Економски метод на одредување на цените во производството на облека. Методи на цени и ценовна политика на претпријатието. Методи на цени што ги користи компанијата на пазарот

Цените- е формирање на цени за стоки и услуги. Постојат два системи за цени:

• пазарни цени, кои работат врз основа на интеракцијата на понудата и побарувачката,
• централизирано државни цени - формирање на цени од владини агенции.

Истовремено, во рамките на цените на трошоците, трошоците за производство и дистрибуција се користат како основа за формирање на цените.

Методи на цени

Следниве ценовни опции може грубо да се разликуваат:

• врз основа на целосните трошоци („трошоци +“);
• врз основа на маргиналните трошоци (маргинални трошоци, намалени трошоци, директни трошоци);
• врз основа на приход од промет;
• врз основа на враќање на инвестицијата;
• земајќи ги предвид прекините;
• цени врз основа на побарувачката на потрошувачите;
• параметарски методи на цени;
• метод на споредба на специфични индикатори;
• агрегат метод;
• поставување на тековни цени;
• метод на следење на лидерот на конкуренцијата;
• тендерски метод.

Метод на целосна ценазначи дека цената се заснова на сите трошоци на претпријатието за производство и продажба на производи (фиксни и променливи), се пресметува целосната цена на производот и на неа се додава износот на добивката. Бидејќи фиксните трошоци се распределуваат меѓу сите видови производи пропорционално на кој било индикатор, тогаш кога на различни начинидистрибуција, во зависност од изборот на основата, флуктуира и нивото на цена на производот. Како резултат на тоа, на наведените недостатоци на овој метод се додава уште една - реалната цена на производот е искривена, а тоа води до потценување или преценување на цената. Всушност, многу комерцијални претпријатија исто така ја користат оваа техника. Попрогресивен и поразумен метод е стандардниот (нормативен) метод на вкупни трошоци.

Нејзината суштина лежи во фактот дека цената не се заснова на реалните, туку на стандардните трошоци и постојано го зема предвид отстапувањето на реалните трошоци од нормите. Овој метод на одредување цени има неколку предности во однос на едноставното сметководство за реалните трошоци. Овозможува управување со трошоците, бидејќи тие го пресметуваат не само вкупниот износ на отстапување, туку и во контекст на секоја ставка. Исто така, овој метод

• врши факторска анализа на ставки за трошоци,
• идентификува што предизвикало отстапување на цената од стандардот,
• обезбедува можност за континуирано споредување на ставките на трошоците со финансиските резултати, без оглед на искористеноста на производниот капацитет.

Овој метод ги води производителите да ги намалат трошоците. Најтешкиот момент кога се воведува систем на нормативни (стандардни) трошоци е утврдувањето на прогресивни и разумни стандарди за трошоци, што подразбира детално проучување на методите на производство, техничките карактеристики на производите итн.

Метод на маргинални трошоциподразбира во цената на производите да се земат предвид само оние трошоци кои се јавуваат при производство на секоја дополнителна единица производ покрај веќе совладаното производство. Овие трошоци во економската литература различно се нарекуваат: маргинални, маргинални, намалени, директни, но во пракса тие обично се сметаат за варијабилни трошоци. Примената на овој метод се заснова на принципот на маргинална добивка, преку кој се надоместуваат фиксните трошоци. Методот на маргинална цена е покомплексен од методот на целосна цена, бидејќи е фокусиран на повеќефакторски пристап кон цените. Доколку се користи, претпријатието го проценува потенцијалниот обем на продажба по секоја очекувана цена. Се користи во различни ситуации:

1. Доколку претпријатието има слободен производствен капацитет и фиксните трошоци се веќе покриени со тековниот обем на производство. Во овој случај, со цел да се прошири обемот на продажба, компанијата може да ги постави цените земајќи ги предвид само променливите трошоци.

2. Ако претпријатието треба да стекне пазарен удел, а има намера да користи стратегија за ценовна пенетрација на пазарот, односно цената на неговиот производ е поставена пониска од цената на сличен производ. Во овој случај, се зема предвид дека е невозможно да се користи овој метод долго време, бидејќи на крајот е неопходно да се надоместат сите трошоци и да се оствари профит. Претпријатието мора да располага со финансиски средства за одржување на цените на производите на дадено ниво, или овој метод се користи само при определување на цените за неколку видови на произведени стоки. Неговата најефективна употреба при донесување на менаџерски одлуки:

• за цената на производите со достапен слободен производствен капацитет;
• за прифаќање на нарачка од државата или друго претпријатие со загарантирана продажба;
• произведуваат или купуваат компоненти;
• за изводливоста за производство на одреден производ со ограничени производствени капацитети.

Метод на цени врз основа на приходи, вклучува и земање предвид на целосните трошоци на претпријатието. Покрај тоа, тој мора да му го обезбеди планираниот (посакуван) износ на приход од прометот. Во трговијата, трошоците за дистрибуција ќе бидат надоместени од бруто приход, а тоа мора да се земе предвид при определување на големината на посакуваното ниво на приход од обртот. Пресметките направени ќе им помогнат на трговските претпријатија да ги оправдаат цените земајќи ги предвид нивните потреби. Цената одредена со овој метод служи како водич и ви овозможува да го споредите нивото на цените со цените на конкурентите. Ако е премногу висока, тогаш треба да барате начини за намалување на трошоците или нови канали за снабдување со пониски цени за купување стоки за да го обезбедите посакуваното ниво на приход.

Метод на враќање на инвестицијата (поврат на вложениот капитал)., се користи при одредувањето на цените на новите производи, за чие производство и продажба се потребни капитални инвестиции. Овој метод е единствениот што го зема предвид плаќањето на финансиските средства. Во трговијата, се користи за одредување на минималната цена при користење на заем за купување серија на стоки.

Спроведувањето на пресметки му овозможува на претпријатието малопродажбаспоредете ја минималната и малопродажната цена со нивото на пазарните цени за слични стоки и утврдете дали производите ќе бидат барани по таква цена и дали има смисла да се купат под такви услови. Покрај тоа, употребата на овој метод ви овозможува да земете информирани одлукиза големината на обемот на производството или сериите на стоки по познати пазарни цени, бидејќи износот на плаќањата за користење заем по единица производ (добро) зависи од обемот на активност. Во услови на инфлација, тешко е да се користи овој метод поради високото ниво на каматни стапки и нивната неизвесност со текот на времето, како и тешкотијата да се предвиди нивото на пазарните цени.

Начин на анализа на рентабилност и определување на целниот профит, не може да се нарече метод за одредување цена. Во суштина, ова е пресметка на различни опции за обемот на производствени или трговски активности, овозможувајќи да се постигне рентабилност и да се добие целен (планиран) профит по одредени трошоци и различни цени. Пресметките се базираат на идејата дека со постигнување на одреден размер на производни и трговски активности претпријатието ги покрива сите свои трошоци (фиксни и варијабилни) и со дополнително зголемување на обемот почнува да остварува профит. Во економската литература, овој обем на производна и трговска активност се нарекува:

• рамномерна точка
• праг на профитабилност,
• праг обем на продажба,
• точка на прекршување итн.

На рентабилната точка, приходите од продажба на производи ги покриваат трошоците на претпријатието. Точката на прекин може да се определи аналитички или графички. Точката на рентабилност зависи од износот на трошоците (односот помеѓу фиксните и променливите) и цената: колку е поголема цената, толку помалиот обем на производство обезбедува рентабилност при постојани трошоци. Основата на рентабилната анализа е потрагата по најпрофитабилните комбинации помеѓу варијабилните трошоци по единица, фиксните трошоци, цената и обемот на производството.

За да се одредат цените за да се постигне рентабилно производство, се користи проценет стандард за обем на продажба, кој сам по себе зависи од цената. Анализата на прекини на активностите на организацијата има специфики - во трговијата и угостителствотрошоците се покриени со бруто приход, затоа, при пресметување на рентабилноста на трговските активности, се користи показател за нивото на бруто приход, во зависност од прометот и нивото на трговска ознака. Точката на рентабилност на трговско претпријатие го покажува обемот на прометот со кој претпријатието ги покрива трошоците. Нивото на бруто приход зависи од нивото на трговската ознака со различни опции за трговската ознака, нејзината големина и износот на бруто приходот ќе флуктуираат, соодветно, цената и обемот на прометот потребни за да се постигне рентабилност. Така, користејќи ги планираните податоци, можно е да се извршат меѓусебно поврзани пресметки на главните индикатори.

Цените се засноваат на побарувачката на потрошувачите. Многу експерти сметаат дека побарувачката е единствениот фактор што треба да се земе предвид при оправдување на цената. Претпријатијата кои се фокусираат на овој пристап за одредување на цените го користат методот на евалуација на потрошувачите, кој се заснова на воочената важност на производот од страна на потрошувачот и подготвеноста да плати одредена сума пари за него, т.е. проценка на потрошувачите на производот на потенцијалните купувачи и нивната перцепција за цената. Со овој пристап, претпријатието произлегува од фактот дека потрошувачот самиот ја одредува врската помеѓу вредноста на производот за него лично и неговата цена, споредувајќи се со цените на слични производи на пазарот.

Корисноста на производот (збир на корисни својства со системски квалитет) за потрошувачот ја предодредува неговата подготвеност да плати дадена цена, т.е. одржување на нивото на ефективна побарувачка. Промената на цената е направена во зависност од промените во нивото на побарувачка за производот на тој начин што цената се зголемува кога побарувачката се зголемува и се намалува кога се намалува, а трошоците за производство (продажба) се земаат предвид само како ограничувачки фактор што покажува дали производот може да донесе профит на претпријатието по цена утврдена со овој метод профит. Употребата на овој метод е ефикасна на пазарот за заменливи стоки, што му овозможува на купувачот да ги споредува производите и да го избере оној кој најмногу одговара на неговите желби.

Задачата на претпријатието е да ги разликува своите производи врз основа на техничките својства, дизајнот, пакувањето, постпродажната услуга итн. и да го привлече вниманието на потенцијалните купувачи на овие квалитети. Користењето на овој метод бара добро познавање на вашиот потенцијален клиент, неговите потреби, како и производите на конкурентите. Диференцијацијата на производите претпоставува и пазарна диференцијација: претпријатието работи со неколку сегменти на потрошувачи, од кои секој различно ги оценува индивидуалните потрошувачки својства на производот, што подразбира широк опсег на цени.

Параметриски методи на ценисе засноваат на одредување на квантитативната врска помеѓу цените и основните потрошувачки својства на производот вклучен во параметарските серии. Параметарска серија е група производи кои се хомогени по функционалност, дизајн, технологија на производство, но имаат разлики во карактеристиките на потрошувачите (на пример, за фрижидери ова е моќност, големина, волумен на замрзнувачот, интензитет на енергија итн.).

