é usado para estudar a procura: talvez maçãs de uma determinada variedade vendam melhor do que outras variedades, ou chás mais pequenos serão comprados com mais frequência.
5. Colocar pequenos itens baratos na área de checkout: lenços umedecidos, chocolate, etc. Sempre haverá alguma coisinha que o cliente esqueceu.

Garantir vendas repetidas. Você deveria pensar em uma loja online?

Uma das principais tarefas é criar um círculo de clientes regulares. Se quiser que as pessoas voltem sempre para você, você precisa:

1. Crie um sistema de cartão de cliente. Os descontos no cartão podem ser fixos (iguais para todos os produtos ou para determinados grupos de produtos) ou cumulativos (aumentando a cada compra subsequente).
2. Produtos de informação. Pode ser um pequeno folheto que é entregue ao comprador na finalização da compra junto com o produto. Contém informações sobre as promoções e descontos da loja – atuais e que ocorrerão em um futuro próximo. É importante que seja um folheto e não um folheto, pois um material com várias páginas tem maior probabilidade de ir parar na casa do cliente do que na lixeira mais próxima.
3. Site próprio. onde você postará novidades da empresa, informações sobre vendas, descontos e novos produtos. Você pode oferecer aos usuários a oportunidade de comprar produtos em uma loja online. E se ainda não tem oportunidade de organizar a entrega, então esta opção é possível. O cliente encomenda a mercadoria online, depois chega à loja e já tem um pedido completo e embalado à sua espera. O principal é fazer com que o comprador sinta que tudo está sendo feito para sua comodidade e economia de tempo.

Portanto, existem medidas eficazes para aumentar a receita e você pode experimentá-las primeiro, uma de cada vez, para descobrir quais são mais úteis para o seu negócio. Isso o ajudará a selecionar métodos que serão usados ​​no futuro para aumentar as vendas.

A compra de um produto é um processo que está sujeito a certos estereótipos psicológicos dos clientes. Algumas coisas são compradas espontaneamente (aqui um impulso interno repentino desempenha o papel dominante), e algumas são compradas somente após uma análise escrupulosa das informações disponíveis sobre o produto.

Fazendo planos

Como aumentar as vendas em uma loja de varejo? Essa é uma questão que preocupa a maioria dos gestores de varejo. Infelizmente, ainda não foi inventada uma cura milagrosa que aumente rápida e eficazmente as receitas. No caminho para aumentar o bem-estar, muitas dificuldades terão de ser superadas. E só você pode decidir se será capaz de realizar seus planos.

Passos reais

De acordo com especialistas experientes na área, existem as seguintes formas de aumentar as vendas:

Garantir um fluxo estável de clientes e frequência de compras.

Aumentar a fatura média, ou seja, vender mercadorias por um valor maior.

Qual caminho é melhor seguir? Como aumentar os volumes de vendas da forma mais eficiente possível? Para responder a essas perguntas, consideraremos cada método separadamente.

Aumento no número de compradores

Para cometer o mínimo de erros possível ao decidir seguir esse plano, você precisa ser um profissional de marketing competente. O conhecimento especial ajudará a responder à questão de como aumentar os volumes de vendas em comparação com o período do relatório anterior.

De acordo com estatísticas de varejo, pelo menos um em cada dez visitantes certamente comprará alguma coisa. Portanto, quanto mais visitantes, mais compradores. Como aumentar as vendas em uma loja de varejo?

As opções mais eficazes

• Coloque todo tipo de material publicitário na chamada rota de compras ao lado do outlet. Para isso, é necessário determinar exatamente por onde passa o fluxo de clientes próximo à loja. Os materiais promocionais têm como objetivo fazer com que as pessoas se lembrem da existência do outlet e o visitem.

• Distribuir informação publicitária de carácter informativo e estimulante. Decida qual canal será mais adequado para divulgar informações sobre sua loja - revistas de destaque, rádio, televisão, diretórios, anúncios na Internet, folhetos em caixas de correio, etc.

• A opção mais vantajosa são os chamados eventos cruzados. São promoções conjuntas com outras empresas. O principal objetivo é atrair o maior número possível de clientes com a ajuda de empresas parceiras. Um exemplo é o seguinte evento: uma loja de perfumes e cosméticos distribui cupons de desconto em um centro comercial próximo. As pessoas que chegam à loja são os clientes atraídos pelo parceiro. Outra opção é um evento voltado para o compartilhamento de streams. Assim, em uma loja de roupas, os clientes recebem bônus por joias, e em uma joalheria acontece o contrário. Essas promoções cruzadas permitem aumentar as vendas em uma loja de varejo e ao mesmo tempo gastar uma quantia mínima de dinheiro para esses fins. Ao mesmo tempo, atinge-se o público mais fiel.

• Coloque publicidade nos limites da cobertura do veículo. Não é segredo que cada loja tem seu alcance de clientes, ou seja, pessoas que estão prontas para ir ou ir até lá para adquirir os produtos necessários. Por exemplo, um minimercado de mercearia tem uma área comercial limitada a alguns edifícios residenciais, uma vez que poucas pessoas se atreveriam a caminhar meia hora para comprar fósforos ou sal. Se considerarmos uma grande loja de eletrodomésticos, podemos falar de um distrito inteiro. O círculo “mais caloroso” será formado por clientes que moram mais próximos de um determinado ponto de venda. A cobertura de trabalho é média em termos de “calor”, localizada a poucos pontos da loja. É aqui que se concentra a maior parte dos potenciais compradores. É na borda desse círculo que deve ser colocada a publicidade do ponto de venda. Esta opção permitirá expandir passo a passo a cobertura dos territórios.

