Kā labi pārdot preci. Kā ātri pārdot preci: metodes un ieteikumi

No tā, vai uzņēmējs prot pārdot preci, ir atkarīgi gan viņa ienākumi, gan pārdevēja ienākumi. Apskatīsim galvenās mārketinga nianses vairākās “projekcijās”.

Sludinājums ir tirdzniecības dzinējspēks

No prakses ir zināms, ka lielākā daļa cilvēku pirkumu veikalā tiek veikti impulsīvi (netīši). Ne maza nozīme ir preces izskatam, tās iepakojumam vai pārdevēja ieteikumiem. Tāpēc šāda speciālista loma šajā jomā iegūst noteiktu dažādību.

Kā pareizi pārdot preci? Protams, pirmajam atbildes punktam uz uzdoto jautājumu vajadzētu būt pircēja draudzīgai tikšanai veikalā. Arī pārdevējam ir jāspēj piedāvāt viņam vajadzīgo preci. Viņiem var arī lūgt iegādāties dažus saistītus produktus. Tā, piemēram, iegādājoties uzvalku, pircējs izvēlas arī atbilstošo kaklasaiti.

Pārdevējam, pašam izlēmis, kā pareizi pārdot preci pircējam, tomēr par pamatu jāizmanto pārliecināšanas metode. Pārdošanas procesu analīze parādīja, ka noteicošā ietekme uz pircēju ir tādu instrumentu kā runas, manieres un preču tirdzniecības īpašību pārzināšana.

Mutiskās reklāmas priekšrocība salīdzinājumā ar citiem veidiem ir individuāla komunikācija ar klientiem. Faktiski šie divi tirdzniecības subjekti ir neatkarīgas personas ar dažādām vajadzībām, raksturiem, prasībām un temperamentiem.

Cilvēka raksturs un noskaņojums nosaka viņa vēlmi iegādāties preci

Lai izlemtu, kā preci pārdot, pārdevējam ir jāatpazīst ne tikai pircēja noskaņojums, bet arī raksturs. Otrā īpašība ir pamata un diezgan nozīmīgu personības īpašību kopums, kas padara cilvēku atšķirīgu no citiem sabiedrības locekļiem. Pēc rakstura visi cilvēki ir sadalīti izlēmīgajos un neizlēmīgajos, stipras gribas un vājprātīgajos, pasīvos un aktīvajos utt. Bieži vien raksturs ir tieši atkarīgs no temperamenta: melanholisks, sangvinisks, holerisks un flegmatisks. Vienkāršākais veids, kā pārdevējs var noteikt pircēja raksturu, ir sarunas laikā ar viņu.

Tāpēc pārdevējam, lemjot, kā pareizi pārdot preci konkrētai personai, ir jāizvēlas atbilstoša pieejas metode. Piemēram, inerti klienti ir jāapkalpo aktīvāk, un holēriķi pārāk ātri aizkaitinās, tāpēc pret viņiem jābūt īpaši uzmanīgam.

Pirkuma motivācija

Iegādes iemesli var ietvert tādus faktorus kā kvalitāte, rentabilitāte, sezonalitāte un konkrēti datumi. Pārdevējam tas viss ir jānoskaidro, un tikai tad jāpiedāvā cilvēka vajadzībām atbilstoša prece. Šos faktorus nevar aplūkot atrauti vienu no otra. Bieži vien pirkumu ietekmē vairāki faktori vienlaikus. Dažreiz ir motīvi, kuru pamatā ir emocijas. Tāpēc pārdevējs, izlēmis, kā preci pārdot, ņem vērā informāciju par personu, kurai tā paredzēta.

Iepirkšanās motivāciju ietekmē gan ārējie, gan iekšējie faktori. Ārējie faktori ietver veikala reputāciju un draugu ieteikumus. Iekšējie faktori slēpjas paša produkta īpašībās. Bieži vien pircējs pieņem lēmumu iegādāties kādu konkrētu preci pēdējā izskata ietekmē.

Ārvalstīs ražotu preču tirdzniecība

Mūsdienās tirgus ir diezgan daudzveidīgs un piesātināts ar vietējās un ārvalstu produkcijas precēm. Tajā pašā laikā daudzi eksemplāri diemžēl nevar “lepoties” ar savu augsto kvalitāti. Izlemjot jautājumu, piemēram, kā pārdot preces no Ķīnas, veikalā jābūt visiem šo produktu atļaujas dokumentiem un sertifikātiem. Tikai šajā gadījumā ir iespējama veiksmīga īstenošana un vēlamās peļņas saņemšana.

Kā pārdot preci tiešsaistē?

Pētījumi liecina, ka aptuveni 35% pircēju produktu uztver caur redzi, 15% ar dzirdi, 20% ar sajūtu, 6% ar garšu un 4% ar smaržu. Tāpat jāņem vērā, ka cilvēks spēj atcerēties tikai piekto daļu no dzirdētā.

Tāpēc pārdevējs, lemjot, kā pārdot preci ar interneta starpniecību, nevar neņemt vērā šos novērojumu rezultātus. Nepieciešamais nosacījums Tiešsaistes veikalos jābūt kvalitatīvām produkta fotogrāfijām, pilnām tā īpašībām un, vēlams, atsauksmēm. Protams, ja pircējs nolemj zvanīt uz kontakttālruni, viņam jāatbild kompetentam operatoram.

Tirdzniecības pamatnoteikumi

Mūsdienu tirdzniecības nozarē ļoti bieži var saskarties ar tādiem jēdzieniem kā mārketings, tirdzniecība un aukstie kontakti. Jebkuram sevi cienošam pārdevējam ir jāzina pamatnoteikumi, kā ātri pārdot preci un par to saņemt pilnu naudu. Tātad, mēģināsim izprast uzskaitītos jēdzienus.

Lai panāktu veiksmīgu preču pārdošanu, varat izmēģināt paņēmienus, ko izmanto tirdzniecības pārstāvji (speciālisti, kas nodarbojas ar preču reklamēšanu mazumtirdzniecības vietās). Viņu darba pamatā ir preču katalogs, ko viņi atnes uz veikalu un pēc tam noslēdz pārdošanas līgumus.

Mūsdienīgs lielie uzņēmumi, kas nodarbojas ar vairāku preču grupu pārdošanu, uzliek par pienākumu saviem personāla tirdzniecības pārstāvjiem iziet speciālas apmācības par tēmu “Kā iemācīties pārdot preci”, kuras galvenais mērķis ir izpētīt instrumentus pārdošanas pieauguma nodrošināšanai, paplašinot klientu bāzi.

Tieši šie speciālisti vēlāk kļūst par tirgotājiem, tas ir, par profesionāļiem preču pārdošanā patērētājiem.

Tirdzniecība

Šodien šis termins nevienu nepārsteigs. Lielā tirdzniecības uzņēmumi Ir veselas nodaļas, kuru darbinieki nodarbojas ar tirdzniecību. Rietumos “tirgotāja” profesiju iegūst apmācībā vairāk nekā viena gada laikā.

Tātad tirdzniecība ir darbības, kuru mērķis ir palielināt tirdzniecības apgrozījumu. Galvenie instrumenti šajās darbībās ir: cenu zīmju klātbūtne, skaists displejs un atbilstība konkrēta uzņēmuma standartiem noformējuma ziņā. Kā redzat, šeit nav nekā jauna. Šis noteikums darbojās Krievijas tirdzniecība un agrāk tomēr tam nebija tik skaista nosaukuma.

Svarīga sastāvdaļa šajā visā ir cenu zīme, kas savā ziņā ir produkta dokuments un satur informāciju par ražotāju un izmaksām. Ja pēkšņi rodas neatbilstība starp tajā esošo cenu un summu skaidras naudas čeks, tad tas ir rupjš pārkāpums. Lielā mazumtirdzniecības tīkli Par to atbild tirgotājs, mazos veikalos - pārdevējs, bet interneta veikalos - administrators.