Овие методи се користат за оправдување на цените на новите производи, како и за идентификување на усогласеноста на очекуваното ниво на цени, пресметано врз основа на трошоците за производство, со цените што преовладуваат на пазарот. Ваквите методи на одредување на цените го вклучуваат методот на споредување на специфични показатели, методот на параметарски проценки на точка, методот на анализа на корелациска регресија и методот на агрегат.

Начин на споредба на специфични показателисе користи за пресметување на цената на стоките чија потрошувачка вредност се карактеризира со еден главен потрошувачки параметар (моќност, перформанси, тежина, работен век итн.). Овој метод е наједноставен и е применлив за такви производи каде што се важни еден или два параметри, а другите карактеристики на производот се приближно исти.

Параметриски метод на бодување. Производот што компанијата ќе го продаде на пазарот се оценува според параметри кои се важни за потрошувачите (материјал, дизајн, фитинзи, мода итн.), а на секој параметар му се доделува ранг број според важноста: 1, 2 , итн.

Специјалистите поставуваат тежински индекс (%) за секој производ во зависност од неговото значење, при што вкупниот збир на тежинските индекси е еднаков на 100%, и го оценуваат нивниот производ и производите на конкурентите користејќи систем од 10 поени. Со множење на резултатот со тежинскиот индекс и делење со 100, се добива проценка на секој параметар, збирот на овие параметарски проценки го дава целокупниот параметарски резултат на производот. Откако ќе изберете производ на компанијата како стандарден (производ кој најдобро се продава на пазарот, што укажува на конзистентноста на цената и квалитетот) и, земајќи ја вкупната оценка што ја добила како 100%, се одредува проценетиот процент на други производи .

Суштината метод на „анализа на корелација регресија“се состои во утврдување на зависноста на промените на цените од промените на неколку основни параметри за квалитет во рамките на параметарската серија на стоки. За да се конструираат функции се прави параметарска серија, т.е. акумулира првични информации за цените и квалитетните карактеристики (параметри) на стоката. По статистичка обработка на првичните податоци со помош на методот на корелациска регресивна анализа, се наоѓа квантитативна врска помеѓу промената на цената и промената на параметрите и се конструира равенка за регресивна врска. Методот може успешно да се користи во пазарна економија, особено за сложени производи со голем параметарски опсег, бидејќи овозможува да се идентификува зависноста на цената од многу фактори, т.е. земете поразумен пристап за одредување на неговото ниво.

Агрегат методсе состои од сумирање на цените на поединечните структурни делови на производите вклучени во параметарската серија, додавајќи ги трошоците за нови делови и стандардниот профит.

Начин за поставување на тековни ценисе користи од бизниси кои се потпираат исклучиво на конкурентни услови и поставуваат цени малку повисоки или пониски од конкурентите, се верува дека ја одразува колективната мудрост на индустријата. Овој метод се користи на пазар каде што се продаваат хомогени стоки во услови на чиста конкуренција. Под овие услови, не е можно да се продаде стоката по повисока цена во исто време, нема потреба да се поставува пониска цена, бидејќи стоката може да се продава по оваа пазарно прифатлива цена.

Посебна карактеристика на претпријатијата кои го применуваат овој пристап за одредување на цените е тоа што тие не бараат да одржуваат постојана врска помеѓу цените и трошоците или нивото на побарувачка - претпријатието ќе ја промени цената на производот само кога конкурентите ќе ги променат нивните цени. Главната задача во овие услови е да ги контролирате сопствените трошоци. Оваа цена може да ја користат претпријатијата на кои им е тешко да ги одредат сопствените трошоци по единица производство и да ги сметаат просечните цени формирани на пазарот како основа за сопствените, за да се ослободат од ризикот да постават цена што на пазарот нема да прифати.

Начин на следење на лидерот на конкуренцијатасе користи на олигополски пазар каде што има ограничен број на продавачки претпријатија. Овие претпријатија по правило се стремат да ја продаваат својата стока по исти или слични цени, бидејќи ... секој од нив добро ги знае цените на своите конкуренти. Нивото на цените на овој пазар се определува од целите што компаниите кои доминираат на пазарот си ги поставуваат или со неискажан договор меѓу учесниците.

Под овие услови, повеќе малите бизнисиследете го лидерот на цените, дозволувајќи си само мали попусти на цената. На таков пазар, цените се менуваат од време на време по промените во трошоците за производство. Во овој случај, едно од претпријатијата ја презема улогата на лидер, зголемувајќи ги или намалувајќи ги цените на своите стоки, а сите други го прават истото. Овој метод се користи ако на претприемачот му е тешко да ги предвиди сопствените трошоци, побарувачката или реакцијата на конкурентите - најразумно во таква ситуација е да го следи конкурентниот лидер.

Тендерски метод или метод на затворено наддавање, е специфичен и се користи во случај на борба меѓу повеќе претпријатија за правото да добијат договор (за изградба, развој на наоѓалишта на природни ресурси, набавка на индустриски и технички производи итн.). Целта на фирмите е да склучат договор и да ги тргнат настрана конкурентите. За да се спроведе, неопходно е да се земат предвид и да се идентификуваат конкурентите: колку е повисока цената, толку е помала веројатноста за добивање нарачка и обратно. Така, кога нуди цена, компанијата произлегува од цените што можат да ги понудат конкурентите, а не од нивото на сопствените трошоци или од износот на побарувачката.

Дали страницата беше корисна?

Повеќе се најде за цените

1. Премијата за ризик ја поништува амортизацијата и ги множи цените На некој чуден начин, ова правило ценитесредствата на финансиските пазари мигрираа кон процесите ценитеуслуги на нефинансискиот сектор на современата руска економија
2. Определување на ликвидациски попуст од перспектива на теоријата на цените во однос на машините и опремата Дефиниција на ликвидациониот попуст од перспектива на теоријата ценитево врска со машини и опрема А П Ковалев професор на катедрата Менаџмент на производствоМСТУ Станкин
3. Постојат различни видови на класификација на фактори кои влијаат ценитево услужниот сектор Овие фактори вклучуваат 6, с 68 меѓународни политички и
4. Поврат на продажбата по добивка пред оданочување цените
5. Враќање на продажбата За правилни заклучоци, анализирајте ја политиката ценитеИ политика на асортиманпретпријатија в Приходите се зголемуваат трошоците се намалуваат Можни причинипромена на зголемувањето на цената
6. Рефлексија на информации за финансиските средства во финансиските извештаи во согласност со МСФИ Финансиското средство кое е котирано на активен пазар значи дека информациите за понудите за цени може навремено и редовно да се добијат од размената на брокерски групи на дилери на агенцијата за ценитеили регулаторно тело и овие цени ги одразуваат реалните и редовните пазарни трансакции извршени од независни
7. Распределба на трошоците како фактор за зголемување на деловната ефикасност Задачата за усогласување на целите на претпријатието и поединечните поделби врз основа на трансфер внатре во компанијата ценитеповеќедимензионални Во оваа статија ќе го допреме само делот што се однесува на населбите меѓу раководството
8. Антикризно управување со финансиската и економската стабилност на индустриското претпријатие Откако ги утврдивме причините за намалувањето на профитабилноста од продажба, можеме да ги именуваме процесите на управување што ќе овозможат негово зголемување, управување со трошоците, зголемен обем на продажба, управување ценитемаркетинг стратегија за оптимизација на асортиманот други мерки за зголемување на обемот на продажба ги намалуваат или контролираат трошоците
9. Колку е капиталот на компанијата Како да се постапи? ценитедолгорочните средства прецизно ја пресметуваат вредноста на индикаторот што ја карактеризира ризичноста на инвестициите во компанијата Пондериран показател за просечна цена на чинење
10. Развој на методологија за проценка на профитабилноста и вредноста на средствата Статијата разви методологија која го поедноставува процесот на донесување одлуки за пласман на готовина во период на глобална финансиска нестабилност со цел да се зголеми нечија финансиска сигурност или како опција за правење профит во долгорочноврз основа на модел ценитеМодели на индекси на регресивен модел на капитални инвестиции Овој модел ви овозможува да го одредите нивото на меѓусебно веројатностичко влијание
11. Информативна поддршка за управување со обртни средства на претпријатијата на Централната банка на Руската Федерација бруто-домашен производ бруто национален производ национален доход број на непрофитабилни претпријатија и банкротирани претпријатија по сектори на економијата ниво на приход на населението профитна маржа на претпријатијата во различни сектори на економично ниво на цени за различни видови суровини енергетски ресурси како и главните видови готови производинадворешнотрговско салдо на девизните курсеви и др.база на показатели за владините програми за развој на пазарот на црни метали насоки на структурно преструктуирање на рударскиот и металуршкиот комплекс индикатори за раст на обемот на производство на главните видови метални производи намалување на абењето на главни типови производствени средстванамалување на трошоците за производство, зголемување на профитабилноста на металните производи, подобрување на квалитетот и проширување на асортиманот на производи, намалување на енергетскиот и материјалниот интензитет на производите, штетните емисии во животната средина итн. база на податоци за побарувачка на метални производи како во домашната така и во светската пазарите во контекст на главните и потенцијални потрошувачишто укажува на обемот на побарувачката со фокус на стратешко планирањениво на побарувачка база на податоци за понудата на енергија и суровини за металуршките претпријатија во контекст на главните групи достапни волумени и нивоа на цени со фокус на стратешко планирање на нивото на понудата база на податоци за финансиската и имотната состојба на претпријатијата на пазар на црни метали годишни облици на финансиски извештаи биланс на состојба извештај за тек на финансиски резултати ПариИзвештај за капитални белешки кон годишните финансиски извештаи, како и проценетите вредности на главните финансиски и имотни показатели ликвидност солвентност финансиската стабилности независност деловната активност профитабилна структура на имотот на претпријатието по состав и извори на формирање пазарна вредност паричен тек техничка состојбаи ефикасноста на користењето на основните средства и сл., што ќе овозможи регулирање на платежната дисциплина на сите учесници на пазарот на црни метали во процесот на економски и договорни активности, база на податоци за цените на металните производи и на домашниот и на светскиот пазар фактори кои влијаат ценитеза производи од црна металургија ефективна побарувачка на потрошувачите тековни цени на даночниот систем за гориво и енергетски производи
12. Детално сметководство на приходите и расходите од обичните активности врз основа на структурирани работни планови на сметководство В 2-9. Затоа, од гледна точка на исправноста на пресметување на финансискиот резултат и изготвување извештај земајќи го предвид внатрекорпоративното движење на вредностите, како и за целите на контролата врз трансферот ценитенеопходно е да се истакнат следните аналитички позиции: приход добиен од продажба во рамките на приходот на корпоративната асоцијација;
13. Профитабилност на продадените производи За да извлечете правилни заклучоци, анализирајте ја политиката ценитеи асортиман политика на претпријатието в Приходите се зголемуваат трошоците се намалуваат Можни причини за зголемување на цените се менуваат
14. Анализа на финансиските текови на претпријатијата од црна металургија Важен механизам за прераспределба на финансиските ресурси во рамките на стопанството е трансферот ценитеПод трансфер ценитеразбирање на продажбата на стоки или услуги во рамките на група на поврзани
15. Сооднос на поврат на продажба За точни заклучоци, анализирајте ја политиката ценитеи асортиман политика на претпријатието в Приходите се зголемуваат трошоците се намалуваат Можни причини за зголемување на цените се менуваат
16. Модел за проценка на кредитниот ризик на корпоративните позајмувачи врз основа на основни финансиски показатели Овој пристап овозможува користење на модел ценитеопции цените Black-Scholes и во моментов е широко користен во моделите за финансиско предвидување.
17. Корпоративна измама: анализа на шеми за присвојување средства и методи за манипулирање со изјави Овие процедури вклучуваат анализа на стратегијата ценитеанализа на нивото на цените за продадените и купените производи материјални ресурсиуслуги од трета страна
18. Сметководство за нематеријални средства при проценка на имотни комплекси за цели на обезбедување Сепак, всушност, опсегот на произведени производи вклучуваше неколку десетици видови производи и информации за пазарот ценитепоголемиот дел од него е недостапен ценитекористејќи комерцијални истражувања во врска со
19. Субјектно-ориентиран пристап за проценка на потребниот принос на капиталот Класични модели ценитеза капитални средства и руски финансискиот пазарДел 1 Емпириска верификација на моделот CAPM Научен
20. Управување со финансиите на претпријатието преку развој на финансиски политики Во исто време, лошо воспоставената финансиска функција може да доведе до загуби изразени во форма на 1 неуспех на системите за управување без систематизирани и целосни информации, според аналитичарите, компанијата губи до 20 % од неговите средства - искривената пресметка води до неточност цените- недостаток на синхроничност во трошењето и примањето средства - инфлаторни загуби и незаработени