Aumento do número de compras

Aqui, o trabalho cuidadoso com a base de clientes existente vem em primeiro lugar. Toda essa matriz pode ser dividida em regulares, a granel e os chamados lastros. Vamos dar uma olhada mais de perto nesses tipos:

Os clientes regulares são clientes ativos e extremamente fiéis. A participação desses clientes deve ser idealmente de 20 a 40% do público total.

A massa. Essas pessoas visitam a loja de vez em quando; são capazes de “trair” se, por exemplo, houver liquidação em outro ponto de venda.

- “Lastro”. Clientes que estão fora do público-alvo da loja ou visitantes compõem essa camada.

Se você está se perguntando como aumentar as vendas em uma loja de varejo, você deve trabalhar mais de perto com o segundo tipo de cliente. Os profissionais sabem que custa menos reter clientes do que atrair novos clientes. É hora de lançar um programa de fidelidade, que é um sistema de eventos que visa incentivar e fidelizar clientes. Uma regra importante: 80% dos lucros vêm de 20% dos compradores.

O programa de fidelidade tem vários objetivos estratégicos:

Estimulação de solicitações regulares de clientes;

Aumentar a quantidade e a frequência das compras;

Construção base de clientes dados;

Formação de uma sólida reputação da empresa perante os clientes;

Atrair novos clientes.

Os mecanismos de descontos e bônus cumulativos funcionam de forma muito eficaz.

Aumentando a conversão no ponto de venda

Como aumentar as vendas em uma loja de varejo levando em consideração esse indicador? Primeiramente, notamos que conversão se refere à relação entre quem comprou e quem visitou. É bastante natural nos esforçarmos para garantir 100% de conversão. No entanto, mesmo 50% serão aceitáveis.

Existem dois motivos mais comuns para baixa conversão. Isso é merchandising insatisfatório e trabalho improdutivo da equipe.

Aumentando o valor médio por cheque

Para aumentar esse indicador, você pode vender um produto caro ou mais unidades de um produto barato. A segunda opção é considerada a mais simples. Que passos tomar neste caso?

A duplicação adequada dos produtos mais populares em pontos adicionais, o preenchimento da área de checkout com pequenas coisas úteis e a exibição deles em conjuntos ajudarão a atingir o objetivo. Igualmente importante é o trabalho constante com a equipe: treinamentos, seminários, palestras, etc.

Informações gerais foram apresentadas acima. Vejamos agora como aplicar os conhecimentos adquiridos em determinadas áreas.

Truques simples ajudarão você a entender como aumentar atacado ou ter sucesso no varejo. Esforce-se para garantir que cada passo que você dá visa melhorar a qualidade dos serviços e criar uma boa imagem da empresa.

Negócio florístico

Como aumentar as vendas de flores? Para fazer isso, aqui estão alguns exemplos de alguns truques eficazes:

• Construindo um sistema de upsell. O cliente comprou um buquê? Ótimo! Pergunte a ele que tipo de fita é melhor para embrulhar as flores (ao mesmo tempo, ofereça a opção mais lucrativa para você), que brinquedo ele escolherá para combinar com o buquê (“Eles costumam levar um ursinho de pelúcia com essas flores.. .”), que tipo de chocolate o destinatário prefere - preto ou branco?

• Formação de uma base de clientes. Tente obter informações de contato de cada comprador. Faça loterias. Por exemplo, cada pessoa que compra um buquê antes de uma determinada data tem a chance de ganhar dez mil rublos na compra de flores.

• Incentivos para vendedores. Um funcionário que vende buquês por um grande valor recebe, por exemplo, um certificado de serviços de spa. Ao realizar regularmente esses concursos, você pensará cada vez menos em como aumentar a venda de flores: seus funcionários farão tudo por você.

• Antecipar as expectativas do cliente. Apresentar bugigangas fofas nas compras é muito eficaz nesse aspecto. Um exemplo de sucesso de um dos salões de flores: no Dia dos Namorados, os funcionários da loja lançaram borboletas, que encantaram todos os clientes.

Usado

Para ter sucesso neste negócio é muito importante escolher o local certo para o ponto de venda. Para vender itens usados, não é necessário alugar espaços em centros de negócios de elite. Um local numa área residencial ou perto de um mercado é bastante adequado.

Como aumentar as vendas de usados ​​usando um ambientador? Na verdade, este produto químico doméstico pode ajudar a criar uma imagem positiva da empresa. O facto é que todos os bens em segunda mão são desinfectados com um gás especial antes de serem enviados da Europa. Esses produtos químicos têm um odor extremamente desagradável. É por isso que algumas latas de ambientador serão úteis. Além disso, é importante garantir a ventilação natural do ambiente.

04Poderia

Olá! Neste artigo falaremos sobre maneiras de aumentar as vendas no varejo.

Hoje você aprenderá:

• Quais características são típicas do comércio varejista;
• Quais são as maneiras de aumentar as vendas em uma loja de varejo?
• : instruções passo a passo.

Recursos de varejo

Vendas no varejo – venda de bens individualmente ao consumidor final para seu uso pessoal. Esta breve definição caracteriza perfeitamente o varejo.

As empresas varejistas vendem produtos aos consumidores mais comuns, indivíduos que os utilizam para suas próprias necessidades. Para entender qual produto o mercado consumidor final necessita no momento, é necessário realizar um levantamento completo.

No entanto, importa referir que o retalho abrange quase todas as áreas de negócio: desde serviços de consultoria e Indústria alimentícia para engenharia mecânica e construção.

