على استعداد للذهاب إلى السوق. منتج جديد في السوق الحالية. تنظيم الأحداث واسعة النطاق
كيفية إطلاق منتج جديد: من تطوير الأفكار إلى حملة الاتصال وكيفية تجنب الأخطاء في البداية، تحدثت عن ذلك إيلينا ساموخينا، مديرة ممارسة "إطلاق المنتجات الجديدة" في شركة Nielsen روسيا.
إن مسألة الابتكار هي مسألة بقاء الشركة. ومع ذلك، سيصل منتج جديد نادر إلى عامه الثاني في السوق. في كل عام، يظهر أكثر من 40 ألف وحدة SKU جديدة في فئة السلع الاستهلاكية سريعة الحركة، لكن نصفها سرعان ما يختفي من الرفوف.
بداية رحلة صعبة
ما هو سبب الاختيار الصارم للسوق؟ أولاً، ليست كل المنتجات الجديدة هي ما نفهمه من هذه الكلمة. على سبيل المثال، تقوم الشركة المصنعة بتغيير حجم العبوة وموادها، أو توسيع الخط بإضافة نكهات جديدة. ويظل المعنى كما هو، ولكن يتم وضع الإطلاق على وجه التحديد كمنتج جديد.
ثانيا، معظم المنتجات الجديدة ببساطة لا يحتاجها الناس. قد يكون توسيع مجموعة النكهات أو إضافة بعض العناصر أمرًا مثيرًا للاهتمام من وجهة نظر المسوقين، لكن المستهلكين لا يرون أي فائدة عملية في ذلك. ومن غير المرجح أن يشهد مثل هذا المنتج الجديد مبيعات كافية في السنة الأولى من عمره. وعلى الرغم من ذلك، يلاحظ المحللون وفرة كبيرة في المنتجات الجديدة حتى في محفظة شركة مصنعة واحدة.
تم اعتبار 1.4% فقط من عمليات الإطلاق الجديدة مبتكرة حقًا. بيانات نيلسن
تحدد شركة Nielsen 12 عاملاً لنجاح المنتج الجديد. في المراحل الأولى من تطوير المنتج، يلعب مكونان دورًا حاسمًا: التفرد ووجود الرغبة والحاجة للمنتج بين العملاء. في المرحلة الأولى من مسار التحويل، من الضروري تحديد درجة الحداثة من وجهة نظر المستهلك ومدى ملاءمة المنتج.
70% من المنتجات الجديدة تبقى في السوق لمدة تقل عن 18 شهرًا. 60% من المبيعات تأتي من المنتجات الموجودة في السوق منذ أكثر من 18 شهرًا.
قد يكون لدى الشركة المصنعة أساليب مختلفة. على سبيل المثال، قد يبدأ بتحديد مجال متخصص أو الإجابة على أسئلة عالمية. هل من الممكن خلق حاجة جديدة أو توسيع الاستهلاك بين جمهور موجود؟ إذا كان المنتج في السابق يتم استهلاكه في المنزل فقط، فهل يمكن جعله يتم استهلاكه في الطريق؟ ما الذي يمكن فعله لضمان استهلاك المنتج بشكل متزايد؟ كيف يمكن تحديث الفئة أو ما هي الفئة التي يمكن اختراعها من عوامل الطلب المكشوف؟
عوامل الطلب غير الملباة
هناك العديد من القصص عن قيام المستهلكين بتقديم تنازلات بسبب نقص البدائل. بعض الأشياء تقع على السطح، على سبيل المثال اللك. حلمت النساء بظهور منتج مماثل في السوق، لكنهن استمررن في عمل العناية بالأقدام "بالطريقة القديمة" وتحمل المضايقات المرتبطة بها.
لا تفكر الشركات المبتكرة في المجال المجاني فحسب، بل تفكر أيضًا في أسباب عدم استهلاك المنتج، ومن لا يستهلكه، وما يفتقده الجمهور. منذ وقت ليس ببعيد اتضح أن هناك فئة كاملة من المنتجات حيث يمكنك التخلي عن الغلوتين وبالتالي توسيع جمهورك. ومن ناحية أخرى، فإن الأوهام عظيمة، ولكن يجب أيضًا أن تكون هناك قدرة إنتاجية لإنتاج "منتج الحلم".
بعد اتخاذ قرار بشأن مكان ما، يجدر بنا أن نطرح السؤال التالي: "إلى أين نريد أن نذهب؟" هل نريد توسيع الوضع الوظيفي/الجمهور/الاستهلاك؟ هذه بالفعل عملية عصف ذهني، وكلما زادت الأفكار المختلفة، زادت فرص النجاح (إحصائيا بحتة). عندما لا يكون هناك 3 أفكار، بل 20 أو 30 أو 40، فيمكن للشركة المصنعة تقييم الأكثر متغيرات مختلفةوالمواصفات.
يجد منافذ غير مشغولةالأمر ليس بالأمر الصعب، فالكثير من الاكتشافات تظهر على السطح وترتبط بوتيرة حياتنا. هناك طلب على الاستهلاك المريح أثناء التنقل، الأمر الذي يتطلب تغيير الأشكال، بما في ذلك طرق الاستهلاك. هذه هي الطريقة التي تم بها تشكيل مجموعة كاملة من العروض حول فئة الطعام: خدمات متنوعة لطلب الطعام الجاهز والتوصيل وما إلى ذلك.
الاتجاه الثاني يتعلق بالصحة والود البيئي. من الأخير: إذا كان المستهلكون السابقون يسعون إلى استبعاد أي شيء (الدهون والسكر والكائنات المعدلة وراثيًا والأصباغ)، فقد أصبحوا الآن ماهرين أكل صحيهذا لن يفاجئك. لتتميز، تحتاج إلى تقديم المزيد، ولهذا السبب يكتسب اتجاه إضافة شيء ما - البروتينات والبروبيوتيك والأحماض الأمينية - شعبية. وبناءً على ذلك، بدأت الشركات المصنعة في تقديم رقائق القمح المجمدة والقمح غير المعالج لعملائها.
تظل الفئات التي يتوقع الناس فيها منتجات جديدة كما هي: الشاي والبسكويت والوجبات الخفيفة. في الأخير هناك اتجاه واضح نحو الوجبات الخفيفة الصحية والعضوية، حتى ظهرت رقائق البطاطس المخبوزة. يتم الترحيب بالابتكار في فئة منتجات العناية - الكريمات والمستحضرات والشامبو - حيث تحلم جميع الفتيات بأن يصبحن أكثر جمالاً. في هذه الفئة، من المهم جدًا دعم الابتكارات بمصداقية، لأن مجرد الحديث عن عنصر أو تأثير جديد ليس كافيًا.
تذكر العقلية
عند إطلاق منتج ما، يجب أن تأخذ في الاعتبار توطينه. إذا كان الحل رائعًا بالنسبة للولايات المتحدة أو أوروبا، فقد لا يكون قابلاً للتطبيق في روسيا بسبب العقلية أو عادات المستهلك. كما تظهر الممارسة، فإن نفس التواصل يمكن أن يسبب تأثيرا معاكسا تماما.
