casa Assicurazione Caratteristiche della formazione di un assortimento di merci in un'impresa (usando l'esempio di StroyGid LLC). Caratteristiche della formazione dell'assortimento in un grande magazzino Formazione di una struttura di assortimento efficace

Caratteristiche della formazione di un assortimento di merci in un'impresa (usando l'esempio di StroyGid LLC). Caratteristiche della formazione dell'assortimento in un grande magazzino Formazione di una struttura di assortimento efficace

La gestione dell'assortimento nel commercio all'ingrosso viene effettuata tramite formazione della gamma di prodotti– elaborare un determinato insieme di linee di prodotti e/o gruppi di prodotti e singoli prodotti in conformità con la domanda del cliente, al fine di soddisfarla più pienamente.

Formazione dell'assortimento– un metodo specifico di gestione dell'assortimento, volto a garantire il necessario livello di servizio al cliente e la crescita dei principali indicatori economici dell'organizzazione commerciale. Eseguito da servizi commerciali.

La formazione di un assemblaggio è il processo di selezione e creazione di una gamma di prodotti che soddisfi la domanda dei clienti e garantisca la redditività dell'organizzazione.

L'ottimizzazione dell'AC è una condizione importante per la fornitura ininterrotta dell'RT con un AC che soddisfi i requisiti finali. consumatori.

Principi per formare una gamma di prodotti che ne garantiscano l'ottimizzazione:

Garantire che l'assortimento corrisponda alla natura della domanda dei clienti (soddisfazione completa della domanda dei clienti all'interno del segmento selezionato; l'ampiezza e la profondità delle merci nei magazzini dovrebbero dipendere dal profilo dei clienti serviti, dalle dimensioni dello spazio di magazzino, dallo stato dell'offerta nel mercato dei consumi);

Garantire la sostenibilità della gamma di prodotti (garantendo una fornitura ininterrotta e ritmica di beni alle organizzazioni commerciali al dettaglio che sono i principali acquirenti all'ingrosso);
- garantire le condizioni per la redditività dell'organizzazione del commercio all'ingrosso.

La formazione dell'assortimento nel segmento del commercio all'ingrosso prevede 2 fasi:

1) determinazione dell'assortimento ampliato (elenco dei principali gruppi e sottogruppi di beni), la cui base è la domanda dei consumatori;

2) sviluppo di un assortimento completo (il numero di varietà di prodotti vendute per ciascun articolo), la cui presenza presso l'azienda in conformità con le specifiche richieste dei consumatori è obbligatoria (viene determinato il numero di varietà vendute per ciascun articolo).

Lo strumento principale quando si forma un assortimento è elenco assortimento merce. Comprende un elenco di nomi di merci corrispondenti all'ampiezza dell'assortimento stabilita e il numero minimo richiesto di varietà di merci, che devono essere costantemente disponibili nel magazzino. Si consiglia di sviluppare elenchi di assortimento per un anno. Se necessario, è possibile apportarvi modifiche durante tutto l'anno. L'elenco dell'assortimento è individuale per ciascuna organizzazione di vendita all'ingrosso e si sviluppa in 3 fasi: 1) viene determinato un elenco di articoli dell'assortimento: la gamma di merci passata all'ingrosso nell'anno precedente e la gamma di merci specificata nei contratti di fornitura dell'anno precedente (portafoglio ordini); 2) il numero di varietà di ciascun prodotto è calcolato in base ad una determinata caratteristica (profondità); 3) si determina il numero di varietà di ciascun prodotto per un assortimento irriducibile, comprendente una quantità tale che deve essere sempre disponibile in magazzino e può essere offerta ai clienti.

Lo sviluppo di un elenco di assortimento sta pianificando l'assortimento di un'organizzazione, che consente al servizio commerciale di effettuare l'approvvigionamento sistematico delle merci e il controllo sistematico sulla completezza dell'assortimento nei magazzini, nonché sul ritmo di fornitura.

Principi di formazione dell'assortimento:

· garantire che l'assortimento corrisponda alla domanda (è necessario provvedere alla soddisfazione completa della domanda all'interno del segmento selezionato; l'ampiezza e la profondità dell'assortimento nei magazzini dovrebbero dipendere dal profilo di assortimento dei clienti serviti, dalle dimensioni dei locali del magazzino , lo stato dell'offerta sul mercato, ecc.);

· garantire la stabilità della gamma di prodotti (fornitura ininterrotta e ritmica di beni ai consumatori al dettaglio);

· garantire la redditività delle imprese del commercio all'ingrosso (velocità di rotazione delle merci, produttività dei dipendenti).

Processo di formazione dell'assortimento:

· determinazione dell'elenco degli articoli dell'assortimento (principali gruppi e sottogruppi di beni venduti) - la gamma di beni transitati all'ingrosso nell'anno precedente e la gamma di beni specificati nei contratti di fornitura di quest'anno,

· determinazione del numero di varietà merceologiche vendute per ciascun articolo;

· determinazione del numero di varietà di ciascun prodotto per un assortimento non riducibile (deve essere costantemente disponibile e può essere offerto all'acquirente in qualsiasi momento) utilizzando la formula di Wilson:

Dove N è il costo di stoccaggio di un'unità di inventario al mese, C è il costo per effettuare ordini, R è la domanda di merci, F è il coefficiente dei costi di stoccaggio degli ordini.

Lo strumento con cui viene regolata la gamma di beni è elenco assortimento. L'elenco include i nomi delle merci, l'ampiezza e il numero di varietà che devono essere sempre presenti in magazzino. Si consiglia di sviluppare un elenco di assortimento per 1 anno, tuttavia durante l'anno possono essere apportate aggiunte e modifiche. Sviluppare un elenco di assortimento significa pianificare l'assortimento di un'organizzazione di vendita all'ingrosso. Il controllo sulla conformità dell'assortimento effettivo con l'elenco viene effettuato da esperti e commercianti di materie prime, per questo utilizzano software specializzato.

Fattori nella formazione dell'assortimento: gamma di prodotti, contenuto economico (reddito dal prodotto), ecc.

L'ottimizzazione dell'assortimento è una condizione importante per la fornitura ininterrotta del commercio al dettaglio con un assortimento che soddisfi i consumatori finali.

I fattori che influenzano la formazione dell'assortimento sono suddivisi in generali (indipendenti dalle condizioni operative specifiche dell'impresa) e specifici (che riflettono le condizioni operative specifiche di una determinata impresa commerciale). Fattori generali– domanda dei consumatori, offerta di prodotti e prezzo.

Domanda del cliente– il fattore principale. La domanda differisce per tipologia di beni: a) domanda quotidiana (beni essenziali che vengono acquistati quotidianamente o a distanza di pochi giorni: pane, zucchero, sapone; per questi beni deve essere raggiunta una certa stabilità per garantirne la vendita ininterrotta); b) domanda periodica (abbigliamento, piatti, prelibatezze, vini pregiati; i loro acquisti vengono effettuati a lunghi intervalli); c) domanda relativamente rara (beni durevoli la cui vita utile supera i cinque anni e che vengono acquistati occasionalmente dalla popolazione: mobili, gioielli). Viene preso in considerazione anche il fattore stagionalità.

Offerta di prodottiè la disponibilità di beni e servizi sul mercato. La base di questo fattore sono le capacità produttive delle imprese che producono beni.

Il prezzo del prodotto– la corretta comprensione e utilizzo di questo fattore determina in gran parte il successo commerciale di un’organizzazione commerciale sul mercato. quando i prezzi salgono e la domanda supera l’offerta. le merci si vendono rapidamente; a ridotto prezzi e altro ancora proposta superiore alla domanda - le vendite sono lente).

Fattori specifici– questa è la specializzazione di un'organizzazione all'ingrosso (vendita o acquisto di uno o più gruppi di prodotti, uniti da beni di consumo e scopi omogenei, come abbigliamento, prodotti di prova), l'area dello spazio di magazzino (aumento dello spazio di vendita al dettaglio - ampliato. o approfondimento dell'assemblaggio), la sua attrezzatura tecnica (disponibilità di attrezzature di refrigerazione), condizioni di approvvigionamento delle merci (disponibilità di fonti stabili), sviluppo dei canali di distribuzione delle merci (sistema di approvvigionamento, ritmo di consegna, tempistica, volume).

Gestione dell'assortimento, le sue fasi principali: analisi della struttura dell'assortimento, della sua redditività e competitività; condizioni di mercato e dinamiche della domanda; ambiente competitivo; fornitori e acquirenti. Adeguamento e pianificazione dell'assortimento.

Gestione dell'assortimento prodotti presso aziende del commercio all'ingrosso- un processo complesso svolto da un servizio commerciale, in cui il supporto informativo e la determinazione della necessità di beni, la selezione di partner per stabilire relazioni economiche e canali di promozione sul mercato, l'organizzazione della vendita all'ingrosso e all'ingrosso di beni, la pubblicità e il lavoro di informazione, la fornitura di servizi e la gestione dell'inventario delle merci sono strettamente interconnessi. Il processo di gestione dell'assortimento è l'anello centrale nella catena di attività multilivello di un'impresa all'ingrosso.

Gestione dell'assortimento– un insieme di funzioni gestionali, che in un’organizzazione all’ingrosso includono: pianificazione (la politica di assortimento dell’organizzazione per soddisfare la domanda e l’efficienza economica, composizione delle specie, volumi e proporzioni dell’assortimento); organizzazione (formazione dell'assortimento e sua implementazione, elenco dell'assortimento); controllo volto a studiare l'efficacia della pianificazione e dell'organizzazione di eventi nel quadro della politica di assortimento.

Il compito dell'analisi è identificare tendenze e modelli nella formazione dell'assortimento, stabilire proporzioni nella sua struttura e rilevarne le condizioni. La funzione di pianificazione dell'assortimento prodotti di un'organizzazione di vendita all'ingrosso prevede le seguenti attività:

Determinazione della quota di mercato dei beni;

Studio delle esigenze dei clienti in termini di merci, requisiti per sistemi di vendita, servizio, servizi aggiuntivi;

Determinazione di un insieme di gruppi di prodotti che sono maggiormente preferiti dagli acquirenti e garantiscono l'efficienza economica della loro produzione e vendita;

Determinare il rapporto ottimale di un insieme di beni nelle diverse fasi del ciclo di vita;

Scegliere il metodo più efficace per formare un assortimento, tenendo conto dei principi moderni;

Sviluppo di una strategia di vendita del prodotto.

La politica di assortimento è la determinazione di un insieme di gruppi di prodotti che sono più preferibili per un lavoro di successo sul mercato e per garantire l'efficienza economica dell'organizzazione nel suo insieme.

I compiti che determinano l'essenza della politica di assortimento sono:

Determinazione dei bisogni reali e attesi di beni;

Determinazione dei principali indicatori dell'assortimento e analisi della sua razionalità;

Individuazione delle fonti di risorse merceologiche necessarie per la formazione di un assortimento razionale;

Valutazione delle capacità materiali dell'organizzazione per l'acquisto e la vendita di singoli beni; - determinazione delle principali direzioni di formazione dell'assortimento.

I componenti della politica di assortimento sono i seguenti elementi: - segmentazione e selezione dei segmenti del mercato target (segmentazione - divisione del mercato in gruppi separati che differiscono per parametri o reazioni a determinati tipi di attività sul mercato); - lo studio delle esigenze dei clienti per merci, imballaggi, metodi di vendita, servizi - dovrebbe essere la base dell'assortimento commerciale; - determinazione di un insieme di gruppi di beni che sono maggiormente preferiti dai consumatori e garantiscono l'efficienza economica della loro produzione e vendita; - scegliere il metodo più efficace per formare un assortimento, tenendo conto dei principi moderni; - determinare il rapporto ottimale tra un insieme di beni nelle diverse fasi del ciclo di vita; -sviluppo di una strategia di attuazione.

La base per la formazione della politica di assortimento di un'organizzazione commerciale è la consapevolezza che ogni prodotto dell'assortimento, in un modo o nell'altro, influenza la sua condizione finanziaria.

Nel corso della politica di assortimento, è possibile applicare un algoritmo per formare un assortimento, che comprende le seguenti fasi: 1) Analisi ABC - un metodo che consente di classificare le risorse di un'organizzazione in base al loro grado di importanza; 2) contabilizzazione del tempo di presenza del prodotto sul mercato, perché la domanda dei consumatori per nuovi prodotti e prodotti affermati sul mercato è diversa (3 mesi per il riconoscimento del prodotto da parte del consumatore); 3) analisi della rappresentazione dei prodotti valutati tra i concorrenti (se un concorrente ha un assortimento più ampio, il consumatore va da lui); 4) identificazione della presenza di beni sostitutivi (sostituti) - il loro rilevamento nella propria matrice di assortimento e nella matrice dei concorrenti può portare al loro spostamento di beni con proprietà simili - il rischio di “staling” dei prodotti in presenza di beni analoghi ; 5) analisi delle modalità di utilizzo dei beni: viene considerata la possibilità che un prodotto utilizzi le risorse di un altro, ad es. la potenziale redditività del prodotto alternativo; 6) considerazione dell'assortimento dal punto di vista della presenza in esso di beni di diverse fasce di prezzo (articoli popolari, beni della categoria di prezzo medio e beni prestigiosi); 7) fama, pubblicizzabilità del prodotto - viene presa in considerazione quando si fissano i prezzi del prodotto e lo si include nella matrice dell'assortimento.

Il concetto di ciclo di vita del prodotto e pianificazione dell'assortimento (compiti, funzioni e necessità di pianificazione sono discussi nella sotto-domanda precedente) Politica per lo sviluppo dell'assortimento, sua espansione, assottigliamento, modernizzazione. Gestione operativa dell'assortimento.

Fattori che contribuiscono ai cambiamenti nell’assortimento:

· ricerca e sviluppo;

· cambiamenti nella gamma di prodotti dei concorrenti;

· cambiamenti nella domanda di singoli beni.

