Գնային գործոններ. Գնային քաղաքականություն և մեթոդներ: Առաջարկի և պահանջարկի ազդեցությունը գնագոյացման վրա: Պետության ազդեցությունը գնագոյացման գործընթացների վրա Գնագոյացման գործընթացի վրա ազդում են հետևյալ գործոնները

Գինը, ինչպես արդեն նշվեց, այն գումարն է, որը վճարվում է ապրանքի համար: Փողի արժեքը որոշվում է նրա գնողունակությամբ, այսինքն. ինչ կարող եք գնել նրանց հետ: Պայմաններում շուկայական տնտեսությունորոշակի սահմաններում փողի գնողունակության փոփոխությունները մշտապես տեղի են ունենում: Գների զգալի աճը տեղի է ունենում գնաճի կտրուկ աճի և այլ ճգնաժամային երևույթների արդյունքում՝ առաջացնելով մակրոտնտեսական ցուցանիշների և դրանց ածանցյալների էական վատթարացում, որոնք ներառում են համախառն և ազգային արդյունքը, երկրի արտաքին և ներքին պարտքը, դեֆիցիտը և իրական բյուջեի չափը։ , թողարկման չափը, վարկավորման տոկոսադրույքները, գնանշումները ֆոնդային և արտարժույթի շուկաներում: Գների աճի վրա ազդում են նաև այլ գործոններ՝ հարկային համակարգի բարդության և զարգացման մակարդակը օրենսդրական դաշտը, ստվերային բիզնեսի և կոռուպցիայի առկայություն, հանցագործություն, գործազրկություն, մակարդակ և կյանքի տեւողություն, ընթացող քաղաքական իրադարձություններ, համաշխարհային տնտեսության վիճակը և այլն։

Գին սահմանելը բարդ և բարդ գործընթաց է, որը պահանջում է հաշվի առնել բազմաթիվ գործոններ: Գների ձևավորման վրա ազդող գործոններից է ապրանքի տնտեսական արժեքը։ Գնագոյացման ոլորտում ապրանքի տնտեսական արժեքը գնորդի համար կամ դրա դիմաց դրսևորվող արժեքը հասկացվում է որպես ցանկալի ապրանքի գնահատում, որը դրամական արտահայտությամբ գերազանցում է դրա գինը։ Այս տեսանկյունից արժեքը կարող է իրատեսորեն չափվել գնորդների համար մատչելի այլընտրանք հանդիսացող ապրանքների օգտակարության և գնի հարաբերակցության հիման վրա: Այսպիսով, ապրանքի ընդհանուր տնտեսական արժեքը հասկացվում է որպես սպառողին հասանելի լավագույն այլընտրանքային ապրանքի գին (անտարբերության գինը) գումարած նրա համար ապրանքի այն հատկությունների արժեքը, որոնք այն տարբերում են այս լավագույն այլընտրանքից (արժեքը. տարբերությունների):

Սպառողի համար ապրանքի ընդհանուր տնտեսական արժեքի ձևավորումը կարելի է նկարագրել հետևյալ բանաձևով.

ընդհանուր արժեք = անտարբերության արժեքը + տարբերությունների դրական արժեք - տարբերությունների բացասական արժեք:

Այլ կերպ ասած, գնորդն իր համար ապրանքի արժեքը որոշելիս որպես ելակետ վերցնում է ապրանքների լավագույն տեսակների գինը, որն իրականում իրեն հասանելի է նույն կարիքը բավարարող այլ ընկերություններից: Ապրանքի տնտեսական արժեքի հաշվարկման կարգը կարող է բավականին խիստ ձևակերպվել և հիմք դառնալ հուսալի քանակական գնահատումների համար: Գործնականում այս ընթացակարգը բաղկացած է չորս հիմնական փուլից՝ անտարբերության գնի որոշում, տարբերությունների սահմանում, սպառողի տեսանկյունից տարբերությունների նշանակության գնահատում, անտարբերության գնի ամփոփում տարբերությունների գնահատականներով:

Փուլ 1- այդ ապրանքի (ապրանքի կամ տեխնոլոգիայի) գնի (կամ ծախսերի) որոշումը, որը գնորդը հակված է համարել իր իրականում հասանելի այլընտրանքներից լավագույնը: Այս փուլում անհրաժեշտ է ֆունկցիոնալ չափել և որոշել այն գինը, որը գնորդը կվճարի, եթե նա գնի մրցակիցների կողմից առաջարկվող ապրանքների ֆունկցիոնալ համադրելի քանակություն:

Փուլ 2- բոլոր պարամետրերի որոշում, որոնք տարբերակում են արտադրանքը այլընտրանքից և՛ դեպի լավը, և՛ վատը: Առավել հաճախ վերլուծվող պարամետրերն են.

• գործող;
• հուսալիություն;
• օգտակար հատկությունների քանակը (ավելի կամ պակաս);
• օգտակար (վնասակար) նյութերի պարունակությունը.
• պահպանման ծախսեր;
• շահագործման ծախսեր;
• Տեխնիկական սպասարկում.