O comércio varejista requer menos investimento de capital em comparação com o atacado. Isso torna a entrada no mercado acessível a quase todos. No entanto, nem todos deveriam correr para o varejo devido ao seu preço acessível.

Primeiramente, você precisa se familiarizar com as características desse tipo de negociação para entender se ele é adequado para sua empresa:

1. Se você produz ou compra mercadorias em grandes quantidades e não possui várias centenas de metros quadrados ou um sistema de distribuição desenvolvido em diversas regiões geográficas, o varejo não é para você. O mercado de consumo final não terá capacidade para acomodar um volume muito grande de produtos. Existem exceções: por exemplo, produtos de marca. Eles são comprados no primeiro dia em que chegam ao mercado. Lembre-se da fila na Praça Vermelha para os novos smartphones da Apple. No entanto, esta é a exceção, não a regra. Se o seu produto ainda não é muito popular, sua oferta deve corresponder à demanda.
2. Se você não está pronto para gastar seu dinheiro, o varejo não é para você. As emoções desempenham um papel importante no mercado retalhista; elas influenciam as decisões de compra. Campanha publicitária vívida. Além disso, o varejo é caracterizado por um grande número de consumidores que compram produtos em pequenas quantidades. Isso significa que para garantir um volume de vendas suficiente, a empresa precisa avisar um grande número de consumidores sobre o produto. Isso pode ser feito com a ajuda de comunicações de marketing. Com certeza falaremos sobre eles mais tarde.
3. Se você não tem certeza da “firmeza” do seu preço final, então o varejo não é para você. A demanda no mercado consumidor final é bastante elástica. Existem bens de exceção - são produtos essenciais, por exemplo, pão, fósforos ou sal.
4. É necessária uma permanente pesquisa de marketing. Caso contrário, você perderá o momento em que o volume de vendas da sua empresa começou a diminuir e não terá tempo de eliminar a tempo os fatores negativos, dos quais falaremos agora.

Por que as vendas estão caindo?

Existem muitos fatores que podem ter um impacto negativo nos níveis de vendas. Além disso, por vezes estas podem ser circunstâncias que não podemos influenciar de forma alguma. Estes incluem fatores econômicos, políticos, tecnológicos, socioculturais, legais e ambientais do ambiente externo.

Para determinar a força de influência desses fatores em seu negócio, é necessário realizar uma análise PESTEL. Se a influência desses parâmetros no mercado for muito grande, é melhor não arriscar e recusar entrar. Isso o salvará de perdas financeiras.

Mas existem fatores negativos pelos quais a própria empresa é culpada. Podemos influenciar esses parâmetros, por isso será útil considerar cada um deles com mais detalhes.

Má localização do ponto de venda.

Este é o erro mais comum dos novos empreendedores. Antes de parar, faça uma pequena pesquisa. Descubra em que locais sua empresa está, em quais casos seu produto é adquirido. Se você puder responder a essas duas perguntas, poderá economizar muito em marketing.

Exemplo. Queremos um formato econômico. Nosso público-alvo são estudantes e mulheres trabalhadoras de 18 a 35 anos. Não é prático abrir um salão perto de uma universidade, pois só atenderemos estudantes do sexo feminino. Escolher uma área residencial para abrir também não é rentável, pois cobriremos apenas uma região geográfica. Mas abrir um ponto de venda próximo a um shopping center próximo à universidade e não muito longe de uma área residencial seria uma boa decisão. Ele será visitado por ambos os seus segmentos.

Decoração.

Abrimos e decoramos a vitrine. Mas os clientes não vêm até nós. Qual é a razão? Vá até o seu ponto de venda e veja-o através dos olhos de um consumidor. Talvez pareça pouco atraente ou não represente o seu produto, e os consumidores simplesmente não entendam por que deveriam procurá-lo.

Ao registrar um ponto de venda, siga as seguintes regras:

• A vitrine deve refletir o seu produto e estar associada a ele;
• Dê exemplos de preços. Isso atrai os consumidores, principalmente se os preços forem baixos. Mas não se engane, elas devem corresponder à realidade;
• Informações duplicadas sobre suas promoções na vitrine;
• Use temas atuais para design.

Faixa.

Pode haver muitas opções aqui, vejamos cada uma:

• Gama insuficiente de produtos. Seus clientes não retornam para você após a primeira visita. Este é um dos sinais deste problema. Compare seu sortimento com o sortimento de seus concorrentes mais próximos, pergunte aos consumidores o que está faltando em seu ponto de venda. Isso permitirá eliminar o problema e atrair visitantes;
• Demais uma ampla gama de . Nesse caso, o consumidor simplesmente não consegue escolher um produto e sai sem comprar. Um de agências de marketing fiz algumas pesquisas interessantes. Primeiramente, o cliente foi solicitado a escolher um dos três potes de geléia de sabores diferentes. O consumidor fez sua escolha. O mesmo cliente foi então solicitado a escolher entre 24 potes de geléia diferentes. No segundo caso, o consumidor ou escolheu o sabor que escolheu na primeira vez ou saiu sem comprar. Os investigadores concluíram que um sortimento contendo mais de oito itens tem um impacto negativo nos volumes de vendas;
• O sortimento não corresponde à localização do ponto de venda. Por exemplo, nosso salão de manicure está localizado ao lado do salão de noivas. Boa decisão Para aumentar as vendas, incluiremos manicure de casamento em nosso sortimento.

Baixa qualidade de serviço.