على سبيل المثال، تم تشغيل إخراج Actimel السوق الأمريكيةجعل من الصعب إساءة فهم المستهلك المحلي. استندت اتصالات العلامة التجارية إلى فوائد Actimel للهضم، ولكن في ذلك الوقت، لم يكن سكان الولايات المتحدة مستعدين بشكل أساسي لمعرفة وجود بكتيريا في معدتهم - بالنسبة لهم، كان الزبادي ينتمي إلى فئة "الحلويات".
الشركة الفرنسية لم ترغب حقًا في تكرار الموقف مع علامة تجارية أخرى، أكتيفيا. وبالتعاون مع شركة Nielsen، عملت شركة Danone على أكثر من 5 ملايين خيار حول كيفية إنشاء منتجها وعرضه ليلقى صدى لدى المستهلكين في الولايات المتحدة. وفي النهاية نجحوا، وأصبح المنتج أفضل إطلاق لهذا العام. ماذا فعلوا؟ قمنا بتغيير تنسيق الاتصال. ولم يتمكنوا من تغيير صيغة المنتج أو مظهره - فهوية الشركة هي نفسها في جميع الأسواق. لكنهم تمكنوا من تغيير محتوى الاتصال. المزايا والحجج الموثوقة والاسم - كل شيء يجب أن يعمل ليس بشكل منفصل، ولكن معًا.
يمكنك "اختبار المياه" ومعرفة آراء المستهلكين الحقيقيين في المرحلة الأولى، عندما يتم توليد الأفكار. بعد ذلك عليك أن تختار العنصر الذي تريد التركيز عليه، وماذا تسميه، وكيفية إثبات فوائد المنتج. تعمل منهجية الخوارزميات التطورية بشكل جيد هنا، مما يسمح للشخص بتحديد التركيبات المثالية.
والخطوة التالية هي تقييم المفهوم لاحتمالية النجاح وتوقعات المبيعات الأولية. هنا يمكن للشركة المصنعة أن تفهم بالفعل ما إذا كانت ستحقق خطة المبيعات بالميزانيات الحالية، مع مفهوم الإطلاق هذا، وما إذا كان الأمر يستحق القيام بشيء آخر.
النقطة التالية هي أن المفهوم هو الوعد الذي نقدمه للمستهلك. إذا لم يتم الوفاء بهذا الوعد في مرحلة المنتج، فلن يكون هناك تكرار للشراء. فرص نجاح مثل هذا المنتج الجديد في السوق تبلغ 5٪ فقط. قد تكون تركيبة الكريم جيدة، لكنها لا تعطي التأثير المعلن للشباب خلال ساعتين - سيصاب المستهلك بخيبة أمل على الأقل ويرفض إجراء عملية شراء متكررة، أو على الأكثر، سينخفض ولاءه للعلامة التجارية .
دخول السوق
المرحلة الثالثة والأخيرة هي طرح المنتج في السوق. بالإضافة إلى الفكرة وتنفيذها الصحيح في منتج مادي، يجب على الأشخاص التعرف على المنتج الجديد. من المهم التحدث عن منتجك، وتقديم دعم تسويقي عالي الجودة ومستمر، وبناء التوزيع. إذا كان هناك طلب على منتج عالي الجودة، ولكن يمكن العثور عليه في 3٪ من المتاجر، فلا يجب الاعتماد على أحجام المبيعات الكبيرة.
تقول الأبحاث أنه يجب الحفاظ على الحداثة ليس فقط في السنة الأولى من الحياة، ولكن أيضًا في السنة الثانية. في السنة الأولى، لا يمكن تحقيق أقصى قدر من الاختراق والاعتراف. في كثير من الأحيان يتم التخلي عن المنتجات الجديدة، ومن ثم نرى انخفاضًا في المبيعات بحلول العام الثاني. حتى تلك المنتجات الجديدة التي قد تكون ناجحة وضرورية وذات صلة، تُغادر بسبب انخفاض المبيعات، ولا أحد يعرف عنها، وتقرر الشركة المصنعة سحب المنتج الجديد من السوق.
العمل على الأخطاء
لنفترض أن الشركة المصنعة تقدم صيغة ثورية إلى السوق. من المهم أن نفهم كيف سينظر إليه المستهلك بالفعل وإجراء اختبار المنتج. يتم توزيع دفعات تجريبية من المنتج على المستهلكين الذين يحبون هذا المفهوم ويعطونه تعليق- مدى تلبية المنتج لتوقعاتهم.
في هذه المرحلة، إذا تم تحديد أي تناقضات وتوقعات مخيبة للآمال، فلا يزال بإمكان الشركة المصنعة تحسين المنتج. إذا حصلت على الضوء الأخضر في المرحلتين الأوليين - ردود فعل إيجابية حول احتمالية النجاح وكيف ينظر المستهلكون إلى المنتج - ودخلت السوق، وظهرت في المتاجر، ولكنها لا ترى مستويات مبيعات مرضية، فيمكن للشركة المصنعة العمل مع الاتصالات والقنوات التسويقية: الإعلان والعروض الترويجية والعروض والأنشطة الأخرى.
بمجرد إنتاج المنتج وتسليم كميات كبيرة إلى المتاجر، يكون الوقت قد فات لتغيير الصيغة، ولكن يمكنك دائمًا تحسين عرض المنتج، وجعل الأسعار أكثر جاذبية من أجل زيادة الوعي بالعلامة التجارية وفعالية الإعلان.
هل "علامات الأسعار الصفراء" ضرورية؟
يعد التقويم الترويجي المدروس جيدًا لمنتج جديد أحد العناصر الأساسية في استراتيجية الإطلاق. عادة ما يتم تضمين الترويج في الخطة، وهنا السؤال الذي يطرح نفسه - هل هو ضروري من البداية؟ ذلك يعتمد على كل من الاستراتيجية والبيئة التنافسية. ويجب أن تؤخذ هذه العوامل في الاعتبار، بما في ذلك عند طرح منتج جديد في محفظة حالية. الشيء المهم هنا ليس الإضرار بمبيعاتك، بل إضافة المزيد منها.
عندما نتحدث عن المنتجات الجديدة ذات الخصائص الفريدة، فهي أقل حساسية للسعر. المثال المثالي هو iPhone: على الرغم من أن تكلفتها تزيد مع إصدار نماذج جديدة، إلا أن قوائم الانتظار في اليوم الأول من المبيعات لا تنخفض - على الرغم من وجود نماذج ذات وظائف مماثلة وأرخص بـ 10 مرات، يمكنك استخدامها إجراء المكالمات والرسائل النصية والاتصال بالإنترنت.
ومع ذلك، في حالة شركة أبل، حساسية السعر أقل من الرغبة في منتج فريد من نوعه. عندما أطلقت شركة أبل جهاز iPad، كان ذلك إطلاقًا تدريجيًا. يكمل جهاز iPad جهاز iPhone، لكنه لا يحل محله، مما يعني أنه مثال رائع للتوسع.
