Gatavs doties uz tirgu. Jauns produkts esošajā tirgū. Organizēt liela mēroga pasākumus

Kā laist klajā jaunu produktu: no ideju izstrādes līdz komunikācijas kampaņai un kā izvairīties no kļūdām sākumā, par to stāstīja Nielsen Russia prakses “Jaunu produktu palaišanas” direktore Jeļena Samokhina.

Inovāciju jautājums ir uzņēmuma izdzīvošanas jautājums. Tomēr rets jauns produkts tirgū sasniegs otro gadu. Katru gadu FMCG kategorijā parādās vairāk nekā 40 tūkstoši jaunu SKU, taču puse no tiem drīz vien pazūd no plauktiem.

Sarežģīta ceļojuma sākums

Kāds ir iemesls stingrai tirgus izvēlei? Pirmkārt, ne visi jaunie produkti ir tas, ko mēs saprotam ar šo vārdu. Piemēram, ražotājs maina iepakojuma apjomu un materiālu vai paplašina līniju, pievienojot jaunas garšas. Nozīme paliek nemainīga, taču palaišana ir precīzi pozicionēta kā jauns produkts.

Otrkārt, lielākā daļa jauno produktu cilvēkiem vienkārši nav vajadzīgi. Garšu portfeļa paplašināšana vai dažu elementu pievienošana var būt interesanta no mārketinga speciālistu viedokļa, taču patērētāji tajos nesaskata nekādu praktisku ieguvumu. Maz ticams, ka šāda jauna produkta pārdošanas apjoms būs pietiekams pirmajā dzīves gadā. Neskatoties uz to, analītiķi novēro jaunu produktu pārpilnību pat viena ražotāja portfelī.

TIKAI 1,4% JAUNU IZLAIDĪJUMU TIEK UZTVERTI KĀ PATIESI IOVATĪVI. NIELSEN DATI

Nielsen identificē 12 faktorus, kas ietekmē jauna produkta panākumus. Produkta izstrādes sākumposmā izšķiroša nozīme ir diviem komponentiem: unikalitātei un pircēju vēlmes un nepieciešamības klātbūtnei pēc produkta. Piltuves pirmajā posmā ir jānosaka novitātes pakāpe no patērētāja viedokļa un produkta atbilstība.

70% JAUNO PRODUKTU TIRGŪ DZĪVOT ĪSTENOTĀK NEKĀ 18 MĒNEŠUS. 60% TIRDZNIECĪBAS NOTIEK NO PRODUKTIEM, KAS IR TIRGUS VAIRĀK NEKĀ 18 MĒNEŠUS.

Ražotājam var būt dažādas pieejas. Piemēram, viņš varētu sākt, nosakot nišu vai atbildot uz globāliem jautājumiem. Vai ir iespējams radīt jaunu vajadzību vai paplašināt patēriņu esošās auditorijas vidū? Ja iepriekš produkts tika patērēts tikai mājās, vai to var likt lietošanai uz ceļa? Ko darīt, lai produkts tiktu patērēts arvien biežāk? Kā var aktualizēt kategoriju vai kādu kategoriju izdomāt no nesegtā pieprasījuma faktoriem?

Neapmierinātie pieprasījuma faktori

Ir daudz stāstu par patērētājiem, kuri pieļauj kompromisus alternatīvu trūkuma dēļ. Dažas lietas atrodas uz virsmas, piemēram, šellaka. Sievietes sapņoja par līdzīga produkta parādīšanos tirgū, taču turpināja veikt pedikīru “vecmodīgā veidā” un paciest ar to saistītās neērtības.

Inovatīvie uzņēmumi domā ne tikai par brīvo nišu, bet arī par to, kāpēc produkts netiek patērēts, kurš to nepatērē un kā pietrūkst auditorijai. Pirms neilga laika izrādījās, ka ir vesela produktu kategorija, kurā varat atteikties no lipekļa un tādējādi paplašināt savu auditoriju. No otras puses, fantāzijas ir lieliskas, taču ir jābūt arī ražošanas jaudai, lai ražotu "sapņu produktu".

Pieņemot lēmumu par nišu, ir vērts uzdot jautājumu: "Kur mēs vēlamies doties?" Vai vēlamies paplašināt funkcionalitāti/auditorijas/patēriņa situāciju? Tas jau ir prāta vētras process, un jo vairāk dažādu ideju, jo lielāka iespēja gūt panākumus (tīri statistiski). Kad ir nevis 3 idejas, bet 20, 30 vai 40, tad ražotājs var novērtēt visvairāk dažādi varianti un specifikācijas.

Atrast neaizņemtas nišas Tas nav grūti, daudzi atklājumi slēpjas virspusē un ir saistīti ar mūsu dzīves ritmu. Ir pieprasījums pēc ērta patēriņa, atrodoties ceļā, kas prasa mainīt formātus, tostarp patēriņa veidus. Tā izveidojās vesels piedāvājumu klāsts ap pārtikas kategoriju: dažādi pakalpojumi gatavu ēdienu pasūtīšanai, piegādei utt.

Otra tendence ir saistīta ar veselību un videi draudzīgumu. No pēdējā: ja agrāk patērētāji centās izslēgt kaut ko (taukus, cukuru, ĢMO, krāsvielas), tad tagad viņi ir lietpratīgi. veselīga ēšana Tas jūs nepārsteigs. Lai izceltos, jāpiedāvā vairāk, tieši tāpēc popularitāti gūst tendence pievienot kaut ko – olbaltumvielas, probiotikas, aminoskābes. Attiecīgi ražotāji sāk piedāvāt klientiem ātri saldētus, izmeklētus kviešus un neapstrādātas pārslas.

Kategorijas, kurās cilvēki sagaida jaunus produktus, paliek nemainīgas: tējas, cepumi un uzkodas. Pēdējās ir izteikta tendence uz veselīgākām un bioloģiskām uzkodām, parādījušies pat cepti čipsi. Inovācijas tiek gaidītas kopšanas līdzekļu – krēmu, losjonu, šampūnu – kategorijā, jo visas meitenes sapņo būt vēl skaistākas. Šajā kategorijā ir ļoti svarīgi atbalstīt inovācijas ar uzticamību, jo ar vienkāršu runāšanu par jaunu sastāvdaļu vai efektu nepietiek.

Atcerieties mentalitāti

Izlaižot produktu, jāņem vērā tā lokalizācija. Ja risinājums ir lielisks ASV vai Eiropai, tas var nebūt piemērojams Krievijā mentalitātes vai patērētāju ieradumu dēļ. Kā liecina prakse, viena un tā pati komunikācija var radīt pilnīgi pretēju efektu.