O consumidor moderno é muito exigente. Ele quer aproveitar o processo de compra. O comportamento grosseiro da equipe não salvará nem mesmo o produto da mais alta qualidade. , realizar treinamentos, . Bom vendedor no varejo – 90% de sucesso.

Maneiras de aumentar as vendas em uma loja de varejo

Na verdade, existem apenas duas maneiras de aumentar as vendas - aumentando o consumo de produtos pelos consumidores existentes ou.

Atração de novos clientes

Este método pode ser implementado afastando os clientes dos concorrentes ou entrando em novos segmentos.

Em ambos os casos, você terá que recorrer a truques de marketing. As ferramentas para implementar cada um desses métodos são fornecidas na tabela. Alguns métodos são universais.

Caçando clientes de concorrentes	Entrando em novos segmentos
Acompanhe seu potencial cliente no caminho até a loja. Este método é especialmente eficaz se você estiver em shopping center. Nesse caso, o consumidor que foi até o seu concorrente vai se interessar pelo seu produto, pois ele precisa do produto e não de uma empresa específica. Mas atenção, o excesso de publicidade pode assustar o cliente e causar irritação
Use descontos, bônus e presentes. Ao passar pelo seu ponto de venda, o consumidor verá uma oferta tentadora. Mesmo que ele passe primeiro, sem ver nenhum benefício em seu “favorito”, provavelmente retornará para você. Mas esta técnica só levará a um aumento nas vendas a curto prazo.
Mostre que seu produto é melhor. Isto só pode ser feito melhorando a qualidade do produto e melhorando o serviço.	Eventos cruzados. Combine uma promoção conjunta com uma empresa. Pode ser um evento (por exemplo, uma degustação de produtos em um supermercado), ou um presente para compra de um parceiro (lembre-se da promoção conjunta do supermercado Perekrestok e da joalheria Sunlight). O principal é que o seu o público alvo e o público-alvo do seu parceiro coincidem

Aumentar o volume de vendas através dos clientes existentes

Também possui duas opções de implementação: aumentar o consumo e aumentar a conversão de vendas.

Aumento da conversão de vendas.

Conversão de vendas – a relação entre o número de visitantes da loja e o número de clientes.

Da definição podemos concluir que a conversão é influenciada principalmente pelos parâmetros da própria saída. Portanto, trabalharemos com eles.

• Melhoramos a qualidade do serviço. Um bom vendedor poderá vender qualquer produto. O ruim não venderá nem o melhor. Existe o marketing intraempresa, que é determinado pela atitude da empresa em relação aos seus colaboradores. Como melhores condições trabalho, mais vendas você obterá. Além disso, não se esqueça do treinamento e da motivação;
• Merchandising. tem um impacto direto nas vendas de seus produtos. Existe uma regra de plena concorrência no marketing. Segundo esta regra, em 80% dos casos o cliente leva um item que pode alcançar sem esforço especial. Se o seu produto estiver acima ou abaixo desta zona, as vendas serão baixas;
• Promoções, vendas, bônus. Este método permitirá aumentar a conversão, mas apenas durante os eventos promocionais.

Aumento do consumo.

Neste caso, todas as nossas ações terão como objetivo aumentar o cheque médio.

Você pode fazer isso das seguintes maneiras:

• Aumento de preço. Ao aumentar o preço dos produtos, você aumentará o valor médio de compra, mas poderá reduzir a conversão. Dessa forma você não obterá nenhum aumento nas vendas. Para evitar que isso aconteça, lembre-se de uma regra simples: qualquer alteração de preço deve ser justificada. O cliente deve entender que você aumentou o preço por um motivo, mas porque mudou a embalagem para uma mais conveniente (na verdade, o preço e a embalagem podem não estar relacionados).
• Serviços ou produtos adicionais. Depois que seu consumidor tiver escolhido um produto principal, ofereça-se para complementá-lo com um serviço ou outro produto. Por exemplo, você vendeu um colar, ofereça ao comprador um embrulho de presente. Este acréscimo não será um gasto significativo para o cliente, mas no total lhe trará um bom volume adicional de vendas em termos monetários.
• Programa de lealdade. Um cartão fidelidade não aumentará o cheque médio, mas levará a um aumento no número de compras do consumidor em sua loja. Existem vários tipos de cartões de desconto: bônus, poupança, privilegiados. Cada um deles tem suas tarefas, mas estão unidos por um objetivo comum - aumentar o volume de vendas.

Como funciona o programa de fidelidade? Por exemplo, possuímos uma mercearia e temos um cartão de fidelidade, que é fornecido gratuitamente em compras acima de 1.000 rublos. Há outro supermercado em frente a nós, mas não possui programa de fidelidade próprio. Os clientes que possuem cartão da nossa loja virão até nós para receber descontos, bônus ou brindes (dependendo do tipo de cartão). Assim, “vinculamos” os consumidores ao cartão, obrigando-os a comprar apenas connosco, aumentando o volume de vendas.

Instruções passo a passo para aumentar as vendas

Cada negócio é único, mas existe uma certa sequência de etapas que vão aumentar as vendas tanto de uma loja de móveis quanto de uma consultoria.

Passo 1 . Nós determinamos as especificidades do nosso outlet.

Há um grande número de diferentes formas de lojas de varejo.

Eles podem diferir nos seguintes parâmetros:

• Forma de atendimento: autoatendimento, negociação on-line, negociação por catálogos, por meio de máquinas de venda automática e barracas de autoatendimento, atendimento tradicional, por pré-venda;
• Forma de organização: individual uma loja, rede, pequeno comércio varejista, comércio móvel;
• Por tipo de bens: alimentares e não alimentares.