Главните задачи на цените— решени проблеми при спроведување на една или друга варијанта на ценовно однесување.

Главниот список на ценовни задачи, како што покажува економската практика, ќе биде заеднички за секоја модерна држава, но варира во зависност од видовите и фазите на економскиот развој.

Следниве ценовни задачи се сметаат за главни:

• покривање на трошоците за производство (или посредник во неговата продажба) и обезбедување профит доволен за нормално функционирање на производителот (посредник);
• земајќи ја предвид заменливоста на производите при одредувањето на цените;
• решавање на социјални прашања;
• имплементација политика за животна средина;
• решавање на надворешнополитичките прашања.

Со првите две задачи се соочува не само современото општество, тие беа решени и во раните фази на развојот на пазарот, чија карактеристика беа хоризонталните врски помеѓу производителите, посредниците и потрошувачите (сл. 1).

Во овие услови, цената е исклучиво функција на пазарот.

Прва задача- покривање на трошоците за производство и обезбедување профит - барање на продавачот-производител и посредник. Колку што се поповолни пазарните услови за производителот, односно колку е поголема цената што може да ги продаде своите производи, толку е поголем профитот што ќе го добие.

Втора задача— земањето во предвид заменливоста на производите е главното барање на потрошувачот. Не го интересира колку чини да се направи даден производ. Доколку истиот производ се нуди на пазарот по различни цени, потрошувачот природно ќе го преферира оној што се нуди по пониска цена. Доколку по иста цена се нудат поквалитетен производ и понизок квалитет, потрошувачот ќе го претпочита производот чиј квалитет е повисок.

Други задачисе појавија веќе во сегашната фаза на цените, тие се особено важни за решавање додека преминуваме од неразвиен, спонтан пазар на регулиран пазар.

На развиениот пазар, економската рамнотежа се постигнува не толку со помош на спонтан регулатор, туку преку спроведување на владина политика дизајнирана да ги изрази националните интереси. Развиениот пазар е прикажан на сл. 2.

Во овие услови цената ќе биде функција и на пазарот и на државата. Еколошките, политичките, социјалните прашања, прашањата за стимулирање на научниот и технолошкиот напредок се всушност национални прашања. Затоа, во отсуство на тело што ги застапува националните интереси, тие не можат да се решат.

Главната цена лостпри решавањето на надворешнополитичките прашања постои понуда по повластени цени или купување по надуени цени на производи за земјите во однос на кои се води фаворизирана политика.

Социјална ценовна политикаво сите земји главно ќе има замрзнување или релативно намалување (поскапување во однос на цените на другите стоки во многу помала мера) на цените на стоките од зголемено општествено значење (детски производи, лекови, основни прехранбени производи и сл.)

За да го стимулира производството на прогресивни (од национална гледна точка) средства за производство, државата размислува преку систем на стимулативни цени (отстранување на горните ценовни ограничувања, воспоставување пониски ценовни граници за зајакнување на конкурентноста на производителите итн.) Вреди да се каже , за да се стимулира брзата имплементација прогресивни средствапроизводство, државата развива повластен ценовен систем за потрошувачите. Разликата помеѓу релативно повисоките цени на производителите и пониските потрошувачки цени честопати ја субвенционира владата.

Пример за употреба на ценовни лостови во рамките на политиката за животна средина (четврта задача) е решението, со помош на цените, на проблемот со подобрување на преработката на суровините, преработката и отстранувањето на отпадот. Во овој случај, најважните прашања се проценката на секундарните ресурси, отпадот и нивните преработени производи.

Методи на цени- методи кои се користат при одредување на цените за производите и услугите. Постојат неколку методи на одредување цени: врз основа на трошоците, врз основа на линијата на купувачи, врз основа на цените на конкурентите итн.

Важна компонента на маркетингот е формирањето на ценовната политика во однос на стоките и услугите промовирани на пазарот.

Цената била и останува најважниот критериум за донесување одлуки на потрошувачите. Ова е типично за држава со низок животен стандард, за сиромашните, а исто така и во однос на стоките за широка потрошувачка. Но, неодамна други, неценовни фактори на конкуренцијата станаа широко развиени. Сепак, цената ја задржува својата позиција како традиционален елемент на политиката на конкуренција и има многу големо влијание врз пазарната позиција и профитот на претпријатието.

Во исто време, ценовната политика на многу компании, особено во Русија, често се покажува како недоволно квалификувана. Најчестите грешки се: цените се премногу ориентирани кон трошоците; цените се слабо приспособени на промените во состојбата на пазарот; цената се користи без поврзаност со други маркетиншки елементи; цените не се доволно структурирани во различни опции на производи и пазарни сегменти. Овие недостатоци во голема мера се предизвикани од наследството на планираната економија, кога цените се одредуваа прописно или само врз основа на трошоците, и недостатокот на знаење на руските менаџери во областа на маркетингот.

Методи на маркетиншки цени:

Методи за одредување цени засновани на трошоци

• пресметка врз основа на целосни трошоци;

  пресметка врз основа на променливи трошоци;

  цени врз основа на обезбедување целни профити;

  метод на враќање на инвестицијата;

Методи за одредување на цените водени од побарувачката:

• утврдување на цени врз основа на анкета на репрезентативен примерок на потрошувачи;

  метод на аукција;

  метод на пробна продажба (експериментален метод);

  параметарски метод;

Методи на цени фокусирани на конкурентите:

• метод за следење на конкурентните цени;

Методи на цените на производството (микс):

• агрегат метод;

  обратно пресметување на трошоците;

  расчистување на трошоците

Екстремно важносе стекнува со употреба на комбиниран систем на методи за определување на продажната цена, истовремено со решавање на проблемот со развивање технологија на производство, методи на управување кои би обезбедиле високо ниво на квалитет на стоката и планираниот износ на профит.

Примарно внимание се посветува на прашањата за цените во врска со поставувањето цени за новите производи и прогнозирањето на ценовните политики за сите фази животен циклусстоки на домашниот и светскиот пазар. Одредувањето на цената на пазарните новини е сложена и одговорна задача, бидејќи заштитен знакна таквите стоки сè уште не им е познат на купувачите, како и нивните потрошувачки својства и спецификации. Во овој поглед, важно е да се создаде побарувачка за нови производи од потрошувачите, што ќе бара значителни трошоци.

Методите на цени се маркетиншка алатка која помага да се промовира и дистрибуира производот на пазарот. Постојат методи на цена, пазарни и економетриски цени.

Компанијата не ја поставува само оваа или онаа цена - таа формира цел систем на цени што опфаќа различни стоки внатре палета на производии ги зема предвид разликите во трошоците за продажба на стоки во различни географски области, разликите во нивоата на побарувачка, распределбата на набавките со текот на времето итн. Во исто време, компанијата работи во средина на постојано менување на конкурентна средина, често презема иницијатива за промена на цените и може да одговори на ценовните акции на конкурентите.

Формирањето на цените е под влијание на многу фактори: надворешни и внатрешни. Надворешните вклучуваат: природата и нивото на побарувачката на потрошувачите, нивото на приход на потрошувачите, нивните желби и способности, цените на конкурентите, животниот циклус на производот, психолошката клима на потрошувачкиот пазар, како и карактеристиките на владината регулатива на цените и нивото на инфлација во земјата.

Внатрешните фактори ги вклучуваат маркетинг и ценовните цели и стратегии на претпријатието, трошоците за производство на стоки и циркулација.

Постојат многу методи за одредување на цените.

2. Методи на цени кои ги користи компанијата на пазарот

Општа шема на цени

Секој производ има своја цена, но не секоја компанија може самостојно да ја одреди цената по која сака да го продаде својот производ. Доколку производите не се диференцираат, а конкурентите се многубројни, претпријатието нема пазарна моќ и мора да ја прифати цената што ја одредува пазарот.

Во зависност од карактеристиките на производот, големината и финансиската моќ на продавачката компанија и целите што ги поставува, може да се користат различни методи за пресметување на цената. Изборот на методот за пресметка на цената е исто така значително под влијание на степенот на новина на производот, присуството на диференцијација на производот според квалитетот и фазата на животниот циклус на производот. Покрај тоа, минималната можна цена се одредува според трошоците за производство, максималната можна - со присуството на уникатни предности во производот. Цените на конкурентските и заменските стоки по правило се на просечно ниво.