Piemēram, Actimel izvade ieslēgta Amerikas tirgus apgrūtināja vietējo patērētāju pārpratumu. Zīmola komunikācija balstījās uz Actimel ieguvumiem gremošanai, taču tolaik ASV iedzīvotāji būtībā nebija gatavi uzzināt, ka viņu kuņģī ir baktērijas - viņiem jogurts piederēja pie “desertu” kategorijas.

Franču kompānija patiešām nevēlējās atkārtot situāciju ar citu zīmolu Activia. Kopā ar Nielsen Danone izstrādāja vairāk nekā 5 miljonus iespēju, lai izveidotu un parādītu savu produktu, lai tas radītu rezonansi ar patērētājiem štatos. Galu galā viņiem tas izdevās, un produkts kļuva par gada labāko laišanu tirgū. Ko viņi izdarīja? Mēs mainījām komunikācijas formātu. Viņi nevarēja mainīt ne produkta formulu, ne izskatu – korporatīvā identitāte visos tirgos ir vienāda. Taču viņi spēja mainīt komunikācijas saturu. Priekšrocības, ticami argumenti, nosaukums – visam jādarbojas nevis atsevišķi, bet gan kombinācijā.

Jūs varat “pārbaudīt ūdeņus” un uzzināt reālo patērētāju viedokļus jau pirmajā posmā, kad rodas idejas. Tālāk jums ir jāizvēlas, uz kuru sastāvdaļu koncentrēties, kā to saukt un kā pierādīt produkta priekšrocības. Šeit labi darbojas evolūcijas algoritmu metodoloģija, kas ļauj identificēt optimālas kombinācijas.

Nākamais solis ir veiksmes iespējamības koncepcijas un sākotnējās pārdošanas prognozes novērtēšana. Šeit ražotājs jau var saprast, vai viņš ar esošajiem budžetiem, ar šo palaišanas koncepciju sasniegs pārdošanas plānu un vai ir vērts darīt kaut ko citu.

Nākamais punkts ir tāds, ka koncepcija ir solījums, ko mēs dodam patērētājam. Ja šis solījums netiks izpildīts produkta stadijā, atkārtota pirkuma nebūs. Šāda jauna produkta izredzes gūt panākumus tirgū ir tikai 5%. Krējuma formula var būt laba, bet nedot jau divu stundu laikā deklarēto jaunības efektu - patērētājs vismaz būs vīlies un atteiksies no atkārtota pirkuma vai, augstākais, samazināsies viņa lojalitāte zīmolam. .

Ienākšana tirgū

Trešais un pēdējais posms ir produkta ieviešana tirgū. Papildus idejai un tās pareizai īstenošanai fiziskajā produktā cilvēkiem vajadzētu uzzināt par jauno produktu. Ir svarīgi runāt par savu produktu, nodrošināt kvalitatīvu un pastāvīgu mārketinga atbalstu un veidot izplatīšanu. Ja kvalitatīva prece ir pieprasīta, bet atrodama 3% veikalu, tad nevajadzētu rēķināties ar lieliem pārdošanas apjomiem.

Pētījumi saka, ka jaunums jāsaglabā ne tikai pirmajā dzīves gadā, bet arī otrajā. Pirmajā gadā nevar sasniegt maksimālu iespiešanos un atpazīstamību. Ļoti bieži tiek pamesti jauni produkti, un tad jau otrajā gadā redzams pārdošanas kritums. Pat tie jaunie produkti, kas būtu veiksmīgi, nepieciešami un atbilstoši, aiziet sakarā ar to, ka pārdošanas apjomi samazinās, par tiem neviens nezina, un ražotājs nolemj jauno produktu izņemt no tirgus.

Strādājiet pie kļūdām

Pieņemsim, ka ražotājs piedāvā tirgū revolucionāru formulu. Ir svarīgi saprast, kā to patiesībā uztvers patērētājs, un veikt produktu testēšanu. Produkta izmēģinājuma partijas tiek izplatītas patērētājiem, kuriem patīk koncepcija un dod atsauksmes— cik labi produkts atbilst viņu cerībām.

Šajā brīdī, ja tiek konstatētas neatbilstības un neapmierinātas cerības, ražotājs joprojām var uzlabot produktu. Ja tas ir saņēmis zaļo gaismu pirmajos divos posmos – pozitīvas atsauksmes par veiksmes iespējamību un to, kā produktu uztver patērētāji – un ir nonācis tirgū, parādījies veikalos, bet neredz apmierinošus pārdošanas apjomus, ražotājs var darbs ar mārketinga komunikācijām un kanāliem: reklāma, veicināšanas pasākumi, displeji un citas aktivitātes.

Kad prece ir saražota un lieli apjomi piegādāti veikaliem, formulu mainīt ir par vēlu, taču vienmēr var uzlabot preces attēlojumu, padarīt cenas pievilcīgākas, lai palielinātu zīmola atpazīstamību un reklāmas efektivitāti.

Vai ir nepieciešamas “dzeltenās cenu zīmes”?

Pārdomāts reklāmas kalendārs jaunam produktam ir viens no galvenajiem elementiem tā ieviešanas stratēģijā. Parasti paaugstināšana tiek iekļauta plānā, un šeit rodas jautājums - vai tas ir nepieciešams jau no paša sākuma? Tas ir atkarīgs gan no stratēģijas, gan konkurences vides. Šādi faktori ir jāņem vērā, tostarp tad, kad esošajā portfelī tiek ieviests jauns produkts. Šeit galvenais ir nevis kaitēt saviem pārdošanas apjomiem, bet gan palielināt pieaugumu.

Ja mēs runājam par jauniem produktiem ar unikālām īpašībām, tie ir daudz mazāk jutīgi pret cenu. Ideāls piemērs ir iPhone: lai gan to izmaksas pieaug līdz ar jaunu modeļu izlaišanu, rindas pirmajā pārdošanas dienā nesamazinās - neskatoties uz to, ka ir modeļi ar līdzīgu funkcionalitāti un 10 reizes lētāki, varat tos izmantot veikt zvanus, īsziņas un doties tiešsaistē.

Tomēr Apple gadījumā cenu jutīgums ir zemāks par vēlmi pēc unikāla produkta. Kad Apple palaida iPad, tā bija pakāpeniska palaišana. IPad papildina iPhone, bet neaizstāj to, kas nozīmē, ka tas ir lielisks paplašināšanas piemērs.