Aukstie kontakti

Šis termins ir pazīstams arī kā "aukstā pārdošana". Šajā gadījumā tiek piemēroti tādi paši noteikumi kā uz jebkuru citu pārdošanu, taču ar dažiem papildinājumiem. Līdz ar to ir jāievēro arī sasveicināšanās, prezentācijas un vajadzību apzināšanas noteikumi, bet darījuma noslēgšana notiks personīgās tikšanās laikā (ja nerunājam par interneta veikalu).

Sarunas struktūrai ir dažas atšķirības no personīgās komunikācijas. Pārdevējs neredz potenciālā pircēja acis, kas būtiski samazina veiksmīga darījuma iespējamību.

Kā pārdot preci pa tālruni? Šis jautājums šodien interesē daudzus cilvēkus. Šāda veida tirdzniecība bieži vien prasa milzīgu pacietību un gatavību tam, ka gaidītie panākumi var nepienākt otrajā vai pat piektajā zvanā.

Viens no svarīgi punkti pārdošana pa tālruni - spēja vadīt sarunu. Jums ir jāsagatavojas tam, ka sarunu biedrs var sniegt lielu skaitu attaisnojumu un iemeslu produkta neiegādāšanai. Tāpēc jums ir jābūt simtprocentīgi pārliecinātam par produkta kvalitāti un jāspēj pareizi aprakstīt tā priekšrocības.

Kā pārdot dārgas preces?

Ja uzņēmums pārdod dārgu preci, tad šajā gadījumā ir dažas nianses, kas jāņem vērā.

Pirmkārt, pirms piedāvāt dārgu preci, vispirms ir jāapkopo informācija par klienta maksātspēju.

Otrkārt, ja mēs runājam par auksto pārdošanu (pa tālruni), jums ir jānoskaidro, cik ērti sarunu biedram ir sarunāties ar vadītāju. Ja potenciālais pircējs šobrīd ir aizņemts, tad jānoskaidro laiks, kurā ar viņu var sazināties vēlreiz.

Treškārt, vadītājam savs teksts ir jāzina pamatīgi, burtiski no galvas. Tas nozīmē, ka jums ir pilnīga informācija par komponentiem, cenrādi, garantijas laiku un iespējamām atlaidēm.

Apkopojot šajā rakstā sniegto materiālu, ir jāņem vērā sekojošais. Lai prece tiktu veiksmīgi pārdota, ir jāzina daži vienkārši noteikumi, ir jābūt īpaši apmācītiem darbiniekiem (menedžeriem, tirgotājiem un tirgotājiem) un, protams, vēlmei strādāt.

Kāpēc jūs interesē pārdošanas psiholoģija? Vai vēlaties iemācīties pārdot? Vai palielināt pārdošanas apjomu? Vai jūsu ienākumi ir tieši atkarīgi no šīs prasmes?

Kad uzdevu sev šo jautājumu, es izpētīju ļoti daudz informācijas.

Starp daudzajiem resursiem, kas piedāvā informāciju par šo tēmu un maksas apmācībām, es atradu, manuprāt, visvairāk pārdošanas psiholoģijas praktiska diagramma. Katru reizi, kad es un mani vadītāji pieturamies pie tā, pārdošana ir vienkārša. Mēs neatstājam pircējam izvēli, tā ir mūsu. Mēs runāsim par PSODA pārdošanas struktūru.

Pirmais pārdošanas psiholoģijas noteikums: Tas, kurš zina pircēja motivāciju un koncentrējas uz to, pārdod.

Pircēja (klienta) motivācija ir galvenā pārdošanas sastāvdaļa. Pircējs maksā nevis par lietu, bet par rezultātu! Par savas problēmas, uzdevuma risināšanu.

Kaut kas viņu mudina pirkt. Lai viņam pārdotu, ir jāsaprot, ko tieši.

Var būt divi psiholoģiski iemesli:

1. Vēlas izvairīties no nepatīkamām sajūtām.

2. Vēlas gūt patīkamas sajūtas.

Psiholoģijā to sauc par “motivāciju uz” vai “motivāciju no”. Apskatīsim piemēru.

Motivācija "uz": Es gribu doties atvaļinājumā! Es tur sauļošos. Peldēties jūrā. Es satikšu jaunus cilvēkus. Varbūt es satikšu savu likteni.

Motivācija "no": Es gribu doties atvaļinājumā! Man ir apnicis darbs. Dabūju māju. Dzimtā. Slimi no visiem.

Padomājiet par saviem pēdējiem 3 pirkumiem.

Padomājiet par to, kas jūs motivēja pēdējo 3 pirkumu laikā? Vai tā bija “motivācija no” vai “motivācija uz”? Nedaudz vēlāk jūs sapratīsit, kāpēc tas ir nepieciešams.

Apskatīsim jautājumu par motivāciju pārdošanas psiholoģijā plkst apģērba piemērs.

Kāpēc cilvēks pērk drēbes? Var, protams, pieņemt, ka viņam tas vajadzīgs tikai aizsardzībai no saules, lietus vai sniega... bet tas bija sen. Mūsdienās apģērbu iegādei var būt daudz iemeslu.

Tam var būt simtiem iemeslu, ja vēlaties. Daži no tiem:

- vēlas izskatīties pievilcīgi

- tuvojas svinīgs pasākums

- nav ko valkāt (šeit, ja pajautāsiet cilvēkam, viņš to neatzīs)

- vēlas iepriecināt pretējo dzimumu

- nepieciešams darbam

- sieva uzstāja

- vēlas atrast kaut ko tādu, kas derēs viņa jaunajiem apaviem

- atjaunināt savu garderobi

... iesakiet savus variantus, pietiks ar 3.

Kā redzam, motīvu var būt pietiekami daudz. Iegādi var motivēt vairāki iemesli, taču viens no tiem būs dominējošais.

Ja pārdevējs pieļauj kļūdu pieņēmumā, pirkuma iespējamība tiks samazināta līdz minimumam. Potenciālajam klientam būs jāpārliecinās par savas izvēles pareizību, un pārdevējs zaudēs autoritāti.

Kāpēc jums ir jāsaprot pirkuma motīvs?

Varēsi labāk izprast klientu. Attiecīgi jūs būsiet viņa amatā un jūsu priekšlikumi būs atbilstošāki viņa problēmas risināšanai.

Tālāk mēs apskatīsim diagrammu, kas visu sakārtos, palīdzēs iemācīties pārdot un palielināt pārdošanas apjomu 2-5 reizes. Šī ir pārdošanas tekstu rakstīšanas shēma. Interneta mārketinga guru izmantotā shēma. Tas ir tieši saistīts ar pārdošanas psiholoģiju. PSODA shēma.

Mēs to nedaudz saīsināsim, jo ​​tas ir paredzēts nedaudz citiem mērķiem, taču tā pārdošanas spēka būtība paliks nemainīga.

Sāpes+vairāk sāpju (mēs pielāgojamies – tu un es esam vienas asinis)

Pieņemsim, ka uzzinājām, ka mūsu klientes motivācija ir tāda, ka viņa vēlas iepriecināt savu priekšnieku, kuram ir 35 gadi, un viņš viņu uzaicināja vakariņās. Pareizie vārdi būtu:

Vai vēlaties, lai viņam tas patiktu? Vai vēlaties, lai viņš nevarētu atraut no jums acis? (Jā, viņa to vēlas, un tas ir viņaisāpes, šeit varat pastāstīt savu stāstu par to, kā ieguvāt uzmanību, ir svarīgi, lai tas būtu patiess stāsts, pretējā gadījumā jūs riskējat zaudēt uzticību.)

Tagad iedomājieties kāda jums pazīstama klienta motivāciju. Kādi jautājumi sasniegs mērķi? Kuras no tām pieķersies dzīvai problēmai?

Droši uzdodiet šādus jautājumus! Jūs redzēsiet rezultātu 10 sekunžu laikā uz viņa sejas. Šos jautājumus varat atkārtot vismaz ik pēc 2 minūtēm. Tie viņam būs ļoti aktuāli un liks pasmaidīt. Jo viņš jutīs, ka viņu saprot! Un vai tas ir svarīgi.

Problēmas risināšana kopumā (kā to dara citi?)