Така, при изборот на метод на цени, треба да ги земете предвид и внатрешните ограничувања (трошоци и профит) и надворешните (куповната моќ, цените на конкурентните стоки итн.).

Пресметувањето на цената на производот вклучува извршување на голем број последователни фази во активноста на ценовен економист.

фаза. Поставување цели и задачи за цените.Цената на производот врши исклучително важна функција за претпријатието, а тоа е да добие (за компанијата) приход од продажба на стоки. Раководството на компанијата ја гледа цената како променлив фактор кој има директно влијание врз приходите од продажба на стоки, структурата на производството и методите на работење на компанијата. Затоа, ценовните практики се третираат со голема претпазливост.

При пресметувањето на цената, компанијата мора јасно сама да одреди кои цели сака да ги постигне со помош на поставената цена за производот. Колку појасно е формулирана целта, толку поправилно ќе се постави цената.

фаза. Дефиниција на побарувачка.Како што знаете, цената и побарувачката се во одредена врска. Цената може да се зголеми кога побарувачката е висока и да се намали кога побарувачката е слаба, иако трошоците за производство на доброто ќе останат непроменети во двата случаи. Затоа, компанијата мора да ја процени ценовната еластичност на побарувачката, да ја одреди веројатната количина на стоки што може да се продаде на пазарот во одредено време по цени на различни нивоа. Важно е да се запамети овде дека побарувачката ја одредува максималната цена по која фирмата може да го продаде својот производ.

На пример, играч на голф кој треба да купи десетина нови топки е внатрешно подготвен да плати одредена цена за нив. Се разбира, цената на топките во спортска продавница може да биде повисока од она што го очекува играчот. Ова може да ја намали силата на желбата до одреден степен во зависност од разликата помеѓу малопродажната цена и цената што играчот е подготвен да ја плати. Ако играчот најде топки во друга продавница по цена што е поконзистентна со неговите идеи за вредноста на производот, неговата желба ќе стане доволно силна за да го натера да ги купи топчињата.

фаза. Проценка на трошоците за производство.Производните трошоци ја одредуваат минималната цена на производот. Затоа, во оваа фаза, компанијата одредува постојани, варијабилни и бруто производствени трошоци за различни волумени на производство. Сите фирми се трудат да постават цена која ќе ги покрие сите производствени трошоци и ќе обезбеди правичен профит.

Фаза 4. Анализа на цените и квалитетот на производите на конкурентите.Ако побарувачката ја одредува максималната цена, трошоците за производство ја одредуваат минималната цена, тогаш разликата меѓу нив е „полето за игра“ за одлучување за нивото на цените. На ова „поле за игра“ тие ја проучуваат цената и квалитетот на конкурентските фирми. Само со проучување на цените и квалитетот на слични производи од конкурентите може една компанија пообјективно да ја одреди позицијата на својот производ во однос на производите на конкурентските компании. Врз основа на аналитичка споредба на сопствениот и туѓиот производ, ќе биде можно или да се постави повисока цена од онаа на конкурентите, или, обратно, пониска, да се предвиди реакцијата на цената или одговорот на конкурентот на појавата на нов производ со соодветна цена.

фаза. Избор на метод на цена.Цената може да се одреди на различни начини, од кои секој има различен ефект врз нивото на цената. Затоа, фирмите се стремат да изберат метод кој им овозможува попрецизно да ја одредат цената на одреден производ.

фаза. Пресметка на оригиналната цена.Врз основа на избраниот метод, се одредува можното ниво на цена.

фаза. Земајќи ги предвид дополнителните фактори.Пред да го одреди конечното ниво на цена, компанијата мора да земе предвид голем број дополнителни фактори кои влијаат на нивото на цените, да ја провери усогласеноста со целите на ценовната политика, да ја земе предвид реакцијата на нивото на цените на купувачите, посредниците, конкурентите, држава итн.

фаза. Поставување на конечната цена.Во оваа фаза, се утврдува конечното ниво на цени и се изготвуваат соодветните документи.

Сите методи на цени може да се комбинираат во три големи групи: трошоци, пазарни и економетриски.Сите овие методи, по правило, се деловна тајна и се објавуваат во печатена форма само во општи термини.

При определувањето на цената потребно е да се земат предвид различни методолошки пристапи, а во цената, пред сè, мора да се земат предвид интересите на производителот и потрошувачот. Некои методи (првенствено скапите) ги земаат предвид интересите на производителот, кој настојува да ги поврати своите трошоци и да добие загарантиран профит без да го земе предвид степенот до кој таквата цена е соодветна на користа што овој производ му ја дава на потрошувачот. . При приближување кон цената од гледна точка на корисност (односно, од позиција на купувачот), прашањето останува во сенка до кој степен таквата цена е корисна за одреден производител.

Само во услови на конкуренција се формира ценовно ниво кое е корисно за двете страни. Ваквите компромисни цени, прво, ги земаат предвид интересите на двете страни; второ, пазарните услови. Токму овие пазарни цени стануваат основа за формирање на други цени за слични стоки, и покрај фактот што вторите може значително да се разликуваат едни од други, бидејќи тие можат да земат предвид различни дополнителни фактори на цени.

Методите на одредување на цените се методи за утврдување на цените на стоките и услугите во рамките на усвоена стратегија за цени.

И покрај разновидноста на методи и пристапи за одредување на цените, постои алгоритам за пресметување на цените (сл. 13).

Ориз. 13.

Како што може да се види од дијаграмот погоре, алгоритмот за пресметка на цената се состои од голем број последователни фази.

Поставување цели на цените.При утврдување на цената на својот производ, претпријатието мора јасно да ги дефинира целите што ги следи. Целите можат да бидат краткорочни (тактички) или долгорочни (стратешки). Изборот на целите го одредува нивото и структурата на цените, кои пак влијаат на износот на добивката што ја добива претпријатието, структурата на производството и трошоците.

Одредување на побарувачката за производи.Побарувачката за производи е еден од главните надворешни фактори на цени за претпријатието. Побарувачката ја одразува потребата на купувачот за производ, желбата и способноста да го купи. Побарувачката, поддржана од буџетското ограничување на потрошувачите, ја одредува максималната можна цена по која претпријатието може да го продаде својот производ. Побарувачката е движечки елемент на пазарот, на неа влијаат фактори како што се цената на производот, неговиот квалитет, куповната моќ, вкусовите и преференциите на потрошувачите.

При проценката на побарувачката, претпријатието треба да обрне внимание на:

• на ценовната еластичност на побарувачката, што покажува за колку проценти побарувачката ќе се зголеми (намали) кога цената на даден производ ќе се намали (зголеми) за 1%. Од оваа гледна точка, стоката е целосно нееластична, единечна, еластична и нееластична;
• вкрстена еластичност, што покажува за колкав процент ќе се промени побарувачката кога ќе се промени цената на друг производ. Од оваа гледна точка, стоките се заменливи, комплементарни и неутрални една во однос на друга.

Друга важна точка- проценка на економските и психолошките можности на купувачите да платат за стоката зададена цена. Некои претпријатија ги покануваат купувачите на нов производ да постават сопствена цена и да го продадат производот на пазарот по оваа цена, што помага да се зголеми популарноста на претпријатието меѓу потрошувачите и служи како рекламирање.

Проценка на трошоците за производство.Оваа проценка зависи од тоа кој метод на цени го избира бизнисот. Но, во секој случај, износот на трошоците го одредува минималното ниво на цени за стоки и услуги. Компанијата ги пресметува следните производствени трошоци:

• фиксни трошоци, чија вредност не се менува кога се менува обемот на производството (трошоци за изнајмување простории, амортизација на фиксниот капитал, наградување на менаџерскиот персонал, придонеси за социјално осигурување);
• променливи трошоци, чија вредност зависи од обемот на производство (трошоци за суровини, материјали, гориво, работна сила персонал за производствоитн.);
• бруто (вкупни) трошоци - трошоци по серија производи;
• просечни бруто трошоци по единица производство, кои се состојат од просечни променливи и фиксни производни трошоци;
• маргинални трошоци - зголемување на трошоците кога производството се зголемува за една единица.

Честопати, претпријатијата се стремат да изберат ниво на цена што ќе даде максимален износ на профит, покривајќи ги сите трошоци за производство и продажба на производи.

Анализа на цените и квалитетот на производите на конкурентите.Цената и квалитетот на производот се главните економски параметри на неговата конкурентност. Споредувањето на вашиот производ со слични производи произведени од конкуренти му помага на претпријатието да избере ценовна политика и стратегија, да ги предвиди можните реакции на потрошувачите на промените на цените и да ја одреди неговата улога во однос на можноста за влијание врз процесот на цените на даден пазар.

Во секој случај, претпријатието мора да знае дека најконкурентен производ е оној чија потрошувачка цена (сите трошоци што ги направил потрошувачот по купувањето на производот) е пониска, а не производот чија продажна цена е пониска. Ова се должи на фактот дека за многу стоки (автомобили, вклучувајќи камиони, авиони, компјутери итн.) продажната цена може да биде 10-20% од потрошувачката цена.

Во оваа фаза се планира да се купат стоки на конкурентите, да се анализираат ценовниците и да се испитаат мислењата на клиентите.

Избор на метод на цена и пресметување на почетната цена на производот.Поради фактот што постојат голем број методи за одредување на цените, претпријатието мора да избере метод што најцелосно ги одразува спецификите на даден производ и пазар.

Во процесот на утврдување на почетната цена на производот, претпријатието може да ја определи и горната и долната граница (праг) на цената, како и можните граници и услови за намалување на цената.

На пример, може да се утврди можноста за намалување на цените во фазата на заситеност на пазарот со производ или производот што го напушта пазарот во случај на соодветни дејствија од страна на конкурентите, промени во нивото на побарувачка, економски услови итн.

Сепак, главниот метод за намалување на цените е да се намалат трошоците за производство. Особено е важно проактивно да се намалат цените во случај на недоволно искористување на производниот капацитет, закана од намалување на уделот на пазарот поради агресивната ценовна политика на конкурентите, желбата за постигнување доминантна позиција на пазарот, пренатрупаност на магацини итн. .

Поставување на конечната цена.Во оваа фаза, сите параметри на цените се разјаснети. Покрај трошоците, претпријатието мора да го земе предвид влијанието на политиките на конкурентите, можната реакција на потрошувачите, државата, посредниците и учесниците во дистрибутивните канали на производот, а исто така да ја осигура цената од можни ризици. Потребно е цената да се усогласи со униформни услови за испорака, обрасци и валута на плаќање на стоката.