O formato da loja determina a gama de problemas que podem afetar a queda nas vendas. Por exemplo, em uma loja de varejo de roupas, o principal motivo para a diminuição nas vendas pode ser a baixa qualificação do pessoal de contato, mas tal motivo é improvável.

Passo 2. Procurando pontos fracos.

Os principais pontos fracos das lojas de varejo são:

• Pequenos volumes de compra única por um cliente;
• O preço é muito alto. Grandes margens são boas. Mas não vá longe demais, senão perderá clientes;
• Público-alvo muito amplo. Você quer vender tudo para todo mundo, mas é muito difícil fazer isso. Uma solução muito mais eficaz seria concentrar esforços num segmento.

Separadamente, gostaria de destacar os problemas do comércio online:

• Localização inconveniente dos botões ativos. Estes incluem o botão “comprar”, “pagar”, “fazer um pedido” e outros. Se o cliente ficar muito tempo procurando esse botão, ele simplesmente sairá sem comprar;
• O site não está adaptado para dispositivos móveis. Segundo as estatísticas, cerca de 40% das vendas são feitas a partir de dispositivos móveis, pelo que a visualização de um site a partir de um telefone deve ser tão cómoda, compreensível e informativa como a partir de um computador;
• Formulários de pedido e registro excessivamente complexos e demorados. O cliente não terá células nervosas suficientes para preencher o formulário e fazer um pedido. Não teste sua paciência;
• Informações insuficientes sobre o produto, fotos de baixa qualidade. O consumidor deve saber o que está comprando.

Etapa 3. Selecione métodos para resolver o problema.

Vamos rolar acima e ver qual método e ferramenta para aumentar as vendas pode aumentar as vendas em sua loja.

Por exemplo, se seus clientes fazem pequenas compras, você deve usar o método de aumento de consumo. Ofereça produtos adicionais na finalização da compra, insira um cartão de bônus cumulativo.

Quer aumentar as vendas dos seus produtos ou serviços?

São duas notícias: boas e ruins.

A boa notícia é que depois de ler este artigo você aprenderá 3 segredos fundamentais para aumentar as vendas.

A má notícia é 90% das pessoas não vou usar esses segredos. Não porque sejam inúteis ou difíceis de implementar. Não. Apenas pessoas em uma eterna busca por botões mágicos, pílulas mágicas e truques universais.

• 100 dicas para um gerente de vendas
• 100 objeções. Negócios e vendas
• 111 maneiras de aumentar as vendas sem aumentar os custos
• Trabalhe com objeções. 200 técnicas de vendas para ligações não solicitadas e reuniões pessoais.

Não sou contra livros como esse. A maioria deles pode até ser útil. MAS! Eles só podem ser úteis como complemento.

O próprio sistema de vendas deve ser construído sobre bases inabaláveis. Como uma casa sobre alicerces sólidos.

Neste artigo você aprenderá sobre como aumentar as vendas construindo um sistema que funcione:

• Em qualquer mercado
• Em quaisquer condições
• Para qualquer produto (produto, serviço, educação, software).

Para simplificar, usarei a palavra “produto” nos exemplos. Com isso quero dizer serviços, software e produtos educacionais.

Segredo nº 1. Taxa de entrada baixa

Podemos olhar para o relacionamento entre vendedor e comprador através das lentes relacionamentos entre pessoas comuns. Por exemplo, homens e mulheres.

Vamos imaginar que um jovem se aproxime de uma garota que ele não conhece e diga: "Você quer se casar comigo?".

Na melhor das hipóteses, eles vão rir dele. Por que uma garota deveria se casar com a primeira pessoa que conhece?

Mas a maioria das empresas constrói vendas dessa forma. Eles imediatamente convidam a pessoa para ir passo muito sério: faça uma compra por uma quantia impressionante.

Alguém pode objetar:

“Mas o cliente potencial sabe que tem uma necessidade. E também sabe que nosso produto pode satisfazer essa necessidade.”

Voltemos ao exemplo das relações humanas. Imagine que um jovem se aproxima de uma menina e desta vez opera com o seguinte:

“Você não tem uma aliança de casamento na mão. Isso significa que você não é casado. Você parece ter entre 20 e 25 anos. Nessa idade, 90% das meninas querem se casar. Então, talvez você não se importe se você e eu nos casarmos?

Só porque um cara sabe do desejo de uma garota não significa que ela vai querer se casar com ele. E mesmo que ele queira, definitivamente não será no primeiro encontro.

A presença de um produto não significa que um cliente potencial queira comprá-lo de você. E mesmo que ele queira, é improvável no primeiro encontro.

Mas como funcionam as relações humanas comuns?

Normalmente um cara convida uma garota para um café. Uma xícara de café é absolutamente pequeno compromisso o que é fácil de concordar (ao contrário do casamento).

Se tudo correr bem no primeiro encontro, o cara pode convidar a garota para almoçar, jantar e assim por diante.

A maneira mais fácil de aumentar as vendas da sua empresa será se na primeira etapa você oferecer pequeno micro-compromisso. Tendo assumido este microcompromisso, o potencial cliente ficará satisfeito e aguardará com expectativa outras propostas mais sérias da sua parte.

O ingresso pode ser pago ou gratuito.

O ingresso gratuito pode ser qualquer ímã de chumbo – uma informação muito útil. Por exemplo, para uma loja de cosméticos online, uma boa isca digital seria o folheto em PDF “5 regras para cuidar da pele oleosa”.