Atgriezīsimies pie mūsu klienta

Mēs sakām šādus vārdus tikai tad, ja pircēja izvēle ir patiesi veiksmīga, nevis tāpēc, ka jums ir nepieciešama nauda un vēlaties pārdot:

Daudzi skatās, pielaiko šo kleitu, tad dodas uz citiem veikaliem...

... un tad viņi atgriežas un pērk. Daži pēc dažām dienām.

(Uzmanību! Ja šāda prakse patiešām pastāv.)

Jā, tas maksā daudz, bet daudzi ietaupa naudu un galu galā iegādājas kaut ko, kas pēc otrās mazgāšanas reizes izjūk.

Šeit mēs radām apstākļus domām: "tās ir stulbas, bet es tāda neesmu."

Mūsu risinājums (biļetenu un priekšrocību veidā)

Vai arī vari iegādāties šo kleitu, tā tev kalpos ilgi un tādu valkāt būs patīkamāk nekā lētu. (Ja cenai ir svarīga loma pircējam, šis arguments būs svarīgs). Mūsu veikala vīrieši jau skatās uz jums. Šajā kleitā labi izskatīsies ar kurpēm vai zābakiem.

Tas labi sader ar melnu, pelēku un baltu krāsu. (Tas darbosies, ja klients valkā lietas šajās krāsās).

Garantijas

Pārdošanas psiholoģija ir tāda, ka, pērkot, cilvēks vienmēr šaubās. Rūpējoties par garantijām, jūs palielināsiet pārdošanas apjomu. Pircējam noteikti pastāstīsim!

Jūs varat atgriezt kleitu 14 dienu laikā, ja vien nevalkājat un nenoņemat no tās etiķetes. Mēs atmaksāsim visu summu.

Atdeves % pieaugs, bet tas būtiski nepalielināsies attiecībā pret pārdošanu.

Dāvanas un bezmaksas dāvanas

Bez šaubām cilvēka smadzenes darbojas tā, ka sāk atrunāt savu saimnieku, liek šaubīties. Piemēram: "Jums būs jāatgriežas, tas ir tik tālu... un šis ir laiks..."

Smadzenēm steidzami jādāvina! Tādējādi mēs konkretizēsim ieguvumus, garantijas un neatstāsim nekādu iespēju šim "kaitīgajam orgānam"

Padomā, kā augstāk minēto pielietosi praksē savā jomā.

“Pārdod cenu” (paskaidro, kāpēc tas ir izdevīgi)

Trīskāršs sitiens ar galvu! Kas varētu būt labāks?

Pircēja galvenais ieguvums šajā gadījumā ir iepriecināt priekšnieku. Mēs varam vai nu noķert šo brīdi, vai palaist garām. Pieķersim:

Šī kleita ir izgatavota no materiāla X, kas pats par sevi maksā lielu naudu un ir ļoti kvalitatīvs, var izturēt līdz pat 100 mazgāšanas reizēm. Un, ņemot vērā šūšanas kvalitāti, jūs iegādājaties šo kleitu par smieklīgu naudu. Esmu pārliecināts, ka jūsu izvēlētais novērtēs to, kā jūs tajā izskatāties. (Šī frāze sasniegs atzīmi, jo jūs atpazīstat tās motīvu.)

Kā to iegūt (skaidras instrukcijas)

Psiholoģiski klients jau 3 reizes ir gatavs pirkt. Un šeit ir svarīgi sniegt viņam skaidrus norādījumus par to, kas viņam jādara, lai veiktu pirkumu.

Lai iegādātos šo kleitu, dodieties uz kasi, samaksājiet par pirkumu un nāciet pie manis ar čeku.

Svarīgi punkti:

Pārdošanas psiholoģija ir tāda, ka, ja dialogu vedat nepatiesi, glaimot vai ko citu, neviena pārdošanas psiholoģija nepalīdzēs. Pirmkārt, uzstādiet mērķi palīdzēt pircējam atrisināt viņa problēmu! Un, ja prece nav piemērota, labāk to nepārdot, nekā pārdot.

Grāmatas par pārdošanas psiholoģiju:

Es vēlētos dalīties tikai noderīga informācija, bet es vēl neesmu atradis vērtīgu grāmatu.

Piemēram, Braiena Treisija grāmata “Pārdošanas psiholoģija” ir vairāk vērsta uz pašas grāmatas pārdošanu, nevis uz lasītāju pārdošanas apjoma palielināšanu. To pašu var teikt par grāmatu “Kā ievest pircēju transā. Jauna pārdošanas un mārketinga psiholoģija"

Ja jūsu arsenālā ir tehnikas grāmata, kas palīdzēja palielināt pārdošanas apjomu 2 vai vairāk reizes, rakstiet komentāros.

♦ Kategorija: , .

Prece, lai šis pircējs ne tikai parādās, bet arī vairojas?

Pasaulē moderns bizness jums ir jābūt īstam virtuozam, lai izkļūtu uzvarā no smagas un dažreiz nežēlīgas konkurences. Klasiskā politiskās ekonomijas formula “prece-nauda-prece” piesaista otro komponentu: “nauda”. Kā pareizi pārdot preci, lai naudas pietiktu ne tikai preces ražošanas izmaksu segšanai, bet arī peļņas gūšanai un veiksmīgas ražošanas attīstības turpināšanai arī turpmāk?

Efektīva pārdošana ir jebkura uzņēmuma panākumu atslēga. Pat tie, kuri jau sen īsteno savu labākais produkts pasaulē par pircējam pieņemamām cenām neiztiks bez kvalificēta menedžera pakalpojumiem. Tieši viņam pieder visi mārketinga noslēpumi, un viņam ir jāzina, kā pareizi pārdot preci.

Pirms piedāvājat produktu, rūpīgi izpētiet to. Jo bagātāka būs informācija par to (kā tā tiek izmantota, kādā jomā tiek izmantota, kādas ir iespējas un kā tās atšķiras viena no otras utt.), jo vairāk argumentu pircējam savas preces aizstāvēšanai atradīsiet.

1. Ir jāzina un jāsaprot potenciālā pircēja psiholoģija. Kas viņš ir: students vai intelektuālis, jauns vai vecs, vīrietis vai sieviete. Noskaidrojot iespējamā pircēja būtību, jūs zināt, kādā valodā ar viņu runāt un kā veidot pircēja un pārdevēja attiecību stratēģiju.
2. Apsveriet sava klienta emocionālo sastāvu. Dodiet viņam iespēju justies kā vēl neiegādāta parauga īpašniekam. Demonstrējiet produktu darbībā, ļaujiet tam pieskarties, sajust un smaržot. Dariet visu, lai klients vairs nevēlētos jūs pamest, neveicot pirkumu.
3. Nekad nepiemini kāda produkta negatīvās nianses, lai nesabojātu pozitīvo.
4. Zinot, kā pareizi pārdot preci, bet nezinot ētikas noteikumus, jūs nesasniegsit pilnīgus panākumus. Ieviliniet pircēju sava šarma tīklā. Jūsu draudzīgais smaids, pievilcīgais izskats, cieņpilna attieksme ir preces papildu reklāma. Bet tajā pašā laikā zini, kā ieturēt distanci, nepieļaujot nekādu iepazīšanos vai pazīstamību.

Vairumtirdzniecības iezīmes

Mazumtirdzniecība no vairumtirdzniecības atšķiras ne tikai ar spēju strādāt ar katru individuālu klientu un individuālu pārdošanu. Ir daži vienkārši noteikumi, kā pārdot preces vairumā. Šeit darbs ir vērsts uz nākotni, kas saistīta ar pastāvīgu klienta meklēšanu. Klientu uzņēmuma lielums nosaka piegāžu apjomu lielos vai mazos daudzumos. Piegāde, cena, laiks ir kārdinājums klientam un spēcīgs arguments par labu piegādātājam.

1. Sākumā mēģiniet "pabarot" pircēju ar zemām cenām par piegādātajām partijām un zemiem loģistikas rēķiniem.
2. Stingri ievērojiet līguma nosacījumus.
3. Savlaicīga un regulāra preču piegāde ir ilgtermiņa attiecību atslēga.
4. Vairumtirdzniecība ir pārdošana uz vienādiem pamatiem.