За да се утврди конечната цена на производот, претпријатието може да користи различни пристапи:

• Одредување на односот на цените на стоките и модификациите на овие стоки (поставување цени во опсегот на производите). При формирањето на нивото на цените за секое ниво од асортиманот на производи, се земаат предвид разликите во трошоците, проценката на потрошувачите на овие производи, како и цените на конкурентите и други фактори. Ако има голема разлика во цените на две идентични стоки, потрошувачот купува понапреден производ, а ако разликата во цената е незначителна, потрошувачот купува помалку напреден производ.
• Дефинирање ценовни линии поврзани со продажба на стоки во опсег на цени, каде што секоја цена одразува фиксно ниво на квалитет различни моделистока од ист вид. Вообичаено, опсегот на цените се дефинира како низок, висок и среден. Главната задача на продавачот е да ги идентификува квалитативните разлики во стоките и нивните модели што ги перцепира потрошувачот, што би можело да послужи како основа за разликите во цените.
• Воспоставување на ограничен број специфични цени, кои треба да бидат јасни и не премногу блиску една до друга за да можат потрошувачите да ги видат квалитативните разлики помеѓу моделите. Цените во горниот опсег треба да бидат доволно одвоени бидејќи побарувачката на потрошувачите станува помалку еластична овде. Со цел да се одржат јасни разлики помеѓу групите на производи, неопходно е да се задржат коефициентите на цените како што растат трошоците за производство. Ценовните линии создаваат придобивки не само за потрошувачите, туку и за учесниците на каналот, нудејќи опции за избор.
• Одредување на цени за дополнителна и помошна стока, како и однос на цените на целиот асортиман на меѓусебно поврзани групи на производи, видови на стоки и нивни измени. Воедно, големо значење се придава на изборот на стоки што ќе бидат придружни, дополнителни и цените за кои ќе бидат одделно утврдени, како и на стоките што ќе бидат вклучени во главната стока, нивните цени ќе бидат вклучени во цена на главната стока.
• Поставување цени за задолжителните додатоци кои ги надополнуваат главните производи. Таквите додатоци може да бидат, на пример, резервни делови, батерии, потребни алатки. Како резултат на тоа, се формира комплексна ценовна мрежа со нивните строго поврзани соодноси низ целиот асортиман на произведени производи, а квалитетот на составувањето на оваа мрежа во голема мера ќе го одреди успехот на претпријатието на пазарот. За да се намалат цените на главните производи и да се зголеми ефикасноста на претпријатието, се утврдуваат и цени за нуспроизводи и производствен отпад.
• Формирање на структурата на цената, т.е., нејзината мерна единица. Се одредува по кој принцип и за што се поставува цената. Целта е да се зголеми ефикасноста на целиот процес на одредување на цените. На пример, можете да поставите цена за изнајмување автомобил врз основа на следните индикатори: на 1 км трчање, еден ден изнајмување. Можете да ја поставите цената по единица тежина врз основа на содржината на главната супстанција во производот (железо во железна руда) или земајќи ја предвид содржината на туѓи или несакани нечистотии (сулфур во масло) итн.
• пресметување на сите можни опции за попусти и доплати или намалување и зголемување на оригиналната цена на производот во зависност од одредени позитивни или негативни услови за купување за продавачот. Попустите се користат за да се одговори на пониските цени од конкурентите, да се намалат премногу големите залихи, да се ослободат од оштетените, неисправни производи, да се елиминираат залихите на стоки, да се привлечат голем број потрошувачи, да се стимулира потрошувачката на стоки итн.

Современите ценовни практики и на странските и на домашните претпријатија користат два методи на одредување на цените:

• населба;
• пазар.

Методи за пресметказа возврат, исто така, може да се комбинираат во две групи:

• скапи;
• параметарски.

Методи за одредување цени засновани на трошоци- најчести. Популарноста на оваа група методи се објаснува, прво, со фактот што руската економија долго време беше во услови на планирана административна регулатива, кога не беше земен предвид толку важен аспект на цените како што е побарувачката, и второ, со фактот дека методите засновани на трошоци се засноваат на пресметување на трошоците за производство и маркетинг на производите, според тоа, цената формирана од методите базирани на трошоци има оправдување што е тешко да се оспори. Но, токму оваа валидност претставува една од најзначајните недостатоци на пристапот на трошоци, бидејќи го лишува процесот на цени и самите цени од потребната мобилност, т.е. не дозволува итен одговор на промените во пазарните услови. Цените на трошоците се широко користени на олигополските пазари. Тоа им овозможува на олигополистите да користат иста структура на трошоци, исти методи за нивно пресметување, додавајќи ист процент на профит. Олигополистите можат да го задржат истото ниво на цени на пазарот, а истовремено да ја менуваат методологијата за нивно пресметување, што им овозможува да избегнат обвинувања за дослух. Покрај тоа, претпријатието често има повеќе информации за своите трошоци (интерно известување на претпријатието) отколку информации за побарувачката (информации кои доаѓаат од надворешна срединапретпријатија).

Обемот на примена на методите на трошоци е многу ограничен - тие можат да служат само за одредување на почетната, основна цена на производот и за оправдување на фактот дека производот влегува на пазарот или го организира неговото пуштање во претпријатието. За да се утврди крајната цена на производот, мора да се земат предвид факторите на промена на пазарните услови.

Постојат неколку методи засновани на трошоци кои ја одредуваат цената врз основа на принципот „трошок плус профит“:

• метод на целосна цена;
• метод на директни трошоци;
• стандарден метод на трошоци;
• метод фокусиран на добивање целна добивка;
• метод на профитабилност (профитабилност) на инвестициите;
• метод на структурна аналогија;
• агрегат метод.

Метод на целосна цена.Овој метод се заснова на определување на целосниот трошок, кој вклучува и варијабилни и фиксни трошоци. Во согласност со овој метод, цената се утврдува со додавање на бруто трошоците по единица од одреден производ премија што одговара на нормалната стапка на профит за дадената индустрија.

каде што C pi е цената пресметана со методот на целосна цена;

VI - бруто трошоци;

НП - стапка на добивка по единица производство.

Ако трошоците за производство се земени како основа, тогаш ознаката треба да ги покрие трошоците за продажба на производи и да обезбеди профит. Во секој случај, доплатата вклучува индиректни даноци и царини што се пренесуваат на купувачот.

Главните предности на методот се максималната комплетност на вклучување на трошоците во цената на производите и леснотијата на одредување на цените.

Сепак, методот на целосна цена има две главни недостатоци:

• 1) при одредувањето на цените не се земаат предвид постојната побарувачка на производот и конкуренцијата на пазарот, па можна е ситуација кога производот по дадена цена нема да биде баран;
• 2) секој начин на припишување на фиксни режиски трошоци (трошоци за управување со претпријатие, а не за производство на даден производ) на трошоците на стоката е условен. Фиксните трошоци може да се наплатат на трошокот пропорционално на варијабилните трошоци, пропорционално на трошоците за суровини, работна сила, итн. Употребата на различни пристапи доведува до нееднакви вредности на трошоците и, следствено, до различни цени.

Сепак, овој метод е најчест во практичната работа и се користи во претпријатија со јасно дефинирана диференцијација на производи за пресметување на цените за традиционалните стоки, како и за поставување на цени за целосно нови стоки (работи, услуги) кои немаат аналози во светот. Најефективен е кога се пресметуваат цените за стоки со намалена конкурентност.

Дополнително, употребата на овој метод од страна на сите претпријатија во индустријата обезбедува приближно исто ниво на цени, што ја намалува ценовната конкуренција во споредба со индустриите во кои цените се одредуваат директно од побарувачката.

Овој метод е најправилен и во однос на продавачите и на купувачите, бидејќи се почитуваат интересите на двете страни.

Метод на директни (или маргинални) трошоцисе заснова на одредување на цените со додавање на одредена премија - профит - на варијабилните трошоци. Во исто време, фиксните трошоци како расходи на претпријатието како целина не се распределуваат меѓу поединечните стоки, туку се враќаат од разликата помеѓу продажниот износ и варијабилните трошоци на производство. Оваа разлика се нарекува „додадена“ или „маргинална“ добивка. Со правилен пристап, варијабилните (директни) трошоци треба да бидат граница под која ниту еден производител нема да ги цени своите производи. Во секој случај, вистинската функција на трошокот е да се постави долна граница на почетната цена на доброто, додека вредноста на тоа добро за потрошувачот ја одредува горната граница на неговата цена.

Продажбата на стоки по цена пресметана со овој метод е ефективна во фазата на заситеност, кога нема раст на продажбата и кога компанијата сака да го одржи обемот на продажба на одредено ниво.

Стандарден метод на трошоциви овозможува да ги формулирате цените врз основа на пресметките на трошоците според стандардите, земајќи го предвид отстапувањето на реалните трошоци од стандардните. Цената со овој метод може да се пресмета со формулата

каде што Cni е цената пресметана со методот на стандардни трошоци;

NZh - стандардни трошоци по единица производство според i-ти члентрошоци;

O - отстапување на реалните трошоци од стандардните трошоци.

Предноста на методот на стандардни трошоци е способноста за управување со трошоците со отстапувања од нормите, а не со нивната вкупна вредност. Отстапувањата за секоја ставка периодично се во корелација со финансиските резултати, што ви овозможува да ги контролирате не само трошоците, туку и профитот. Методот обезбедува континуирана споредба на трошоците и финансиски резултатибез оглед на промените во ефикасноста на производството, отстапувањата во искористеноста на производните капацитети.

Овој метод има голем потенцијалод ценовна гледна точка. Цените утврдени врз основа на прогресивни или идеални стандарди (норми), од една страна, ги водат фирмите да ги намалат трошоците и овозможуваат да се одреди што точно треба да се направи за ова; од друга страна, ваквите цени најверојатно ќе бидат конкурентни на пазарот, бидејќи ги одразуваат не само индивидуалните карактеристики на компанијата, туку и прифатливото ниво на ефикасност на производството.

Метод фокусиран на добивање целна добивкасе заснова на фактот дека претпријатието настојува да ја постави цената за својот производ на ниво кое би го обезбедило посакуваниот износ на профит. За да го дознае потребниот износ на профит, компанијата мора да ја најде оптималната количина на стоки што ќе ги произведе. За да го направите ова, треба да размислите различни варијантицените на производите, споредете ги со обемот на производството и можните профити и изберете ја најдобрата опција. Првиот чекор во одредувањето на цената со помош на овој метод е да се пресмета рентабилната точка.