Vēl viens unikāla produkta piemērs ir Scholl elektriskā vīle, kas tirgū parādījās pirms trim gadiem. Tā alternatīva bija pumeks par 100 rubļiem, vīle bija 10 reizes dārgāka, bet Reckitt Benckiser pozicionēja Scholl kā alternatīvu salona pedikīram, kas ir dārgāks un aizņem ilgāku laiku. Cilvēki labprāt maksāja naudu, lai iegūtu solīto rezultātu, un jaunais produkts atrada savu nišu.

Līdzīga situācija ir ar kapsulu kafijas automātiem. Patērētāja mijiedarbība ar krūzi nav mainījusies; viņš no rīta dzer kafiju tādā pašā veidā. Ar mārketinga, izpratnes un komunikācijas palīdzību ražotāji ir mainījuši skatījumu uz visu kategoriju, koncentrējoties uz gatavošanas procesa patīkamajām sajūtām un labākās kvalitātes kafiju.

Apsveica ar iepakojumu

Iepakojums ir viens no svarīgākajiem palaišanas elementiem, jo ​​atlase lielākajā daļā kategoriju notiek plaukta tuvumā. Lielākā daļa pircēju par jauniem produktiem uzzina tieši veikalā, un cilvēkam ir aptuveni 4-6 sekundes, lai pieņemtu lēmumu. Uz ko viņa skatiens pievērsīsies? Ir svarīgi, lai iepakojums atšķirtu produktu - un jo īpaši jauno produktu - no masas, kas atrodas plauktā, lai cilvēks vēlētos mijiedarboties ar šo iepakojumu. Jo vairāk viņš uz kaut ko skatās, jo vairāk pieķeras tam.

Otrkārt, dizainam vajadzētu radīt vēlmi iegādāties, jo skaistais un briesmīgais vienlīdz piesaista uzmanību. Turklāt tūkstošgades un Z paaudzes pārstāvji “mīl ar acīm”, un viņi labprātāk izvēlas pievilcīgu iesaiņojumu. Viņi ir gatavi pirkt un izmēģināt produktu tikai skaista iepakojuma dēļ. Millenials ir 3 reizes biežāk nekā citas paaudzes pāriet no pazīstama produkta uz jaunu tā pievilcīgā dizaina dēļ. Saskaņā ar Nielsen pētījumu, 68% tūkstošgades pērk jaunu produktu, pamatojoties tikai uz iepakojumu.

Trešais punkts ir komunikācija. Iepakojumam ir jānorāda informācija, ko esat paredzējis savam produktam un zīmolam. Piemēram, ja tas ir zīmols ģimenes patēriņam, tad visam dizainam ir jāatbalsta uztvere, kas saistīta ar ģimeni, kaut ko mīkstu. No vienas puses, tās ir acīmredzamas lietas, no otras puses, pat nelieli iepakojuma elementi (krāsu, fontu risinājumi) var negatīvi ietekmēt uztveri.

Kā liecina pētījumi, patērētājiem nepatīk, ja lolojumdzīvnieku barības iepakojumā bļodā redzama bezveidīga masa. Viņi dod priekšroku to redzēt uz porcelāna šķīvja, piemēram, cilvēku pārtiku, lai gan tā nav realitāte.

Iepirkumu groza digitalizācija

Tiešsaistes patēriņš ir tas pats plaukts, tikai mazāks. Kad jūs stāvat īsta plaukta priekšā, tiek aktivizētas visas jūsu maņas. Varat pieskarties iepakojumam, lai pārliecinātos, ka tas viegli atveras vai ir viegli pārnēsājams. Šos kritērijus nevar novērtēt viedtālruņa ekrānā, padarot uzdevumu ražotājam grūtāku. Kā nodot pircējam nepieciešamo informāciju? Ir gadījumi, kad tiek izstrādāts iepakojuma izskats fiziskiem veikaliem un iepakojums, kas pielāgots tiešsaistes displejiem. Tie ir skaidri redzami pat viedtālruņa ekrānā.

Cita lieta ir tiešsaistes video reklāma, kas parāda produktu un parāda, kā to izmantot, un pat dod iespēju mijiedarboties ar iepakojumu. Piemēram, metro pieslēdzoties Wi-Fi, tiek rādīti īsi video, kuros var ieliet kafiju, izsmidzināt ar aerosolu un saprast, kā tas darbojas. Līdz ar patērētāju paradumu maiņu mainās arī jaunu produktu laišanas tirgū stratēģija, dizains un komunikācija pielāgojas digitālajai videi.

Prognoze nākamajiem diviem gadiem

Nākotnes tendences ietver formātu pāreju uz pakalpojumiem, kas tiek piedāvāti kopā ar produktiem. Piemēram, aplikācija palīdz izvēlēties grimu un uzreiz iesaka iegādāties piemērotu kosmētiku – tādas lietas ļoti labi strādā. Popularitāti iegūst koncentrāti, kas novērš nepieciešamību iegādāties kaut ko apjomīgu un neērtu. Patērētāji vēlas visu izdarīt ātrāk un balso par kompaktumu.

Veiksmes formula

Aiz katra jauna produkta slēpjas zināms investīciju apjoms, un nav iespējams atvasināt universālu veiksmes formulu. Ieguldīto līdzekļu apjoms ir atkarīgs no tā, vai uzņēmumam ir ražotnes, savas laboratorijas utt. Potenciālo ieguldījumu atdevi labāk izvērtēt agrīnā stadijā, pirms jauna produkta laišanas tirgū. Šeit savu lomu spēlē faktoru kombinācija – kā tirgū tiek uztverts jaunais produkts, cik daudz ražotājs ir gatavs ieguldīt mārketingā. Pirmajā vai otrajā dzīves gadā jau ir skaidrs, vai ir vērts koriģēt budžetus, vai arī var pagaidīt, lai sāktu. Gadās, ka uzņēmumi atliek jauna produkta izlaišanu, nogaida vairākus gadus, veic atkārtotas pārbaudes un saprot, ka beidzot ir pienācis laiks.

Lai īstenotu īpašu projektu, ir jāizlemj par produkta lietderību klientiem, jo ​​lielākā pieprasījuma pastāvēšana ir iespējama tikai ar tā funkcionalitāti. Tomēr daudzi nepievērš nozīmi jauna produkta ieviešanas procesam tirgū.

Šajā rakstā tiks parādīts darbību algoritms jauna produkta laišanai tirgū, šīs tēmas nianses un iezīmes, iespējamās problēmas un kļūdas, kā arī to risināšanas veidi un noderīgi padomi.

Lai laistu tirgū jaunus produktus, jums jāpavada daudz laika, pūļu un jāiegulda nedaudz naudas. Tas noved pie tā, ka lielākā daļa uzņēmēju nolemj nevajadzīgi riskēt, bet rīkoties pēc pārbaudītām shēmām. Visbiežāk tas ir raksturīgs iesācējiem.