Il concetto di ciclo di vita è il tempo che un prodotto trascorre sul mercato, dal suo rilascio alla sua partenza definitiva.

Il concetto di ciclo di vita del prodotto è l’inevitabile sostituzione di un prodotto esistente con uno più avanzato. Il ciclo di vita caratterizza la dinamica dei volumi di vendita e dei profitti dal momento in cui un nuovo prodotto viene introdotto sul mercato fino a quando lascia il mercato.

Peculiarità:

Il concetto di ciclo di vita si basa sul fatto che qualsiasi prodotto prima o poi viene espulso dal mercato da un altro prodotto più avanzato;

La durata del ciclo di vita nel suo complesso e delle sue singole fasi dipende sia dal prodotto stesso che dal mercato specifico;

L'idea di ciclo di vita consente al produttore di adottare misure specifiche riguardo al prodotto e pianificare le proprie attività per il futuro;

Con l'aiuto degli strumenti di marketing, il ciclo di vita nel mercato di riferimento può essere esteso o accorciato.

Analisi BCG : nella struttura ottimale dell'assortimento commerciale, la fase del ciclo di vita del prodotto viene presa in considerazione in termini di tasso di crescita del volume delle vendite in un dato mercato e del rapporto tra la quota dei volumi di vendita di questi beni e quella del concorrente condividere. L'analisi dell'assortimento viene effettuata collocando le merci nelle diverse fasi del ciclo di vita in uno dei quattro campi della matrice:

- "Stelle": forte crescita delle vendite e quota di mercato elevata. La quota di mercato deve essere mantenuta e aumentata. Le "stelle" portano molti guadagni. Ma, nonostante l’attrattiva di questo prodotto, il suo flusso di cassa netto è piuttosto basso, poiché richiede investimenti significativi per garantire un elevato tasso di crescita;

- “Cash Cows” (“Sacchi di denaro”): quota di mercato elevata, ma tasso di crescita delle vendite basso. Le “vacche da mungere” devono essere protette e controllate il più possibile. La loro attrattiva è spiegata dal fatto che non richiedono investimenti aggiuntivi e allo stesso tempo forniscono un buon reddito in contanti. I fondi delle vendite possono essere utilizzati per sviluppare “Difficult Children” e sostenere “Stars”;

- "Cani" ("Lame Ducks", "Dead Weight"): il tasso di crescita è basso, la quota di mercato è bassa, il prodotto ha generalmente una bassa redditività e richiede molta attenzione da parte del management. I “cani” devono essere eliminati;

- "Bambini problematici" ("Gatti selvaggi", "Cavalli oscuri", "Punti interrogativi"): Quota di mercato bassa ma tasso di crescita elevato. I “bambini difficili” vanno studiati. In futuro, potranno diventare sia stelle che cani. Se c'è la possibilità di trasferirsi alle stelle, allora devi investire, altrimenti sbarazzartene.

Fasi del ciclo di vita del prodotto:

La fase di lancio è un periodo di lenta crescita delle vendite man mano che il prodotto entra nel mercato. La lenta crescita delle vendite è dovuta ai seguenti motivi:

– ritardi causati dallo sviluppo della capacità produttiva;

- problemi tecnici;

– ritardi nel portare le merci ai consumatori, soprattutto nel commercio al dettaglio;

– la riluttanza degli acquirenti ad abbandonare prodotti analoghi familiari.

In questa fase, l'impresa subisce perdite o realizza un piccolo profitto a causa di vendite insignificanti e costi elevati per la distribuzione delle merci e la promozione delle vendite. I prezzi sono generalmente più alti.

La fase di crescita delle vendite inizia dopo che il prodotto è stato riconosciuto dagli acquirenti e con un rapido aumento della domanda. In questa fase si verifica un aumento dei profitti, poiché i costi di promozione delle vendite ricadono su un volume di vendite maggiore riducendo contemporaneamente i costi di produzione.

Per estendere questa fase, l’azienda intraprende le seguenti azioni:

– migliora la qualità di un nuovo prodotto, migliora le proprietà di un prodotto e rilascia nuovi modelli;

– penetra in nuovi segmenti di mercato;

– riduce i prezzi in modo tempestivo;

– utilizza nuovi canali distributivi.

La fase di maturità si verifica durante un periodo di rallentamento del tasso di vendita di un prodotto quando il mercato è saturo (quando l'ulteriore domanda del prodotto viene soddisfatta attraverso la sostituzione). I produttori accumulano scorte di beni invenduti, la concorrenza si intensifica, i prezzi diminuiscono, mentre i costi pubblicitari aumentano, il numero di offerte preferenziali aumenta e, di conseguenza, i profitti diminuiscono e i concorrenti deboli abbandonano la lotta. In tali condizioni si cercano modi per modificare il mercato, il prodotto e il marketing mix.

Lo sviluppo dell'assortimento viene effettuato sulla base della sua modifica (modernizzazione), espansione (restringimento), nonché approfondimento e assottigliamento delle singole linee di prodotto. Le soluzioni tipiche per lo sviluppo dell'assortimento possono essere finalizzate all'eliminazione dei “buchi” dell'assortimento o, al contrario, a “diluire” un assortimento eccessivamente ampio, modernizzando le linee di prodotti (adattandosi ai nuovi requisiti tecnici, ambientali, estetici e di altro tipo del gruppo target).

La modificazione del mercato comporta l'aumento del consumo di un prodotto trovando nuovi segmenti di mercato, modi per stimolare la crescita dell'intensità del consumo del prodotto da parte dei clienti e riposizionando il prodotto per aumentarne l'attrattiva.

La modifica di un prodotto ha lo scopo di migliorarne la qualità, aumentare le proprietà utili e migliorare il design esterno. Migliorare la qualità di un prodotto consiste nell'aumentare la durabilità, il funzionamento senza problemi, la manutenibilità o aumentare, migliorare la velocità, il gusto, ecc. Questo approccio è efficace nei casi in cui il prodotto può essere migliorato (gli acquirenti vogliono credere e credere alle dichiarazioni sul miglioramento qualità). La strategia per aumentare le proprietà utili di un prodotto mira a trovare mezzi che rendano il prodotto più versatile, più sicuro e più conveniente. Migliorare il design esterno è un altro modo per attirare gli acquirenti verso il prodotto.

Lo sviluppo della gamma di prodotti è il compito più importante dell'azienda. Nel migliorare la propria politica di prodotto, un'impresa deve tenere conto degli indicatori di sviluppo della propria gamma di prodotti

Le decisioni sullo sviluppo della gamma di prodotti vengono prese tenendo conto:

· capacità produttiva e finanziaria dell'impresa, sistema di vendita, qualificazione del personale;

· bisogni del mercato, aspettative dei consumatori e motivazione per il loro comportamento nel mercato;

· la possibilità di creare una linea di prodotti promettenti che soddisfi le esigenze del mercato.

Le decisioni di gestione strategica sullo sviluppo delle linee di prodotto possono avere diversi contenuti e sono finalizzate a:

· ampliamento delle linee di prodotto per soddisfare al meglio le esigenze del mercato. In pratica si utilizza l'estensione per assortimento e prezzo;

· assottigliamento della linea di prodotti – rimozione dalla produzione di quei beni che non sono richiesti;

· modernizzazione della linea di prodotti - adattamento alle nuove esigenze del mercato.

L’ampliamento della gamma può basarsi su:

Sull'origine delle merci, quando l'assortimento esistente viene integrato con nuove tipologie di merci tecnicamente correlate ad esso;

In base alla domanda dei clienti, quando nuovi prodotti vengono introdotti nell'assortimento tenendo conto delle esigenze dei clienti.

E garantire il livello necessario di servizio al cliente è la creazione di un assortimento ottimale di merci.

Occorre creare una gamma di prodotti che possa soddisfare le diverse esigenze dei consumatori finali.

A questo proposito, la formazione di una gamma di prodotti è una delle principali aree di lavoro commerciale.

Sotto formazione dell'assortimento comprendere l'attività di selezione di gruppi, tipi e varietà di beni in conformità con la domanda della popolazione, al fine di soddisfarla più pienamente.

Questo insieme di prodotti consente di soddisfare esigenze reali o previste e garantire un'elevata redditività dell'impresa.

Indicazioni per formare una gamma di prodotti

La formazione di un assortimento di beni viene effettuata costantemente a tutti i livelli, dalla produzione al consumo, è associata a un'impresa specifica ed è determinata dalla politica di assortimento dell'impresa.

Sotto politica di assortimento comprendere gli scopi, gli obiettivi e le principali direzioni della formazione dell'assortimento determinati dalla direzione dell'organizzazione. L'obiettivo dell'organizzazione nell'area dell'assortimento è la formazione di un assortimento reale o previsto.

Principali direzioni nel campo della formazione dell'assortimento:

Riduzione dell'assortimento - Si tratta di un cambiamento quantitativo e qualitativo nell'insieme dei beni dovuto a una diminuzione della sua ampiezza e completezza. Le ragioni principali della riduzione dell'assortimento possono essere il calo della domanda, l'offerta insufficiente, la non redditività o la bassa redditività nella vendita di beni;

Ampliamento della gamma - Si tratta di un cambiamento quantitativo o qualitativo in un insieme di beni dovuto ad un aumento degli indicatori di ampiezza, completezza e novità. Le ragioni per ampliare la gamma possono essere: un aumento della domanda e dell'offerta, un'elevata redditività della produzione e della vendita di beni, l'emergere di nuovi prodotti o nuovi produttori;

Stabilizzazione dell'assortimento -È uno stato di un insieme di beni caratterizzato da elevata stabilità e basso tasso di rinnovamento. Si tratta della capacità di un insieme di beni di soddisfare la domanda degli stessi beni (più tipica dei prodotti alimentari di uso quotidiano);

Aggiornamento dell'assortimento - Si tratta di cambiamenti qualitativi e quantitativi in un insieme di beni in grado di soddisfare i mutati bisogni attraverso nuovi beni. I motivi principali dell'aggiornamento sono:

emersione di nuovi bisogni;
sostituzione di beni obsoleti;
la necessità di aumentare e;
stimolare la domanda.

I consumatori di nuovi prodotti sono i cosiddetti innovatori, le cui esigenze spesso cambiano;

Miglioramento dell'assortimento— si tratta di cambiamenti quantitativi e qualitativi in un insieme di beni per migliorarne la razionalità. La razionalità è intesa come la capacità di un insieme di beni di soddisfare nel modo più realistico possibile i bisogni giustificati di diversi gruppi (segmenti) di consumatori;

Armonizzazione dell'assortimento - Si tratta di cambiamenti quantitativi e qualitativi nell'insieme dei beni, che riflettono il grado di vicinanza dell'assortimento effettivo a quello ottimale durante la vendita e l'utilizzo. Il desiderio di armonia nella formazione dell'assortimento si esprime nella specializzazione dei negozi o delle singole sezioni.

Fattori che influenzano la formazione dell'assortimento

Fattori comuni che influenzano la formazione dell'assortimento sono e.

Richiesta - questa è un'esigenza supportata dalla solvibilità degli acquirenti, che dipende dal segmento del mercato dei consumatori: il loro reddito, caratteristiche demografiche, nazionali e di altro tipo.

Redditività determinato dal costo, dai costi di produzione e di circolazione, il cui valore è influenzato da fattori esterni ed interni.

I fattori specifici includono:

base della materia prima imprese manifatturiere, che è determinata dalla disponibilità di risorse naturali, consegna e costi di produzione;
materiale e base tecnica - la disponibilità dello spazio produttivo e delle attrezzature necessarie ha un impatto significativo sulla formazione dell'assortimento;
raggiungimento del progresso scientifico e tecnologico contribuire all'emergere di nuovi prodotti che non hanno analoghi;
specializzazione di una società commerciale aiuta a formare un assortimento con sufficiente profondità e ampiezza;
canali di distribuzione delle merci. la consegna ritmica al momento giusto e nel volume richiesto facilita il lavoro di formazione dell'assortimento;
metodi di promozione delle vendite e di generazione della domanda influenzano anche la formazione dell’assortimento.

Il processo di formazione di una gamma di prodotti si compone di due fasi. Nella prima fase viene determinato un elenco dei principali gruppi e sottogruppi di beni venduti. Nella seconda fase, viene determinato il numero di varietà di prodotti venduti per ciascun articolo. In un'impresa specifica, viene formato un assortimento di merci in base all'elenco dell'assortimento. È uno strumento con cui si regola la gamma dei beni.

Gamma di prodotti

Qualsiasi gamma di prodotti può essere suddivisa in tre componenti:

gamma di base beni: si tratta di beni che riflettono il profilo di assortimento di un'impresa commerciale all'ingrosso, che sono costantemente disponibili e che rappresentano almeno il 50% delle vendite;
« prodotti attraenti" - si tratta di beni che possono distinguerli dai concorrenti e che spesso rappresentano un indicatore del livello dei prezzi per gli acquirenti;
Beni complementari - Si tratta di beni che possono garantire la completa soddisfazione delle esigenze dei clienti e la loro presenza nell'assortimento di un'impresa di vendita al dettaglio ispira maggiore fiducia nei clienti.

La gamma di prodotti di un'impresa di commercio al dettaglio è strettamente correlata al suo profilo di assortimento. Pertanto, quando si forma l'assortimento di un'impresa di commercio al dettaglio, è necessario tenere conto del tipo e del tipo di impresa al dettaglio.

Nella gamma di prodotti di any impresa di vendita al dettaglio Si distinguono i seguenti gruppi di prodotti:

gruppo principale i beni sono beni che apportano il profitto principale all'impresa;
gruppo di supporto beni: beni che stabilizzano i ricavi delle vendite;
gruppo in uscita beni: beni che portano troppo poco profitto o vengono addirittura venduti in perdita;
gruppo strategico beni: beni progettati per fornire il profitto principale in futuro;
gruppo tattico beni: beni progettati per stimolare le vendite dei principali gruppi di prodotti.