مثال آخر لمنتج فريد من نوعه هو ملف شول الكهربائي الذي ظهر في السوق منذ ثلاث سنوات. كان بديلها هو الخفاف مقابل 100 روبل، وكان الملف أغلى بعشر مرات، لكن شركة ريكيت بينكيزر وضعت شول كبديل لباديكير الصالون، وهو أكثر تكلفة ويستغرق وقتًا أطول. لقد دفع الناس المال عن طيب خاطر للحصول على النتيجة التي وعدوا بها، ووجد المنتج الجديد مكانه المناسب.
الوضع مشابه لآلات صنع القهوة بالكبسولة. ولم يتغير تفاعل المستهلك مع الفنجان؛ فهو يشرب القهوة بنفس الطريقة في الصباح. بمساعدة التسويق والتوعية والاتصالات، غيّر المصنعون وجهة نظرهم تجاه الفئة بأكملها، مع التركيز على الأحاسيس الممتعة لعملية التحضير والقهوة ذات الجودة الأفضل.
في استقبال التعبئة والتغليف
يعد التغليف أحد أهم عناصر الإطلاق لأن الاختيار في معظم الفئات يتم بالقرب من الرف. يتعرف الجزء الأكبر من المشترين على المنتجات الجديدة مباشرة في المتجر، ولدى الشخص حوالي 4-6 ثواني لاتخاذ القرار. على ماذا ستقع بصره؟ من المهم أن تميز العبوة المنتج - وخاصة المنتج الجديد - عن الكتلة الموجودة على الرف، بحيث يرغب الشخص في التفاعل مع هذه العبوة. كلما نظر إلى الشيء كلما زاد تعلقه به.
ثانيا، يجب أن يثير التصميم الرغبة في الشراء، لأن الجميل والرهيب يجذب الانتباه بنفس القدر. علاوة على ذلك، فإن جيل الألفية والجيل Z "يحبون بأعينهم"، وهم أكثر استعدادًا لاختيار غلاف جذاب. إنهم على استعداد لشراء المنتج وتجربته فقط من أجل التغليف الجميل. جيل الألفية أكثر عرضة بنسبة 3 مرات من الأجيال الأخرى للتحول من منتج مألوف إلى منتج جديد بسبب تصميمه الجذاب. وفقًا لأبحاث Nielsen، فإن 68% من جيل الألفية يشترون منتجًا جديدًا يعتمد فقط على التغليف.
النقطة الثالثة هي التواصل. يجب أن تنقل العبوة الرسالة التي قصدتها لمنتجك وعلامتك التجارية. على سبيل المثال، إذا كانت علامة تجارية للاستهلاك العائلي، فيجب أن يدعم التصميم بأكمله التصور المرتبط بالعائلة، وهو شيء ناعم. من ناحية، هذه أشياء واضحة، من ناحية أخرى، حتى عناصر التعبئة والتغليف الصغيرة (اللون، حلول الخطوط) يمكن أن تؤثر سلبا على الإدراك.
وفقًا للبحث، لا يحب المستهلكون أن يظهر على عبوات أغذية الحيوانات الأليفة كتلة عديمة الشكل في الوعاء. ويفضلون رؤيته على طبق من الخزف، مثل طعام الإنسان، رغم أن هذا ليس واقعا.
رقمنة عربة التسوق
الاستهلاك عبر الإنترنت هو نفس الرف، ولكن أصغر. عندما تقف أمام رف حقيقي، يتم تنشيط جميع حواسك. يمكنك لمس العبوة للتأكد من فتحها بسهولة أو سهولة حملها. ولا يمكن تقييم هذه المعايير على شاشة الهاتف الذكي، مما يجعل المهمة أكثر صعوبة بالنسبة للشركة المصنعة. كيفية نقل المعلومات اللازمة للمشتري؟ هناك حالات لتطوير مظهر التغليف للمتاجر الفعلية والتغليف المكيف للعرض عبر الإنترنت. هذه مرئية بوضوح حتى على شاشة الهاتف الذكي.
شيء آخر هو إعلان الفيديو عبر الإنترنت، والذي يعرض المنتج ويوضح كيفية استخدامه، بل ويمنحك الفرصة للتفاعل مع العبوة. على سبيل المثال، عند الاتصال بشبكة Wi-Fi في مترو الأنفاق، يتم عرض مقاطع فيديو قصيرة حيث يمكنك صب القهوة ورشها بالهباء الجوي وفهم كيفية عملها. إلى جانب تغير عادات المستهلك، تتغير استراتيجية إطلاق منتجات جديدة، ويتكيف التصميم والاتصالات مع البيئة الرقمية.
توقعات للسنتين المقبلتين
تتضمن الاتجاهات المستقبلية تحولًا في التنسيقات نحو الخدمات التي يتم تقديمها مع المنتجات. على سبيل المثال، يساعدك التطبيق على اختيار الماكياج ويقترح عليك على الفور شراء مستحضرات التجميل المناسبة - مثل هذه الأشياء تعمل بشكل جيد للغاية. تكتسب المركزات شعبية، مما يلغي الحاجة إلى شراء شيء ضخم وغير مريح. يريد المستهلكون القيام بكل شيء بشكل أسرع والتصويت لصالح الاكتناز.
صيغة النجاح
وراء كل منتج جديد هناك قدر معين من الاستثمار، ومن المستحيل استخلاص صيغة عالمية للنجاح. يعتمد حجم الأموال المستثمرة على ما إذا كانت الشركة لديها مرافق إنتاج، ومختبرات خاصة بها، وما إلى ذلك. ومن الأفضل تقييم العائد المحتمل على الاستثمار في مرحلة مبكرة، قبل طرح منتج جديد في السوق. تلعب مجموعة من العوامل دورًا هنا - كيف يُنظر إلى المنتج الجديد في السوق، ومدى استعداد الشركة المصنعة للاستثمار في التسويق. في السنة الأولى أو الثانية من الحياة، يكون من الواضح بالفعل ما إذا كان الأمر يستحق تعديل الميزانيات أو ما إذا كان بإمكانك الانتظار حتى الإطلاق. يحدث أن تقوم الشركات بتأجيل إصدار منتج جديد، وتنتظر عدة سنوات، وتجري اختبارات متكررة وتدرك أن الوقت قد حان أخيرًا.
لتنفيذ مشروع خاص، تحتاج إلى تحديد مدى فائدة المنتج للعملاء، لأن وجود أعلى الطلب ممكن فقط مع وظائفه. ومع ذلك، فإن الكثيرين لا يعلقون أهمية على عملية إدخال منتج جديد إلى السوق.
ستقدم هذه المقالة خوارزمية الإجراءات لإطلاق منتج جديد في السوق، والفروق الدقيقة وميزات هذا الموضوع، والمشاكل والأخطاء المحتملة، وكذلك طرق حلها ونصائح مفيدة.
لجلب منتجات جديدة إلى السوق، تحتاج إلى قضاء الكثير من الوقت والجهد واستثمار بعض المال. وهذا يؤدي إلى حقيقة أن معظم رواد الأعمال يقررون عدم المخاطرة غير الضرورية، ولكن التصرف وفقًا لمخططات مجربة. غالبًا ما يكون هذا أمرًا نموذجيًا للمبتدئين.