Ir nepieciešams izstrādāt pareizo mārketinga stratēģiju, kas ļaus jums gūt panākumus pēc iespējas īsākā laikā, šis process ir diezgan iespējams un nav tik sarežģīts, kā šķiet. Svarīgi atcerēties, ka sākotnēji no šāda veida preces kādu laiku nevarēsiet gūt ienākumus, tas ir pilnīgi normāli.

Gudra stratēģija

Līdzšinējā prakse liecina, ka jauna produkta ieviešanas process tirgū vienmēr ir saistīts ar ievērojamu risku. Tas noved pie tā, ka idejas īstenošana ne vienmēr ir veiksmīga.

Atbildes uz 4 pamatjautājumiem, kas nepieciešami produkta/pakalpojuma reklamēšanai, var redzēt šajā video:

Ir ļoti svarīgi izmantot pareizo mārketingu un izmantot nepieciešamos paņēmienus, kas palīdzēs reklamēt jaunu mazpazīstamu produktu. Tas palīdzēs palielināt tā pārdošanas apjomu sākotnējos posmos un padarīs to plašāku.

Lai sasniegtu rezultātus, jums ir jāizvēlas pareizie mārketinga instrumenti.

Ir arī ļoti svarīgi, lai pārdošanas vide un izmaksas būtu pircējus apmierinošas. Tā kā ir daudz veidu, kā efektīvi ieviest tirgū jaunus produktus, jums tie visi ir jāanalizē un jāizpēta un pakāpeniski jāpiemēro praksē.

Protams, lielākā daļa pārbaudīto preču un pakalpojumu veicināšanas paņēmienu un stratēģiju ir pakļauti katra uzņēmēja korekcijai, un ir jāņem vērā dažādas iezīmes.

Klasiskā tehnika izrādīsies visefektīvākā, ja tā tiks pielāgota konkrētai nodarbei un specializācijai. Visu jauno produktu obligāts elements pirms to laišanas tirgū ir galveno posmu iziešana.

Pirmkārt, ir jāpārdomā jēdzieni, jāvelta laiks komercializācijai utt. Var ievērot vairākas stratēģijas vienlaikus, taču vienai no tām zināmā mērā vajadzētu dominēt.

Meklēt idejas

Visi populārie projekti sākas ar spontānām vai apzināti ģenerētām idejām. To pamatā ir apkārtējās organizācijas, zinātnieki, klienti, konkurenti, tirgotāji, augstākā vadība utt.

Sākotnēji ļoti svarīgi ir noteikt cilvēku vajadzības un vēlmes, tad sāc domāt par veidiem, kā tās apmierināt. Tieši pircējiem ir raksturīga jebkura produkta objektīva analīze, komentāri par tā priekšrocībām un trūkumiem, kā arī domas par uzlabojumiem.

Tiek apsvērta aptauju organizēšana vislabākajā iespējamajā veidā cilvēku dominējošo vajadzību un vajadzību noteikšana. Varat arī izmantot projektīvos testus, grupu diskusijas, patērētāju sūdzību un ieteikumu izskatīšanu.

Uzņēmumam ir jāpievērš uzmanība proaktīviem darbiniekiem, kuri cenšas izvirzīt kādas jaunas idejas, ir nepieciešams visos iespējamos veidos veicināt šo procesu un dot ieguldījumu tā attīstībā. Šo metodi aktīvi izmanto daudzās lielās organizācijās.

Vēl viens efektīvs veids var būt konkurētspējīgu uzņēmumu produktu izpēte. To var izdarīt ar dīleru un ražošanas uzņēmumu tirdzniecības pārstāvju palīdzību. Pienācīga uzmanība būtu jāpievērš arī izgudrotājiem, komerciālajām un universitāšu laboratorijām, nozares publikācijām utt.

Ideju atlase

Pilnīgi visiem uzņēmumiem ir jāanalizē viss savāktais materiāls, izceļot labākos piedāvājumus. Ideju vadītājam jāsāk visas idejas sadalīt vairākās grupās:

• Daudzsološs.
• Apšaubāms.
• Neperspektīvs.

Pirmajā kategorijā ietilpst projekti, kuriem ir vislielākās izredzes gūt panākumus, tāpēc tie pēc tam tiek pakļauti liela mēroga verifikācijai. Šis process jāveic ļoti uzmanīgi, jo kļūdu pieļaušana var izmaksāt ļoti dārgi.

Shēma produkta formulas izveidošanai.

Jāatceras, ka uzņēmumiem ir raksturīga īpašība, kas liek tiem nekavējoties noraidīt laba ideja un tā vietā dodiet priekšroku neperspektīviem projektiem. Nomaksas tirdzniecība ir šīs parādības spilgtākais piemērs.

Lēmumu pieņemšana par produktu izlaišanu

Pēc visu esošo organizācijas projektu klasificēšanas procesa pabeigšanas jums jāpievērš uzmanība:

1. Paredzamā peļņa no pārdošanas brīža;
2. Uzņēmuma spēja realizēt ideju ražošanā;
3. Iespēja ieguldīt jaunā projektā;
4. Patērētāju pieprasījuma apjoma aptuvens novērtējums;
5. Vidējo izmaksu veidošana;
6. Pārdošanas kanāli;
7. Varbūtības patentā;
8. Nepieciešamā resursu un finanšu investīciju līmeņa izvērtēšana tehnikas iegādei.

Konceptuālā sastāvdaļa

Nākamais solis ir izstrādāt produkta koncepciju, kas ir jāpārdomā līdz mazākajai detaļai, lai veiksmīgi izietu visas turpmākās kvalitātes pārbaudes. Daudzsološa projekta izstrādātas versijas forma tiek uzskatīta par koncepciju, tai vajadzētu daudz nozīmēt pircējiem.

Lai apsvērtu šo svarīgo posmu, mums ir jāaplūko piemērs organizācijai, kuras specializācija ir pārtikas nozare.

Jāpieņem, ka vadītāji nolemj sākt ražot piejaukumu, ko var pievienot pienam, palielinot tā garšu un uzturvērtību. Šajā posmā to var uzskatīt tikai par ideju par iespējamo produktu.

Pēc tam jūs varat sākt izstrādāt vienu, bet vēlams vairākas koncepcijas. Lai to izdarītu, jums jāveic šādas darbības:

1. Nosakiet šī produkta patērētāja portretu. Šajā piemērā jāiekļauj zīdaiņi, bērni, pusaudži un pieaugušie.
2. Nosakiet produkta priekšrocības. Attiecīgā ideja lepojas ar atsvaidzinošu efektu, uzturvērtību, patīkamu garšu un enerģijas pieplūdumu.
3. Iestatiet diennakts laiku, kad patērētāji preci patērēs. Vai tas var aizstāt brokastis, pusdienas, pusdienas, vakariņas vai vēlu vakara uzkodu?