La percentuale di questi gruppi di prodotti nell'assortimento di diversi punti vendita può variare.

La gamma di prodotti di un'impresa di commercio al dettaglio deve essere creata non solo in base al tipo di impresa commerciale, ma anche alle caratteristiche della popolazione, prima di tutto, di questa area, che è inclusa nella sua “zona commerciale”.

Il processo di formazione dell'assortimento delle imprese al dettaglio è influenzato da fattori demografici, economici, sociali, nazionali, familiari e naturali-climatici. Inoltre, è necessario tenere conto delle fluttuazioni stagionali della domanda, del grado di adesione ai valori culturali secondari, ecc.

È importante notare che una delle condizioni per la fornitura ininterrotta della rete commerciale al dettaglio e per garantire il livello necessario di servizio al cliente sarà la creazione di un assortimento ottimale di merci.

È necessario creare una gamma di prodotti che possa soddisfare le diverse esigenze dei consumatori finali.

In relazione a ciò, la formazione di una gamma di prodotti è una delle principali aree di lavoro commerciale.

Sotto formazione dell'assortimento comprendere l'attività di selezione di gruppi, tipi e varietà di beni in conformità con la domanda della popolazione, al fine di soddisfarla più pienamente.

Questo insieme di prodotti consente di soddisfare esigenze reali o previste e garantire un'elevata redditività dell'impresa.

Indicazioni per formare una gamma di prodotti

Principali direzioni nel campo della formazione dell'assortimento:

Riduzione dell'assortimento -϶ᴛᴏ cambiamento quantitativo e qualitativo dell'insieme dei beni riducendone l'ampiezza e la completezza.
Vale la pena notare che le ragioni principali della riduzione dell'assortimento potrebbero essere il calo della domanda, l'offerta insufficiente, la non redditività o la bassa redditività nella vendita di beni;

Ampliamento della gamma -϶ᴛᴏ cambiamento quantitativo o qualitativo dell'insieme dei beni dovuto ad un aumento degli indicatori di ampiezza, completezza e novità. Le ragioni per ampliare la gamma possono essere: un aumento della domanda e dell'offerta, un'elevata redditività della produzione e della vendita di beni, l'emergere di nuovi prodotti o nuovi produttori;

Stabilizzazione dell'assortimento -϶ᴛᴏ stato di un insieme di beni, caratterizzato da elevata stabilità e basso grado di rinnovamento. Si tratta della capacità di un insieme di beni di soddisfare la domanda degli stessi beni (più tipica dei prodotti alimentari di uso quotidiano);

Aggiornamento dell'assortimento -϶ᴛᴏ cambiamenti qualitativi e quantitativi in un insieme di beni capace di soddisfare i mutati bisogni attraverso nuovi beni.
Vale la pena notare che i motivi principali dell'aggiornamento saranno:

emersione di nuovi bisogni;
sostituzione di beni obsoleti;
la necessità di migliorare la qualità e la competitività;
stimolare la domanda.

I consumatori di nuovi prodotti saranno i cosiddetti innovatori, le cui esigenze spesso cambiano;

Miglioramento dell'assortimento— ϶ᴛᴏ cambiamenti quantitativi e qualitativi nell'insieme dei beni per migliorarne la razionalità. Il materiale è stato pubblicato su http://site
La razionalità è intesa come la capacità di un insieme di beni di soddisfare nel modo più realistico possibile i bisogni giustificati di diversi gruppi (segmenti) di consumatori;

Armonizzazione dell'assortimento -϶ᴛᴏ cambiamenti quantitativi e qualitativi nell'insieme dei beni, che riflettono il grado di vicinanza dell'assortimento effettivo a quello ottimale durante la vendita e l'uso. Il desiderio di armonia nella formazione dell'assortimento si esprime nella specializzazione dei negozi o delle singole sezioni.

Fattori che influenzano la formazione dell'assortimento

Fattori comuni a influenzare la formazione dell'assortimento saranno la domanda e la redditività.

Richiesta -϶ᴛᴏ un'esigenza supportata dalla solvibilità degli acquirenti, che dipende dal segmento del mercato dei consumatori: il loro reddito, caratteristiche demografiche, nazionali e di altro tipo.

Redditività determinato dal costo, dai costi di produzione e di circolazione, il cui valore è influenzato da fattori esterni ed interni.

I fattori specifici includono:

base della materia prima imprese manifatturiere, che è determinata dalla disponibilità di risorse naturali, consegna e costi di produzione;
materiale e base tecnica - la disponibilità dello spazio produttivo e delle attrezzature necessarie ha un impatto significativo sulla formazione dell'assortimento;
raggiungimento del progresso scientifico e tecnologico contribuire all'emergere di nuovi prodotti che non hanno analoghi;
specializzazione di una società commerciale aiuta a formare un assortimento con sufficiente profondità e ampiezza;
canali di distribuzione delle merci. la consegna ritmica al momento giusto e nel volume richiesto facilita il lavoro di formazione dell'assortimento;
metodi di promozione delle vendite e di generazione della domanda influenzano anche la formazione dell’assortimento.

Il processo di formazione di una gamma di prodotti si compone di due fasi. Nella prima fase viene determinato un elenco dei principali gruppi e sottogruppi di beni venduti. Nella seconda fase, viene determinato il numero di varietà di prodotti venduti per ciascun articolo. In un'impresa specifica, viene formato un assortimento di merci in base all'elenco dell'assortimento. Vale la pena notare che sarà uno strumento con l'aiuto del quale verrà regolata la gamma di prodotti.

Gamma di prodotti

La gamma di prodotti di qualsiasi impresa commerciale all'ingrosso può essere suddivisa in tre componenti:

gamma di base merci - merci che riflettono il profilo dell'assortimento di un'impresa commerciale all'ingrosso, che sono costantemente disponibili e che rappresentano almeno il 50% delle vendite;
« prodotti attraenti" -϶ᴛᴏ beni che sono in grado di distinguere un'impresa commerciale dai suoi concorrenti e che spesso costituiranno un indicatore del livello dei prezzi per gli acquirenti;
Beni complementari -϶ᴛᴏ prodotti in grado di fornire una completa soddisfazione delle esigenze dei clienti e la loro presenza nell'assortimento di un'impresa commerciale ispira maggiore fiducia nei clienti.

La gamma di prodotti di un'impresa di commercio al dettaglio è strettamente correlata al suo profilo di assortimento. Pertanto, quando si forma l'assortimento di un'impresa di commercio al dettaglio, è estremamente importante tenere conto del tipo e del tipo di impresa di vendita al dettaglio.

Nella gamma di prodotti di any impresa di vendita al dettaglio Si distinguono i seguenti gruppi di prodotti:

gruppo principale beni - ϶ᴛᴏ beni che apportano il profitto principale all'impresa;
gruppo di supporto beni: beni che stabilizzano i ricavi delle vendite;
gruppo in uscita beni: beni che portano troppo poco profitto o vengono addirittura venduti in perdita;
gruppo strategico beni: beni progettati per fornire il profitto principale in futuro;
gruppo tattico beni: beni progettati per stimolare le vendite dei principali gruppi di prodotti.

La percentuale di questi gruppi di prodotti nell'assortimento dei diversi punti vendita può variare.

La gamma di prodotti di un'impresa di commercio al dettaglio dovrebbe essere creata non solo in conformità con il tipo di impresa commerciale, ma anche con le caratteristiche della domanda di consumo della popolazione, prima di tutto, di una determinata area, che è inclusa nel suo " zona commerciale”.

Il processo di formazione dell'assortimento delle imprese al dettaglio è influenzato da fattori demografici, economici, sociali, nazionali, familiari e naturali-climatici. Oltre a quanto sopra, è estremamente importante tenere conto delle fluttuazioni stagionali della domanda, del grado di adesione ai valori culturali secondari, ecc.

Il fattore più importante che determina il livello e la redditività delle vendite è la conformità assortimento E nomenclatura prodotti alle esigenze dei consumatori.

Sotto nomenclatura si riferisce a un elenco ampliato di prodotti fabbricati da un'impresa o di servizi forniti da essa. Allineare serve a dettagliare i prodotti in tipi, tipi, gradi, stili, design. (Ad esempio, nella nomenclatura di uno stabilimento automobilistico si possono distinguere i seguenti tipi di prodotti: autovetture e camion; trattori a ruote; autobus; gru, trattori con guida da terra, pezzi di ricambio. Allo stesso tempo, la gamma di ciascun tipo del prodotto è rappresentato da varie marche di automobili, assegnate in base alla loro destinazione d'uso, potenza, capacità di carico e altri parametri del prodotto).

Posizione dell'assortimento - è il modello, la marca o la dimensione specifica del prodotto venduto da un'azienda. Un insieme di prodotti correlati, ad esempio varie zuppe in scatola, è chiamato gruppo di assortimento. La nomenclatura o la gamma di prodotti comprende tutti i gruppi di prodotti offerti in vendita dall'impresa. Durante la pianificazione, la gamma di prodotti o la gamma di prodotti possono essere caratterizzati da: larghezza(in base al numero di gruppi di assortimento o articoli di prodotto offerti); profondità(in base al numero di posizioni in ciascun gruppo di prodotti); comparabilità(sulla base delle relazioni tra gruppi di prodotti in termini di consumo finale comune, canali di distribuzione, gruppi di consumatori e fasce di prezzo).

Una vasta gamma di in fase di pianificazione, consente di diversificare i prodotti, concentrarsi sulle diverse esigenze dei consumatori e stimolare lo shopping in un unico luogo. Allo stesso tempo, richiede l’investimento di risorse in varie categorie di prodotti, il che comporta una serie di difficoltà.

Assortimento profondo può soddisfare le esigenze di diversi segmenti di consumatori di un mercato per un singolo prodotto, massimizzare l’uso dello spazio di vendita, scoraggiare l’ingresso di concorrenti, offrire una gamma di prezzi e incoraggiare il supporto dei rivenditori. Tuttavia, aumenta anche i costi di mantenimento dell’inventario, di modifica dei prodotti e di vendita di beni. Inoltre, durante la pianificazione e la produzione del prodotto, potrebbe essere difficile distinguere tra linee di prodotti simili.

Comparabilità dell'assortimento influenza le procedure di pianificazione e gestione. In genere, gli assortimenti comparabili sono più facili da pianificare rispetto agli assortimenti non comparabili. Permette all'impresa di specializzarsi nel campo della produzione e del servizio clienti, creare un'immagine forte dell'impresa e garantire relazioni stabili nei canali di vendita. Tuttavia, un’eccessiva specializzazione e concentrazione possono rendere l’impresa vulnerabile alle minacce provenienti dall’ambiente esterno, alle fluttuazioni delle vendite e al rallentamento del potenziale di crescita dovuto al fatto che l’enfasi è su una gamma limitata di prodotti.

Il concetto di assortimento è particolarmente utilizzato nell'industria leggera e alimentare, dove ogni tipo di prodotto ha un numero maggiore di varietà e design rispetto all'ingegneria meccanica e alla lavorazione dei metalli.

Durante la pianificazione, è consuetudine misurare la nomenclatura e l'assortimento in base al numero di articoli di dimensioni standard dei prodotti e al rapporto tra i pesi specifici dei singoli tipi di prodotti (lavori) nel programma di produzione dell'impresa.

La nomenclatura e l'assortimento sono soggetti a continui cambiamenti e l'assortimento cambia in misura maggiore rispetto alla gamma di prodotti.

Pianificazione per lo sviluppo di nuovi prodotti

Nel processo di pianificazione dello sviluppo di nuovi prodotti, è necessario stabilire perché alcuni prodotti vengono rifiutati dal mercato, mentre altri sono richiesti da molto tempo dagli acquirenti.

La probabilità di fallimento di un nuovo prodotto è un fattore che accompagna il processo di sviluppo di nuovi prodotti in qualsiasi impresa.

Un'alta percentuale di guasti ai nuovi prodotti si riscontra sia nelle aziende grandi che in quelle piccole, sia in quelle con una vasta esperienza nel proprio settore che in quelle con poca esperienza. Tra le ragioni del fallimento dei nuovi prodotti ci sono le seguenti:

Analisi di mercato insufficiente

Difetti del prodotto stesso,

Costi superiori al previsto

Definizione poco chiara delle scadenze,

Concorrenza,

Sforzi di marketing insufficienti

Debolezza della divisione vendite,

Svantaggi della distribuzione

Nella pianificazione delle linee di prodotto, è generalmente accettato che lo sviluppo di un nuovo modello di prodotto sia un esercizio a basso rischio, soprattutto se sviluppato a partire da un prodotto già noto, su una linea di produzione standardizzata, ed è chiaro che il cambiamento è necessario e accettabile per i clienti. Il rischio aumenterà in modo direttamente proporzionale al grado di novità del prodotto e alla misura in cui la tecnologia per la sua produzione e distribuzione differisce dall'esperienza dell'impresa in questo settore. Il rischio aumenta se l’impresa vuole immettere un prodotto sul mercato ma non ha familiarità con la sua struttura di distribuzione, o non ha conoscenza di metodi o tecnologie di produzione speciali, o sta sviluppando un prodotto che richiede competenze ingegneristiche nuove e più avanzate che l’impresa l'azienda non ha, o decide di produrre, un prodotto da vendere all'estero, ma non lo ha mai prodotto o venduto nel proprio paese.

Si può considerare come una sorta di legge immutabile nello sviluppo di nuovi prodotti il fatto che quanto più il prodotto è diverso da quelli che l’impresa produce attualmente e la cui produzione è stata attentamente studiata, tanto più è probabile che non essere redditizio. E prima di deviare da questa regola basata sull'esperienza, l'azienda deve avere fiducia nelle probabilità di successo.