Редовната точка е обемот на производство и продажба на производи на кои претпријатието не остварува профит, но и не претрпува загуба. Точката на прекин е дефинирана како точка на пресек на кривата на вкупниот приход и кривата на вкупните трошоци. На рентабилната точка, обемот на добивката е нула.

Одредувањето на цената со овој метод се одвива во неколку фази.

Во првата фаза, точката на прекин се пресметува во физички и вредносни термини.

Точката на прекин во однос на вредноста се одредува со формулата

каде што T DB е рентабилна точка (продажен волумен) во однос на вредноста, руб.;

Z n0 cT - фиксни трошоци за производство на целиот обем на производи, руб./парче;

Z nep - просечни променливи трошоци, руб./парче.

Точката на прекин во физичка смисла се одредува со формулата

каде што T BN е рамномерна точка во физичка смисла.

Во втората фаза се пресметува единечната цена. Големопродажната цена на претпријатието по единица производ (C optpred) за даден обем на продажба и целна добивка се одредува со формулата

каде Vpl е наведениот обем на продажба, парчиња;

П в - целна добивка на претпријатието за одреден временски период, триење./парче.

Обемот на производство (U pl) за даден обем на добивка (P c) се пресметува со помош на формулата

Главниот недостаток на методот на одредување на цената врз основа на анализа на рентабилност е што не се зема предвид односот помеѓу цената на производот и вистинската побарувачка.

Метод на враќање на инвестицијата- единствениот метод кој го зема предвид плаќањето на финансиските средства. Главната цел на овој метод е да се проценат вкупните трошоци на различни производствени програми за стоки и да се одреди обемот на производството, чија продажба по одредена цена ќе ги надомести соодветните капитални инвестиции. Воспоставената премија на трошоците за производство вклучува процент од повратот на вложениот капитал.

каде Tsri е цената пресметана со методот на целна добивка;

VI - бруто трошоци по единица производство;

К - инвестициски капитал;

ко- процент од приходот;

V е обемот на продажбата на производот во физичка смисла.

Овој метод се користи во претпријатија со разновиден асортиман на производи, од кои секоја бара свои променливи трошоци. Се користи и за традиционални стоки со утврдена цена и за нови производи. Успешно се користи при донесување одлуки за обемот на производство на нов производ за претпријатие со позната пазарна цена.

Метод на структурна аналогија.Суштината на овој метод е дека при одредување на цената на нов производ, формулата за структурна цена се одредува врз основа на нејзиниот аналог. За да го направите ова, користете реални или статистички податоци за учеството на основните елементи во цената или цената на сличен производ. Ако е можно точно да се одреди еден од ценовните елементи за нов производ, на пример, материјални трошоци, стапки на потрошувачка итн., тогаш, со пренесување на структурата на аналогот на нов производ, можете да ја пресметате проценетата цена.

Користење на овој методза да се пресметаат цените за производите од ист тип врз основа на статистички материјал, се одредува структурата на нејзината цена (почесто се утврдува специфична гравитацијаматеријали и платитево вкупната цена на производот). Знаејќи ја апсолутната вредност на соодветните трошоци за нов производ, неговата цена се пресметува:

каде што C m - материјални трошоци по единица нов производ;

A m е учеството на материјалните трошоци во цената на чинење за слична група производи.

Податоците за трошоците и структурата на цените може да се користат за да се постават цените за сложена опрема индустриски цели, што бара долготрајно производство.

Зависноста на крајната цена од промените во цените на материјалите и стапките на платите може да се претстави како следнава лизгачка формула:

каде што C 1 е цената на производите за време на лизгачкиот период;

C 0 - основна цена на производите;

А е учество во цената на материјалните трошоци;

а () - основна цена на материјалите;

а 1 -- цената на материјалите во периодот на лизгање;

Б - учество во цената на платите;

b x - стапка на плата за време на лизгачкиот период;

б 0 - основна стапка на плата;

C е учеството во цената на другите елементи на трошоците.

Агрегат методсе користи при определување на нивото на цените за индустриските единици и за секоја стока за широка потрошувачка која се состои од различни комбинации на поединечни ставки, компоненти или компоненти, чии цени и трошоци се познати, на пример, комплети. Методот се состои од сумирање на трошоците или цените на поединечните структурни делови или склопови на производот, додавајќи ги трошоците за оригиналните склопови или делови.

Цената се пресметува со формулата

каде T a е цената пресметана со збирен метод;

Ts r - цена на структурни елементи или поединечни ставки;

n -- број на елементи.

Во домашната пракса, методите засновани на трошоци се користат при одредување на цените:

• за фундаментално нови производи, кога не може да се спореди со произведените производи и количината на побарувачката не е доволно позната;
• производи произведени по еднократни нарачки со индивидуални карактеристикипроизводство (градежништво, дизајн работа, прототипови);
• стоки и услуги за кои побарувачката е ограничена од солвентноста на населението (услуги за поправка, основни производи).

Главните недостатоци на разгледуваните методи за пресметување на нивото на цените се тоа што тие главно ги одразуваат разликите во трошоците и се слабо поврзани со својствата на потрошувачите, квалитетот и ефикасноста на користењето дури и заменливи производи.

Параметриски методицените се засноваат на земање предвид на параметрите на производот, со чија помош се одредува ефектот од примената (употребата) на овој производ.

Основата на параметарските методи за оправдување на трошоците и цените се квантитативните односи помеѓу трошоците или цените и главните потрошувачки својства на производите вклучени во параметарските серии.

Параметарска серија е група производи кои се хомогени во дизајнот и технологијата на производство, имаат исти или слични функционална наменаи се разликуваат едни од други по квантитативното ниво на потрошувачките својства.

Параметриските методи на одредување на цените служат за споредување на различни потрошувачки вредности и насочување на купувачите кон купување стоки со посакуваните потрошувачки својства, односно таквите цени ја одразуваат квалитативната страна на производниот процес. Овие методи овозможуваат пообјективно одредување на односот на цените за заемно заменливи и слични производи, како и прилично веродостојно пресметување на цените за нови производи во рамките на постојниот опсег на слични производи.

Основач на параметарските цени во Русија е рускиот математичар, механичар и бродоградител А.Н.Крилов. Уште во 1907 година, тој предложи голем број проекти за воени бродови да ја пресметаат просечната вредност на главните параметри што го карактеризираат нивниот квалитет и да го разгледаат „просечниот брод“ (а моментално во практиката на светското бродоградба и меѓународната трговијасудовите го усвоија терминот „стандарден брод“).

Идентификуваните квантитативни односи меѓу цените и основните квалитативни параметри се користат за да се утврди колку нивото на цената на новиот производ, пресметано врз основа на трошоците за производство, се вклопува во системот на цени на домашниот пазар, што ги одразува квалитативните разлики помеѓу производите.

Параметриските методи се користат при определување на цените во светската трговија, каде конкурентноста на производите и нивниот квалитет се најважниот фактор на цените и каде што употребата на дополнителен параметарски пристап им овозможува на фирмите да ги „вклопат“ своите производи на странскиот пазар.

Овие методи се и средство за предвидување на трошоците и цените.

Значи, може да се користат параметарски методи:

• да се оправда цената на нова модификација, која е вклучена во параметарскиот опсег на стоки произведени од компанијата;
• оправдување за измени на цените земајќи ги предвид цените и квалитетот на производите на конкурентите.

Параметриските методи на цени вклучуваат:

• точка метод;
• метод на специфични индикатори;
• метод на регресивна анализа.

Метод на точкасе заснова на употреба на стручни проценки за значењето на техничките, економските и потрошувачките параметри на производите вклучени во одредена група производи (стоки).

Врз основа на стручни проценки за важноста на параметрите на производот за потрошувачите, на секој параметар му се доделува одреден број поени, чие збир дава интегрална проценка на техничкото и економското ниво на производот.

Определувањето на цената со методот на бод се врши во неколку фази:

• 1. Изберете ги техничките, економските и потрошувачките параметри на групата производи.
• 2. Одредете го бројот на поени за секоја избрана опција.
• 3. Определи ја вредноста на една точка.
• 4. Поставете ја цената на производот според формулата

каде што Cn е цената на нов производ;

n е бројот на параметри што се проценуваат;

B Hi - резултат на параметарот i-ro на новиот производ;

U. - специфична тежина на параметарот i-ro на производот (проценета од експерти за основниот производ);

CO - вредност од еден поен.

Вредноста на една точка се одредува со формулата

каде што C b е цената на основниот стандарден производ;

B 6i - точка проценка на параметарот i-ro на основниот референтен производ.

Условите што мора да се исполнат при користење на методот на точка се следните:

• производите за кои се одредени цени мора да бидат дизајнирани да ги задоволат истите потреби;
• производите што сочинуваат одредена група мора да имаат униформен процес на производство;
• сите производи мора да бидат споредливи по технички, економски и потрошувачки параметри.

И покрај фактот што овој метод овозможува субјективност при експертскиот избор на споредбена база (збир на параметри) и проценка на нивото на квалитет на производите (нивоа на параметри), препорачливо е да се користи при одредување на цените за прехранбени производи, оценет со органолептички својства.

Специфичен метод на индикаторсе користи за оправдување на односот на нивото и цената на производите, чиј корисен ефект е доволно целосно карактеризиран со еден параметар. Специфичните показатели ја одразуваат единечната цена на главниот технички и економски параметар. Такви параметри се: перформанси, капацитет, содржина на корисни компоненти итн.

Специфичните индикатори се количник на делење на цената или цената со вредноста на главниот параметар за квалитет за секој производ од дадена параметарска серија.

Општата форма на формулата со која се одредува цената на новиот производ може да изгледа вака

каде што P g е квантитативната вредност на главниот параметар на новиот производ;

Tsud - единечна цена на главниот параметар;

Г - дополнителни плаќања што ги одразуваат промените во другите потрошувачки својства на новиот производ;

K t0 rm е коефициентот на сопирање, фактор на намалување што го користи компанијата со цел, врз основа на „цената на рамнодушноста“, да го направи купувањето на својот производ попрофитабилно за купувачите отколку производот на конкурентите. Коефициентот е 0,5-0,8 за сериски индустриски производи.

Метод на регресивна анализасе користи за пресметување на цените на производите кои се карактеризираат со комплекс на технички, економски и потрошувачки параметри. Главната цел на овој метод е да се утврди зависноста на промените во цените на производите од промените на техничките и економските параметри на производите.

Формулата се користи за пресметување на цената

каде X p X 2,... X p - параметри на производот;

n - број на параметри на i-тиот производ.