Tikai pēc visu uzdoto uzdevumu atrisināšanas mēs varam uzsākt produkta koncepcijas izveidi.

Apskatāmā piemēra koncepcija ietvers šādus sasniegto mērķu elementus:

• Tā kā produktam ir tāda kvalitāte kā šķīdība, tas ir ideāli piemērots pieaugušajiem un bērniem.
• Produktu var lietot brokastīs, uzkodās vai pusdienās, jo tas ir ļoti barojošs un veselīgs.
• Tā kā produkts ir paredzēts veselības uzlabošanai, vecāki cilvēki to var droši lietot vakarā.

Domāšana, izmantojot atšķirīgas īpašības

Tālāk dzērienam jābūt apveltītam ar atšķirīgām īpašībām un raksturīgām iezīmēm, lai tas nebūtu līdzīgs lielākajai daļai tirgū esošo produktu. Jums ir jānosaka tā vidējais kaloriju saturs un cena.

Pārbaudes posms

Nākamajā mārketinga stratēģijas posmā jums ir jāpārbauda izvēlētā koncepcija. To var izdarīt, dodot iespēju novērtēt preci. Viņu reakcija būs galvenais rādītājs un parādīs, kādi punkti ir jāuzlabo.

Konkrētas produkta konceptuālās formas sastādīšana ir viens no jaunu produktu ieviešanas tirgū plāna elementiem. Tas ir sadalīts simboliskajā un materiālā.

Uzņēmuma darbiniekiem ir jāsastāda grafisks vai vārdisks preces apraksts un visas tās īpašības.

Jums ir jāizstrādā projekts, izmantojot datorprasmes, un katrai opcijai jāizveido plastmasas manekens. Galu galā var tikt izveidotas vairākas rotaļlietas vai nelielas sadzīves tehnikas. Šādi maketi palīdzēs klientiem formulēt idejas par jaunu produktu ārējām īpašībām.

Tirgus analīze un testēšana.

Virtuālā realitāte ir vēl viens elements, kas ir pelnījis uzmanību, jo tas ļauj papildināt visus iepriekšējos procesus. Tas ļauj simulēt apkārtējās pasaules objektus, izmantojot datoru, jums vienkārši jāpieslēdz sensorās ierīces, proti, jālieto brilles vai cimdi.

Šāda programma bieži tiek izmantota informatīviem nolūkiem, veidojot klienta attieksmi pret plānoto projektu, piemēram, tas ir ļoti svarīgi interjera dizaina sastādīšanai pirms tā veikšanas. Būvniecības darbi un mēbeļu un dekoru elementu iegāde.

Mārketinga stratēģija un tās izveide

Šī struktūra nākotnē var tikt pārveidota, viss ir atkarīgs no iespējamām situācijām, ļoti bieži izstrādātājiem ir jāveic korekcijas.

Stratēģijas izstrādē jāietver trīs daļas.

• Daļa Nr. 1. Informācijas sniegšana par mērķa tirgus strukturālajām un tilpuma sastāvdaļām, visu pircēju raksturojumu. Tāpat ir jāpārdomā preču apraksti, iespējamie pārdošanas apjomi, plānotie ienākumi. Tas jāaprēķina nākamajiem četriem gadiem.
• Daļa Nr.2. Ievadot ģenerētajā datus par iepriekš noformētām produktu cenām, jāņem vērā arī informācija par izmaksām un realizāciju pirmajā gadā no pārdošanas sākuma.
• 3. daļa. Šeit jums ir jārisina rādītāji, lai veicinātu produktu attīstību un koncentrētos uz turpmāko ieņēmumu palielināšanu.

Ražošana un pārdošana

Šajā posmā ir jāapsver piedāvājumu biznesa pievilcība. Nepieciešams analizēt iegūto izmaksu, ienākumu un pārdošanas datu aprēķinus.

Ir nepieciešams panākt pilnīgu saskaņošanu ar organizācijas mērķiem. Kad pēc šādām pārbaudēm tiek sasniegts pozitīvs efekts, jāsāk izstrādāt konkrēts produkts.

Produkta izveide

Sākotnējie posmi ietver ražošanas posmu sagatavošanu plānotā produkta veiksmīgai izlaišanai. Nepieciešams izstrādāt tehnoloģiju, izgatavot nepieciešamo aprīkojumu, iegādāties papildu instrumentus un materiālus.

Pēc tam jums jāsāk izgatavot prototipu ar pilnīgu pilnību vairākās partijās. Šie punkti ir galīgi.

Tālāk jums ir jāsagatavo un jāveic pārbaudes pārdošana. Tā ir nelielas eksperimentālo produktu daļas pārdošana. Šis solis palīdzēs veikt papildu tirgus testēšanu, noskaidrojot cilvēku vajadzības pēc izstrādātajiem produktiem.

Jau no paša sākuma jums nav jāliek lielas cerības uz plānoto ienākumu mērķu sasniegšanu. Tas ir tikai veids, kā pārbaudīt pircēju attieksmi pret preci, lai labotu tās nepilnības un veicinātu to.

Jūs uzzināsiet, kas ir sociālais mārketings un kādi noteikumi tajā tiek ievēroti.

Iet uz tirgu posms

Šis jauna produkta ieviešanas brīdis tirgū ietver visu departamentu līdzdalību un ietekmē katru no organizācijas funkcijām. Tas iekļauj ražošanas process, pārdošana, pirkšana un lēmumu pieņemšana finanšu jautājumi, darba sadale starp darbiniekiem utt.

Parasti šis posms tiek uzskatīts par visnerentablāko, organizācijai izdodas saņemt tikai nelielu daļu no paredzamajiem ienākumiem. Lielākā daļa Nauda Jums būs arī jātērē nauda, ​​lai reklamētu produktu un vajadzības gadījumā to uzlabotu.

Papildus visam iepriekšminētajam jums ir pareizi jāanalizē mērķauditorija, jāizveido tās īpašības, un jūs pat varat klasificēt pircējus atsevišķās apakšgrupās.

Īstenošanas sistēmu nosaka pazīmes un raksturīgās īpašības produkts, uzņēmuma tēls, reputācija un vieta konkurentu vidū.