من الضروري تطوير استراتيجية التسويق الصحيحة التي ستتيح لك تحقيق النجاح في أقصر وقت ممكن، وهذه العملية مجدية تمامًا وليست معقدة كما تبدو. من المهم أن تتذكر أنه في البداية لن تتمكن من كسب الدخل من هذا النوع من المنتجات لبعض الوقت، فهذا أمر طبيعي تمامًا.
استراتيجية ذكية
تظهر الممارسة الحالية أن عملية طرح منتج جديد في السوق تكون دائمًا مصحوبة بمخاطر كبيرة. وهذا يؤدي إلى حقيقة أن تنفيذ الفكرة ليس ناجحًا دائمًا.
يمكن مشاهدة الإجابات على 4 أسئلة أساسية ضرورية للترويج لمنتج/خدمة في هذا الفيديو:
من المهم جدًا تطبيق التسويق الصحيح واستخدام التقنيات اللازمة التي ستساعد في الترويج لمنتج جديد غير معروف. وهذا سيساعد على زيادة مبيعاتها في المراحل الأولية وجعلها أكثر انتشارا.
لتحقيق النتائج، عليك اختيار أدوات التسويق المناسبة.
من المهم أيضًا مراعاة بيئة المبيعات والتكلفة المرضية للمشترين. نظرًا لوجود العديد من الطرق لتقديم منتجات جديدة إلى السوق بشكل فعال، فأنت بحاجة إلى تحليلها ودراستها جميعًا وتطبيقها تدريجيًا في الممارسة العملية.
وبطبيعة الحال، فإن معظم التقنيات والاستراتيجيات المثبتة للترويج للسلع والخدمات تخضع للتصحيح من جانب كل رجل أعمال، ويجب مراعاة الظروف الحالية والميزات المختلفة.
ستثبت التقنية الكلاسيكية أنها أكثر فعالية إذا تم تكييفها مع مهنة وتخصص معين. يعد المرور بالمراحل الرئيسية عنصرًا إلزاميًا لجميع المنتجات الجديدة قبل طرحها في السوق.
بادئ ذي بدء، تحتاج إلى التفكير في المفاهيم، وتخصيص الوقت للتسويق، وما إلى ذلك. يمكنك اتباع عدة استراتيجيات في وقت واحد، ولكن يجب أن تسود إحداها إلى حد ما.
البحث عن الأفكار
بداية إنشاء جميع المشاريع الشعبية هي أفكار عفوية أو متعمدة. وهي تعتمد على المنظمات المحيطة والعلماء والعملاء والمنافسين والتجار والإدارة العليا وما إلى ذلك.
في البداية، من المهم جدًا تحديد احتياجات الأشخاص ورغباتهم، ثم البدء في التفكير في طرق إرضائهم. إن المشترين هم الذين لديهم الميزة المميزة للتحليل الموضوعي لأي منتج، والتعليقات على مزاياه وعيوبه، وكذلك الأفكار حول التحسين.
يعتبر تنظيم المسوحات في أفضل طريقة ممكنةتحديد الاحتياجات والرغبات السائدة لدى الناس.يمكنك أيضًا استخدام الاختبارات الإسقاطية والمناقشات الجماعية والنظر في شكاوى واقتراحات المستهلكين.
تحتاج الشركة إلى الاهتمام بالموظفين الاستباقيين الذين يحاولون طرح بعض الأفكار الجديدة؛ ومن الضروري تشجيع هذه العملية بكل الطرق الممكنة والمساهمة في تطويرها. يتم استخدام هذه الطريقة بنشاط في العديد من المؤسسات الكبيرة.
هناك طريقة فعالة أخرى وهي دراسة منتجات الشركات المنافسة. ويمكن القيام بذلك بمساعدة التجار وممثلي المبيعات لشركات التصنيع. وينبغي أيضًا إيلاء الاعتبار الواجب للمخترعين والمختبرات التجارية والجامعية والمنشورات الصناعية وما إلى ذلك.
اختيار الفكرة
بالتأكيد يجب على جميع الشركات تحليل جميع المواد التي تم جمعها، وتسليط الضوء على أفضل العروض. يحتاج مدير الفكرة إلى البدء بتقسيم جميع الأفكار إلى عدة مجموعات:
- واعدة.
- مشكوك فيه.
- غير واعدة.
تتضمن الفئة الأولى المشاريع التي لديها أكبر فرصة للنجاح، ولهذا السبب تخضع بعد ذلك للتحقق على نطاق واسع. يجب أن تتم هذه العملية بحذر شديد، لأن ارتكاب الأخطاء قد يكون مكلفًا للغاية.
مخطط لإنشاء صيغة المنتج. يجب أن نتذكر أن الشركات تتمتع بجودة متأصلة تجعلها ترفض على الفور فكره جيدهوإعطاء الأفضلية للمشاريع غير الواعدة بدلاً من ذلك. ويعتبر التداول بالتقسيط أوضح مثال على هذه الظاهرة.
اتخاذ القرارات المتعلقة بإطلاق المنتج
بعد الانتهاء من عملية تصنيف جميع المشاريع القائمة للمنظمة، عليك الانتباه إلى:
- الربح المتوقع من لحظة البيع؛
- قدرة الشركة على نقل الفكرة إلى الإنتاج؛
- احتمالية الاستثمار في مشروع جديد؛
- التقييم التقريبي لحجم طلب المستهلك؛
- تشكيل متوسط التكلفة.
- قنوات المبيعات؛
- الاحتمالات في براءة الاختراع.
- تقييم المستوى المطلوب من الموارد والاستثمارات المالية لشراء المعدات.
المكون المفاهيمي
والخطوة التالية هي وضع مفهوم المنتج، ويجب التفكير فيه بأدق التفاصيل من أجل اجتياز جميع اختبارات الجودة المستقبلية بنجاح. يعتبر شكل النسخة المطورة لمشروع واعد بمثابة مفهوم، ويجب أن يعني الكثير للمشترين.
للنظر في هذه المرحلة المهمة، علينا أن ننظر إلى مثال لمنظمة تخصصها قطاع الأغذية.
يجب الافتراض أن المديرين يقررون إطلاق إنتاج مادة يمكن إضافتها إلى الحليب مما يزيد من مذاقه وقيمته الغذائية. في هذه المرحلة، لا يمكن اعتبار ذلك إلا فكرة لمنتج محتمل.
بعد ذلك، يمكنك البدء في تطوير مفهوم واحد، ولكن من الأفضل أن يكون هناك عدة مفاهيم. للقيام بذلك عليك القيام بما يلي:
- تحديد صورة المستهلك لهذا المنتج. يجب أن يشمل هذا المثال الرضع والأطفال والمراهقين والبالغين.
- تحديد الفوائد التي يتمتع بها المنتج. تتميز الفكرة المعنية بتأثير منعش وقيمة غذائية وطعم لطيف وزيادة في الطاقة.