Mūsdienu tirdzniecības veidi

Pēdējā laikā arvien biežāk tiek ieviests pakalpojums “pārdod preces internetā”. Šādas darbības panākumi lielā mērā būs atkarīgi no tās informācijas pilnīguma, ko jūs sniedzat saviem klientiem vietnēs par sevi kā piegādātāju. Ir svarīgi, lai nepieciešamības gadījumā būtu iespēja ar jums sazināties. tik drīz cik vien iespējams. Internetā rīkotās izsoles sniedz iespēju pārdot preces par iespējami augstāko cenu. Izlaižot savu preci izsolē, jums ir iespēja uzraudzīt izmaksas un tās pielāgot. Ja jums ir konkrēts produkts, labāk to pārdot, piedaloties forumos.

Atcerieties, jo dziļākas zināšanas par to, kā pareizi pārdot preci, jo lielāka ir panākumu garantija.

Sveiki! Valērijs Lisins sazinās, un šajā rakstā es vēlos sākt no pašiem pamatiem.

Tā kā esam sākuši pievērsties jautājumam par pārdošanas apjomu palielināšanu, parunāsim vienkārši par to, kas ir pārdošana.

Kas ir izpārdošana

Pārdošana ir tad, kad tu cilvēku par kaut ko pārliecini un tad viņš to dara.

Jūs varat pārdot savam bērnam ideju, ka viņam ir jāuzkopj sava istaba. Jūs varat pārdot ideju, ka sulu spiede atrisinās liekā svara problēmu vai ka autiņbiksītes palīdzēs ietaupīt mammai laiku un nervus, un mazuļa dibens elpo.

Lūdzu, ņemiet vērā, ka pat ja jūs pārdodat banālu labi zināmu urbi, tad patiesībā jūs nepārdodat urbi, bet gan domu, ka cilvēkam būs iespēja izurbt caurumu, ar kuru viņš varēs piestiprināt visu nepieciešamo pie sienas. .

Jūs varat jautāt: vai tā nav manipulācija, kad cilvēks dara to, ko vēlaties? Jā, tu domā pareizi! Pārdošana ir manipulācija. Daudzus cilvēkus šis vārds atbaidīs. Bet padomā pats un paskaties apkārt. Viss, kas notiek pasaulē, ir manipulācija.

Vecākam, pārdodot bērnam domu, ka pēc iespējas ātrāk jāgatavojas bērnudārzam, ir labi nodomi. Pretējā gadījumā bērnam nebūs laika brokastīm.

Kad viņi pārdod jums automašīnu nevis par 200, bet par 900 tūkstošiem rubļu, tad jūs saprotat, ka automašīnas otrā versija ir daudz labāka kvalitātes un īpašību ziņā. Pārdevējs vēlas jums vislabāko.

Kad vīrietis uzaicina meiteni uz kafejnīcu, tas ir brīnišķīgi. Pretējā gadījumā meitene pavadīs vakaru viena.

Kopumā mana doma ir tāda, ka mēs visi esam manipulatori un pastāvīgi manipulējami. Tas ir dabas likums.

Vārdam manipulācija ir negatīva pieskaņa, jo daži manipulatori mēģina maldināt un daudzi uz to ir iekrituši.

Bet neejam galējībās, es tagad runāju tikai par noderīgām manipulācijām, kas tev nāk par labu, un ja tev tas nepatīk, tad vienmēr vari atteikties no piedāvājuma un neviens tevi nepiespiedīs.

Mūsdienu pasaule darbojas tā, ka ikvienam ir vajadzīga nauda.

Lai pelnītu naudu, vajag pārdot!

Bizness ir peļņas sistēma.

Lai iegūtu šo peļņu, darījuma partnerim ir jāmaksā nauda.

Tātad pārdošana ir jūsu pakalpojuma vai produkta maiņas process pret naudu.

Līdz ar to rodas uzdevums iegūt pēc iespējas lielāku peļņu laika vienībā, taču praksē mēs redzam, ka daži uzņēmumi pērk vairāk nekā citi.

Un, iespējams, viņi no jums nemaz nepērk.

Kāpēc tas notiek?

Kāpēc cilvēki nepērk no jums un kā nopelnīt daudz naudas

Par ko cilvēki ir gatavi jums maksāt naudu?

Sāksim ar jums personīgi.

Ko jūs pērkat un par ko esat gatavs maksāt citiem cilvēkiem?

Veiciet vingrinājumu:

Uzrakstiet 5 punktus par to, par ko maksājat naudu. Šajos 5 punktos jāievada nevis preces un pakalpojumi, bet gan tas, kādu problēmu risinat. Un kas notiktu, ja jūs to nevarētu nopirkt.

Piemēram,

1. Jo mans darbinieks veic visus rutīnas darbus, pretējā gadījumā man pašam nāktos tērēt daudz laika. (pērku savu laiku)
2. Peldēšanai baseinā. Citādi nāktos braukt uz 70km attālo ezeru vai nodarboties ar citiem sporta veidiem, jo ​​jānoņem slodze no mugurkaula (es pērku savu veselību).
3. Es maksāju par universitāti. Citādi pašam būtu jāizdomā, kā mācīties (maksāju par iespēju dabūt labu darbu).
4. Es maksāju par benzīnu. Pretējā gadījumā jums būs jāiet kājām vai jābrauc ar sabiedrisko transportu. (pērkot laiku un pūles)
5. Maksāju šuvējam par kvalitatīvu un stilīgu apģērbu. Pretējā gadījumā jums būtu jāvalkā kaut kas neglīts vai jāšuj pašam. (Es pērku pārliecību, patīkamu pirmo iespaidu)

PIRMS TURPMĀK, IZVEIDOJIET VINGRINĀJUMU

Ja esat paveicis šo uzdevumu, jūs, visticamāk, atklāsiet, ka esat gatavs maksāt par vērtību, kas jums tiek dota.

Turklāt dažādiem cilvēkiem vienam un tam pašam pakalpojumam ir dažādas vērtības. Daži cilvēki ir gatavi maksāt 5000 rubļu par matu griezumu, bet daži pat 500 rubļu. neatdos.

Nu, jūs jau esat pieredzējis, ka jums ir jāpārdod cilvēkiem, lai viņi no jums pirktu, un tagad parunāsim par to, kā nopelnīt naudu ar šīm zināšanām.

Kā pārdot vairāk nekā konkurenti

Mūsu uzdevums ir pārdot pēc iespējas vairāk un par maksimālo summu, un, tā kā laiks ir ierobežots un konkurence ir liela, izrādās, ka mums ir nepieciešams prezentēt savu preci vai pakalpojumu pēc iespējas ātrāk un no izdevīgākās puses, lai interesēt klientu, pirms viņš aizbēg pie konkurenta.

Piemērs:

Reklāmdevējs saka: “Aizpildiet veidlapu”, bet neviens nevēlas aizpildīt nevienu veidlapu. Veidlapas aizpildīšanai nav nekādas vērtības.

Un, ja mēs pārformulēsim viņa priekšlikumu savādāk, tad viņš teiks: “Vai jūs vēlaties dzert kvalitatīvu un garšīgu kafiju bez maksas? Jūs pat varat to ņemt līdzi uz biroju.

Šis piedāvājums jums patiks vairāk, jo principā jūs vēlētos dzert kafiju, kad dodaties uz darbu, un šeit tas ir bez maksas. Pasaka!

Bet pretī jums tiks lūgts aizpildīt veidlapu. Tagad tas jums ir tāds sīkums. Un tagad jūs jau piekrītat. Un papildus iegādāsieties vēl 2 garšīgas kūkas, kamēr jūsu kafija tiks pagatavota.

Mājas pārdošanas shēma

1. Sākotnējā posmā ir svarīgi izsijāt un iesaistīt tos, kuri ir fundamentāli ieinteresēti no visas cilvēku masas.
2. Ja cilvēkam ir interese, tad jau sīkāk pastāsti nosacījumus.
3. Tad cilvēks izlemj, cik tas viņam ir izdevīgi un vērtīgi, un pieņem lēmumu.
4. Ja viņš redz vērtību, viņš pērk.
5. Ja viņš neredz vērtību vai ar to nepietiek, tad viņš atbild ar iebildumu (dārgi, aizņem ilgu laiku, ne tagad, jau pastāv, es par to padomāšu utt.)
6. Šajā brīdī tu viņu pārliecināsi vai viņš pārliecinās tevi.