Izstrādājot pārdošanas stratēģijas, jums jāpievērš uzmanība:

• Tiešā izplatīšana. Šī iespēja ietver tiešu produkta piegādi patērētājiem no ražotājiem. Tas ir vispiemērotākais uzņēmumiem, kas specializējas augsto tehnoloģiju preču ražošanā, un tiem, kas vēlas veikt dārgus un lielus darījumus.
• Izplatīšana ar starpniecības uzņēmuma līdzdalību. Ļoti bieži tirdzniecības organizācija var lepoties ar resursiem, kas var piegādāt produktu gala patērētājiem. Turklāt viņi spēj nodrošināt klientus plašs klāsts dažādu zīmolu produkti, tas ir ļoti populārs daudzu klientu vidū, jo ir iespēja ietaupīt laiku.

Mazākām organizācijām parasti trūkst līdzekļu pirmajos pāris gados. Tāpēc viņi bieži lieto mutiski, kontekstuālā reklāma, sociālie tīkli un tā tālāk.

Kas nosaka veiksmīgu produkta laišanu tirgū - sīkāku informāciju skatiet šeit:

Šajā posmā ir arī jānosaka mārketinga kampaņas izmaksas, jāizstrādā veicināšanas programmas un jāatrod mijiedarbības veidi šāda darba veikšanai.

Jau no paša sākuma pareizais lēmums būs produktu pārdošanas metode, izmantojot tiešsaistes veikalu vai savu vietni. Varat arī izmantot sociālos tīklus.

Jūs varat uzzināt, kas ir pasākumu mārketings un kādas ir tā galvenās iezīmes.

Secinājums

Daudzi uzņēmēji cenšas radīt jaunu, unikālu produktu. Viņus iedvesmo fakts, ka konkurenti šajā gadījumā nevar konkurēt ar viņiem līdzīga produkta trūkuma dēļ.

Veiksmīgu jaunu produktu ienākšanu tirgū nosaka daudzi svarīgi punkti. Katrs visu produkta elementu izstrādes procesa posms jāveic, izmantojot integrētu pieeju.

Tas ļaus jaunajam produktam kļūt populāram klientu vidū un nesīs uzņēmumam stabilus ienākumus.

Pirms sasniedzat pircēju, jauns produkts iziet vairākus posmus no koncepcijas izstrādes līdz komercializācijai. Dažādos avotos var redzēt daudzas pieejas jauna produkta izveides un laišanas tirgū struktūrai. Avotu analīze ļāva formulēt vispārinātu skatījumu (3. att.):

3. attēls. Jauna produkta ieviešanas tirgū shēma

produktu tirgus riska produkts

Atkarībā no preces veida, esošās tirgus informācijas un situācijas uzņēmumā, soļi var tikt apvienoti vai izslēgti produkta ieviešanas procesā patērētāju tirgū. Apsvērsim katra posma saturu.

1. Idejas radīšana jaunam produktam.

Jauna produkta radīšana visbiežāk sākas ar ideju meklēšanu vai ģenerēšanu. Lai izvairītos no kļūdām, jāievēro vairāki principi:

b uzņēmumam jānodrošina pastāvīgs jaunu ideju un priekšlikumu pieplūdums, jāpiešķir šim procesam organizēts un sistemātisks raksturs;

b idejas pastāvīgi jāsalīdzina ar uzņēmuma iespējām un tirgus situāciju;

b priekšlikumiem jābūt pietiekamiem, lai nodrošinātu perspektīvāko izvēles brīvību;

b koncentrēties uz potenciālajām patērētāju vajadzībām nākotnē, nevis uz "šodien" vajadzībām;

b Uzņēmumam ir jābūt saziņas sistēmai starp departamentiem un darbiniekiem, lai katrs atbildīgā persona bija priekšstats par uzņēmuma interesantākajām attīstības jomām.

Idejas šajā posmā var ģenerēt iekšēji (pēc darbinieku iniciatīvas vai izveidojot speciālu nodaļu, kas ir atbildīga par jaunām idejām), iegādājoties ideju no trešās puses vai nolīgstot darbinieku koncepcijas izstrādei.

Iespējamie ideju avoti varētu būt:

b patērētāju un tirdzniecības aģentu viedokļi, kas iegūti aptaujās;

ь tirgus izpēte;

b attīstības departamentu pārstāvji, Apkope, uzņēmuma vadība vai citas nodaļas, kurām ir kontakti ar patērētājiem (piemēram, pārdošanas nodaļa);

b konkurences analīze;

ь sekundāro informācijas avotu (drukāto publikāciju, mediju) izpēte;

l nozares ekspertu (profesionālo kopienu un asociāciju) viedokļi, izstādes un ekspozīcijas.

Trešo pušu uzņēmumu iesaistīšana attīstībā ietaupa laiku, bet palielina informācijas noplūdes risku konkurējošiem uzņēmumiem.

Pēc tam, kad ir ģenerēts pietiekams skaits ideju, kuras var īstenot organizācijas ietvaros, sākas pievilcīgākās un ienesīgākās atlases posms. Pirms tiek pieņemts lēmums par produkta/pakalpojuma izmēģinājuma versiju, tiek ņemti vērā šādi aspekti:

b paredzamā peļņa no preces/pakalpojuma;

b uzņēmuma spēja realizēt ideju un nodot to ražošanā;

b uzņēmuma finansiālā stāvokļa analīze, projektam nepieciešamās investīcijas;

b aptuvens patēriņa tirgus apjoma un tā attīstības tendenču novērtējums;

ь tiek sniegts sākotnējais cenas un nepieciešamo izplatīšanas kanālu novērtējums;

b tiek izvērtēta iespēja iegūt preces/pakalpojuma patentu;

b ja produkts ir tehniski sarežģīts, tiek sniegts novērtējums par esošajiem ražošanas resursiem un izmaksām nepieciešamo aprīkojumu un materiāli.

2. Jauna produkta koncepcijas izstrāde, piešķirot idejai taustāmas īpašības. Visbiežāk šis posms ietver idejas testēšanu uz patērētāju mērķa grupu un reakciju uz produktu uzraudzību. Jo mazāk jaunais produkts atšķiras no esošā, jo mazāk dārgi un apjomīgāki būs pētījumi. Šī posma rezultāts ir produkta izmēģinājuma ražošana vai pakalpojuma sniegšana, kas ļauj novērtēt esošās ražošanas un lietošanas problēmas. Pamatojoties uz patērētāju un ekspertu viedokļiem, tiek koriģētas prasības attiecībā uz produkta īpašībām. Šī posma uzticamību nosaka pārbaudītā produkta atbilstības pakāpe gala produktam, kas tiks piegādāts patērētājam.

Ja prece ir tehniski sarežģīta, tad paralēli patērētāja īpašību izpētei šajā posmā tiek pētītas ražošanas procesa īpatnības, un speciālisti sāk iesniegt patenta pieteikumu. Tiek izstrādāta produktu kvalitātes kontroles sistēma.