- ضبط الوقت من اليوم الذي سيتم فيه استهلاك المنتج من قبل المستهلكين. هل يمكن أن يحل محل وجبة الإفطار أو الغداء أو العشاء أو العشاء أو وجبة خفيفة في وقت متأخر من المساء؟
فقط بعد حل جميع المهام المعينة، يمكننا البدء في إنشاء مفهوم المنتج.
سيشمل مفهوم المثال قيد النظر العناصر التالية للأهداف المحققة:
- نظرًا لأن المنتج يتميز بجودة الذوبان، فهو مثالي للبالغين والأطفال.
- يمكن تناول المنتج في وجبة الإفطار أو وجبة خفيفة أو الغداء، لأنه مغذي وصحي للغاية.
- وبما أن المنتج يهدف إلى تحسين الصحة، فيمكن لكبار السن استخدامه بأمان في المساء.
التفكير من خلال الصفات المميزة
وبعد ذلك يجب أن يتمتع المشروب بخصائص مميزة وسمات مميزة بحيث لا يشبه معظم المنتجات الموجودة في السوق. تحتاج إلى تحديد متوسط محتواه من السعرات الحرارية وسعره.
مرحلة التحقق
في المرحلة التالية من استراتيجية التسويق، تحتاج إلى اختبار المفهوم المحدد. يمكن القيام بذلك من خلال إتاحة الفرصة لتقييم المنتج. سيكون رد فعلهم مؤشرا رئيسيا وسيظهر النقاط التي تحتاج إلى تحسين.
يعد رسم شكل مفاهيمي محدد للمنتج أحد عناصر خطة طرح منتجات جديدة إلى السوق. وهي مقسمة إلى رمزية ومادية.
يجب على موظفي الشركة وضع وصف بياني أو لفظي للمنتج وجميع خصائصه.
تحتاج إلى تصميم مشروع باستخدام مهارات الكمبيوتر وصنع دمية بلاستيكية لكل خيار. في النهاية، قد يتم إنشاء العديد من الألعاب أو الأجهزة المنزلية الصغيرة. ستساعد مثل هذه النماذج العملاء على صياغة أفكار حول الصفات الخارجية للمنتجات الجديدة.
تحليل واختبار السوق. الواقع الافتراضي هو عنصر آخر يستحق الاهتمام، لأنه يسمح لك باستكمال جميع العمليات السابقة. فهو يسمح لك بمحاكاة الأشياء في العالم المحيط باستخدام جهاز كمبيوتر؛ ما عليك سوى توصيل الأجهزة الحسية، أي استخدام النظارات أو القفازات.
غالبا ما يستخدم مثل هذا البرنامج لأغراض إعلامية، وتحديد موقف العميل تجاه المشروع المخطط له، على سبيل المثال، هذا مهم للغاية في رسم التصميم الداخلي قبل التنفيذ أعمال بناءوشراء الأثاث وعناصر الديكور.
استراتيجية التسويق وإنشائها
يمكن تعديل هذا الهيكل في المستقبل، كل هذا يتوقف على المواقف المحتملة، في كثير من الأحيان يتعين على المطورين إجراء التعديلات.
يجب أن يتضمن تطوير الإستراتيجية ثلاثة أجزاء.
- الجزء رقم 1. تقديم معلومات حول المكونات الهيكلية والحجمية للسوق المستهدف وخصائص جميع المشترين. تحتاج أيضًا إلى التفكير في أوصاف المنتج وحجم المبيعات المحتملة والدخل المخطط. يجب أن يتم حساب ذلك للسنوات الأربع القادمة.
- الجزء رقم 2. إدخال البيانات المتعلقة بأسعار المنتجات المعدة مسبقًا في الأسعار التي تم إنشاؤها، تحتاج أيضًا إلى مراعاة المعلومات المتعلقة بالتكاليف والمبيعات في السنة الأولى من بداية المبيعات.
- الجزء رقم 3: هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى معالجة المقاييس لدفع تطوير المنتج والتركيز على زيادة الإيرادات المستقبلية.
الإنتاج والمبيعات
تتضمن هذه المرحلة النظر في جاذبية العروض التجارية. من الضروري تحليل حساب البيانات التي تم الحصول عليها عن التكاليف والدخل والمبيعات.
من الضروري تحقيق التوافق الكامل مع أهداف المنظمة. عندما يتم تحقيق تأثير إيجابي بعد هذه الشيكات، تحتاج إلى البدء في تطوير منتج معين.
إنشاء المنتج
تتضمن المراحل الأولية إعداد خطوات الإنتاج للإصدار الناجح للمنتج المخطط. من الضروري تطوير التكنولوجيا وتصنيع المعدات المطلوبة وشراء أدوات ومواد إضافية.
بعد ذلك، عليك البدء في صنع نموذج أولي، بإتقانه الكامل، على عدة دفعات. هذه النقاط نهائية.
بعد ذلك، تحتاج إلى إعداد وتنفيذ المبيعات التجريبية. هذا هو بيع جزء صغير من المنتجات التجريبية. ستساعد هذه الخطوة في إجراء اختبارات سوق إضافية وتوضيح احتياجات الأشخاص للمنتجات المطورة.
منذ البداية، لا تحتاج إلى أن تكون لديك آمال كبيرة لتحقيق أهداف الدخل المخطط لها.هذه مجرد طريقة للتحقق من موقف العملاء تجاه المنتج من أجل تصحيح عيوبه والترويج له.
سوف تتعلم ما هو التسويق الاجتماعي وما هي القواعد التي يتبعها.
مرحلة الذهاب إلى السوق
تتضمن لحظة تقديم منتج جديد إلى السوق مشاركة جميع الأقسام وتؤثر على كل وظيفة من وظائف المنظمة. هذا يتضمن عملية التصنيعوالبيع والشراء واتخاذ القرار مشاكل مالية، توزيع العمل بين الموظفين، الخ.
عادة، تعتبر هذه المرحلة هي الأكثر ربحية؛ حيث تتمكن المنظمة من الحصول على حصة صغيرة فقط من الدخل المتوقع. معظم مالسيتعين عليك أيضًا إنفاق الأموال للترويج للمنتج وتحسينه إذا لزم الأمر.
بالإضافة إلى كل ما ورد أعلاه، تحتاج إلى تحليل الجمهور المستهدف بشكل صحيح، ووضع خصائصه، ويمكنك حتى تصنيف المشترين إلى مجموعات فرعية منفصلة.
يتم تحديد نظام التنفيذ من خلال الميزات و خصائص مميزةالمنتج وصورة الشركة وسمعتها ومكانتها بين المنافسين.
عند تطوير استراتيجيات المبيعات، عليك الانتباه إلى ما يلي:
- التوزيع المباشر. يتضمن هذا الخيار التسليم المباشر للمنتج للمستهلكين من الشركات المصنعة. إنه مناسب أكثر للشركات المتخصصة في السلع عالية التقنية وأولئك الذين يسعون إلى إجراء معاملات باهظة الثمن وكبيرة.