Tas ir viss modelis, kas atkārtojas laiku pa laikam.

No vienas pārdošanas uz otru.

Viss pārējais ir nianses.

Atcerieties

• Ja pārdevi, tad pārliecināji
• Ja jūs nepārdevāt, tas nozīmē, ka jūs bijāt pārliecināts.

Saskarsmē ar

Visi iepērkas - daži cilvēki lielākā mērā, citi mazākā mērā, bet iekšā mūsdienu pasaule Nav iespējams iedomāties tos, kuriem nav vajadzības kaut ko iegādāties. Bet kā izvēlēties pārdevēju? Kā iemācīties pārdot? Apspriedīsim procesu no A līdz Z, nosakot galvenos posmus un modeļus.

Kādām īpašībām vajadzētu būt pārdevējam?

Vai kāds var kļūt par labu pārdevēju? Droši vien nē, jo šeit, kā jau jebkurā darbā, svarīgs ir aicinājums un spējas. Bet jūs varat iemācīties pārdot preci, ja jums ir vēlme un vēlme. Pārdevējs vienmēr ir psihologs, galvenais rādītājs, no kura atkarīgs pārdošanas apjoms. Kādas īpašības piemīt labam darbiniekam? Uz nepieciešamajām profesionālajām un personīgajām prasmēm veiksmīgas aktivitātes, ietver:

• Spēja saglabāt līdzsvaru starp izpalīdzību un pašcieņu. Iedomājieties, ka jūs atnācāt uz veikalu un jūs pieņēmis aktīvs pārdevējs, kurš vēlas lasīt jūsu domas un izklājas jūsu priekšā kā kājslauķis. Vai pārmērīga uzbāzība ir nepatīkama? Noteikti. Dažus cilvēkus iepriecinās pārmērīga izpalīdzība un viltus smaids, kas bieži tiek uztverts kā piespiedu liekulība. Varbūt cilvēkiem ar zemu pašnovērtējumu šāda tikšanās patiks, taču tomēr ir vērts pievērsties adekvātai iedzīvotāju daļai. Arī pārdevējs ir cilvēks, tāpat kā pircējs, tāpēc, aizejot uz darbu, mājās nevajadzētu aizmirst par pašcieņu. Nerunājiet ar potenciālajiem pircējiem, izmantojot bezspēcīga dzimtcilvēka intonāciju. Centieties saglabāt precīzu robežu starp patērētāja “noturēšanu” un “pievēršanos” viņam. Taču der atcerēties, cik svarīgas un nepieciešamības ir labas manieres: sveiciens un sirsnīgs smaids, vērība un sirsnība, kompetenta runa ir nozīmīgas sastāvdaļas pārdevēja darbā.
• Izlīdzināšanas spēja konfliktsituācijas, atrisināt klientu problēmas. Jebkurš pārdevējs nevar iztikt bez pašapziņas, atjautības un savaldības, jo nav iespējams pat aptuveni paredzēt iespējamie varianti pircēja uzvedība. Daudzi apzināti provocē konfliktus, jo viņiem vienkārši dzīvē trūkst emociju. Kas jādara pārdevējam? Nekrīti panikā – bailes parasti paralizē tavas domāšanas spējas, kas nozīmē, ka nevarēsi izdomāt, kā panākt izpratni. Vislabāk ir iepriekš modelēt izplatītas situācijas un noformulēt sev universālas metodes un paņēmienus, kas ļaus jums atrast izeju, kas apmierina abas puses. Piemēram, sieviete veikalā iegādājas dārgu dizaineru kaklasaiti, kas iepakota skaistā kastītē. Sākumā viss ir lieliski – klients samaksā naudu, paņem kastīti un aiziet pilnīgi apmierināts un priecīgs. Bet pēc pāris minūtēm viņš atgriežas un vērš pārdevēja uzmanību uz to, ka iepakojums ir bojāts - nedaudz saplēsts. Tas ir loģiski – ja prece tiek iegādāta kā dāvana, tad gribas, lai viss būtu ideāli. Ko man darīt? Mainīt? Bet vienalga... tās saites ir beigušās. Atgriezt naudu? Un sieviete paliks neapmierināta, un veikals nenesīs peļņu, un pārdevēja laiks tiks neatgriezeniski izšķiests. Protams, pircējs nekādā gadījumā nedrīkst atteikties to atgriezt skaidrā naudā. Bet labāk ir pieklājīgi atvainoties un piedāvāt viņam izvēli: atmaksāt naudu; atlaide iegādātajām precēm (piemēram, 5%); atlaižu karte; neliela dāvana kopā ar pirkumu. Vairumā gadījumu pircēji dod priekšroku saņemt atlaidi, nevis atgriezt preci, kas viņiem jau ir iepaticies.
• Labas zināšanas par produktu. Runāšana par preci un tās īpašībām ir tiešā pārdevēja atbildība. Un tam jums ir jābūt labai izpratnei un orientācijai nozarē, kurā strādājat. Veiksmīgi pārdot var tikai tad, ja saproti, ko vēlies realizēt. Pircēji uzdod jautājumus un sagaida loģiskas un pilnīgas atbildes, tāpēc maz ticams, ka kāds pirks “cūku makā”, kad pārdevējs nevar pateikt nevienu formulētu teikumu. Šeit var atcerēties padomju multfilmu par govs pārdošanu, kur vecs vīrs, atnācis uz tirgu, nevarēja no tās tikt vaļā, bet pēkšņi parādījās puika, kurš nolēma viņam palīdzēt un tik ļoti uzslavēja viņa preci, ka īpašnieks beidzot nolēma - "viņam pašam vajag tādu govi!" Protams, daudz patīkamāk un vieglāk ir tirgot Šveices pulksteņus, nevis Ķīnas patēriņa preces, jo produktu kvalitāte ir galvenā īpašība, kas piesaista patērētājus. Ja pārdodat pārtiku, tad esiet gatavi atbildēt uz jautājumiem, kura kūka ir visgaršīgākā, no kura biezpiena sanāk vislabākās siera kūkas, kura desa der salātiem un kura siera rullīšiem... un tā tālāk. Ir ļoti nepatīkami redzēt pārdevējus, kuri strādā piem. saldumu veikali, taču viņi ar lepnumu informē klientus, ka nezina par saldumu un cepumu garšu, jo ievēro diētu, negaršo vai neēd saldumus utt. Ja pārdodat sarežģītu (vai ne tik sarežģītu) aprīkojumu, tad ļoti svarīgi ir spēt parādīt tās iespējas un funkcijas potenciālajiem īpašniekiem. Tāpat cilvēkus parasti interesē izcelsmes valsts, lietošanas smalkumi un rezultāti.
• Koncentrējieties uz klientu vajadzībām. Svarīgi ir ne tikai prast ieklausīties pircējam vajadzīgajā, bet arī to dzirdēt un saprast. Pārdevējam ir jābūt attīstītai empātijai (jūt cilvēkus), jāpārzina psiholoģijas pamati, lai nodibinātu kontaktu un apzinātu klienta vajadzības. Reizēm cilvēks ierodas veikalā, vēloties nopirkt karotes, un aiziet ar dārgu pannu komplektu, jo pārdevējs viņa domas virzīja tā, ka pircējs saprata: jā, viņš par šo brīnišķīgo komplektu sapņoja ilgi un spēcīgi. , jauni virtuves piederumi ir pirmā nepieciešamība! Produkta pārdošana klientam ir vienkārša un mierīga, ja protat komunicēt, patiesi interesējas par cilvēkiem un vēlaties viņiem palīdzēt.
• Cieņpilna attieksme pret klientiem. Mūsu valstī sabiedrība kultivē principu "mēs tiekamies pēc apģērba". Tās augļi ir ļoti pamanāmi arī biznesā – daži pārdevēji potenciālo pircēju maksātspēju cenšas novērtēt pēc izskata. Ir skumji redzēt dažkārt pārdevēju nežēlīgo attieksmi pret cilvēkiem, kuru apģērbs no pirmā acu uzmetiena nešķiet reprezentatīvs. Jūs to neredzēsit ārzemēs, tur ir ierasts, ka pat miljonāri var valkāt saplēstus džinsus un vecas kedas. Taču jebkurā gadījumā pārdevējiem nevajadzētu uzņemties vērtētāju lomu – pret visiem apmeklētājiem jāizturas ar cieņu, nedomājot par to, vai viņi gatavojas veikt kādu lielu pirkumu vai nē. Galu galā, pat ja cilvēks ieradās pēc nelielām pārmaiņām, bet bija rupjš vai apkalpoja negribīgi, viņš vienkārši neatgriezīsies nākamreiz, izvēloties citu veikalu.
• Ieradums abstrahēties no personīgām problēmām darbā. Skaidrs, ka katram ir grūtības un nepatikšanas - zobs, saplīsis telefons, bezmiegs vai strīds ar draugu utt. Bet šīs detaļas pircējus nemaz neinteresē, tie nav tavi draugi vai radinieki. Viņu problēmas viņiem ir svarīgas. Atnākot uz veikalu, gribas redzēt draudzīgu, pieklājīgu un kvalificētu pārdevēju, nevis Hamleta tēva skumjo ēnu, kas ar zīda lakatiņu slauka asaras. Tirdzniecībā strādājošajiem jāspēj kontrolēt emocijas un domas, atstājot mājās visu negatīvo.