Depois de ler esta brochura, um cliente potencial:

• Receberá valor de você na forma de informações úteis
• Ele começará a confiar em você, pois após ler as informações do lead magnet, ficará convencido da sua competência
• Descobre quais produtos para a pele ele precisa e onde é mais lucrativo comprá-los (de você).

O ingresso pago pode ser um produto vendido a preço de custo ou até mesmo gratuito (com taxa de entrega). Por exemplo:

Com o ingresso obtemos dois benefícios muito importantes.

Em primeiro lugar, nós converter tantas pessoas quanto possível de apenas “transeuntes” a clientes. Por que isso é importante? Porque é muito mais fácil vender para um cliente existente do que para alguém que nos vê pela primeira vez.

Em segundo lugar, com um pequeno microcompromisso, evocamos dois dos sentimentos mais importantes num potencial cliente: confiança e gratidão.

Muitas empresas sabem a importância da confiança. É por isso que eles adoram mostrar avaliações e cases.

Mas muitas pessoas se esquecem da gratidão. Mas esta é uma arma muito poderosa...

Roberto Cialdini

A primeira regra de influência é a gratidão.

Em palavras simples, as pessoas se sentem obrigadas a quem lhes dá algo. deu primeiro.

Se um amigo o convidar, você se sentirá obrigado a convidá-lo novamente.

Se um colega lhe faz um favor, você sente que lhe deve um favor em troca.

No contexto das relações sociais, é mais provável que as pessoas digam sim àqueles a quem devem alguma coisa.

O efeito da “Lei da Gratidão” pode ser visto claramente em uma série de experimentos, gasto em restaurantes.

Na sua última visita a um restaurante, o garçom pode ter lhe dado um pequeno presente na forma de chiclete, bala de menta ou biscoito da sorte. Isso geralmente é feito quando a conta chega.

Então, dar uma bala afetará o valor da gorjeta? A maioria dirá não. Mas na verdade, isso pequeno presente, como um doce de menta pode mudar tudo.

Segundo pesquisas, dar uma bala a um convidado no final da refeição aumenta a média gorjeta 3%.

Curiosamente, se você aumentar o tamanho do presente e der duas balas em vez de uma, a gorjeta não dobra. Eles quadruplica de tamanho- até 14%.

Mas talvez o mais interessante é que se o garçom dá apenas um doce, ele se vira e começa a sair, depois faz uma pausa, volta e diz:

“Mas para vocês, pessoas maravilhosas, aqui está um doce extra”, então a gorjeta dispara.

Média, gorjetas aumentam 23% não pela quantidade de presentes, mas pelo fato como eles foram entregues.

Portanto, para usar a Lei da Gratidão de forma eficaz, você deve ser o primeiro, quem dá...e certifique-se de que o presente é personalizado e inesperado.

Como eu disse, usar a Lei da Gratidão pode ser uma arma poderosa. Por exemplo, o grande traficante de drogas Pablo Escobar usou a “Lei da Gratidão” para seus próprios fins.

Ele construiu casas e forneceu comida para os pobres. Em resposta, eles se comprometeram a protegê-lo, a cumprir suas instruções e estavam literalmente prontos para morrer por ele.

Solicitar!

Se você está vendendo algo ilegal, prejudicial, imoral ou inútil, não continue lendo. Não quero ver o bom marketing usado para maus propósitos. Além disso, nenhuma quantidade de marketing ajudará se você tiver um produto ruim.

A simples implementação de um ingresso legal pode dobrar suas vendas. E você não precisa mais procurar 100.500 maneiras de aumentar as vendas.

Que ingresso você pode usar para aumentar as vendas do seu negócio?

Se você vende produtos Poderia ser:

• Lead magnet (uma informação valiosa: relatório em PDF, lista de preços, e-book)
• Pequeno presente grátis
• Cupom
• Desconto
• Amostra

Aqui está um exemplo do desconto que Godaddy oferece na compra de um domínio (1º ano):

Vemos que a princípio Godaddy distribui o domínio 8 vezes mais barato (pagamento pelo segundo ano):

Um grande desconto é o ingresso para este registrador de domínio.

PARAok aumentar vendas de serviços? Utilize os seguintes ingressos:

• Imã de chumbo
• Serviço a um preço muito baixo
• Consulta

Por exemplo, no site kwork.ru quase todos os serviços custam 500 rublos (um bom ingresso):

Se você vende software, O ingresso pode ser:

• Período de teste
• Versão demo
• Vídeo de demonstração do produto
• Consulta

Por exemplo, um dos serviços de mensagens de e-mail mais caros, ExpertSender, oferece uma demonstração ao vivo do programa como ingresso:

Eles nem mostram as taxas no site, mas usam uma lista de preços em forma de lead magnet:

Se você vende produtos educacionais, seu ingresso pode ser:

Gostaria de ressaltar que implementar o ingresso aumenta as vendas da sua empresa, mas não necessariamente aumenta o seu faturamento. Porque a receita e as vendas muitas vezes não se correlacionam.

Mas como aumentar as vendas da empresa aumentar sua lucratividade? O segredo número 2 vai ajudar nisso...

Segredo nº 2. Expanda sua linha de produtos

Como você não ficará rico vendendo ingressos, você precisa oferecer outros produtos aos seus clientes. Por exemplo, ao comprar um domínio, você também terá a opção de proteger as informações de contato:

correio profissional:

e domínios semelhantes:

Ao adquirir um serviço no Kwork, você também terá opções adicionais (execução urgente, edições adicionais):

Grandes empresas como Apple, McDonalds, Amazon fazem a mesma coisa...