Esistono eccezioni alla regola generale di ridurre il ciclo di vita del prodotto. Per molti prodotti la loro durata sembra illimitata, ad esempio prodotti da forno, cioccolato, birra. Di seguito sono riportati diversi motivi di longevità che rendono possibile estendere regolarmente i cicli del prodotto:

Adattando il prodotto alle esigenze immediate sottostanti o ai desideri reali del cliente, il prodotto viene comunque utilizzato per il suo scopo originale, sia che si tratti di avere un sapore migliore, guarire più velocemente o pulire più a fondo. La tradizione è alla base dell'impegno del cliente nei confronti del prodotto;

Marchio grafico. Ogni prodotto deve avere un marchio facilmente identificabile e memorabile, con il quale il prodotto stesso si identifica nella mente dell’acquirente. Ad esempio, un’azienda americana ha cambiato la confezione del collutorio Listerine per renderlo più elegante e attraente. Le vendite diminuirono immediatamente e non aumentarono finché l'azienda non tornò al vecchio imballaggio facilmente identificabile.

Affidabilità: piccoli cambiamenti nel prodotto stesso, nel nome o nel marchio possono enfatizzare la qualità e l'affidabilità del prodotto, che può essere motivo di acquisto e motivo di domanda sostenuta;

La presenza di molteplici canali distributivi, la grande distribuzione di beni di consumo, la vendita con consegna a domicilio facilita la vendita di molti vecchi prodotti;

Prezzo basso;

Redditività: i prodotti continuano ad esistere non per il loro nome, ma perché realizzano un profitto.

Il fattore principale per il successo di un nuovo prodotto è la presenza in azienda di un efficace sistema di pianificazione che copra tutte le fasi dello sviluppo del prodotto, come ad esempio:

1) fase sviluppare idee;

2) selezione di idee;

3) analisi delle condizioni di mercato;

4) fase di sviluppo scientifico e tecnico;

5) prodotto di prova UN;

6) sviluppo del mercato

Tutti i processi di pianificazione per lo sviluppo di nuovi prodotti dovrebbero coinvolgere specialisti di vendita, ricerca, produzione e finanza. Ognuno di loro guarda il problema da diversi punti di vista. I dipendenti dei reparti vendite e marketing sono orientati al mercato e sono molto interessati a vendite stabili; Il personale di ricerca è più interessato agli aspetti tecnici della questione, alla fattibilità del progetto e al suo costo. I produttori concentrano la loro attenzione su attrezzature e meccanismi, sull'ottimizzazione del loro utilizzo, sulle caratteristiche progettuali del nuovo prodotto, mentre i lavoratori dei servizi finanziari sono interessati principalmente ai risultati finanziari del nuovo prodotto, in particolare in termini di flusso di cassa e finale rendimento del capitale investito. Quanto più approfonditamente conducono le valutazioni degli esperti, tanto più diverse saranno le loro valutazioni su un determinato prodotto. La corretta organizzazione delle attività di questi specialisti è il modo principale per risolvere questo problema.

Introduzione……………………………….. 3

Capitolo 1. Fondamenti teorici della gestione dell'assortimento al dettaglio

1.1 Il concetto di assortimento e le principali funzioni di gestione dell'assortimento di un'impresa commerciale…………………..……………….. 5

1.2 L'essenza della politica di assortimento e il suo rapporto con la strategia aziendale…………………

1.3 Modalità e indicazioni per l'analisi del portafoglio di assortimento……………...12

Capitolo 2. Caratteristiche della formazione della gamma di prodotti di un'impresa commerciale

2.1. Fattori nella formazione dell'assortimento nel sistema di politica di prodotto dell'impresa…………………

2.2. Formazione dell’assortimento nelle varie fasi del ciclo di vita dell’organizzazione …………………..…………………..22

2.3. Principali indicazioni per l'ottimizzazione dell'assortimento…………………..25

Capitolo 3. Esempi pratici di formazione e ottimizzazione dell'assortimento nelle imprese di vendita al dettaglio

3.1.Formazione di un assortimento di scarpe………………………………………...29

3.2. Ottimizzazione dell'assortimento mediante il metodo dell'analisi operativa…………...33

Conclusione……………………………….…...39

Riferimenti…………………………….………..41

introduzione

L'attuale fase di sviluppo dell'economia russa è caratterizzata dall'instabilità dell'ambiente esterno ed interno del funzionamento delle entità economiche. La situazione delle imprese è complicata dalla forte concorrenza, anche da parte dei produttori importati. Fattori significativi che influenzano i cambiamenti nell'efficienza delle imprese sono la scelta della gamma di prodotti e la fissazione dei prezzi dei beni. I processi di formazione delle politiche di prodotto e di prezzo implicano il loro utilizzo nelle normali imprese commerciali che perseguono l'obiettivo principale di massimizzare i profitti.

Recentemente, le vendite sono diventate uno dei criteri chiave per il successo di un'azienda. Nelle condizioni moderne, vincono quelle organizzazioni che hanno la politica di prodotto e l'interazione con i clienti più efficaci. La politica del prodotto è sempre stata ed è alla base di qualsiasi attività commerciale. È in quest'area di attività che l'azienda riceve la sua valutazione finale.

La formazione dell’assortimento costituisce la base della politica di prodotto dell’impresa. La politica dei prodotti ha un significato economico e sociale. L'importanza economica sta nel fatto che un'abile gestione della gamma di prodotti consentirà all'impresa di sopravvivere di fronte alla forte concorrenza e di diventare prospera. Dal punto di vista sociale, la gestione dell’assortimento coltiva i gusti dei consumatori e modella le loro esigenze e, viceversa, i gusti e le esigenze dei consumatori hanno una grande influenza sulla politica di prodotto.

La politica di assortimento è di particolare importanza nelle condizioni attuali, quando il consumatore pone crescenti richieste sul prodotto in termini di assortimento e qualità, e i suoi indicatori economici dipendono dall'efficienza del lavoro dell'impresa con i beni prodotti. Come dimostra l'esperienza mondiale, la leadership nella concorrenza va a coloro che sono più competenti nella politica di assortimento, padroneggiano i metodi della sua attuazione e la gestiscono nel modo più efficiente possibile.

Il consumatore pone ai prodotti richieste sempre nuove e più sofisticate. Gli acquirenti vogliono che i beni che acquistano siano più pratici, belli e durevoli. E i produttori sono costretti a soddisfare le richieste sempre crescenti dei loro clienti. Ecco perché oggi l’adeguamento dell’assortimento è molto importante.

La rilevanza dell'argomento del lavoro del corso è determinata dal fatto che la gamma di prodotti deve essere costantemente sotto controllo, che deve essere effettuato in ogni fase del ciclo di vita del prodotto, al fine di includere prodotti nelle diverse fasi del ciclo di vita . Questo bilanciamento della gamma di prodotti ci consente di garantire un volume di vendite stabile e coerenza nella generazione di profitti.

Lo scopo del corso è studiare i fondamenti teorici e gli esempi pratici di formazione dell'assortimento. L'oggetto del corso è l'assortimento di un'impresa commerciale.

In relazione a questo obiettivo, vengono risolti i seguenti compiti:

- fornire il concetto e la classificazione della gamma di prodotti;

- considerare l'essenza della politica di assortimento di un'impresa commerciale;

- studiare i metodi di base dell'analisi dell'assortimento;

- determinare i fattori di formazione dell'assortimento nel sistema di politica dei prodotti dell'impresa;

- studiare le caratteristiche della formazione dell'assortimento nelle varie fasi del ciclo di vita del prodotto;

- considerare esempi pratici di formazione e ottimizzazione dell'assortimento.

Il lavoro del corso è composto da un'introduzione, tre capitoli, una conclusione e un elenco di riferimenti bibliografici.

Capitolo 1. Fondamenti teorici della gestione dell'assortimento al dettaglio

1.1 Il concetto di assortimento di un'impresa commerciale

La stabilità del commercio è determinata dalla razionalità, completezza e stabilità della gamma di beni. La crescita del fatturato commerciale e l'accelerazione delle vendite di beni dipendono direttamente dalla composizione e dal rinnovamento dell'assortimento. La mancanza di beni necessari nel commercio, il loro assortimento ristretto, instabile o inappropriato di beni dà luogo a una domanda insoddisfatta, che incide negativamente sull’efficienza del commercio.

L'assortimento di beni è un insieme di tipi di beni, varietà e varietà, uniti o combinati secondo una determinata caratteristica. Le principali caratteristiche del raggruppamento sono: produzione, materie prime e consumatore.

L'assortimento commerciale è una gamma di prodotti da vendere in una catena di vendita al dettaglio. Comprende una gamma di beni prodotti da molte imprese ed è suddiviso in due settori merceologici: prodotti alimentari e non alimentari. Ciascuna industria è suddivisa in gruppi di prodotti, che comprendono beni combinati in base a una serie di caratteristiche (uniformità delle materie prime, scopo del consumatore, grado di complessità dell'assortimento).

Tenendo conto della complessità dell'assortimento, si distinguono i prodotti di un assortimento semplice e complesso. I prodotti di assortimento semplice comprendono beni costituiti da un numero limitato di tipi o varietà (verdure, sale da cucina, sapone da bucato, ecc.). Le merci che hanno una classificazione interna all'interno di una tipologia secondo vari criteri (stile, taglia, ecc.) sono classificate come merci di un assortimento complesso (scarpe, abbigliamento, ecc.).

I gruppi di prodotti sono suddivisi in sottogruppi di prodotti, che comprendono beni omogenei in base alla loro unità di origine produttiva.

Ciascun sottogruppo è costituito da beni di varia tipologia. Il tipo di prodotto si riferisce a beni identici per scopi diversi. All'interno di ciascuna tipologia, i prodotti possono differire l'uno dall'altro in base a caratteristiche speciali, ad es. divisi in varietà.

Tenendo conto della divisione in gruppi, sottogruppi e tipologie, è consuetudine distinguere tra assortimento di beni di gruppo e intragruppo (ampliato). L'assortimento di gruppi è un elenco di gruppi di prodotti inclusi nella nomenclatura. L'assortimento infragruppo è una suddivisione dell'assortimento di gruppo per tipologie e varietà specifiche di merci. Questi due concetti, a loro volta, sono strettamente legati al concetto di ampiezza e profondità di assortimento. L'ampiezza della gamma di prodotti è determinata dal numero di gruppi e nomi di prodotti, mentre la profondità è determinata dal numero di varietà di prodotti.

I prodotti sono anche classificati in base a criteri quali la frequenza della domanda di beni, nonché la stabilità e la natura della domanda.

In base alla frequenza della domanda, i beni si dividono in tre gruppi: domanda giornaliera, domanda periodica, domanda rara.

Pertanto, un gruppo di prodotti che sono strettamente correlati tra loro da principi simili di funzionamento, vendita agli stessi gruppi di acquirenti, metodo di marketing per promuovere sul mercato o appartenenza alla stessa fascia di prezzo è chiamato gamma di prodotti.

Il successo di un'azienda è in gran parte determinato dalla qualità delle sue funzioni e dal rispetto dei principi di gestione.

Nella gestione dell'assortimento aziendale si possono inoltre distinguere quattro funzioni gestionali principali: pianificazione dell'assortimento, organizzazione dell'assortimento, coordinamento e controllo dell'assortimento.

La pianificazione dell'assortimento è il processo di determinazione di un programma d'azione per formare un assortimento, basato su un'analisi del mercato e di tutti i tipi di risorse organizzative.

L'organizzazione dell'assortimento è la distribuzione dei compiti tra i singoli dipartimenti o dipendenti dell'impresa per la formazione dell'assortimento e l'instaurazione dell'interazione tra loro.

Fig. 1. Funzioni di base della gestione dell'assortimento di un'organizzazione

Vediamo queste funzioni più nel dettaglio. Il coordinamento dell'assortimento garantisce il coordinamento dei principi di gestione dell'assortimento con gli obiettivi strategici dell'impresa.

Il controllo dell'assortimento è un tipo di attività di gestione associata alla generazione di informazioni sullo stato e sul funzionamento dell'assortimento (contabilità), allo studio dei dati sull'assortimento (sua analisi), al lavoro sulla diagnosi e valutazione dei processi di sviluppo e raggiungimento degli obiettivi , l'efficacia delle strategie di assortimento, i successi e gli insuccessi nell'uso dei mezzi e dei metodi di gestione dell'assortimento.

Ciascuna delle funzioni di gestione dell'assortimento ha i propri compiti. Le funzioni e i compiti della gestione dell’assortimento sono presentati in Fig. 1.

Il processo di formazione di un assortimento di merci in un negozio viene effettuato nelle seguenti fasi:

1. Viene determinato un elenco dei principali gruppi e sottogruppi di beni venduti nei negozi.

2. La distribuzione di singoli gruppi e sottogruppi di beni viene effettuata nel contesto di complessi e microcomplessi di consumo.

3. Viene determinato il numero di tipi e varietà di beni all'interno dei singoli complessi e microcomplessi di consumo.

4. È in fase di elaborazione un listino di assortimento specifico di beni per questo punto vendita, proposto in vendita alla clientela servita.

Il principio più importante nella formazione di una gamma di prodotti è garantire che corrisponda alla natura della domanda presentata dai gruppi di clienti selezionati per il servizio. Poiché la penetrazione e il consolidamento di successo di un'impresa commerciale nel mercato di consumo sono associati alla ricerca e allo sviluppo completo di una particolare nicchia, il ruolo primario viene assegnato alla formazione di un assortimento specifico di beni corrispondenti ai parametri di questa nicchia. A questo proposito, la previsione della struttura della domanda e le ricerche di mercato di marketing svolgono un ruolo importante nella pianificazione dell’assortimento.

Ai fini della pianificazione dell'assortimento, viene effettuata la previsione della struttura del gruppo di prodotti della domanda dei consumatori. Per questo vengono utilizzati vari metodi: genetico, normativo, euristico, comparativo. Possono essere utilizzati anche i seguenti metodi di sondaggio e di formazione di valutazioni di esperti: questionari, interviste, metodo Delphi, brainstorming, discussione. .