Svarīgs: labs pārdevējs jābūt nākamajam personiskās īpašības– adekvāta pašcieņa, tiekšanās pēc izcilības, pozitīva un elastīga domāšana, pašapziņa un stresa noturība. Ja vēlaties sevi pilnveidot, bet jums nav pietiekami daudz laika, tad ir vērts mācīties.

Kā pareizi pārdot preci?

Mūsdienās konkurence ir tik liela, ka, lai bizness būtu veiksmīgs, ir jāpārdomā katrs solis. Citiem vārdiem sakot, jūs nevarat iztikt bez kompetentas stratēģijas. Tagad ir milzīgs daudzums literatūras, kurā aprakstītas efektīvas. Protams, ir maz ticams, ka būs universāla metode, kas piemērota visiem produktiem, jo ​​katra prece ir atšķirīga, taču var identificēt dažas vispārīgas tendences un modeļus, kas piesaista pircējus. Soli pa solim apsvērsim, kā pareizi pārdot preci.

Kontakta nodibināšana ar pircēju

Šis ir galvenais un ļoti svarīgais posms, jo sarunas iznākums bieži ir atkarīgs no pirmā iespaida. Bez kontakta nebūs normāla dialoga, kas nozīmē, ka iespēja pārdot preci ātri vien pietuvosies nullei. Pēc zinātnieku domām, viedoklis par cilvēku (mūsu gadījumā par pārdevēju) veidojas jau pašā sarunas sākumā – burtiski sekundēs. Tirdzniecībā pirmajiem iespaidiem bieži ir izšķiroša loma, jo zaudēto pircēja uzticību ir gandrīz neiespējami atgūt. Jums jāsaprot, ka sākotnēji lielākā daļa klientu neapzināti iebilst pret pārdevēju un nevēlas ar viņu sazināties. Vadītāju vidū ir plaši izplatīts uzskats, ka "visiem patīk pirkt, bet nevienam nepatīk, ka viņus pārdod". Tas ir, cilvēks plāno iegādāties preci, vienkārši sapņo, bet aktīva uzspiešana un spiediens var radīt pretēju efektu, un pircējs maina savas domas. Darbosies trešais Ņūtona likums – darbības spēks ir vienāds ar reakcijas spēku. Cik bieži pircējs uz pārdevēja, kurš nav spējis izraisīt labo gribu, pārmērīgo pieķeršanos atbild: “Man neko nevajag”? Gadījumu ir daudz vairāk, nekā šķiet no pirmā acu uzmetiena. Lai tas nenotiktu, pārdevējam jāmēģina nodibināt kontaktu. Kā? Piemēram, varat veikt tālāk norādītās darbības.

• Piesaistiet pircēja uzmanību – sāciet dialogu ar klientu, aizraujiet viņu. Ir vērts padomāt par standarta noteikumiem: atvērta poza, “drošas” distances ievērošana (nav jāpieiet pārāk tuvu, parasti optimāls ir pusotra metra attālums no cilvēka), acu kontakts, spilgta sejas izteiksme un žesti. Būs noderīgi palasīt. Piemēram, Harijs Frīdmens savā grāmatā “Nē, paldies, es tikai meklēju” lieliski apraksta procesu, kā parasta apmeklētāja kļūst par pircēju.
• Iepazīstieties - iepazīstieties ar sevi, pasakot savu vārdu un neuzkrītoši norādot savu darbības jomu, kā arī pajautājiet, kā sauc pircēju. Iepazīšanās komunikācijas modeli “pārdevējs-pircējs” pārvērš par “cilvēks-cilvēku”, un loģiski, ka uzticēties cilvēkam ir daudz vieglāk nekā pārdevējam. Bet jums ir jāsaprot, ka banāli un veidņu sveicieni (piemēram: “Sveiki, mani sauc Anna, es esmu pārdevēja konsultante”) nekādā veidā neatšķir jūs no identisku tirdzniecības darbinieku pūļa, tāpēc labāk ir parādīt oriģinalitāti. Ja pircējs atbildē iepazīstina ar sevi, uzrunājiet viņu vārdā, jo tas ir patīkami visiem. Tomēr joprojām nav nepieciešams pārveidot kāda cita vārdu - ja vīrietis sevi sauc par Aleksandru, nepadariet viņu par Sašenku utt.
• Lai ieinteresētu pircēju – pastāstiet par notiekošajām akcijām, jaunām kolekcijām, mūsdienu tendencēm, kas atspoguļojas Jūsu veikala sortimentā u.c. Lai to izdarītu, jums ir labi jāizprot sava darbības joma, jāzina viss par konkurentiem, lai informētu klientu par jūsu produktu priekšrocībām. Ja potenciālajam pircējam ir acis uz dārgu džemperi, pastāstiet viņam par sastāvu un kvalitāti, uzsverot, ka no dabīgās vilnas izgatavots džemperis sildīs ziemā un kalpos ilgi, tas ir, to nevar salīdzināt ar analogiem. izgatavots no akrila, ko pārdod kaimiņu veikalos.

Svarīgs: cilvēki informāciju uztver vispusīgi – vizuāli, audiāli un verbāli, tas ir, pārdevējam ir pienākums pievērst uzmanību ne tikai saviem vārdiem un to nozīmei, bet arī intonācijai, sejas izteiksmēm un žestiem.

Klienta vajadzību noteikšana

Lai pārdotu preci, ir nepieciešamas vismaz pamatzināšanas attiecīgajā jomā. Kā saprast, ko klients vēlas saņemt? Vajadzības ir vajadzības, kuras iemieso konkrēti pakalpojumi vai preces. Tiek uzskatīts, ka vajadzības var būt:

• konjugēts;
• nekonjugēts.

Saistītas vajadzības apmierināšana noved pie citas piedzimšanas. Piemēram, sieviete nopirka kurpes, taču viņai līdzi ir nepieciešama arī piemērota rokassomiņa. Jauniem svārkiem ir jāiegādājas blūze utt. Pārdevējam ir jāsaprot un jāparedz klienta vēlmes un tās jāvada. Pareiza pircēja vajadzību apzināšana ir ļoti svarīga, jo cilvēki iepērkas, cenšoties atrisināt kādas problēmas, taču tieši viena un tā pati prece var būt nepieciešama dažādiem mērķiem.