Избраните параметри треба да ги вклучуваат оние што се појавуваат во стандардите и технички услови. Збирот на избрани параметри треба доволно целосно да ги карактеризира дизајнот, технолошките и оперативните својства на производите.

Главниот недостаток на користењето на овие методи е тоа што тие не ги земаат предвид сите потрошувачки својства на производите и целосно ја игнорираат понудата и побарувачката. Ако цените за производите веќе вклучени во параметарската серија се добиени со истиот метод, тогаш овој метод не може да се користи, бидејќи е нарушен еден од условите за користење на регресивна анализа - условот за независност на набљудувањата.

Сепак, овој метод може да се користи за прогнозирани цени.

Пазарни методи за одредување на цените на стоките. За разлика од методите за утврдување на трошоците, кои се засноваат на производните трошоци на производите кои служат како основа за одредување на цените, основата на методите на пазарни цени е побарувачката.

Се верува дека потрошувачите ја одредуваат вредноста на производот, неговата корисност врз основа на севкупноста на својствата што ги има производот претставен на пазарот. Потрошувачот го споредува производот на ова претпријатие со производите на конкурентите според критериуми како цена, квалитет, изглед, достапност, пакување, можност за постпродажна услуга и ниво на услуга. Затоа, при одредувањето на цените, многу е важно да се разбере психологијата на потрошувачот, неговата перцепција за производот. Како резултат на тоа, проблемот со трошоците на производителите исчезнува во втор план.

Фокусирајќи се на побарувачката како основа за одредување на цената на производот, претпријатието неизбежно се соочува со проблемот на мерење и предвидување на побарувачката. Следниот чекор е да се одреди чувствителноста на потрошувачот на цените, промените во обемот на побарувачката во зависност од промените на цените, односно еластичноста на побарувачката.

Речиси сите претпријатија, при одредувањето на цената за нивните производи, се принудени да го земат предвид факторот на побарувачка, бидејќи ако цената го надмине нивото на кое се согласуваат потрошувачите, производот едноставно нема да се продава.

Употребата на пазарни методи вклучува многу работа за проучување на пазарот, побарувачката и неговата еластичност, и затоа компанијата мора да има финансиски можности и специјалисти за скапи истражувања.

Кога се проучува потенцијалната побарувачка, се спроведува истражување за да се идентификуваат:

• идеи за цената и „ценовниот опсег“ за повеќето купувачи;
• реакции на промените на цените (еластичност) со поставување прашања за можноста за купување по различни цени;
• можноста и неопходноста од диференцијација на цените во согласност со набавните трошоци, растворувачи, демографски, психолошки и други карактеристики на купувачите.

Недостаток на овие методи е што информациите се искривени поради отсуството на моментот на купување како факт.

Може да се изврши и тест-продажба. Во овој случај, по одредувањето на прифатлив опсег на цени, тој се менува врз основа на следење на реакцијата на потрошувачите за оптимизирање на комбинацијата „приход-обем на продажба“.

Цените на аукциите за уникатни или престижни артикли се исто така примери за цени водени од побарувачката.

Методите на пазарни цени вклучуваат:

• метод на максимизирање на продажбата земајќи ја предвид еластичноста на побарувачката;
• метод на „ориентација кон конкурент“;
• начинот на утврдување на тендерската цена;
• метод на аукција;
• метод фокусиран на одредување на вредноста на производот за купувачот;
• методи на „психолошки“ цени.

Метод на максимизирање на продажбата земајќи ја предвид еластичноста на побарувачкатаврз основа на користење на динамиката на цените за зголемување на продажбата. Кога се користи овој метод, со еластична побарувачка, намалувањето на цената се користи како лост за промоција на продажбата, а со нееластична побарувачка се користи зголемување на цената.

Методот на следење на лидерот („конкурентска ориентација“).Ако има јасен лидер на пазарот, тогаш останатите ќе го следат. Згора на тоа, лидерството во цената може да биде доминантно кога постои компанија во индустријата која има ниски трошоци, а со тоа и јасни ценовни предности во однос на другите. Или може да има барометриско лидерство, кога промените на цените на компанијата се поддржани од други производители кои ја препознаваат способноста на лидерот да ги постави цените во целосна согласност со променливите пазарни услови.

Со овој метод, производителот се води од цените на конкурентот, а земајќи ги предвид сопствените трошоци и побарувачката овде игра подредена улога. Производителот ја одредува цената на производот малку повисока или малку пониска од онаа на најблискиот конкурент. Ова е можно само на пазар со хомогени производи. Потпирајќи се на овој метод, компанијата се ослободува од ризикот поврзан со поставување на сопствената цена во смисла на нејзино прифаќање од пазарот. Дополнително, во услови на силна конкуренција, фирмата има мали шанси да влијае на пазарните цени. Во исто време, во чист олигопол, претпријатието има практична можност да ја задржи својата цена на долг период.

При изборот на метод на цени, неопходно е да се земат предвид конкурентските предности на претпријатието. Како што беше наведено претходно, проактивното однесување на цените е победничко однесување за бизнисот. На таквите треба да се посвети многу внимание конкурентни предности, како што се лидерството во трошоците и диференцијацијата на производите. Водењето со трошоците му овозможува на производителот да постави пониска цена за својот производ од неговите конкуренти и сепак да остварува профит.

Ова може да се постигне со зачувување:

• за опсегот на производи поради вклучувањето во „портфолиото“ на компанијата на стоки кои имаат заеднички сет на трошоци: колку повеќе трошоци се заеднички за стоката, толку е поголема синергијата што се добива од проширување на „портфолиото“;
• поради обемот на производството: постои тенденција за намалување на трошоците со зголемување на обемот на производството;
• преку акумулираното искуство поврзано со учење преку правење: колку повеќе компанијата произведува, толку повеќе учи како да го направи производството ефикасно.

Диференцијацијата на производот се јавува кога фирмата произведува производ кој се разликува од производите на конкурентите на некој начин што е привлечен за потрошувачите. Како резултат на тоа, фирмата има право да ја зголеми цената во зависност од присуството на такви карактеристични карактеристики, а премијата за цената мора да ги надмине трошоците направени во врска со пренесувањето на посебните карактеристики на производот. И потрошувачките својства на самиот производ и услугата по продажбата можат да бидат единствени.

Многу производи се продаваат по утврдени стандардни цени, додека нивниот квалитет ги надминува очекувањата на потрошувачите. Во овој случај, главната конкуренција се врти околу функционалноста на производите што се продаваат по една стандардна цена. Оваа ситуација се карактеризира како флексибилна конкуренција. Предноста оди на компанијата која е во состојба да ги обезбеди најдобрите потрошувачки својства на производот по дадена стандардна цена. Најважниот фактор во флексибилната конкуренција е способноста на компанијата брзо да иновира.

Всушност, цените на различни компании кои произведуваат слични производи може значително да се разликуваат. Постојат неколку причини да се објаснат овие несогласувања. Една од нив е различни производствени технологии. Производствените капацитети на некои компании се посоодветни за исполнување на дадена нарачка, што резултира со трошковни придобивки за компаниите. Друга причина може да биде степенот на оптоварување со нарачки во моментот кога се поставува цената. Фирмите кои не се целосно натоварени може да постават разумни цени, надевајќи се дека ќе добијат дополнителни нарачки.

Друга причина за значителни разлики во цените се различните методи на сметководство на трошоците и цените. Многу компании користат методи за вреднување кои не го одразуваат вистинското ниво на нивните трошоци. Традиционалните методи за сметководство на трошоците во некои случаи ја нарушуваат реалната состојба и може да предизвикаат сериозни проблеми доколку цените се постават на нивна основа. Во големото производство и во производството на релативно едноставни производи, традиционалните методи на сметководство на трошоци доведуваат до потценување на трошоците, додека за малите и технички сложените производи трошоците се преценети. Така, компаниите немаат поим за реалната профитабилност на одредени производи или продажба.

Следствено, секоја компанија која имплементира попрецизни методи за сметководство на трошоците, како на пример по активност, ќе стекне конкурентна предност.

Освен ако компанијата не стане лидер во трошоците, таа мора да ги знае своите вистински трошоци за да може да се натпреварува по цена.

Употребата на методи фокусирани на побарувачката и конкуренцијата ќе даде слични резултати доколку претпријатието излезе на пазарот со веќе достапен производ на него во отсуство на ценовно договарање меѓу конкурентите (продажната цена на производот одговара на цената на побарувачката и не е наметната на пазарот).

Метод на одредување на тендерската ценасе користи во случаи кога неколку компании се во сериозна конкуренција за одреден договор. Конкурентите учествуваат анонимно на повикот за предлози (тендер). Тендерот е писмена изјава за цена од страна на фирмата, која често се поднесува во затворен плик и ја отвора тендерската комисија за време на наддавањето. При утврдувањето на својата цена, барателот поаѓа првенствено од цените што, според него, ќе ги понудат конкурентите. Победник е оној чија понудена цена му обезбедува максимална добивка на продавачот кој го објавил тендерот. Во земјите со развиени пазарни економии, овој метод на определување на цените се користи при поставување државни нарачки и договори.

Бидејќи конкурентното наддавање најчесто се користи за големи проекти, добивката или загубата може да има извонредно влијание врз финансиската позиција на компанијата, дури и врз нејзиниот опстанок во пазарни услови.

Во такви ситуации на наддавање, секој аспект на цените - трошоците, чувствителноста на цените и конкуренцијата - останува неизвесен. Неофицијалните проценки не им даваат на компаниите-понудувачи соодветно решение за развој на стратегија за цени, што ја прави особено ризична во ситуации со конкурентни наддавања. Затоа, компаниите претпочитаат да користат квантитативни техники за да ја зголемат веројатноста за добивање нарачка.

Квантитативната анализа не носи нови податоци за да се реши проблемот со конкурентните понуди, но помага да се провери значењето на постоечките информации и да се научи од минатото искуство.

Фирмата составува листа на можни понуди за цени и го пресметува потенцијалниот приход поврзан со секоја понуда за цена.

Економската оправданост на пријавата за учество на аукцијата е поврзана со изборот на цената што ја нуди компанијата по која може да постигне максимален износ на добивки.

За валидноста на овој вид пресметки, фундаментално е важно веродостојно да се одреди веројатноста за победа на аукцијата на различни нивоа на цени. Овие веројатности може да се проценат на различни начини во зависност од достапните информации.

Најфундаменталниот пристап бара информации:

• за опсегот на учесници во слични аукции во минатото;
• за нивоата на цени што ги нудат овие учесници;
• за нивото на цените на кои се склучувале договори со победничките понудувачи.