1.2 L'essenza della politica di assortimento e il suo rapporto con la strategia aziendale

La politica di assortimento è una politica la cui essenza è determinare la gamma di beni e prodotti fabbricati o venduti, tenendo conto delle proprie capacità, delle capacità di fornitori e partner, delle esigenze del mercato, del grado di rischio, della stagionalità della domanda, delle condizioni di mercato e dinamica dei prezzi, ecc.

L'essenza della politica di assortimento è la formazione di una gamma di prodotti in base alle esigenze del mercato, alle condizioni finanziarie dell'impresa e ai suoi obiettivi strategici. La politica di assortimento di solito persegue obiettivi a lungo termine, ad esempio un'azienda può mantenere la propria presenza in un mercato attualmente non redditizio per il bene del successo futuro.

La formazione e l’attuazione di una politica di assortimento è necessaria per determinare le condizioni per il funzionamento in pareggio di un’impresa, gestire il volume degli utili al fine di ottimizzare la tassazione e prevedere i propri investimenti nello sviluppo del business.

Il ruolo della politica di assortimento nella rivalità competitiva è importante. Quanto più diversi sono i tipi di beni in vendita che soddisfano le esigenze dei clienti, tanto più forte è la posizione competitiva dell'impresa commerciale nel commercio di mercato.

La politica di assortimento è una delle componenti più importanti della strategia competitiva di un'azienda. La questione dell'ampliamento o del restringimento della gamma dei prodotti fabbricati o venduti può avere soluzioni diverse a seconda di tutta una serie di condizioni specifiche: settore, gruppo di prodotti, dimensione dell'azienda e altri componenti del mercato. Tuttavia, le regole generali e le dipendenze possono e devono essere determinate e formulate sulla base di un'analisi dello stato e dello sviluppo dei segmenti di mercato esistenti (fattori esterni) e dei cambiamenti finanziari che si verificano all'interno dell'azienda (fattori interni). La scelta di una particolare strategia di assortimento dovrebbe basarsi sulla valutazione delle variazioni dei flussi di cassa causati dai cambiamenti nell'assortimento, nonché sulla previsione dello stato dei flussi di cassa in futuro. Qualsiasi ampliamento di gamma comporta inevitabilmente un aumento dei costi. Allo stesso tempo, risultati finanziari positivi derivanti dai cambiamenti nell'assortimento potranno verificarsi solo in futuro. A volte lo scopo di espandere la gamma (ad esempio, rilasciare accessori, prodotti correlati con un marchio esistente) può essere pubblicitario. In questo caso, l'ampliamento dell'assortimento dovrebbe essere considerato come qualsiasi altra spesa operativa, dal punto di vista del suo impatto sui flussi di cassa e sui risultati finanziari.

In ogni caso, il criterio principale nel valutare la decisione di rilasciare un nuovo prodotto (sia esso un tipo di prodotto nuovo e indipendente o un prodotto di immagine) o di ridurre la gamma di prodotti esistente dovrebbe essere uno studio dei flussi di cassa e dei risultati finanziari ottenuti in relazione a tali cambiamenti.

La politica di cambio dell’assortimento può basarsi su tre approcci:

1. Cambiamento verticale. Questo processo è parte integrante della diversificazione verticale delle attività dell'azienda ed è finalizzato ad ampliare/contrarre la produzione legata alla produzione indipendente di quei componenti precedentemente acquistati da fornitori terzi, nonché a creare una propria rete di distribuzione per promuovere i suoi prodotti.

2. Cambiamento orizzontale. Una delle componenti della politica di diversificazione orizzontale. Rappresenta un cambiamento nell'assortimento nel quadro di un'attività già in corso o in direzioni simili o l'ingresso in nuovi mercati senza spostarsi a livelli adiacenti nel quadro della cooperazione.

3. Cambiamento complesso. Diversificazione in entrambe le direzioni.

La decisione di ampliare o restringere l'assortimento presenta la possibilità di scegliere due diverse strategie:

1) l’espansione è associata alla diversificazione;

2) il restringimento può essere causato dalla necessità (opportunità) di integrazione, sia verticale che orizzontale.

La valutazione dell'efficacia di un particolare approccio alla costruzione di una strategia di assortimento dovrebbe basarsi, innanzitutto, sul calcolo del possibile aumento del profitto (∆Pr) ottenuto in relazione a un cambiamento nella gamma di prodotti venduti.

∆Pr = ∆D - ∆P (1.1),

dove ∆Pr è la variazione del profitto, ∆D è la variazione del reddito, ∆P è la variazione delle spese causata dall'espansione/restringimento dell'assortimento.

Poiché in questo caso si parla di eventi futuri, la valutazione quantitativa non può essere assolutamente accurata, quindi i manager devono considerare e valutare il possibile aumento del reddito dal punto di vista della sua probabilità, e il calcolo deve essere effettuato secondo due scenari - min (minimo) e max (massimo). La decisione finale dovrebbe essere presa sulla base della media, tenendo conto del coefficiente di covarianza. In questo caso, in caso di parità dei valori medi ottenuti, si dovrebbe dare la preferenza allo scenario con la variazione più piccola (dispersione dei valori). Se la determinazione dei benefici economici derivanti dall’introduzione futura di nuovi (riducendo i vecchi) tipi di prodotti è associata a una serie di difficoltà causate dalla necessità di fare appello a valori “soft” e a stime probabilistiche imprecise, allora determinare la fattibilità modificare l’assortimento nel corso dell’ultimo periodo è un compito meno complesso (anche se molto laborioso). Nonostante ciò, è fuori dubbio la necessità di effettuare tali calcoli per identificare i risultati finanziari della politica di assortimento scelta. La contabilità di gestione si occupa di risolvere questi problemi: calcolo della redditività per tipo di attività, gruppi di prodotti, singole unità di produzione (centri di redditività). Fatta salva la promozione di successo di diversi gruppi di prodotti sul mercato (strategia di diversificazione dell'assortimento), l'ampiezza dell'assortimento può essere considerata come un modo per aumentare la sostenibilità di un oggetto (azienda, organizzazione, ecc.).

1.3 Metodi e indicazioni per l'analisi del portafoglio di assortimento

L'analisi è il metodo principale per controllare l'assortimento di un'organizzazione. Soffermiamoci più in dettaglio sulle aree di analisi esistenti del portafoglio di assortimento.

La politica di assortimento presuppone la disponibilità di informazioni sulle caratteristiche dei segmenti di mercato, dei beni, delle preferenze dei consumatori, della dinamica dei prezzi, delle tendenze macroeconomiche e del livello delle relazioni economiche estere con i paesi stranieri. Tutti questi fattori sono necessari per determinare le condizioni per un funzionamento in pareggio e gestire la massa degli utili al fine di ottimizzare la tassazione e prevedere possibili investimenti di fondi propri nello sviluppo del business. Uno degli strumenti che possono essere utilizzati per risolvere questo problema è l’analisi operativa, che è un’analisi del pareggio. Si basa su azioni per determinare indicatori intermedi (saldi provvisori), che consentono di separare gradualmente i ricavi delle vendite dai costi dell'impresa. Fin dall'inizio, il margine lordo viene calcolato come l'importo dei ricavi delle vendite meno i costi variabili. Ciò che resta sono i costi e i profitti semifissi, cioè quelle quantità che possono essere controllate. Il prossimo passo sarà eliminare anche i costi semifissi. Il profitto pari a zero corrisponde al pareggio dell'impresa. Questo indicatore è chiamato soglia di redditività: si tratta delle entrate (o del volume delle vendite di prodotti in termini fisici) che garantiscono la copertura completa di tutti i costi (variabili e semifissi) e il profitto è pari a zero. Nell'ambito dell'implementazione dell'analisi operativa, è possibile determinare non solo la soglia di redditività dell'intera impresa, ma anche di un tipo separato di prodotto o servizio. È la capacità di ciascun prodotto di essere "responsabile" della propria condizione finanziaria che costituisce la base per la formazione della politica di assortimento dell'impresa.

Fig.2. Determinazione grafica della soglia di redditività aziendale

Se un'impresa si occupa di un solo prodotto, la soglia di redditività può essere determinata utilizzando le formule:

in termini monetari

(1.2)

in genere

(1.3)

dove C - costi fissi;

a è il coefficiente di copertura;

P - prezzo del prodotto;

V - spese variabili.

Quando si rilasciano più prodotti:

(1.4)

dove Q è il numero di prodotti;

i - i-esimo prodotto (i=1,…, n).

Un’azienda inizia a realizzare un profitto quando le entrate effettive superano una soglia. Maggiore è questo eccesso, maggiore è il margine di forza finanziaria dell'impresa e maggiore è l'importo del profitto. Il margine di solidità finanziaria è la differenza tra i ricavi di vendita effettivi (o pianificati) e la soglia di redditività.

Quando si esegue l'analisi operativa, viene spesso utilizzato un indicatore come la forza di influenza della leva operativa (SVOP). Mostra quante volte il profitto cambierà se i ricavi delle vendite cambiano dell'1% ed è definito come il rapporto tra margine lordo e profitto.

Il margine lordo (reddito marginale) è la differenza tra il volume delle vendite del prodotto ai prezzi all'ingrosso e i costi variabili inclusi nel suo costo.

L'esecuzione dell'analisi operativa richiede che i responsabili finanziari non solo utilizzino ampiamente tutte le formule necessarie, ma siano anche in grado di trarre conclusioni corrette sulla base dei calcoli, nonché di sviluppare possibili scenari di sviluppo della produzione e calcolare i risultati a cui possono portare.

Nella gestione delle scorte e dell'assortimento viene spesso utilizzata l'analisi dei costi volumetrici, ad es. dividendo la nomenclatura in gruppi in base ai volumi di vendita per articolo. Nella maggior parte dei casi, l'analisi dei costi volumetrici mostra che la maggior parte delle vendite (70-80%) è fornita da pochissimi articoli (10-20%). Pertanto, i costi di gestione delle scorte dipendono principalmente dalla dinamica di questa voce limitata. Questa proprietà delle scorte consente di applicare il principio di Pareto nella loro gestione: prima di tutto, sono soggette a controllo le posizioni con il maggior volume di vendite o la maggiore attività in rubli.

Quando conducono analisi volumetriche e dei costi, ricorrono al sistema di “analisi ABC”. Secondo questo sistema, le riserve sono divise in 3 gruppi: A, B e C. Il gruppo A combina i tipi di riserve più attivi in termini di valore, B - riserve di attività media e C - riserve con il livello più basso di attività in rublo. La distribuzione delle riserve è mostrata nella Fig. 3.

Fig.3. Distribuzione di Pareto su un grafico

L'analisi ABC è una delle varianti dei metodi di analisi matematici e statistici, utilizzati per studiare le prospettive della politica dei clienti e dell'assortimento di un'impresa.

I clienti e i gruppi di assortimento sono suddivisi in 3 gruppi A, B, C in base a uno qualsiasi dei criteri selezionati: ricavi, volume delle vendite, profitto, costi.

È necessario stabilire i confini della divisione in gruppi A, B, C. Di solito viene utilizzata la seguente proporzione: il gruppo A comprende quei clienti (gruppi di prodotti) che forniscono un contributo dell'80% (ad esempio, nelle vendite). Il gruppo B include i clienti (gruppi di prodotti) che forniscono un contributo del 15%, mentre il gruppo C include i clienti (gruppi di prodotti) che forniscono solo il restante 5%.

In conformità con il principio di Pareto, i beni del gruppo A sono soggetti a una contabilità più attenta e a inventari più frequenti, la loro domanda viene prevista utilizzando metodi più complessi e, più spesso, il tempestivo rifornimento di queste scorte viene attentamente monitorato. Mentre la necessità di prodotti attivi è determinata da un metodo più accurato di previsione delle vendite, la necessità di prodotti a bassa attività può essere determinata da un metodo meno accurato ed economico che tenga conto dell'esperienza passata. La gestione non ottimale degli articoli a basso volume ha un impatto minimo sulle prestazioni complessive della gestione dell'inventario. Tenendo conto di ciò, i manager, al fine di ridurre la tensione del lavoro manageriale, possono spesso acquistare immediatamente il fabbisogno annuale per una gamma di beni a basso volume.

Un'altra direzione dell'analisi del portafoglio prodotti è l'analisi XYZ.

L'idea principale dell'analisi XYZ è raggruppare gli oggetti di analisi in base all'omogeneità dei parametri analizzati (mediante il coefficiente di variazione).

Formula per il calcolo del coefficiente di variazione:

(1.5)

dove x i è il valore del parametro per l'oggetto valutato per l'i-esimo periodo;

Il valore medio del parametro per l'oggetto di analisi analizzato;

n è il numero di periodi.

Il valore della radice quadrata non è altro che la deviazione standard della serie di variazioni. Quanto maggiore è il valore della deviazione standard, tanto più lontani sono i valori analizzati dalla media aritmetica. La deviazione standard è una misura assoluta della dispersione delle variazioni in una serie. Se la deviazione standard è 20, con una media aritmetica di 100 e 100.000 avrà significati completamente diversi. Pertanto, quando si confrontano le serie di variazioni tra loro, viene utilizzato il coefficiente di variazione. I coefficienti di variazione del 20% e dello 0,2% fanno capire che nel secondo caso i valori dei parametri analizzati differiscono significativamente meno dal valore medio aritmetico.

Fasi dell'analisi XYZ.

Il primo passo: identificare gli oggetti di analisi (cliente, fornitore, gruppo/sottogruppo di prodotti, articolo di prodotto, ecc.).

Secondo passo: determinare il parametro in base al quale verrà analizzato l'oggetto (inventario medio, rub.; volume delle vendite, rub.; reddito, rub.; numero di unità di vendita, pz.; numero di ordini, pz., ecc.) .