Apskatīsim piemēru: Potenciālais pircējs ierodas veikalā un vēlas iegādāties aizkarus. Pārdevējs noskaidro aptuveno summu, ko klients ir gatavs tērēt, apjautājas par telpas interjeru un krāsu gammu, pēc tam parāda variantus, kas atbilst norādītajai informācijai. Tomēr pirkums netiek veikts, un cilvēks viegli aiziet... Kāpēc? Konsultants vienkārši nejautāja: kāds ir pircēja mērķis, ko viņš vēlas iegūt? Pārdevējs piedāvāja interjeram atbilstošus aizkarus, un apmeklētājs centās pasargāt sevi no saules gaismas, jo viņa istabā jau no rīta spīdēja saule, kas neļāva gulēt. Šajā gadījumā cilvēks, visticamāk, iegādātos aptumšojošos aizkarus (no necaurspīdīga auduma), ja viņam par tiem būtu pastāstīts, pievēršot uzmanību priekšrocībām - aizvilktie aizkari iegremdē telpu pilnīgā tumsā, jo nelaiž iekšā gaismu no iela.

Lai apzinātu pircēja vajadzības, jājautā viņam. Parasti izšķir šādus jautājumu veidus:

• Slēgtie jautājumi – uz tiem var atbildēt nepārprotami (“jā” vai “nē”). Šādus jautājumus nevajadzētu uzdot pārāk daudz, pretējā gadījumā saņemtās informācijas apjoms būs niecīgs. Piemērs: “Vai jūs dodat priekšroku klasiskām drēbēm?”
• Atvērtie jautājumi – tiek pieņemts, ka atbilde būs detalizēta. Tomēr ir vērts paturēt prātā, ka, ja pircējs nav ieinteresēts, viņš vienkārši aizbēgs uz citu veikalu, kur viņam nebūs jāvada gari un nogurdinoši dialogi. Piemērs: “Kādām kleitām tu dod priekšroku?”
• Alternatīvi jautājumi – dodiet cilvēkam izvēli vairāku atbilžu variantu veidā. Piemērs: “Vai jums patīk garas vai īsas kleitas?”
• Vadošie jautājumi ir nepieciešami, ja pircējs pats īsti nesaprot, ko vēlas saņemt. Piemērs: "Izvēloties kleitu, svarīgi saprast, kādam nolūkam tiek veikts pirkums: ja plānojat doties uz svētkiem, vai jāskatās uz elegantām un košām?"
• Retoriski jautājumi - rada sarunā viegluma atmosfēru, kas nepieciešama dialoga uzturēšanai. Piemērs: "Vai vēlaties izvēlēties kleitu, kas vislabāk izceļ jūsu individualitāti un skaistumu?"

Svarīgs: Sarunas rezultātā pārdevējam ir garīgi jāsastāda noteikta anketa, izceļot klienta vēlmes. Produkti jāpiedāvā, pamatojoties uz saņemto informāciju. Svarīgi arī atcerēties ar to saistītās vajadzības: ja izvēlaties kreklu, nekavējoties piedāvājiet to pieskaņot ar kaklasaiti utt.

Produkta vai pakalpojuma prezentācija

Prezentācija ir process, kurā jūs aprakstāt vai parādāt produktu vai pakalpojumu, ko piedāvājat klientam. Protams, visi saprot: "labāk vienreiz redzēt, nekā simts reizes dzirdēt." Tāpēc pārdevēja uzdevums ir parādīt preci, lai klients saprastu, ka tas ir tieši tas, kas vajadzīgs! Parasti produkta prezentācijas idejas izstrādē piedalās organizācijas sfēras pārstāvji, un pārdevēji ideju īsteno. Prezentējot produktu, varat pievērst uzmanību vairākiem punktiem:

• Rādīt sākotnējās darbības. Nav iespējams pārdot māju, neparādot to pircējam. Ja jūs izgatavojat virtuves pēc pasūtījuma, klienti vēlēsies redzēt paraugus, kā arī īpaši viņiem izstrādātus dizainus.
• Norādiet pabalstu, ko klients saņems. Nepietiek tikai ar īpašību un īpašību uzskaitīšanu, ir svarīgi norādīt, kā prece mainīs pircēja dzīvi, ko tas ļaus utt. Piemērs: “Šis ledusskapis nav jāatkausē, kas ietaupīs daudz laika.”
• Zināt, kā pareizi identificēt mērķauditorija. Ikvienam ir dažādas vajadzības, taču jūs varat noteikt pircēja veidus un izveidot viņiem prezentācijas. Ja jūs pārdodat apģērbu, un jaunie studenti nāk pie jums iepirkties, tad viņi dod priekšroku tam, kas ir moderns, kas nozīmē, ka, prezentējot produktus, uzsvars jāliek uz jaunākajām modes tendencēm.
• Paredzēt loģiskus iebildumus. Noguruši no pastāvīgiem jautājumiem par to, kāpēc tas ir tik dārgi? Iekļaujiet atbildi prezentācijā. Piemēram: “Daži ir pārsteigti par, viņuprāt, pārāk augsto cenu, taču tas ir pamatoti, jo mūsu durvis ir izgatavotas no dabīgā koka, tāpēc negatīvi neietekmēs veselību.”
• Izskaidrojiet profesionālos terminus. Turklāt tas jādara neuzkrītoši un viegli - klientam nevajadzētu rasties priekšstatam, ka viņš ir stulbs un nezina acīmredzamas lietas.
• Slavējiet uzmanīgi, nepārcentieties. Kad viss ir pārāk salds, tas ir, bieži pat to vairs negribas... un tam ir grūti noticēt. Tāpēc labāk ir runāt par trūkumiem, jo ​​tas palīdzēs iegūt uzticību - galu galā visi saprot, ka nekas nav ideāls.
• Piedāvājuma izvēle. Līdzīgu produktu salīdzināšana vienmēr ir interesanta un noderīga – dažreiz tieši tas palīdz klientam kaut ko dot priekšroku.
• Runājiet par produktu, izmantojot argumentus. Cilvēkiem ir svarīgi zināt, ka produkts patika un patika citiem, jo ​​tas automātiski padara to pievilcīgu. Pievienojiet savai prezentācijai digitālos datus, grafikus, fotoattēlus un videoklipus, esošos sertifikātus, apskatus, avīžu fragmentus vai ieteikumus no sociālajiem tīkliem utt. Piemēram: “Līdzīgas siltumnīcas tirgojam jau 5 gadus, kuru laikā esam saņēmuši tikai pateicību un nevienu sūdzību.”
• Iekļaujiet pircēju produkta lietošanas procesā. Kā? Sakarā ar izmēģinājuma periodiem, paraugiem utt. Ja pārdodat automašīnas, pievērsiet īpašu uzmanību testa braucieniem, jo ​​dažkārt iespēja uzzināt, kā ir vadīt automašīnu, kas jums patīk, ir izšķirošais faktors tā iegādē.
• Mudiniet klientu pirkt. Tam der jebkas: atlaides, prēmijas, papildu garantijas, dāvanas, akcijas... Brīvdienu gribas katrs, un tas notiek, pērkot divas konjaka pudeles par vienas cenu.

Svarīgs: Prezentējot preci, jārīkojas ne tikai pēc izveidotas un iestudētas shēmas, bet gan galvenokārt jākoncentrējas uz konkrētu pircēju un viņa vajadzībām.

Priekšlikuma formulējums

Pēc prezentācijas jums jāpārbauda pircēja gatavība pabeigt darījumu. Labāk ir uzdot atvērtos jautājumus, piemēram: “Vai jums patika piedāvājums?”, “Vai esat apmierināts ar nosacījumiem?” un tamlīdzīgi. Ja jautājat tieši, ir viegli dzirdēt "nē", tāpēc rīkojieties piesardzīgi, jo otrā iespēja var nebūt.

Formulējot piedāvājumu, ir iespēja piedāvātajam produktam vai pakalpojumam pievienot vērtību. Kā? Ir trīs metodes:

1. Trūkums darbojas kā sava veida psiholoģisks faktors, kas liek cilvēkam vēlēties iegūt kaut ko, kas pieejams tikai ierobežotā daudzumā. Ja jums pieder kaut kas ekskluzīvs (vai vismaz ne masveidā ražots), tas palīdz cilvēkam justies unikālam.
2. Ierobežota laika piedāvājums ir katalizators, kas palīdz pieņemt pozitīvu lēmumu. Akcija beigsies, un tas nozīmē, ka pircējs palaidīs garām priekšrocības... un kurš to darītu?
3. Atkārtošanās (imitācijas) efekts - bieži vien cilvēki tiecas kopēt citus zemapziņas līmenī, tāpēc lielais klientu skaits, kas iegādājušies preci, ir sava veida apliecinājums tās kvalitātei un aktualitātei.