- التوزيع بمشاركة شركة وسيطة. في كثير من الأحيان، تفتخر المنظمة التجارية بالموارد التي يمكنها توصيل المنتج إلى المستهلكين النهائيين. وبالإضافة إلى ذلك، فهي قادرة على توفير العملاء مجال واسع منمنتجات من علامات تجارية مختلفة، تحظى بشعبية كبيرة لدى العديد من العملاء بسبب فرصة توفير الوقت.
عادة ما تفتقر المنظمات الصغيرة إلى الأموال في العامين الأولين. ولذلك، فإنهم غالبا ما يستخدمون الكلام الشفهي، الإعلانات السياقية, الشبكات الاجتماعيةوما إلى ذلك وهلم جرا.
ما الذي يحدد نجاح طرح المنتج في السوق - راجع التفاصيل هنا:
وتتطلب هذه المرحلة أيضًا تحديد تكلفة الحملة التسويقية، ووضع البرامج الترويجية، وإيجاد طرق التفاعل للقيام بهذا العمل.
منذ البداية، سيكون القرار الصحيح هو طريقة بيع المنتجات باستخدام متجر عبر الإنترنت أو موقع الويب الخاص بك. يمكنك أيضًا استخدام الشبكات الاجتماعية.
يمكنك معرفة ما هو تسويق الأحداث وما هي ميزاته الرئيسية.
خاتمة
يسعى العديد من رجال الأعمال إلى إنشاء منتج جديد وفريد من نوعه. إنهم مستوحى من حقيقة أن المنافسين لا يستطيعون التنافس معهم في هذه الحالة بسبب عدم وجود منتج مماثل.
يتم تحديد الدخول الناجح للمنتجات الجديدة إلى السوق من قبل الكثيرين نقاط مهمة. يجب تنفيذ كل مرحلة من مراحل عملية تطوير جميع عناصر المنتج من خلال نهج متكامل.
سيمكن ذلك المنتج الجديد من أن يصبح شائعًا بين العملاء وسيجلب دخلاً ثابتًا للشركة.
قبل الوصول للمشتري منتج جديديمر عبر سلسلة من المراحل من تطوير المفهوم إلى التسويق. في مصادر مختلفة، يمكنك رؤية العديد من الأساليب لهيكل إنشاء وإطلاق منتج جديد في السوق. سمح لنا تحليل المصادر بصياغة وجهة نظر عامة (الشكل 3):
الشكل 3. - مخطط طرح منتج جديد في السوق
منتج مخاطر السوق
اعتمادًا على نوع المنتج ومعلومات السوق الحالية والوضع داخل الشركة، قد يتم دمج الخطوات أو حذفها في عملية تقديم المنتج إلى السوق الاستهلاكية. دعونا نفكر في محتوى كل مرحلة.
1. ابتكار فكرة لمنتج جديد.
غالبًا ما يبدأ إنشاء منتج جديد بالبحث عن الأفكار أو توليدها. هناك عدد من المبادئ التي يمكن اتباعها لتجنب الأخطاء:
ب يجب على الشركة ضمان التدفق المستمر للأفكار والمقترحات الجديدة، وإعطاء هذه العملية طابعًا منظمًا ومنهجيًا؛
ب- يجب مقارنة الأفكار باستمرار مع إمكانيات الشركة ووضع السوق.
ب ينبغي أن تكون المقترحات كافية لضمان حرية اختيار المقترحات الواعدة؛
ب التركيز على الاحتياجات المحتملة للمستهلكين في المستقبل، وليس على احتياجات "اليوم"؛
ب يجب أن يكون لدى الشركة نظام تواصل بين الإدارات والموظفين بحيث يمكن لكل منهم شخص مسؤولكان لديه فكرة عن مجالات التطوير الأكثر إثارة للاهتمام للشركة.
يمكن توليد الأفكار في هذه المرحلة داخليًا (بمبادرة من الموظفين أو عن طريق إنشاء قسم خاص مسؤول عن الأفكار الجديدة)، أو شراء فكرة من طرف ثالث، أو تعيين موظف لتطوير المفهوم.
المصادر المحتملة للأفكار يمكن أن تكون:
ب آراء المستهلكين ووكلاء المبيعات التي تم الحصول عليها من خلال الدراسات الاستقصائية؛
ьأبحاث السوق;
ب- ممثلو إدارات التنمية، صيانةأو إدارة الشركة أو الأقسام الأخرى التي لها اتصال مع المستهلكين (على سبيل المثال، قسم المبيعات)؛
ب تحليل تنافسي;
ь دراسة المصادر الثانوية للمعلومات (المطبوعات، وسائل الإعلام؛
آراء خبراء الصناعة (المجتمعات والجمعيات المهنية) والمعارض والمعارض.
إن إشراك شركات خارجية في التطوير يوفر الوقت، ولكنه يزيد من خطر تسرب المعلومات إلى الشركات المنافسة.
بعد أن يتم توليد عدد كاف من الأفكار التي يمكن تنفيذها داخل المنظمة، تبدأ مرحلة اختيار الأكثر جاذبية وربحية. قبل اتخاذ قرار بشأن الإصدار التجريبي للمنتج/الخدمة، يتم أخذ الجوانب التالية في الاعتبار:
ب الربح المتوقع من المنتج/الخدمة؛
ب قدرة الشركة على تنفيذ الفكرة ووضعها في حيز الإنتاج؛
ب تحليل الوضع المالي للشركة والاستثمارات المطلوبة للمشروع.
ب تقييم تقريبي لحجم السوق الاستهلاكية واتجاه تطورها؛
ь يتم تقديم تقييم أولي للسعر وقنوات التوزيع اللازمة؛
ب تقييم إمكانية الحصول على براءة اختراع لمنتج/خدمة؛
ب إذا كان المنتج معقدًا من الناحية الفنية، يتم إجراء تقييم للموارد المتاحة للإنتاج وتكاليفه المعدات اللازمةوالمواد.
2. تطوير مفهوم المنتج الجديد، وإعطاء الفكرة خصائص ملموسة. في أغلب الأحيان، تتضمن هذه المرحلة اختبار فكرة على مجموعة مستهدفة من المستهلكين ومراقبة ردود الفعل على المنتج. كلما كان اختلاف المنتج الجديد عن المنتج الحالي أقل، كلما كان من المتوقع أن يكون البحث أقل تكلفة وواسع النطاق. نتيجة هذه المرحلة هي الإنتاج التجريبي للمنتج أو تقديم الخدمة، مما يجعل من الممكن تقييم المشاكل الحالية للإنتاج والاستخدام. بناءً على آراء المستهلكين والخبراء، يتم تعديل متطلبات خصائص المنتج. يتم تحديد موثوقية هذه المرحلة من خلال درجة امتثال المنتج الذي تم اختباره للمنتج النهائي الذي سيتم تسليمه إلى المستهلك.
إذا كان المنتج معقدًا تقنيًا، فبالتوازي مع دراسة خصائص المستهلك، تتم في هذه المرحلة دراسة ميزات عملية الإنتاج، ويبدأ المتخصصون في تقديم طلب براءة اختراع. ويجري تطوير نظام لمراقبة جودة المنتج.
3. وضع استراتيجية تسويقية لمنتج جديد.