Terzo passo: determinare il periodo e il numero di periodi per i quali verrà effettuata l'analisi (settimana, decade, mese, trimestre/stagione, semestre, anno).

Questo metodo di analisi ha senso se il numero di periodi analizzati è superiore a tre; maggiore è il numero di periodi, più indicativi saranno i risultati. In questo caso il periodo stesso non deve essere inferiore all'orizzonte di pianificazione adottato dall'azienda.

Quarto passo: determinare il coefficiente di variazione per ciascun oggetto di analisi.

Quinto passo: ordinare gli oggetti di analisi in base al valore del coefficiente di variazione crescente.

Passaggio sei: definire i gruppi X, Y e Z.

Gruppo X – oggetti per i quali il coefficiente di variazione non supera il 10%.

Gruppo Y – oggetti per i quali il coefficiente di variazione è del 10% - 25%.

Gruppo Z – oggetti per i quali il coefficiente di variazione supera il 25%.

In conclusione, va notato che l'analisi dell'assortimento fornisce i dati più accurati solo quando si utilizzano varie tecniche di analisi. Pertanto, oltre a condurre l'analisi operativa, è necessario condurre l'analisi ABC e XYZ in un complesso.

Capitolo 2. Caratteristiche della formazione della gamma di prodotti di un'impresa commerciale

2.1. Fattori di formazione dell'assortimento nel sistema di politica dei prodotti aziendali

Formare un assortimento di prodotti nelle imprese del commercio al dettaglio è un processo complesso, effettuato tenendo conto di una serie di fattori. Questi fattori possono essere suddivisi in generali (indipendenti dalle condizioni operative specifiche di una particolare impresa commerciale) e specifici (che riflettono le condizioni operative specifiche di una determinata impresa commerciale).

I fattori comuni che influenzano la formazione degli assortimenti industriali e commerciali sono la domanda e la redditività.

La domanda dei consumatori agisce come il principale fattore che influenza la formazione dell'assortimento, che mira a massimizzare la soddisfazione della domanda della popolazione e, allo stesso tempo, a influenzare attivamente la domanda verso la sua espansione. La formazione dell'assortimento e la domanda dei consumatori sono interconnesse nel loro sviluppo. Cambiamenti significativi nella domanda devono essere accompagnati da cambiamenti nell'assortimento formato.

La domanda è influenzata da fattori sociali ed economici, quali:

L'importo del reddito monetario della popolazione, il suo numero, la composizione sociale, professionale ed età-sesso;

Livello dei prezzi al dettaglio e loro rapporti;

Attività degli esercizi di ristorazione pubblica;

Volume delle importazioni di bestiame e prodotti vegetali da altre regioni;

Caratteristiche geografiche e climatiche della popolazione;

Caratteristiche nazionali e storiche del lavoro e della vita nella zona e altro.

La maggior parte dei fattori della domanda elencati possono essere presi in considerazione quando si forma un assortimento di merci, poiché molti hanno un'espressione numerica specifica e operano costantemente in una determinata area. Possono essere considerati come elementi che determinano la forza dell'impatto della domanda sulla formazione dell'assortimento.

Quando si forma un assortimento, è anche necessario tenere conto della natura della domanda. Esistono domande costanti, alternative e impulsive.

Per un determinato prodotto viene presentata una domanda stabile o fermamente definita e non consente la sua sostituzione con nessun altro prodotto, anche omogeneo.

La domanda alternativa (insostenibile) si forma finalmente nel negozio nel processo di familiarità diretta dei clienti con il prodotto e le sue caratteristiche.

La domanda impulsiva nasce direttamente in un'impresa commerciale sotto l'influenza della pubblicità, dell'esposizione delle merci e delle offerte dei venditori.

Un fattore significativo nella formazione dell'assortimento è il prezzo del prodotto. L'acquirente molto spesso determina necessariamente da solo il prezzo massimo o la fascia di prezzo entro il quale pagherà per l'acquisto. Pertanto, uno dei criteri per costruire razionalmente l'assortimento di beni in un negozio è garantire la corretta combinazione di beni con prezzi diversi.

Insieme alla domanda dei consumatori, il fattore principale che influenza la formazione dell'assortimento è la produzione di beni.

I bisogni di beni della popolazione si sviluppano storicamente; riflettono il livello di sviluppo economico e culturale raggiunto dalla società, dalle caratteristiche nazionali e di altro tipo. In altre parole, sono determinati dal livello di sviluppo della produzione sociale, del benessere e della cultura della società. I bisogni precedono la produzione, stimolandone lo sviluppo e ponendole nuovi problemi. A sua volta, lo sviluppo della produzione amplia la gamma e aumenta la massa dei beni, dando origine a bisogni sempre più nuovi.

I fattori specifici che influenzano la formazione dell'assortimento includono: tipo di negozio, area di attività dell'impresa, specializzazione, materiale e base tecnica.

Il tipo di impresa commerciale, caratterizzata dal profilo dell'assortimento e dall'area di vendita, determina la direzione nella formazione dell'assortimento. Tipi di esercizi commerciali: grandi magazzini, minimarket, negozi aziendali, supermercati, ipermercati, negozi specializzati.

La formazione di un assortimento non può essere effettuata separatamente dall'area di attività delle imprese commerciali, a seconda della quale sono suddivise in:

Attività commerciali che servono zone residenziali raggiungibili a piedi. Nelle città l'accessibilità pedonale è accettata entro un raggio di 0,5 km, nelle zone rurali - 2 km;

Imprese che servono la città e l'area rurale nel suo insieme o le sue grandi componenti nell'ambito dell'accessibilità ai trasporti a livello cittadino (a livello di distretto).

La specializzazione di un'organizzazione commerciale è uno dei fattori più significativi nella formazione di una gamma di prodotti. Viene determinato al momento della creazione, della concessione di licenza o della certificazione di un'organizzazione. La direzione dell'organizzazione prende una decisione sulla specializzazione, da cui dipendono le sue attività successive, inclusa la formazione di un assortimento commerciale.

Durante il passaggio alle relazioni di mercato, molte organizzazioni commerciali, incontrando grandi difficoltà finanziarie, hanno apportato modifiche alla loro politica di assortimento includendo merci insolite nell'assortimento commerciale, senza modificare il loro profilo.

Anche i canali di distribuzione dei prodotti svolgono un ruolo nella formazione dell'assortimento commerciale. Un sistema di fornitura ben funzionante attraverso canali di distribuzione accettabili per il commercio, consegne ritmiche nei tempi richiesti e nel volume richiesto facilitano il lavoro di formazione dell'assortimento commerciale e garantiscono la preferenza per l'acquisto di beni per i quali esiste un sistema di vendita consolidato. Ciò è diverso da molte società straniere o joint venture che dispongono di canali di distribuzione delle merci ben funzionanti.

Anche i metodi di promozione delle vendite e di generazione della domanda, in particolare il supporto pubblicitario delle merci, in un mercato saturo influenzano la formazione dell'assortimento commerciale. Ciò si spiega con il fatto che le organizzazioni commerciali sono liberate dai costosi costi pubblicitari, riducendo così i costi di produzione e aumentando i profitti.

Anche la base materiale e tecnica della produzione delle materie prime ha un impatto significativo sulla formazione dell'assortimento. Spazio di produzione insufficiente, assenza o carenza delle attrezzature necessarie portano al fatto che la gamma di beni richiesti può essere ridotta. Le conseguenze di ciò sono una domanda eccessiva, l’aumento dei prezzi e la sostituzione di beni scarsi con beni contraffatti.

Se l'azienda non dispone di magazzini che garantiscano la sicurezza delle merci in condizioni adeguate, o di spazi di vendita per l'esposizione di merci di un assortimento complesso o ampio, l'organizzazione non dovrebbe pianificare la formazione di tale assortimento.

Un ruolo importante nella gestione dell'assortimento è svolto dai documenti normativi e tecnologici che regolano l'ampiezza di base e la completezza dell'assortimento.

Formare un assortimento di beni nei negozi tenendo conto dei principali fattori sopra elencati consente di soddisfare la domanda dei consumatori, aumentare l'efficienza economica dell'impresa e il livello dei servizi commerciali alla popolazione.

2.2. Formazione dell’assortimento nelle varie fasi del ciclo di vita dell’organizzazione

La pianificazione dell'assortimento, ovvero il rapporto quantitativo dei singoli tipi di prodotti di una gamma parametrica di prodotti in termini di vendite, si basa sul ciclo di vita del prodotto. Ogni prodotto ha un proprio ciclo di vita, la cui natura e durata dipendono da molteplici fattori e condizioni.

Il ciclo di vita di un prodotto è composto da due periodi: il periodo di sviluppo della produzione e il periodo di mercato. Il periodo di mercato è composto da quattro fasi: la fase di introduzione (portare il prodotto sul mercato); fasi di crescita; fasi di maturazione; fasi di saturazione e declino.

La fase di introduzione sul mercato è il momento in cui il prodotto viene introdotto e distribuito sul mercato. La fase è caratterizzata da una lenta crescita delle vendite di un nuovo prodotto e da costi significativi per portare il prodotto ai consumatori, soprattutto se la distribuzione avviene attraverso il commercio al dettaglio. In questa fase, l'azienda molto spesso subisce perdite dovute a piccoli volumi di vendite di beni e alla promozione delle proprie vendite.

La fase di crescita è un momento di forte aumento delle vendite di un nuovo prodotto. Il volume delle vendite aumenta a causa del fatto che la popolarità del prodotto tra i clienti aumenta e la cerchia degli acquirenti si espande. Allo stesso tempo, aumenta il numero di concorrenti che offrono prodotti simili con nuove proprietà o nuove modifiche, il che, a sua volta, crea opportunità di espansione del mercato. Un aumento dei volumi di produzione di un determinato prodotto porta ad una riduzione dei costi e ad un aumento del profitto dell'impresa. I prezzi delle merci rimangono allo stesso livello o possono diminuire leggermente.

La fase di maturazione è una fase in cui il tasso di crescita delle vendite dei prodotti rallenta nel tempo. Il rallentamento delle vendite porta all'accumulo di scorte di prodotti invenduti e all'immobilizzo del capitale circolante. Ciò porta ad una maggiore concorrenza, prezzi di listino più bassi, maggiori costi pubblicitari e un aumento del numero di transazioni con i consumatori.

La fase di saturazione e declino è il momento in cui alcuni gruppi di acquirenti smettono di acquistare un determinato prodotto e passano ad altre modifiche del prodotto o a nuovi prodotti. Il calo della domanda si verifica a causa dei cambiamenti scientifici e tecnologici in questo settore, dei cambiamenti nella necessità di beni e della maggiore concorrenza da parte di produttori nazionali ed esteri. Con la diminuzione delle vendite, numerose imprese lasciano il mercato e quelle che rimangono, di norma, riducono la propria gamma di prodotti. Il problema è che il mantenimento dell'intera gamma e della gamma di prodotti in fase di declino richiede notevoli costi aggiuntivi per la rivalutazione delle scorte, della pubblicità e della promozione delle vendite. La redditività di tali beni diminuisce drasticamente, il che predetermina la necessità di rimuoverli dalla produzione e sostituirli con nuovi beni.

L'analisi del ciclo di vita del prodotto mostra che il volume delle vendite in termini fisici e di valore per fase del ciclo di vita non è lo stesso (Fig. 4). Durante le fasi di introduzione, crescita e maturazione, il volume delle vendite aumenta e raggiunge il suo picco al termine della fase di maturazione del prodotto. Nella fase di saturazione e recessione, il volume delle vendite inizia a diminuire. Tuttavia, il tasso di crescita delle vendite in queste fasi è diverso. Nella fase di crescita, il tasso di crescita del volume delle vendite è molto più elevato che nella fase di introduzione e maturazione, mentre nella fase di saturazione e declino è negativo. L'obiettivo principale nella pianificazione del ciclo di vita del prodotto è abbreviare le fasi rimanenti e aumentare la durata della fase di maturazione e crescita.

Fig.4. Ciclo di vita del prodotto

La maggior parte dei prodotti sul mercato sono nella fase di maturità. Pertanto, l’obiettivo principale quando si pianifica il ciclo di vita del prodotto è abbreviare le fasi rimanenti e aumentare la durata della fase di maturazione e crescita.

Tuttavia, un calo delle vendite è in ogni caso inevitabile. Può essere lento, veloce o scendere a un livello basso e rimanere lì per molti anni. Se non si rimuove tempestivamente un prodotto obsoleto dall'assortimento, diventerà un ostacolo alla sua sostituzione e causerà una bassa redditività delle vendite.

L'idea principale della pianificazione dell'assortimento è la seguente. In primo luogo, una strategia di assortimento efficace dovrebbe mirare a eliminare le vendite e i profitti dalle fasi del ciclo di vita del prodotto. In secondo luogo, l'apparizione sul mercato di vari modelli delle serie parametriche del prodotto dovrebbe essere pianificata in sequenza in modo che il volume delle vendite e il profitto rimangano relativamente costanti. Un'impresa deve pianificare costantemente la transizione da una fase all'altra del ciclo di vita del prodotto, ottimizzare la gamma di beni che vengono contemporaneamente venduti sul mercato e differire per il grado di novità. Si consiglia di pianificare l'assortimento in base al seguente approccio (metodo). Si consiglia di suddividere l'intera gamma di prodotti previsti per la vendita nei seguenti gruppi di prodotti:

Quello principale, che comprende beni che sono in fase di crescita e apportano la maggior parte dei profitti;

Di supporto, costituito da beni che stabilizzano i ricavi delle vendite e sono in fase di maturità;

Strategico, compresi i beni destinati a garantire il reddito futuro dell'impresa;

Tattico, che copre prodotti progettati per stimolare le vendite dei principali gruppi di prodotti e che sono in fase di crescita e maturità;

Rimossi dalla vendita e inclusi beni che si trovano in fase di saturazione e declino.