Svarīgs: piedāvājuma formulējumam jābūt skaidram, pārskatāmam un nekādā veidā pircējus nemaldinošam, pretējā gadījumā zaudētā uzticība netiks atgūta.

Iespējamo iebildumu izskatīšana

Katrs pārdevējs savā darbā katru dienu saskaras ar klientu iebildumiem. Tie var rasties gan pašā sākumā, tas ir, kontakta nodibināšanas posmā, gan pēc produkta prezentācijas. Tas ir normāli un loģiski, ka klientam rodas šaubas. Pārdevēja uzdevums ir sniegt argumentētu atbildi, kliedējot šaubas vai izskaidrojot neskaidros punktus. Apskatīsim biežāk sastopamo iebildumu piemērus un to risināšanas metodes.

"Pārāk dārgi!"

Izplatīts iebildums, īpaši mazumtirdzniecības veikalos. Kas jādara pārdevējam? Uzmanīgi noskaidrojiet, kas izraisa šo lēmumu. Atkarībā no iemesla jums vajadzētu nākt klajā ar neitralizācijas metodi. Piemēram:

• Pircējs līdzīgu preci ieraudzīja citā veikalā, taču par zemāku cenu. Tad jums jāpierāda, ka priekšlikumi nepavisam nav identiski. Jūsu produkts dažos aspektos ir labāks, un tāpēc cena ir augstāka. Dialogu var veidot tā, lai pircējs pats apzinātos tavas preces pārākumu, piemēram: “Vīna glāzes veikalā Alfa arī ir kristāla, kā pie mums, vai no stikla?”
• Pircējs vēlas saņemt atlaidi. Ja jūsu organizācijas politika paredz atlaižu kartes, veiciet atlaidi un izpildiet tās pusceļā. Tomēr jums tas nav jādara citādi. Paskaidrojiet, ka preces cena ir loģiska un saprātīga.
• Cena klientam tiešām ir pārāk augsta. Tad jūs varat piedāvāt līdzīgu produktu par zemāku cenu.
• Pircējs uzskata, ka cena ir netaisnīga. Sniedziet argumentus, kas pierāda cenas objektivitāti. Piemēram, augsta produkta kvalitāte, prestižs, atbilstība jaunākajām tendencēm utt.

"ES domāšu…"

Katrs pirms iepirkšanās padomā – kāds vēlas pakonsultēties ar draugiem, izvērtēt sortimentu citos veikalos, vai vienkārši pārdomāt vēlamās preces nepieciešamību. Vai tiešām pārdevējs neko nevar darīt? Var. Parasti cilvēki atliek pirkumu, jo kaut kas viņus attur – viņi nesaprot vai kautrējas jautāt, piemēram. Šajā gadījumā pārdošanas darbinieks jājautā, kas klientam traucē pieņemt lēmumu, kādas informācijas viņam trūkst.

Svarīgs: Nosakiet pircējam termiņu, tas ir, termiņu, kurā ir spēkā paziņotā cena precei. Proti, rīt izvēlētais skapis maksās par 10% vairāk, jo sākas jauns mēnesis, no kura piegādātājs ir paaugstinājis cenas materiāliem.

Darījuma noslēgšana un problēmu risināšana

Šķiet, ka klients jau ir gatavs pirkt, taču pat šajā posmā var rasties kļūme. Pircējs nevar pieņemt lēmumu, un pārdevējs jau baidās no atteikuma. Svarīgi cilvēku neuzkrītoši iegrūst darījumā – atgādināt par atgriešanās iespēju noteiktā termiņā, par garantiju, par atlaižu karti, kas tiks izsniegta līdz ar pirkumu. Parasti ar to pietiek, un rezultātā tiek noslēgts līgums, noformēti dokumenti utt. Iespējams, pirkums tiks veikts uz kredīta, tad pārdevējam ir jāpalīdz klientam.

Tirdzniecības loma pārdošanā

Tirdzniecība ir pārdošanas māksla, tas ir, unikāls darbību kopums, kura mērķis ir palielināt pārdošanas apjomu noteiktā veikalā. Saskaņā ar statistiku, vairāk nekā pusi no visiem lēmumiem par jebkura produkta iegādi pieņēma klienti, stāvot tieši pie letes. Kāpēc? Cilvēks izvēlas ar acīm... kaut ko ieraudzījis, viņš pēkšņi var apzināties šīs lietas nepieciešamību. Atnākot uz apģērbu veikalu, var viegli pamanīt, ka pie somām bieži karājas šalles un cimdi, bet pie kaklasaitēm – vīriešu krekli. Nejauši? Nepavisam. Ideālā gadījumā produkta atrašanās vietai vajadzētu mudināt apmeklētājus veikt pirkumu vai, vēl labāk, vairāk nekā vienu pirkumu.

Tiek uzskatīts, ka produktu reklamēšana tiek veikta divos posmos. Pirmkārt, ražotājs organizēs reklāmas kampaņa– plašsaziņas līdzekļos, uz stendiem, iekšā sociālajos tīklos utt. Tās mērķis ir informēt potenciālie patērētāji par produkta kvalitāti, tā īpašībām un īpašībām. Pateicoties zīmola iepakojumam, zīmolam un zvaigznei, kas piedalās reklāmā, klients veido arī produkta tēlu. Merchandising pieder pie otrās pakāpes, tas ir veids, kā piesaistīt patērētāja uzmanību un parādīt viņam preci izdevīgā veidā. Lai jūs vēlētos to iegādāties.

Pārdošanas iezīmes aukstu kontaktu laikā ar klientu

Mūsdienās ikviens saskaras ar auksto izpārdošanu — to bieži sauc par “telefona surogātpastu”, jo tās tiek veiktas tikai pēc pārdevēja iniciatīvas. Auksti kontakti var notikt vai nu pa tālruni, vai klātienē, piemēram, apmeklējot no durvīm līdz durvīm. Klients visbiežāk neizrāda nekādu interesi par preci, un vienkārši nevēlas runāt ar pārdevēju. Taču ne vienmēr tā notiek – no 50 neveiksmīgiem zvaniem kāds var izrādīties laimētājs, proti, piesaistīt pircēju.

Aukstās pārdošanas galvenā iezīme ir grūtības nodibināt kontaktu ar potenciālo pircēju. Jūs zvanāt pa tālruni, bet jums nav ne jausmas, kas atbildēs uz tālruni? Pensionārs, students, sekretāre vai izpilddirektors? Kā uzvesties un pielāgoties sarunu biedram, lai viņu ieinteresētu? Parasti auksto zvanu speciālisti ir izstrādājuši komunikācijas plānus (tos sauc par "pārdošanas skriptiem"). Tomēr jums ir jāspēj izveidot viedokli par hipotētisku klientu dialoga pirmajās sekundēs, lai izvēlētos piemērotu scenāriju. Ir ļoti svarīgi saprast, ko jūs pārdodat, un zināt visu par saviem konkurentiem.

Svarīgs: Lai iesaistītos aukstajā pārdošanā, jums ir jābūt ne tikai stresa noturībai, sarunvalodas prasmēm un kompetentai runai, labām zināšanām par produktu un domāšanas elastībai, bet arī skaistai, patīkamai balsij, kas izraisa labo gribu un vēlmi turpināt dialogu.

Saglabājiet rakstu ar 2 klikšķiem:

Tādējādi iemācīties pareizi tirgoties, palielinot pārdošanas apjomus, ir pilnīgi iespējams, ja koncentrējas uz pircēja vajadzībām un saproti katra posma nozīmi preču pārdošanas procesā. Pasaulslavenais mārketinga speciālists Filips Kotlers teica, ka "klientam ir jādod izvēle, un tad viņš visu savu naudu atstās jums." Un tu vari palīdzēt ar izvēli...

Saskarsmē ar