Еден од важни факторида се пресмета веројатноста за победа - бројот на понудувачи. Колку повеќе фирми учествуваат на тендерот, толку повеќе треба да се намали цената за да се добие понудата.

Ако го имате целиот сет на податоци, можете да користите детални методи за проценка на веројатностите врз основа на пресметување на зачестеноста на понудите на цени од одредена конкурентна фирма. Ако наддавањето се одржува на даден пазар за прв пат или некоја компанија поради некоја причина не може да собере информации за претходното наддавање, тогаш табелите на веројатност се градат само врз основа на експертски мислења, чија основа е само општа економска анализа на информации за можните конкуренти. Секако, веродостојноста на ваквите проценки е минимална и тие можат да се користат само како последно средство.

Во интензивна конкуренција, многу победнички понудувачи всушност претрпуваат загуби. Вистинските студии на западниот пазар покажаа дека дури и оние учесници кои користат сложени модели и методи при одредувањето на цените често губат пари. Ова е таканареченото проклетство на победниците. Дури и ако фирмата точно ги пресметала своите трошоци и таа и нејзините конкуренти понудиле цени кои вклучуваат нормален профит, победничката понуда не е случаен примерок од оние понуди што се направени (под претпоставка дека имало многу фирми кои наддавале).

Најверојатно е дека фирмата ги потценила своите трошоци наместо да ги преценила своите трошоци во победничката понуда, така што очекуваната профитабилност на нарачката поради фактот што фирмата ја добила е многу помала од профитабилноста што се очекувала пред да победи. Решението за овој проблем е да се додаде дополнителен ризик на пресметката, односно проценка за тоа колку фирмата ги потценила своите трошоци доколку навистина ја добие зделката. Додавањето на овој фактор ќе го намали бројот на понуди што ги добива, но не е неопходно да се добие секоја понуда за да се намалат сопствените загуби.

Начин на аукција за одредување на ценитенајчесто се користи за одредување на цени за производи со неспоредливи својства.

Аукциското тргување е метод на меѓународна и национална трговија, чии учесници се специјализирани за продажба на стоки кои всушност постојат во моментот на трансакцијата. На аукции тие продаваат серии на стоки (лот) подредени по квалитет. Се избира примерок од секоја лота и се доделува број на лот. Во меѓународната практика, стоки како што се крзна, антиквитети, уметност, цвеќиња и чај се продаваат на аукција. По ова се составува каталог и се испраќа до потенцијалните купувачи кои ќе бидат присутни на аукцијата.

Аукциите имаат свои карактеристики што ги разликуваат од другите видови трговија и влијаат на процесот на цените:

• аукциите се одржуваат во постави време;
• пред аукцијата, купувачот ја прегледува стоката;
• почетната цена ја одредуваат организаторите на аукцијата на највисоко можно ниво;
• наддавањето на аукција може да се одвива со зголемување на цените или со намалување (холандска аукција);
• ако аукциите се одржуваат со зголемување на цените, тогаш се воспоставува минимална еднократна премија со која купувачите кои се преговараат можат да ја зголемат цената (0,01-0,025%);
• на аукција за намалување на цената, аукционерот ја намалува цената за одреден процент;
• многу купувачи учествуваат на аукцијата;
• цената ги одразува флуктуациите во понудата и побарувачката;
• цената зависи од вештината на аукционерот во договарање;
• цената е повисока од пазарната цена на сличен производ;
• аукциската цена не може да послужи како основа за утврдување на цени за други договори;
• Ставката што се продава на аукција е обично уникатна.

Метод фокусиран на одредување на вредноста на производот за

купувачот.При поставувањето на цените, неопходно е да се одреди чувствителноста на купувачот на цената за да се идентификуваат насоките и методите на влијание врз неа. Со менување на нивото на чувствителност на цените, можете да ја зголемите воочената економска вредност на производот и со тоа да обезбедите зголемување на обемот на побарувачката за него.

Постојат два методи за одредување на цените засновани на воочената вредност на производот:

• 1) метод за пресметување на економската вредност на производот;
• 2) метод за проценка на максималната прифатлива цена.

Користење на метод за пресметување на директната економска вредност на производотЗа целите на цените, процедурата за пресметка може да ги вклучува следните чекори:

• утврдување на рамнодушната цена, што е цена на најдобриот алтернативен производ што му е достапен на купувачот;
• определување на параметри кои разликуваат даден производ, и на подобро и на лошо, од алтернативен производ. Најчесто анализираните параметри се функционалност, доверливост, број на корисни функции (содржина на корисни или штетни материиили адитиви), трошоци за пуштање во работа (трошоци за префрлување), трошоци за одржување. Во оваа фаза, работата треба да ја вршат специјалисти од различни оддели на компанијата: дизајнери, технолози, маркетери итн.;
• проучување на вредноста за купувачите на разликите во параметрите на даден производ и алтернативен. Во оваа фаза се прави обид да се утврди паричната вредност на разликите помеѓу производот и алтернативата, односно се бара одговор на прашањето: колку повеќе купувачот е спремен да плати за дадено подобрување на производот и колку го оценува ова или она влошување на производот во споредба со алтернативата. Ваквите проценки обично се добиваат врз основа на анкета на експерти за стоки, продавачи, купувачи и пробна продажба врз основа на пресметка на економската ефикасност во случај на такви квалитативни карактеристики на производот што може директно да ги намалат или зголемат трошоците и да влијаат на износот на профит. Важно е да се запамети дека само разликите во параметрите на даден производ и алтернативен производ купен по цена на рамнодушност се предмет на евалуација. Во овој случај, треба да се процени или заштедата на трошоците на купувачот за добивање на одреден резултат (производство), или користа од добивање дополнителна корисност по истите трошоци. Во спротивно, ќе се појави ситуација на двојно пребројување, што ќе доведе до неточни одлуки.

Во оваа фаза, може да се откријат последиците од неточните маркетиншки одлуки, кога производот има голем број корисни својства, но потрошувачот не се согласува да плати за нив, бидејќи ги смета за непотребни;

Одредување на економската вредност на анализираниот производ со сумирање на рамнодушната цена со проценки на разликите. Во исто време, се препорачува да се постави цената пониска од економската вредност, односно со одредена премија на купувачот, стимулирајќи го купувањето. Така, клучна точка при одлучувањето за нивото на цената не е целата економска вредност, туку економската добивка на купувачот, односно користа што може да ја добие од купување на даден производ во споредба со алтернативен. Честопати, покрај економската премија, фактор кој може да ја отстапи цената над или под економската вредност може да биде премија за угледот за фирмите познати по квалитетот на нивните производи и, обратно, попуст за фирмите кои се нови во даден пазар.

Метод за проценка на максималната прифатлива ценаОсобено корисно во случај на одредување на цени за индустриски стоки, каде што користа за купувачот е во голема мера поврзана со намалување на трошоците. Максималната цена во овој случај се подразбира како цена што одговара на нулта заштеда на трошоци. Постапката за нејзино одредување може да се претстави во следните чекори:

• определување на обемот и условите за користење на овој производ;
• идентификување на предностите на даден производ за купувач или групи купувачи. Овде треба да се земе предвид дека ист производ може да биде од интерес за купувачот со различни карактеристики, што е основа за спроведување на ценовна политика насочена кон конкретен потрошувач;
• идентификација на дополнителни (покрај цената) трошоци на купувачот поврзани со употребата на овој производ (трошоци за инсталација, одржување, купување на компоненти итн.);
• поставување на цена која е корисна за купувачот (помеѓу цената на рамнодушноста и максималната прифатлива цена).

Важно е да се напомене дека економската вредност што произлегува од оваа постапка не мора директно да се преточува во цената што купувачот всушност ќе ја плати за производот. Под влијание на различни фактори кои влијаат на чувствителноста на цената, потрошувачот може целосно да не ја цени економската вредност на производот и да одбие да го купи. Со други зборови, максималната прифатлива цена е онаа што би ја платил купувачот (или сегмент од купувачите) доколку се целосно информирани за економската вредност на производот специјално за него и мотивирани од него.

Методите за одредување на цените врз основа на согледаната вредност на стоките од страна на потрошувачите може да се препорачаат за употреба на оние пазари каде што истовремено се во оптек голем број заменливи стоки и, според тоа, можно е да се избере најприфатливата за даден купувач.

Методи на „психолошки“ ценисе засноваат на активно користење на карактеристиките на психологијата на купувачот, па затоа тие се најшироко користени во продажбата на производи за широка потрошувачка. Овие методи вклучуваат:

• метод на расчленување на цените;
• метод за подарок цена.

Суштината метод на расчленување на ценитесе состои во тоа што продавачот објавува не еден, туку неколку ценовни показатели за даден производ. Првично, продавачот го објавува показателот за цената што е најразбирлив и најинтересен за купувачот. На пример, кога се продаваат комплети за мебел, цената ја покажува цената за самиот комплет. Потоа, кога купувачот ќе одлучи да склучи купопродажен договор, продавачот му објавува дополнителни показатели: цени за превоз, монтажа. Овој метод најчесто се користи при продажба на релативно сложени стоки, чија продажба обично е придружена со дополнителни услуги.

Друг впечатлив пример за „психолошка“ цена е метод за подарок цена.

Во исто време, се прави разлика помеѓу вистински и имагинарни подароци. Валидни подароци се, всушност, попусти на цената и се користат во случај на закана за прекин на продажбата на производот поради неговата застареност. Изборот на директен ценовен попуст или вистински подарок е диктиран од особеностите на психологијата на купувачот.

Сепак, почесто прибегнуваат кон имагинарни подароци. Во овие случаи, кога се продава главниот поскап производ, продавачот нуди релативно поевтин производ како подарок. Цената на второто е вклучена во цената на главниот производ. Оваа техника нашироко се практикува при продажба на стоки кои продолжуваат да се бараат, со цел да се заживее побарувачката. На пример, касетите се нудат како подарок при продажба на видео и радио опрема и филмови кога се продава фотографска опрема.

Претпријатието, откако избра еден од методите што се разгледуваат, ја пресметува крајната цена по која има намера да ги продаде своите производи.

Прашања за самоконтрола

• 1. Кои се главните фази на одредување на цената на производот?
• 2. Опишете ги методите за пресметување на цените.
• 3. Кои методи на цени се базираат на пазарот?
• 4. Наведете ги и обелоденете методи за утврдување на трошоците.
• 5. Кога се користат параметарски методи на одредување на цените? Формули за пресметување на цените врз основа на параметарски методи; нивните предности и недостатоци.
• 6. Опишете ги методите на „психолошка“ цена.
• 7. Откријте ги карактеристиките на цените засновани на методи насочени кон одредување на вредноста на производот за купувачите.