Al momento non è stata ancora formulata alcuna raccomandazione su quanti gruppi di prodotti un'impresa dovrebbe vendere contemporaneamente sul mercato. Tuttavia, nella prima fase di implementazione, vengono solitamente introdotti sul mercato i modelli base più popolari e molto richiesti dagli acquirenti. Nella fase di crescita, l'assortimento viene ampliato e, nella fase di maturità, viene introdotta sul mercato una gamma completa di prodotti parametrici. Durante la fase di recessione dovrebbero rimanere sul mercato solo uno o due tipi di beni più apprezzati. La quota del gruppo principale di prodotti dovrebbe essere pari al 75-85% dell'assortimento totale di prodotti. Particolare attenzione deve essere posta nel pianificare il tempestivo ritiro della merce dalla vendita, poiché i ritardi nella rimozione della merce obsoleta riducono l'efficacia delle vendite.

2.3. Principali indicazioni per l'ottimizzazione dell'assortimento

Uno dei modi per aumentare l'efficienza di un'azienda è ottimizzare la gamma di prodotti. Quali fasi comprende questo processo, quali metodi di ottimizzazione vengono utilizzati nella pratica e a cosa dovresti prestare attenzione quando cambi l'assortimento?

Ogni volta che si elabora un budget di vendita, la maggior parte delle aziende si trova ad affrontare la domanda su quale dovrebbe essere la gamma di prodotti venduti.

Per evitare errori è necessario svolgere un lavoro costante per ottimizzare la struttura dei prodotti venduti.

La struttura ottimale dell'assortimento dovrebbe garantire la massima redditività e una sufficiente stabilità dell'azienda nel suo complesso. Inoltre, non dovrebbero esserci troppi nomi di prodotti. Per la maggior parte delle imprese russe, la principale riserva di ottimizzazione risiede nella riduzione della gamma di assortimento. Un assortimento troppo ampio ha un effetto negativo sugli indicatori economici: appaiono molte posizioni che, in termini di volumi di vendita, non riescono nemmeno a raggiungere il livello di pareggio. Inoltre, un vasto assortimento costringe l'azienda a disperdere i propri sforzi e rende difficile offrire la merce con competenza al cliente. Di conseguenza, il 5-10% dei nomi dei prodotti “nutre” l’intero assortimento. Escludere dall'assortimento i prodotti non redditizi e a basso profitto consentirà alle aziende di aumentare la redditività complessiva del 30-50%.

È importante determinare correttamente il peso specifico di ciascun articolo di prodotto nell'assortimento. Quando si decide la struttura dell'assortimento, è necessario lasciarsi guidare non solo da considerazioni di efficienza economica, ma anche tenere conto degli interessi strategici. Se oggi riduciamo la quota di beni a basso profitto, domani potremmo perdere i nostri clienti che desiderano acquistare tutti i beni necessari da un fornitore. Pertanto, è necessario trovare un equilibrio tra i propri interessi e quelli dei propri clienti.

Nel processo di ottimizzazione dell’assortimento si possono distinguere tre fasi principali.

Fase 1. Analisi delle dinamiche di mercato e della struttura della domanda. Il reparto responsabile della gestione dell'assortimento (solitamente il reparto marketing) avvia il processo di ottimizzazione a intervalli specificati.

La divisione marketing analizza le dinamiche delle vendite per gruppi di prodotti (singoli beni), valuta le prospettive di cambiamento della domanda e della concorrenza nei segmenti in cui l'azienda è rappresentata o dove intende entrare con i suoi prodotti (servizi). Sulla base delle informazioni ricevute, gli specialisti di marketing preparano soluzioni per modificare la struttura dell'assortimento volte ad aumentare la soddisfazione dei consumatori, rafforzare la posizione competitiva dell'azienda e aumentare la quota di mercato.

Fase 2. Analisi finanziaria delle proposte sviluppate. Il servizio di pianificazione economica analizza gli indicatori finanziari per gruppi di prodotti o singoli prodotti e trae le sue conclusioni sui cambiamenti nella struttura dell'assortimento.

Fase 3. Approvazione della versione finale della struttura dell'assortimento. Un gruppo di lavoro, che comprende specialisti del marketing, dell’economia e di altri reparti (produzione, acquisti, logistica), sviluppa e concorda la versione finale della soluzione per ottimizzare la gamma di prodotti dell’azienda.

Quando si ottimizza la struttura dell'assortimento è necessario tenere conto di molti fattori. Dobbiamo trovare una soluzione che sia la migliore in termini di aumento dei profitti, disponibilità di risorse, aumento delle vendite e conquista di nuovi mercati. Ad esempio, i piani degli operatori di marketing per aumentare le vendite di un prodotto promettente, a loro avviso, potrebbero essere criticati dal servizio finanziario, secondo i cui calcoli ciò non porterà ad un adeguato miglioramento degli indicatori economici, ma aumenterà significativamente la necessità di capitale circolante. Oppure il tecnologo concluderà che un aumento significativo del volume di produzione di un tale prodotto utilizzando le attrezzature esistenti può ridurne seriamente la qualità. Tali contraddizioni possono essere risolte in diversi modi. Il più comune di questi è il metodo delle valutazioni degli esperti.

La formazione di una struttura di assortimento ottimale nell'ambito di questo metodo si riduce alla determinazione di una serie di indicatori che gli esperti valutano su una scala di dieci punti. Di norma, come aree di analisi vengono scelte le prospettive, l'attrattiva economica di un prodotto e la disponibilità di risorse. La decisione sulla composizione degli indicatori per ciascuna direzione spetta al dipartimento competente. Per ciascun indicatore, a seconda delle priorità aziendali, viene stabilito il suo peso. Se l'azienda si trova in una situazione finanziaria difficile, verrà assegnato un peso maggiore agli indicatori finanziari; se l'azienda pone l'attenzione principale sugli obiettivi strategici, un peso maggiore viene assegnato agli indicatori di prospettiva.

Una volta selezionati gli indicatori, gli esperti dei dipartimenti competenti assegnano loro dei punteggi. Quindi, per ciascun articolo di prodotto analizzato, viene calcolato il punteggio totale tenendo conto del suo peso, nonché della sua quota nel punteggio totale. In base al risultato, si forma la struttura dell'assortimento.

Va notato che l'efficacia dell'ottimizzazione dell'assortimento dipende dalla regolarità con cui viene eseguita. La struttura dell'assortimento dovrebbe essere rivista circa ogni sei mesi (questa cifra può variare a seconda del settore e delle dinamiche del mercato) e immediatamente se cambia la politica di marketing. Allo stesso tempo, anche una revisione troppo frequente della struttura dell'assortimento è indesiderabile: ci vuole tempo per valutare la redditività del nuovo assortimento.

Oltre a ottimizzare l'assortimento esistente, è necessario tenere conto delle prospettive di introduzione di nuovi prodotti sul mercato. E già nella fase di pianificazione di un nuovo assortimento, si dovrebbe tenere conto dell'impatto che la promozione di un nuovo prodotto sul mercato avrà sulle attività dell'azienda.

Capitolo 3. Esempi pratici di formazione e ottimizzazione dell'assortimento nelle imprese di vendita al dettaglio

3.1 Formazione di un assortimento di scarpe

La formazione di un assortimento commerciale è influenzata da molti fattori, quindi è un processo piuttosto laborioso e creativo.

Fondamentale nella formazione dell'assortimento è la ricerca di mercato per stabilire i reali bisogni attesi, nonché determinare l'elenco dei beni in grado di soddisfarli. Questa sezione esamina alcune caratteristiche della formazione di una gamma di calzature al dettaglio, tenendo conto delle esigenze specifiche dei consumatori di diverse fasce di età.

A differenza di molti altri prodotti, le scarpe sono classificate in base a molti criteri: per tipo, destinazione d'uso, stagione, sesso ed età, condizioni di usura, materiale della tomaia e della suola. Pertanto, creare domanda di scarpe è un processo complesso.

Fondamentale nella formazione di un assortimento di calzature per consumatori di diverse fasce di età è l'analisi della struttura dei consumatori nella regione e delle loro esigenze. In genere, per l’analisi vengono utilizzati dati statistici sulla dimensione della popolazione della regione, differenziati per fasce di età. L'uso meccanico dei dati statistici sulla struttura della popolazione nella formazione di un assortimento di abbigliamento e calzature non corrisponderà alla realtà pratica. Si consiglia di raggruppare (segmentare) l'assortimento di abbigliamento e calzature, tenendo conto dell'età dei consumatori e dei loro orientamenti di valore, in 4 gruppi in base all'età: 1- per i bambini sotto i 12 anni, 2- per i giovani dai 12- 35 anni. 3- per i consumatori di mezza età, 4- per i consumatori anziani. Studiare le loro preferenze per gli indicatori delle proprietà di consumo dei prodotti è importante per creare un assortimento di beni per consumatori di diverse fasce d'età. Di conseguenza, nel processo di studio della struttura dei consumatori, è necessario analizzare il significato delle proprietà dei singoli prodotti per i diversi gruppi di consumatori.

I fattori di peso per le singole proprietà del consumatore vengono utilizzati per valutare il livello di qualità e competitività dei beni. Per studiare le preferenze dei consumatori per le prestazioni delle scarpe in pelle, è stato condotto un sondaggio tra i residenti del territorio di Stavropol. L'indagine è stata condotta in mercati, negozi di scarpe, istituti scolastici e organizzazioni in vari campi di attività.

È stato riscontrato che il fattore più significativo che influenza le preferenze dei consumatori per le calzature è il reddito dei consumatori. Tuttavia, all’interno di un segmento di consumatori, il fattore più significativo che influenza le preferenze dei consumatori è il fattore età degli acquirenti.

Per l'indagine sono stati selezionati 600 intervistati (300 uomini e 300 donne) di età compresa tra 12 e 75 anni, tra cui studenti, operai, impiegati, casalinghe, pensionati e disoccupati. Quindi sono stati raggruppati per fasce d'età: giovani - 250 persone, consumatori di mezza età - 200 persone, consumatori anziani - 150 persone.

Si può notare che la fascia di età più attiva, quella compresa tra i 31 ed i 45 anni, è caratterizzata dai seguenti tratti comuni: a questa età le persone diventano economicamente indipendenti, e quindi effettuano più acquisti.

Agli intervistati è stato chiesto di classificare le seguenti proprietà delle scarpe in base alla loro importanza: proprietà estetiche. Facilità d'uso, affidabilità. In questo caso, l’immobile più significativo ha ricevuto il rango 3, mentre l’immobile meno significativo ha ricevuto il rango 1.

Dopo aver classificato gli immobili, sono stati calcolati i coefficienti di peso di ciascun immobile per i singoli gruppi di consumatori. La dinamica dei coefficienti di peso delle singole proprietà di consumo delle scarpe in base al loro scopo di età è mostrata in Fig. 5.

Fig.5. Dinamica dei coefficienti di peso delle singole proprietà di consumo delle scarpe in base al loro scopo di età

L'analisi della Fig. 5 mostra che le proprietà estetiche delle scarpe sono le più significative per i consumatori, ad eccezione degli anziani.

Il valore più alto del coefficiente di peso delle proprietà estetiche è relativamente ridotto per le scarpe per bambini e anziani, il che è associato ad un aumento dell'importanza delle proprietà ergonomiche per questi gruppi di scarpe. Va inoltre notato che gli indicatori più elevati di coefficienti di peso di affidabilità sono tipici delle scarpe per bambini e delle scarpe destinate agli anziani. La tabella 1 mostra i valori medi dei coefficienti di peso delle singole proprietà delle scarpe in base al loro scopo di età.

Tabella 1.

Valori medi dei coefficienti di peso delle proprietà individuali delle scarpe in base al loro scopo di età.

Il criterio più importante per l'efficacia della politica di assortimento perseguita da un'impresa è la completezza dell'assortimento sul mercato del prodotto. La completezza dell'assortimento è anche l'indicatore più significativo della cultura del commercio e dell'attrattività e competitività del punto vendita.

La completezza della gamma di prodotti è il grado in cui il mercato è saturo di beni dello stesso tipo, ad es. il rapporto tra il numero di varietà di beni dello stesso tipo e la quantità necessaria per soddisfare la domanda effettiva della maggior parte degli acquirenti, vale a dire il numero minimo richiesto di varietà di prodotti dello stesso tipo per un segmento di consumatori separato.

La soddisfazione dell'effettiva domanda dei clienti è determinata dalla presenza nell'assortimento di scarpe di un numero adeguato di prodotti di diverse categorie di valore, modelli, dimensioni, altezze e pienezza.

La completezza dell'assortimento può essere definita come il rapporto tra il numero effettivo di varietà di merci e la loro quantità secondo l'assortimento o la quantità necessaria per soddisfare la domanda effettiva. Nel primo caso, l'elenco dell'assortimento obbligatorio per ciascuna tipologia di negozio ha una propria versione: quantità e struttura diverse, quindi criteri di confronto diversi, quindi è impossibile confrontare gli indicatori della completezza dell'assortimento di diverse tipologie di negozi. Nel secondo caso, è molto difficile determinare la quantità di beni necessaria per soddisfare pienamente la domanda effettiva. Va inoltre notato che non è possibile determinare la soddisfazione dei singoli gruppi di consumatori nell'utilizzo di questi metodi. Ad esempio, un negozio può avere un gran numero di scarpe diverse, ma della stessa taglia. In questo caso, solo i clienti per i quali una determinata misura di scarpe è adatta possono essere soddisfatti, gli altri no. Pertanto, il criterio di confronto deve contenere tutti i principali parametri dell'assortimento di scarpe: categorie di valore, modelli, colori, taglie, altezza e pienezza. Il livello di completezza dell'assortimento può essere utilizzato come criterio per valutare la completezza dell'assortimento di prodotti. Definito come il rapporto tra la quantità di merci in base alle varie caratteristiche di un negozio concorrente e il numero di varietà di merci di un negozio concorrente.