3. Jauna produkta mārketinga stratēģijas izstrāde.

Ja vadība pieņem pozitīvu lēmumu par ienākšanu tirgū ar jaunu piedāvājumu, tad tiek veiktas darbības, lai izstrādātu mārketinga stratēģiju jaunajam produktam un asimilētu uzņēmuma nodaļas (mārketings, tirdzniecība, finanses) stratēģijas īstenošanai.

Posma galvenais mērķis ir analizēt tirgus makro un mikro vidi, perspektīvākos un mērķa tirgiem patērētājiem.

Mārketinga stratēģijas izstrāde ietver šādus blokus:

b konkurences analīze - konkurentu stipro un vājo pušu identificēšana;

b tipisku situāciju izpēte, kurā patērētājs pieņem lēmumu par pirkumu (preci/pakalpojumu);

l izpētīt klientu vajadzības un vērtības;

b ekonomisko rādītāju analīze (tirgus apjomi, pārdošanas apjomu plānošana, izmaksu un peļņas plānošana, nepieciešamās investīcijas un atmaksāšanās laiks, cenas);

b tehnisko specifikāciju/produkta izstrādes veidošana (ražošanas organizācijas un vadības jautājumi);

ь izmēģinājuma mārketings.

Mārketinga stratēģijas izvēli lielā mērā nosaka produkta īpašības. Tradicionāli mārketinga stratēģijas izstrādi var iedalīt vairākos blokos (4. att.):

4. attēls. Jauna produkta mārketinga stratēģijas galvenās sastāvdaļas

Visbiežāk, izstrādājot stratēģiju, tiek izmantotas fokusa grupas, padziļinātās intervijas, kvantitatīvās aptaujas, mazumtirdzniecības auditi, U+A pētījumi un patērētāju paneļi.

Posma pēdējais posms ir izmēģinājuma ražošanas uzsākšana. Speciālisti beidzot formulē tā saukto produkta mārketinga maisījumu: preces nosaukumu, iepakojuma un saistīto materiālu (reklāmas materiāli, instrukcijas utt.) dizainu un izstrādā tehniskās specifikācijas departamentiem, kas iesaistīti preces pārdošanā. .

Jauna produkta koncepcija tiek ieviesta izmēģinājuma ražošanā (piedāvājumu skaits ir ierobežots un paredzēts tikai patērētāju mērķa grupai). Šis posms ļauj veikt visaptverošu patērētāju izpēti, novērtēt sērijveida ražošanai nepieciešamo izmaksu līmeni un struktūru un noteikt cenu.

Šis plāns ir pamats uzņēmuma lēmumam ieviest tirgū jaunu produktu.

4. Produkta laišana tirgū. Šis posms ietekmē visas uzņēmuma funkcijas un nodaļas: mārketingu, pārdošanu, ražošanu, personālu, iepirkumus, finanses utt. Līdz ar stratēģisko mārketingu sāk darboties arī operatīvais mārketings. Nepieciešama taktiskā un projektu vadības līdzdalība.

Vairumā gadījumu šajā posmā uzņēmumi cieš zaudējumus vai gūst nenozīmīgu peļņu, jo pārdošanas kanālu veicināšanas un attīstības izmaksas ir ļoti augstas. Sākotnējās stadijās ir ieteicams izlaist tikai pamata produktu variantus, jo tirgus vēl nav gatavs pieņemt produktu modifikācijas.

Ražotāja galvenā uzmanība ir vērsta uz mērķauditoriju, jo tās vajadzības un cerības no produkta ir visvairāk izpētītas un paredzamas.

Nozīmīga loma šajā posmā būtu jāpiešķir pārdošanas kanālu izvēlei un preču izplatīšanai. Kompetents šīs problēmas risinājums palīdz lētāk un ātri iegūt vietu tirgū. Izplatīšanas sistēmas izvēle ir atkarīga no produkta īpašībām un īpašībām, preces un uzņēmuma tēla un uzņēmuma reputācijas.

Ir divas iespējamās pārdošanas stratēģijas iespējas:

• · tiešā izplatīšana - no ražošanas uzņēmuma prece nonāk tieši pie patērētāja. Šī izplatīšanas sistēma ir vispiemērotākā augsto tehnoloģiju risinājumu pārdošanai (nepieciešama garantija un serviss) vai lieliem, dārgiem darījumiem;
• · izplatīšana caur starpniecības uzņēmumiem. Bieži vien starpniekorganizācijām ir vairāk resursu, lai piegādātu preces patērētājiem, un tās dara to efektīvāk nekā pašam ražotājam. Tas lielā mērā ir saistīts ar to, ka starpnieki var nodrošināt pircējam izvēles iespējas, ja ir liels piegādātāju uzņēmumu skaits. zīmoli, kas ievērojami ietaupa viņu laiku.

Galvenie pārdošanas stratēģijas elementi var būt (5. att.):

5. attēls. - Pārdošanas kanālu klasifikācija

Vai produkta kvalitāte vienmēr garantē tā panākumus tirgū? Pat ja tas tiek nodrošināts ar pieņemamu cenu? Diemžēl ne vienmēr, un tas ir īpaši aktuāli, ja mēs runājam par principiāli jaunu produktu, ar kuru tirgus vēl nav pazīstams. Tomēr, pat ja jūs nevarat paļauties uz analogiem, joprojām ir iespējams noteikt produkta veiksmes varbūtību.

Kas jums jāzina pirms produkta laišanas tirgū

Ja redzat iespēju piedāvāt tirgū kaut ko jaunu, tas jau ir labi, bet vēl nepietiekami. Kad jums ir ideja par jaunu produktu, jums vajadzētu uzdot sev vairākus jautājumus:

• Vai patērētājam šis produkts ir vajadzīgs?
• Vai tirgū tiek radīti apstākļi jauna produkta rašanai?
• Vai ir iespēja to vispusīgi popularizēt?

Šie jautājumi liek domāt, ka, ieviešot tirgū jaunu produktu, ir jāsaprot, pēc kādiem likumiem tas dzīvo, un jāspēj veikt prognozes gan par vispārējām tirgus tendencēm, gan par savu darbību. Šajā ziņā nav nekā neiespējama, jo daži no šiem jautājumiem pēc tam tiek slēgti tirgus izpēte kas ietvers:

• Konkurentu un viņu darba metožu izpēte;
• Meklējiet opcijas izcelšanai uz to fona;
• Patērētāju preferenču izpēte: attiecībā uz precēm un informācijas iegūšanas veidiem par tām;
• Potenciālās auditorijas segmentēšana.