إذا اتخذت الإدارة قرارًا إيجابيًا بشأن دخول السوق بعرض جديد، يتم اتخاذ الإجراءات لتطوير استراتيجية تسويق للمنتج الجديد واستيعاب أقسام الشركة (التسويق، المبيعات، المالية) لتنفيذ الإستراتيجية.
الهدف الرئيسي من هذه المرحلة هو تحليل البيئة الكلية والجزئية للسوق، والأكثر واعدة و الأسواق المستهدفةالمستهلكين.
يتضمن تطوير استراتيجية التسويق الكتل التالية:
ب التحليل التنافسي - تحديد نقاط القوة والضعف لدى المنافسين؛
ب دراسة المواقف النموذجية التي يتخذ فيها المستهلك قرارًا بشراء (منتج/خدمة)؛
ل دراسة احتياجات وقيم العملاء.
ب تحليل المؤشرات الاقتصادية (أحجام السوق، أحجام مبيعات التخطيط، تكاليف التخطيط والأرباح، الاستثمارات المطلوبة وفترة الاسترداد، التسعير)؛
ب تشكيل المواصفات الفنية / تطوير المنتجات (قضايا تنظيم وإدارة الإنتاج)؛
التسويق التجريبي.
يتم تحديد اختيار استراتيجية التسويق إلى حد كبير من خلال خصائص المنتج. تقليديا، يمكن تقسيم تطوير استراتيجية التسويق إلى عدة كتل (الشكل 4):
الشكل 4. - المكونات الرئيسية لاستراتيجية التسويق لمنتج جديد
في أغلب الأحيان، عند تطوير استراتيجية، يتم استخدام مجموعات التركيز والمقابلات المتعمقة والمسوحات الكمية وعمليات تدقيق البيع بالتجزئة ودراسات U+A ولوحات المستهلكين.
المرحلة الأخيرة من المرحلة هي إطلاق الإنتاج التجريبي. يقوم المتخصصون أخيراً بصياغة ما يسمى بالمزيج التسويقي للمنتج: اسم المنتج، تصميم العبوة والمواد المرتبطة به (مواد إعلانية، تعليمات، إلخ)، ووضع المواصفات الفنية للأقسام المعنية ببيع المنتج .
يتم إطلاق مفهوم المنتج الجديد في الإنتاج التجريبي (عدد العروض محدود ويستهدف حصريًا المجموعة المستهدفة من المستهلكين). تسمح لك هذه المرحلة بإجراء بحث شامل للمستهلك، وتقييم مستوى وهيكل التكاليف المطلوبة للإنتاج التسلسلي، وتحديد السعر.
هذه الخطة هي الأساس لقرار الشركة بطرح منتج جديد في السوق.
4. طرح المنتج في الأسواق. تؤثر هذه المرحلة على جميع وظائف وأقسام الشركة: التسويق، المبيعات، الإنتاج، شؤون الموظفين، المشتريات، المالية، إلخ. جنبا إلى جنب مع التسويق الاستراتيجي، يبدأ التسويق التشغيلي في العمل. يتطلب مشاركة التكتيكية وإدارة المشاريع.
في معظم الحالات، في هذه المرحلة، تتكبد الشركات خسائر أو تحقق أرباحًا ضئيلة، نظرًا لأن تكاليف الترويج وتطوير قنوات البيع مرتفعة جدًا. في المراحل الأولية، يُنصح بإصدار متغيرات المنتج الأساسية فقط، نظرًا لأن السوق ليس مستعدًا بعد لقبول تعديلات المنتج.
ينصب التركيز الرئيسي للشركة المصنعة على الجمهور المستهدف، حيث أن احتياجاتها وتوقعاتها من المنتج هي الأكثر دراسة وقابلية للتنبؤ بها.
يجب إعطاء دور مهم في هذه المرحلة لاختيار قنوات البيع وتوزيع البضائع. يساعد الحل المناسب لهذه المشكلة في الحصول على مكان في السوق بتكلفة أقل وبسرعة. يعتمد اختيار نظام التوزيع على خصائص ومميزات المنتج، وصورة المنتج والشركة، وسمعة الشركة.
هناك خياران محتملان لاستراتيجية المبيعات:
- · التوزيع المباشر – من الشركة المصنعة يذهب المنتج مباشرة إلى المستهلك. يعد نظام التوزيع هذا مناسبًا للغاية لبيع الحلول عالية التقنية (التي تتطلب ضمانًا وخدمة)، أو للمعاملات الكبيرة والمكلفة؛
- · التوزيع من خلال شركات الوساطة. في كثير من الأحيان، تمتلك المنظمات الوسيطة المزيد من الموارد لجلب البضائع إلى المستهلكين، وتقوم بذلك بكفاءة أكبر من الشركة المصنعة نفسها. ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى حقيقة أن وجود عدد كبير من شركات التوريد، يمكن للوسطاء أن يوفروا للمشتري الاختيار العلامات التجاريةمما يوفر وقتهم بشكل كبير.
يمكن أن تكون العناصر الرئيسية لاستراتيجية المبيعات (الشكل 5):
الشكل 5. - تصنيف قنوات البيع
هل جودة المنتج تضمن دائما نجاحه في السوق؟ حتى لو كان مدعوما بسعر في متناول الجميع؟ لسوء الحظ، ليس دائمًا، وهذا صحيح بشكل خاص إذا كنا نتحدث عن منتج جديد بشكل أساسي لم يتعرف عليه السوق بعد. ومع ذلك، حتى لو لم تتمكن من الاعتماد على نظائرها، فلا يزال من الممكن تحديد احتمالية نجاح المنتج.
ما تحتاج إلى معرفته قبل طرح منتج ما في السوق
إذا رأيت الفرصة لتقديم شيء جديد إلى السوق، فهذا أمر جيد بالفعل، لكنه ليس كافيًا بعد. عندما تكون لديك فكرة لمنتج جديد، عليك أن تسأل نفسك مجموعة من الأسئلة:
- هل يحتاج المستهلك لهذا المنتج؟
- هل تم تهيئة الظروف في السوق لظهور منتج جديد؟
- هل هناك فرصة للترويج الشامل لها؟
تشير هذه الأسئلة إلى أنه عند تقديم منتج جديد إلى السوق، عليك أن تفهم القوانين التي يعيشها وأن تكون قادرًا على تقديم توقعات، سواء فيما يتعلق بالاتجاهات العامة للسوق أو بشأن أنشطتك الخاصة. لا يوجد شيء مستحيل في هذا، حيث يتم إغلاق بعض هذه القضايا بعد ذلك بحوث التسويقوالتي سوف تشمل:
- دراسة المنافسين وأساليب عملهم.
- ابحث عن خيارات لتسليط الضوء على خلفيتهم؛
- دراسة تفضيلات المستهلك: فيما يتعلق بالسلع وطرق الحصول على معلومات عنها؛
- تقسيم الجمهور المحتمل.