Você sabia que vender um hambúrguer por 2 dólares 9 centavos McDonald's ganha dinheiro apenas 18 centavos? Isso ocorre porque cada cliente custa para esta empresa V 1 dólar 91 centavos:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Mas como o McDonald's ganha dinheiro então?

Com Coca-Cola e batatas fritas. Juntos eles trazem $1.14 (crescimento do lucro 6,3 vezes). Como você pode ver, uma linha de produtos competente pode aumentar significativamente os lucros.

No site da iHerb, produtos adicionais são vendidos usando o widget “Comprado frequentemente com este produto”:

Quer saber como aumentar as vendas de produtoso mais rápido possível? Basta oferecer ao cliente produtos relacionados ao fazer um pedido. Você descobrirá que aumentar as vendas de produtos nunca foi tão fácil.

As empresas gastam mais dinheiro para atrair clientes. Portanto, cada venda adicional para clientes existentes, cada opção ou produto adicional aumenta incrivelmente os lucros.

Se falarmos sobre métodos aumentando as vendas e os lucros– uma grande linha de produtos sem concorrência. E desenvolvê-lo não é tão difícil.

No seu negócio você pode:

• Crie um novo produto.
• Faça uma versão premium produto existente.
• Combine vários produtos e faça um conjunto.
• Crie uma assinatura.

Mais fácil de implementar versão premium produto existente e conjunto de produtos.

Para versão premium você pode adicionar recursos adicionais, suporte estendido e assim por diante.

Conjuntos os produtos são bons porque é mais lucrativo para o cliente comprá-los do que cada produto separadamente. Por exemplo, você tem três produtos por US$ 500. Você cria um conjunto e o vende por US$ 1.000 (em vez de US$ 1.500).

Inscriçãoé um dos melhores opções monetização, já que o cliente paga regularmente. Por exemplo, se você tem um lava-rápido, pode lançar uma assinatura: um número ilimitado de lava-rápidos por 1.000 rublos por mês.

Existem empresas que combinam assinaturas e pacotes de produtos. Por exemplo, a empresa de streaming DAZN revolucionou o mundo da transmissão desportiva.

Se antes os fãs de boxe tinham que pagar US$ 65 a um canal de TV para assistir a uma interessante noite de boxe (PPV), agora eles podem pagar ao serviço de streaming US$ 10 por mês e assistir a todos os eventos esportivos por 30 dias.

Valor total dos produtos da última caixa é 8.428 rublos. Mas você entende tudo por apenas 1.400 rublos.

Por que a empresa está dando esse passo? Para o que é agora eles têm uma garantia o que você pagará todo mês. Você também pode comprar outros produtos deles que não estão incluídos nos conjuntos (Lei da Gratidão).

Se você está procurando ideias criativas para aumentar as vendas, considere expandir sua linha de produtos. Conjuntos, assinaturas, passes, pacotes premium - opções mais que suficientes.

Segredo nº 3. Trilha de retorno

A realidade é que nem todos os potenciais clientes irão inscrever-se para obter o seu bilhete de entrada. Nem todo mundo comprará os produtos principais e relacionados. Portanto, é muito importante ter um caminho de retorno.

Aumentar as vendas da empresa através de uma via de retorno é uma das mais oportunidades subestimadas.

O caminho de retorno é cenários claramente definidos para o retorno de potenciais clientes para comprar seus produtos. Se eles já compraram, usamos o caminho de devolução para incentivar compras repetidas.

Para implementar uma faixa de retorno podemos usar:

Muitas vezes as pessoas perguntam se as promoções podem ser usadas para aumentar as vendas. Ações são outra ferramenta faixas de retorno. Use-os com sabedoria e você poderá aumentar significativamente suas vendas.

Melhor ainda, pare de procurar truques diferentes para aumentar as vendas. Se você deseja crescimento a longo prazo, use o básico sobre o qual você acabou de aprender.

Como implementar tudo isso no seu negócio? Eu preparei especialmente para você vídeo premium “Sistema de vendas de uma página”. Depois de assisti-lo, você terá um plano claro para aumentar as vendas do seu negócio.

Qual empresário não sonha em aumentar as vendas? Tudo o que você tem - empresa de manufatura, serviço ou loja online, você deseja vender mais. Assim você ganhará mais e terá oportunidades de expandir seu negócio. Você poderá aumentar seu quadro de funcionários, abrir novos pontos de vendas, novas oficinas.

Na prática, porém, nem tudo é sempre tão otimista. A empresa pode encontrar dificuldades inesperadas. Afinal, quando as vendas aumentam, mais produtos precisam ser produzidos. Como resultado, a empresa simplesmente não tem tempo para produzir o suficiente. Sim, precisamos expandir, mas isso leva algum tempo. Com isso, ou trabalham em dois turnos, ou têm que recusar pedidos, ou a qualidade da mercadoria diminui, pois têm que produzir em grande quantidade e com rapidez.

Uma loja online pode encontrar quantidades insuficientes de produtos em estoque e, como resultado, precisa aumentar as compras.

Com isso, verifica-se que o aumento das vendas leva ao aumento dos custos: salários, logística, compra de matéria-prima e novos equipamentos. Portanto, se você está focado em aumentar as vendas, precisa estar preparado para os possíveis caos e mudanças que qualquer crescimento acarreta.

Principais fatores que influenciam as vendas

Três grupos de fatores influenciam o crescimento ou declínio das vendas:

1. Externo: sazonalidade, concorrência, leis, dinâmica geral do mercado, poder de compra clientes.
2. Doméstico: publicidade, preço, produto, descontos, promoções, programas de fidelidade, etc.
3. Contribuição pessoal- isso é tudo que todo gerente de vendas traz: sua capacidade de atender ligações, apresentar um produto ou serviço.