Ir izpratne par to, kādu produktu jūs izlaidīsit. Izveidojiet sev ideālā produkta īpašību sarakstu, jūsuprāt. Novērtējiet, vai varat tos ieviest, un vai patērētājs izjutīs vajadzību pēc šāda produkta. Veiciet SVID analīzi, kas atklās produkta stiprās un vājās puses, lai jūs ne tikai zinātu savas priekšrocības, bet arī būtu gatavs iespējamiem draudiem. Pēc tam izpētiet saziņas kanālus ar patērētājiem, izvēlieties efektīvākos un reprezentatīvākos, caur kuriem tiks apmainīta pirmā informācija par jauno produktu.

Jaunums nepiekrita...

Vēl pāris svarīgi punkti:

Viegli pieejams

Mūsdienās tikai daži cilvēki ir ieinteresēti izmantot kādu pakalpojumu vai produktu, ja ir grūti tiem piekļūt, savukārt analogi šajā sakarā nerada nekādas problēmas. Īpaši tas ir redzams tirgū programmatūra, kad pakalpojumu sniedzējs var izstrādāt tikai sev pielāgotu speciālu pakalpojumu, kamēr jau ir aplikācijas, kurām ir iespēja integrēties ar visu nepieciešamo. Tāpēc kā starpnieku labāk izvēlēties jau pārbaudītu servisu. mērķauditorija rīks, kas ir pēc iespējas vieglāk lietojams, jo jebkurš papildu solis atgriež dažus patērētājus. Protams, kad jūs izgudrojat kaut ko savu, ekskluzīvu, tad, no pirmā acu uzmetiena, jūs varat nopelnīt vairāk, taču jums ir jārēķinās ar iespējamo klientu skaita zudumu.

Cenu politika

Jūsu produktam nav jābūt lētam. Bet pat tad, ja strādājat premium segmentā un paļaujaties uz turīgiem klientiem, jāatceras, ka produkta cenai jābūt pieņemamai. Tas ir, atbilst produktu līmenim un to kvalitātei. Tāpēc nekas neliedz dārgo viedtālruņu ražotājiem pārdot savas ierīces desmitiem tūkstošu. Kā piemēru var minēt Tesla automašīnas, kas nebija īpaši pieprasītas vairāk nekā trīs gadus, taču līdz ar budžeta modeļa izziņošanu (kas tomēr maksāja 35 000 USD), priekšpasūtījumu skaits ievērojami pārsniedza visus iepriekšējos pārdošanas apjomus tikai pāris gadu laikā. dienas. Automašīnas koncepcija radikāli nemainījās, taču pieejamā cena darīja savu, un pieprasītais produkts zaudēja barjeras ienākšanai tirgū.

Secinājums

Veidojot inovatīvu produktu, jūs varat samazināt riskus, veicot iepriekšēju izpēti: dažus varat veikt pats, citus - iesaistot trešo pušu uzņēmumus. Novērtējot, vai ir īstais brīdis produkta laišanai tirgū, izprotot klientu prasības un izveidojot atbilstošu politiku, varat būt pārliecināti, ka izvairīsities no liela riska.

Nepalaid garām:

Izprotiet prasības esošo tirgu viegli. Tiek uzskatīts, ka esat to sasniedzis, ja jūsu produktam ir labākas īpašības nekā jau esošajām. Labākas funkcijas nozīmē, ka jūsu produkts vai pakalpojums darbojas ātrāk, kaut ko dara labāk vai ir būtisks uzlabojums identiskam produktam, ko jau pārdod citi. Labā ziņa ir tā, ka patērētāji un tirgus ir skaidri. Sliktais: jums ir konkurenti. Patiesībā konkurenti nosaka tirgu. Konkurences būtība ir produkta īpašības.

Jūs varat ienākt esošajā tirgū ar lētāku vai nišas produktu, taču to mēs saucam par ienākšanu pārsegmentētā tirgū.

Jauns produkts jaunā tirgū

Vēl viena iespēja ir ieviest jaunu produktu jaunā tirgū. Jauns tirgus rodas, kad uzņēmumam izdodas izveidot lielu patērētāju bāzi, kas ar jauna produkta palīdzību var darīt to, ko viņi nevarēja darīt agrāk. Tas notiek, kad ir iespējams laist klajā inovatīvu produktu, kas rada jaunu zīmolu; produkts, kas maksā tik daudz mazāk nekā iepriekš, ka tas piesaista jauna klase patērētājiem; vai kad jauns produkts ir tik pieejams, ērts un viegli lietojams kā neviens cits pirms tam. Piemēram, Compaq radīja jaunu tirgu – klēpjdatoru tirgu. Vēl viens piemērs ir Intuit programma Quicken. Tā tika izveidota mājas finanšu uzskaites uzturēšanai personālajiem datoriem: var automātiski izveidot maksājumu dokumentus, sastādīt maksājumu grafiku, aprēķināt ikmēneša bilanci – lietas, kuras daudziem ienīst un kuras labi prot izdarīt ļoti retais. Piedāvājot lietotājiem līdzīgas funkcijas, programma radīja tirgu mājas grāmatvedībai. (Ar “izveidotu tirgu” šajā gadījumā es nedomāju, ka uzņēmums “ieviesa jaunu produktu jaunā tirgū”, bet gan to, ka tā ieguvumi tirgū – daļa un produkta plašā izplatība ir līdzīgi tā tirgus izveidei. .)

Labā lieta jaunā tirgū ir tā, ka jūsu produkts ir unikāls, tā īpašības nav ar ko salīdzināt un jums nav konkurentu (izņemot - kāds kauns - citus līdzīgus jaunuzņēmumus). Slikti ir tas, ka patērētāji un tirgus nav definēti un zināmi. Veidojot jaunu tirgu, problēma nav tā, kā pārspēt konkurentus pēc sava produkta īpašībām, bet gan tas, kā pārliecināt patērētājus, ka jūsu redzējums nav halucinācijas. Lai izveidotu jaunu tirgu, jums ir jāsaprot, vai ir pietiekami liels patērētāju skaits, kuri nevarētu darīt kaut ko, ko jūs viņiem tagad piedāvājat. Vai varat pārliecināt patērētājus, ka viņiem ir nepieciešams jūsu produkts un viņi vēlas to iegādāties? Un vai patērētāju uztvere par jauno produktu iederēsies dzīves cikls Tava kompānija. Jauna tirgus veidošanās gadījumā var būt ļoti sarežģīti plānot finanses: kā pārvaldīt naudu patērētāju iepazīšanas posmā ar produktu, kā atrast ļoti pacietīgus investorus ar ļoti šauriem makiem.