Per soddisfare più pienamente la domanda effettiva, è necessario che siano in vendita scarpe, la cui struttura corrisponde alla scala di taglie e pienezza approvata (la percentuale delle singole taglie e pienezza nella quantità di prodotti venduti). Tuttavia, in pratica è necessario apportare alcune modifiche alla scala dimensionale tenendo conto delle condizioni regionali. Per fare ciò, è necessario condurre periodicamente apposite ricerche di mercato per chiarire la dimensione e la scala di completezza. L'assortimento taglia-completezza si riferisce ai rapporti quantitativi di scarpe di varie taglie e completezze in un lotto, espressi in percentuale, durante la produzione, le spedizioni, le ricevute e gli ordini.

I negozi monitorano il rispetto delle dimensioni e della completezza dell'assortimento quando ricevono scarpe dai fornitori, assicurano che scarpe di tutte le taglie siano disponibili per la vendita, adottano misure per soddisfare e ricostituire i prodotti di dimensioni e completezza individuali che vengono smaltiti a seguito delle vendite. Tieni presente che la gamma di prodotti è costantemente aggiornata. Questo processo avviene sotto l'influenza del progresso scientifico e tecnologico, della moda, delle fluttuazioni stagionali della domanda e di altri fattori. Pertanto, le imprese del commercio al dettaglio devono lavorare costantemente per formare un assortimento includendo attivamente nuovi prodotti nell'assortimento offerto, nonché vendendo le scorte esaurite.

3.2. Ottimizzazione dell'assortimento utilizzando il metodo di analisi operativa

Diamo un'occhiata a un esempio di come viene eseguita l'ottimizzazione dell'assortimento. La tabella 2 mostra i calcoli basati sui dati di vendita effettivi. Dati iniziali: prezzi, volumi di vendita e costi. La tabella 3 presenta gli indicatori previsti, selezionati sulla base dell'analisi economica e di marketing descritta di seguito.

Quando si ottimizza l'assortimento, la prima cosa da fare è calcolare tutti gli indicatori necessari: volume dei ricavi, redditività, rapporto di contribuzione per la copertura, leva operativa, punto di pareggio, margine di solidità finanziaria per ciascuna voce di prodotto.

Il punto di partenza per tali calcoli sono i prezzi e i volumi di vendita di ciascun articolo, nonché il costo di produzione e la sua suddivisione in costi variabili e fissi.

Dopo che tutti gli indicatori sono stati calcolati, iniziamo la loro analisi.

1. Prima di tutto, presta attenzione indicatore di redditività ogni posizione. Se nell'assortimento ci sono posizioni con redditività negativa, prestiamo prima attenzione ad esse. Per aumentare il livello di redditività, possiamo aumentare il prezzo a un livello non superiore agli indicatori di mercato. Per l'articolo 7 “Tovaglioli” aumentiamo il prezzo da $ 2,8 a $ 3,0. Tuttavia, questo non è sufficiente, quindi, per aumentare la redditività di questa posizione, prevediamo di aumentare il volume delle vendite da 600 pezzi. fino a 850 pz. Non è possibile aumentare ulteriormente la produzione per ragioni di mercato. Di conseguenza, la redditività di questa posizione è diventata positiva.

2. Successivamente, prestiamo attenzione a quelle posizioni che ne hanno di più basso contributo alla copertura. Il tasso di contribuzione per la copertura è il rapporto tra il contributo per la copertura dei costi fissi e i ricavi delle vendite. Mostra quale quota dei proventi delle vendite può essere utilizzata per coprire i costi fissi e generare profitti. Più alto è questo indicatore, più interessante dal punto di vista finanziario è la produzione di questo tipo di prodotto. Pertanto il nostro compito è quello di aumentare la percentuale di contribuzione per la copertura. Ciò può essere ottenuto aumentando il prezzo entro i limiti delle possibilità di mercato.

Tavolo 2.

Dati reali

Nome

Entrate ($)

Volume delle vendite (pz.)

Costi variabili 1 unità. prodotti

Costi fissi totali ($)

Totale S/s ($)

Redditività (%)

Coef. contributo a copertura

Punto di pareggio ($)

Leva di azionamento

Margine di sicurezza finanziaria

Asciugamano in spugna 1202

Asciugamano in spugna 1208

Asciugamano in spugna 1209

Tovaglia 1277

Tovaglia 1278

Tovaglia 1280

Tovaglioli 1212

Tovaglioli 1214

Tovaglioli 1215

Grembiule 1242

Grembiule 1244

Media del gruppo

Tabella 3.

Indicatori pianificati

Nome

Entrate ($)

Volume delle vendite (pz.)

Costi variabili 1 unità. prodotti

Costi fissi totali ($)

Totale S/s ($)

Redditività (%)

Coef. contributo a copertura

Punto di pareggio ($)

Leva di azionamento

Margine di solidità finanziaria

Asciugamano in spugna 1202

Asciugamano in spugna 1208

Asciugamano in spugna 1209

Tovaglia 1277

Tovaglia 1278

Tovaglia 1280

Tovaglioli 1212

Tovaglioli 1214

Tovaglioli 1215

Grembiule 1242

Per le posizioni “tovaglia 1278” e “tovaglia 1280” il KVP più basso è rispettivamente 0,1376 e 0,1266. Stiamo aumentando i prezzi per questi articoli rispettivamente da $ 5,10 a $ 5,15 e $ 5,20. Di conseguenza, anche il CVP aumenta a 0,1459 e 0,1433.

3. Successivamente, consideriamo le posizioni con il massimo KVP elevato, queste sono le posizioni più redditizie, quindi ha senso aumentare al massimo i volumi di vendita (sia in termini di capacità produttiva che in termini di domanda). Abbiamo tre di queste posizioni: “asciugamano di spugna 1202”, “grembiule 1242” e “grembiule 1244”. Stiamo aumentando i volumi di produzione da 500 a 550 (asciugamani), da 300 a 400 e da 400 a 450 per i grembiuli. Ciò porta ad un aumento della redditività di queste voci: dal 15,6% al 15,8% per gli asciugamani, dall'11,9% al 12,5% e dal 9,1% al 9,3% per i grembiuli.

4. Successivamente, analizziamo l'indicatore influenza operativa. La cifra più alta è per la posizione 8 “tovaglioli 1214” - 6.32. Ciò significa che questa è la posizione più rischiosa, poiché se il punto di pareggio non viene raggiunto, le perdite saranno maggiori rispetto ad altre posizioni che non hanno raggiunto questo punto. Inoltre, per questa posizione di più basso margine di solidità finanziaria Pertanto, è necessario aumentare i volumi di produzione al fine di aumentare il margine di solidità finanziaria e ridurre la probabilità di perdite. Aumentiamo il volume di produzione da 650 pezzi. fino a 750 pz. Inoltre, l’analisi della concorrenza mostra che il prezzo potrebbe anche essere leggermente aumentato da $ 3,0 a $ 3,05. Queste misure aumenteranno il margine di sicurezza finanziaria dal 15,85 al 23,0%. E anche ridurre la leva operativa da 6,32 a 4,34 e aumentare la redditività dal 3,1 al 4,9%.

5. E in conclusione, consideriamo la posizione con massima redditività- nel nostro caso si tratta della voce 1 “asciugamano in spugna 1202” - la redditività è del 15,6%. Questa posizione ha anche un volume di produzione elevato, quindi abbiamo aumentato il volume di produzione pianificato. Tuttavia, la domanda per la posizione sta diminuendo e per ottenere un aumento del volume delle vendite, abbiamo la possibilità di ridurre leggermente il prezzo da $ 4,2 a $ 4,15. Ciò comporterà una leggera diminuzione della redditività dal 15,6% al 14,8%, ma ci consentirà di raggiungere il volume di vendite pianificato.

Grazie agli aggiustamenti effettuati, abbiamo garantito un aumento del livello medio di redditività dal 7,1% all'8,2%. Inoltre, il margine di solidità finanziaria è aumentato, il livello medio di leva operativa, e quindi di rischio, è diminuito e il KVP medio è aumentato.

Inoltre, oltre all'analisi fornita nell'esempio, è possibile utilizzare come controlli le seguenti domande:

Nel complesso, le tue vendite sono al di sopra del livello di pareggio?

Quali prodotti non sono redditizi ma hanno un elevato rapporto di contribuzione da coprire? Per questi articoli è necessario aumentare i volumi di produzione.

Quali prodotti sono i leader in termini di entrate e quota di profitto? Particolare attenzione viene prestata a queste posizioni, poiché le variazioni del loro prezzo o volume avranno un impatto maggiore sui dati finali rispetto ad altre.

Inoltre, affinché l'assortimento sia veramente ottimale, è necessario tenere conto dei limiti associati alla capacità produttiva, al capitale circolante disponibile e alla domanda di mercato per ciascun prodotto. Non è sufficiente concentrarsi solo sugli indicatori economici, ma allo stesso tempo non è possibile prendere decisioni basandosi esclusivamente sulle informazioni di marketing. Solo la considerazione di tutti i fattori del sistema ti consentirà di prendere una decisione informata.

Conclusione

La gestione dell'assortimento aziendale è un processo complesso che comprende le principali funzioni di gestione classiche: pianificazione, durante la quale viene studiata la domanda di beni, vengono effettuate ricerche di mercato, organizzazione, che prevede la creazione di un sistema di comunicazione per la formazione di un assortimento, coordinamento , durante il quale viene sviluppato il portafoglio di assortimento dell'organizzazione, viene sviluppata una strategia di assortimento (vengono identificati i gruppi strategici di beni, vengono determinati metodi e principi per la formazione dei markup commerciali) e il controllo, che include un'analisi dell'assortimento (la sua ampiezza e profondità , la redditività dei singoli tipi e gruppi di merci), nonché un'analisi dell'influenza della politica di gestione delle scorte dell'impresa, della politica di fornitura per la gamma di prodotti.

L'analisi dell'assortimento fornisce i dati più accurati solo quando si utilizzano varie tecniche di analisi. Pertanto, oltre a condurre l'analisi operativa, è necessario condurre l'analisi ABC e XYZ in un complesso.

L'obiettivo della politica di assortimento è formare un assortimento in base alle esigenze del mercato, alle condizioni finanziarie dell'impresa e ai suoi obiettivi strategici. La politica di assortimento e la strategia d’impresa sono strettamente interconnesse. Decidere se espandere o restringere una linea di prodotti presenta la possibilità di scegliere tra due diverse strategie: diversificazione o integrazione, ciascuna delle quali può essere verticale, orizzontale o complessa.

La formazione di un assortimento di beni nelle imprese del commercio al dettaglio dovrebbe essere effettuata tenendo conto di una serie di fattori.

La pianificazione dell'assortimento si basa sul ciclo di vita del prodotto. Nella prima fase di implementazione, vengono solitamente introdotti sul mercato i modelli base più popolari e molto richiesti dagli acquirenti. Nella fase di crescita, l'assortimento viene ampliato e, nella fase di maturità, viene introdotta sul mercato una gamma completa di prodotti parametrici. Durante la fase di recessione dovrebbero rimanere sul mercato solo uno o due tipi di beni più apprezzati.

L'ottimizzazione dell'assortimento significa prendere una decisione che tiene pienamente conto delle aspettative finanziarie, delle capacità e dei limiti di produzione e logistica, nonché dell'attuale situazione del mercato. La struttura ottimale dell'assortimento dovrebbe garantire la massima redditività e una sufficiente stabilità dell'azienda nel suo complesso.

Nelle imprese del commercio al dettaglio, è necessario lavorare costantemente per formare un assortimento includendo attivamente nuovi prodotti nell'assortimento offerto, nonché vendendo le scorte.

La sezione 2 del terzo capitolo fornisce un esempio di ottimizzazione dell'assortimento utilizzando l'analisi operativa. Grazie agli aggiustamenti effettuati, abbiamo garantito un aumento del livello medio di redditività dal 7,1% all'8,2%. Inoltre, il margine di solidità finanziaria è aumentato, il livello medio di leva operativa, e quindi di rischio, è diminuito e il KVP medio è aumentato.

Affinché l'assortimento sia veramente ottimale, è necessario tenere conto dei limiti associati alla capacità produttiva, al capitale circolante disponibile e alla domanda di mercato per ciascun prodotto. Non è sufficiente concentrarsi solo sugli indicatori economici, ma allo stesso tempo non è possibile prendere decisioni basandosi esclusivamente sulle informazioni di marketing. Solo la considerazione di tutti i fattori del sistema ti consentirà di prendere una decisione informata.

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Caratteristiche della formazione di un assortimento di merci in un'impresa (usando l'esempio di StroyGid LLC). Caratteristiche della formazione dell'assortimento in un grande magazzino Formazione di una struttura di assortimento efficace

Indicazioni per formare una gamma di prodotti

Fattori che influenzano la formazione dell'assortimento

Gamma di prodotti

Indicazioni per formare una gamma di prodotti

Fattori che influenzano la formazione dell'assortimento

Gamma di prodotti

In relazione a questo obiettivo, vengono risolti i seguenti compiti:

- fornire il concetto e la classificazione della gamma di prodotti;

- considerare l'essenza della politica di assortimento di un'impresa commerciale;

- studiare i metodi di base dell'analisi dell'assortimento;

- determinare i fattori di formazione dell'assortimento nel sistema di politica dei prodotti dell'impresa;

- studiare le caratteristiche della formazione dell'assortimento nelle varie fasi del ciclo di vita del prodotto;

- considerare esempi pratici di formazione e ottimizzazione dell'assortimento.

Il lavoro del corso è composto da un'introduzione, tre capitoli, una conclusione e un elenco di riferimenti bibliografici.

1.2 L'essenza della politica di assortimento e il suo rapporto con la strategia aziendale

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