Você não pode influenciar fatores externos de forma alguma. Não depende de você qual legislação será aprovada ou se seus clientes poderão comprar mais. Mas dois outros grupos de fatores dependem inteiramente de você.

É assim que você pode fazer um bom produto que terá demanda.Está ao seu alcance fazer uma reflexão cuidadosa campanha publicitária para atrair a atenção de ainda mais pessoas para o seu produto. EMVocê pode contratar e treinar gerentes de vendas, desenvolver scripts de vendas que os ajudarão a vender ainda mais seus produtos ou serviços.

Para aumentar as vendas, você deve direcionar suas ações em diversas direções:

1. aumentar o volume e a qualidade da publicidade;
2. aumentar a conversão de pessoa interessada em comprador (para um site são aplicativos e leads);
3. aumentar a frequência das compras clientes regulares e a vida útil do cliente;

Diremos exatamente o que você pode fazer e quais táticas usar.

Importante: a tática por si só não dará frutos se não fizer parte de uma estratégia bem pensada para sua promoção no mercado e para o desenvolvimento da empresa como um todo.

50 maneiras de aumentar as vendas de bens e serviços

Por conveniência, nós os dividimos em várias categorias.

Marketing

1. Desenvolva uma estratégia de promoção. Muitas vezes você encontra empreendedores que correm entre diferentes ferramentas, sem saber qual usar. Desenvolva uma estratégia clara – o que você deseja alcançar e como isso pode ser feito. Então as ferramentas se selecionarão.

2. Escolha os canais de publicidade certos. Pense sobre onde seu público-alvo pode morar e como você pode “fisgá-lo”. Por exemplo, uma pequena confeitaria seria adequada publicidade externa e um sinal bem desenhado. Uma loja de ferragens online pode usar publicidade contextual e SEO.

3. Use marketing de conteúdo. Em 2017, 39% das empresas no mundo aumentaram os investimentos nesta área de marketing na internet, o que comprova a sua eficácia. O marketing de conteúdo é um trabalho para o futuro. Não aumenta as vendas imediatamente, mas com o tempo você notará o efeito.

4. Aborde o SMM com sabedoria. Nem tudo são piadas e gatos. Mídia social há muito que se tornaram um bom canal de publicidade, com a ajuda deles você pode criar demanda para novos produtos, encontrar compradores para produtos já conhecidos, promover sua marca e manter relacionamentos com clientes existentes.

5. “Pegue a onda”: Mantenha-se atualizado com as últimas tendências, eventos, memes virais e piadas. Principalmente se você tiver um público-alvo jovem que usa ativamente as redes sociais. Depois de jogar com sucesso o próximo evento, você poderá conquistar novos fãs, que poderão se tornar seus clientes.

6. Use retargeting e remarketing: retornar ao site quem se interessou por um produto ou serviço, mas por algum motivo não concluiu a compra ou pedido.

9. Analise todas as atividades publicitárias. Veja qual canal gera mais vendas e desative os não lucrativos. Dessa forma, você pode não apenas focar no que funciona melhor, mas também alocar corretamente seu orçamento publicitário e evitar gastos desnecessários.

10. Use páginas de destino e páginas promocionais para novos produtos e ofertas especiais. Essas páginas têm taxas de conversão mais altas. É mais fácil promovê-los e você pode desativá-los como desnecessários. É mais fácil do que adicionar novas páginas ao site.

Local na rede Internet

11. Descreva no cabeçalho do site, abaixo do logotipo, o que você faz. Geralmente eles colocam um slogan aqui, que não diz nada sobre você aos novos clientes. Escreva quem você é - uma fábrica de salsichas ou aconselhamento jurídico.

12. Indique no site todos os meios de comunicação possíveis com você: telefone, endereço, localização no mapa, endereço de e-mail. O número de telefone e endereço podem ser indicados no cabeçalho do site. Certifique-se de fazer uma página separada "Contatos».

36. Delegado. Nos estágios iniciais, você mesmo fará muitas coisas. Mas você não será capaz de expandir seus negócios se arrastar tudo constantemente sobre si mesmo. Aprenda a delegar tarefas rotineiras a outra pessoa. Nesse caso, quando surgir a dúvida de mudar a estrutura do seu empreendimento, expandir, abrir filiais, será muito mais fácil para você.

37. Organize uma rede de afiliados. Conecte-se à venda de seus produtos para atrair tráfego para o site dos revendedores. Eles encontrarão novos canais para vender seus produtos.

38. Abra filiais em outras regiões. Expanda gradualmente para novos territórios. Desta forma você poderá cobrir mais regiões, novos mercados e, consequentemente, as vendas aumentarão.

48. Ofereça serviços ou produtos gratuitos que despertem interesse e incentivem a compra produto pago. Por exemplo, no negócio da informação, um webinar gratuito é realizado para atrair o maior número possível de pessoas para um webinar pago.

49. Aplique uma abordagem individual para cada cliente. Cada pessoa é diferente e você pode conhecer as preferências do seu cliente simplesmente fazendo as anotações corretas no seu CRM.

50. Use descontos expirados que diminuem com o tempo. Essa técnica “incita” os compradores a comprar mais e rapidamente.

Você pode usar uma técnica desta lista ou incorporar várias delas em sua estratégia de marketing e processos de negócios.

Deixe suas vendas crescerem!