احصل على فهم للمنتج الذي ستصدره. اصنع لنفسك قائمة بخصائص المنتج المثالي في نظرك. قم بتقييم ما إذا كان بإمكانك تنفيذها، وما إذا كان المستهلك سيشعر بالحاجة إلى مثل هذا المنتج. قم بإجراء تحليل SWOT الذي سيكشف عن نقاط القوة والضعف في المنتج، وبالتالي لن تعرف مزاياك فحسب، بل ستكون أيضًا مستعدًا للتهديدات المحتملة. بعد ذلك، دراسة قنوات الاتصال مع المستهلكين، واختيار القنوات الأكثر فعالية وتمثيلاً، والتي سيتم من خلالها تبادل المعلومات الأولى عن المنتج الجديد.
الجدة لم تصل...
بضع نقاط أكثر أهمية:
يمكن الوصول إليها بسهولة
في الوقت الحاضر، يهتم عدد قليل من الأشخاص باستخدام أي خدمة أو منتج إذا كان من الصعب الوصول إليهم، في حين أن نظائرها لا تسبب أي مشاكل في هذا الصدد. وهذا واضح بشكل خاص في السوق برمجة، عندما يتمكن مقدم الخدمة من تطوير خدمة خاصة مصممة خصيصًا لنفسه فقط، في حين أن هناك بالفعل تطبيقات لديها القدرة على التكامل مع كل ما هو ضروري. لذلك، من الأفضل اختيار وسيط تم تجربته واختباره بالفعل الجمهور المستهدفأداة سهلة الاستخدام قدر الإمكان، لأن أي خطوة إضافية تؤدي إلى عزل بعض المستهلكين. بالطبع، عندما تخترع شيئا خاصا بك، حصريا، إذن، للوهلة الأولى، يمكنك كسب المزيد من هذا، ولكن عليك أن تأخذ في الاعتبار الخسارة المحتملة لعدد العملاء.
سياسة الأسعار
لا يجب أن يكون منتجك رخيصًا. ولكن حتى لو كنت تعمل في القطاع المتميز وتعتمد على العملاء الأثرياء، فيجب أن تتذكر أن سعر المنتج يجب أن يكون في المتناول. أي أنها تتوافق مع مستوى المنتجات وجودتها. ولهذا السبب لا شيء يمنع الشركات المصنعة للهواتف الذكية باهظة الثمن من بيع أجهزتها بعشرات الآلاف. ومن الأمثلة على ذلك سيارات Tesla، التي لم يكن الطلب عليها كبيرًا لأكثر من ثلاث سنوات، ولكن مع الإعلان عن طراز أكثر ميزانية (والذي يكلف مع ذلك 35000 دولار)، تجاوز عدد الطلبات المسبقة بشكل كبير جميع المبيعات السابقة في بضع سنوات فقط. أيام. لم يتغير مفهوم السيارة بشكل جذري، لكن السعر المناسب أدى مهمته، وفقد المنتج المطلوب حواجزه أمام دخول السوق.
خاتمة
عند إنشاء منتج مبتكر، يمكنك تقليل المخاطر عن طريق إجراء بحث أولي: بعضها يمكنك القيام به بنفسك، والبعض الآخر - بمشاركة شركات خارجية. ومن خلال تقييم ما إذا كان الوقت مناسبًا لطرح منتج ما في السوق، وفهم متطلبات العملاء، ووضع السياسات المناسبة، يمكنك أن تكون واثقًا من أنك ستتجنب الكثير من المخاطر.
لا تفوت:
فهم المتطلبات السوق الحاليةبسهولة. تعتبر أنك قد وصلت إليها إذا كان منتجك يتمتع بخصائص أفضل من تلك الموجودة بالفعل. تعني الميزات الأفضل أن منتجك أو خدمتك تعمل بشكل أسرع، أو تفعل شيئًا أفضل، أو تمثل تحسينًا كبيرًا لمنتج مماثل تم بيعه بالفعل من قبل الآخرين. والخبر السار هو أن المستهلكين والسوق واضحون. السيئ: لديك منافسين. في الواقع، المنافسون هم الذين يحددون السوق. جوهر المنافسة هو خصائص المنتج.
يمكنك دخول سوق حالية بمنتج أرخص أو منتج متخصص، ولكن هذا ما نسميه الدخول إلى سوق مُعاد تقسيمها.
منتج جديد في سوق جديد
خيار آخر هو تقديم منتج جديد إلى سوق جديد. يحدث السوق الجديد عندما تتمكن الشركة من إنشاء قاعدة كبيرة من المستهلكين الذين يمكنهم ذلك بمساعدة منتج جديد فعل ما لم يتمكنوا من فعله من قبل.يحدث هذا عندما يكون من الممكن إطلاق منتج مبتكر يؤدي إلى إنشاء علامة تجارية جديدة؛ منتج يكلف أقل بكثير من ذي قبل مما يجذبه صف جديدالمستهلكين. أو عندما يكون المنتج الجديد سهل الوصول إليه ومريحًا وسهل الاستخدام بشكل لا مثيل له من قبل. على سبيل المثال، أنشأت شركة كومباك سوقًا جديدًا - سوق أجهزة الكمبيوتر المحمول. مثال آخر هو برنامج Intuit's Quicken. تم إنشاؤه للحفاظ على المحاسبة المالية المنزلية ل حواسيب شخصية: يمكن إنشاء مستندات الدفع تلقائيًا، ووضع جدول الدفع، وحساب الرصيد الشهري - وهي أشياء يكرهها الكثير من الأشخاص ولا يعرف كيفية القيام بها جيدًا سوى عدد قليل جدًا. من خلال تقديم وظائف مماثلة للمستخدمين، أنشأ البرنامج سوقًا للمحاسبة المنزلية. (بقولي "أنشأت سوقًا" في هذه الحالة، لا أعني أن الشركة "قدمت منتجًا جديدًا إلى سوق جديدة"، ولكن مكاسبها السوقية - حصة المنتج وتوزيعه على نطاق واسع تشبه إنشاء سوقها .)
الشيء الجيد في السوق الجديد هو أن منتجك فريد من نوعه، وخصائصه لا يمكن مقارنتها، وليس لديك أي منافسين (باستثناء - يا له من عار - شركات ناشئة أخرى مماثلة). الأمر السيئ هو أن المستهلكين والسوق غير محددين ومعروفين. عندما تقوم بإنشاء سوق جديد، فإن المشكلة ليست في كيفية التفوق على منافسيك في ميزات منتجك، ولكن في كيفية إقناع المستهلكين بأن رؤيتك ليست هلوسة. يتطلب إنشاء سوق جديد منك أن تفهم ما إذا كان هناك عدد كبير بما يكفي من المستهلكين الذين لا يستطيعون القيام بشيء تقدمه لهم الآن. هل يمكنك إقناع المستهلكين بأنهم بحاجة إلى منتجك ويرغبون في شرائه؟ وهل سيكون تصور المستهلك للمنتج الجديد مناسبًا له؟ دورة الحياةشركتك. في حالة تكوين سوق جديد، قد يكون من الصعب جدًا التخطيط للتمويل: كيفية إدارة الأموال خلال مرحلة تعريف المستهلكين بالمنتج، وكيفية العثور على مستثمرين صبورين جدًا بمحافظ ضيقة جدًا.