Փուլ 3- գնորդի տեսանկյունից ապրանքի պարամետրերի և դրա այլընտրանքների միջև տարբերությունների կարևորության գնահատում: Այս փուլում ապրանքների միջև եղած տարբերությունները պետք է գնահատվեն դրամական արտահայտությամբ։ Նման գնահատականները կարելի է ձեռք բերել տարբեր ձևերով.

• փորձագետների և վաճառողների հարցման արդյունքում.
• փորձնական վաճառքի և հաճախորդների հարցումների անցկացմամբ՝ օգտագործելով հատուկ տեխնիկա.
• հաշվարկների հիման վրա տնտեսական արդյունավետությունը(երբ մենք խոսում ենք արտադրանքի պարամետրերի մասին, որոնք կարող են ուղղակիորեն նվազեցնել գնորդի ծախսերը):

Պետք է հիշել, որ ապրանքի այս կամ այն ​​սպառողական պարամետրի մակարդակի քանակական փոփոխությունների մասշտաբը այլընտրանքային արտադրանքի պարամետրերի համեմատ պարտադիր չէ, որ համընկնի գնորդի կողմից դրա օգտագործումից օգուտների փոփոխությունների մասշտաբին և. համապատասխանաբար, գումարի չափի փոփոխությամբ, որը նա համաձայնում է վճարել այս ապրանքը ստանալու համար:

Փուլ 4- ամփոփել անտարբերության գինը և գնահատել ապրանքի և դրա այլընտրանքների միջև եղած տարբերությունների դրական և բացասական արժեքները: Այս դեպքում սովորաբար առաջարկվում է գինը սահմանել տնտեսական արժեքի վերին սահմանից ցածր՝ ապրանքի նկատմամբ սպառողների հետաքրքրությունը բարձրացնելու համար։

Բացի այդ, գնագոյացման վրա ազդում են բազմաթիվ արտաքին և ներքին միջավայրը, հետևաբար, բոլոր մյուս տեխնիկական և տնտեսական պարամետրերը վերլուծվում և կանխատեսվում են հիմնականում արտադրված ապրանքների և ծառայությունների գինը որոշելու համար: Իրական պայմաններում գները ձևավորվում են գործոնների երկու խմբի՝ ներքին և արտաքին: Այլ կերպ ասած, ձեռնարկությունում գների որոշման գործընթացում անհրաժեշտ է հաշվի առնել տեղեկատվությունը ինչպես շուկայի (արտաքին գործոններ), այնպես էլ ծախսերի (ներքին գործոնների) մասին:

Կազմակերպությունը, վարելով որոշակի գնային քաղաքականություն, ակտիվորեն ազդում է ինչպես վաճառքի ծավալի, այնպես էլ ստացված շահույթի չափի վրա: Որպես կանոն, կազմակերպությունը չի առաջնորդվում անմիջական օգուտներով՝ ապրանքը հնարավորինս բարձր գնով վաճառելով, այլ վարում է գնային ճկուն քաղաքականություն։
Գների կառավարման բարդությունը պայմանավորված է նրանով, որ դրա ձևավորման վրա ազդում են բազմաթիվ տարբեր գործոններ՝ ոչ միայն ներքին, այլև արտաքին:
Մարքեթինգում գնագոյացման վրա ազդում են գործոնների երկու խումբ.
1. Արտաքին (ազդել պահանջարկի մակարդակի վրա).
- պահանջարկի վիճակը,
- մրցակցություն շուկայում.
Չորս տեսակի շուկաներ.
= մաքուր մրցակցություն – մեծ թվով վաճառողներով շուկա, բայց նրանցից ոչ մեկը չի ազդում շուկայական գնի (ցորենի) ձևավորման վրա.
= մենաշնորհային մրցակցություն – շուկա, որտեղ մեծ թվով վաճառողներ և գնորդներ կան մեկ տեսակի ապրանքի տարբեր գներով.
= օլիգոպոլիստական ​​մրցակցություն – փոքր թվով վաճառողներով շուկա, որոնցից յուրաքանչյուրը գների նկատմամբ զգայուն է այլ ապրանքների նկատմամբ: Կարող է լինել կամ միատարր (յուղային) կամ տարասեռ (ավտո և համակարգիչ);
= մաքուր մենաշնորհ - մեկ վաճառող շուկա: Մենաշնորհը կարող է լինել.
- - կառավարություն (փոստային ծառայություն),
- - մասնավոր կարգավորվող (էլեկտրամատակարարում),
- - մասնավոր չկարգավորվող (Microsoft):
- տնտեսական գործոններ՝ գնաճ, տոկոսադրույքներ, եկամուտների մակարդակ,
- պետական ​​գործոններ. օրենսդրական միջոցներ, որոնք սահմանափակում են ապրանքների գները:
2. Ներքին (ազդել շահույթի վրա):
- ընկերության մարքեթինգային նպատակները.
= ընկերության գոյատևումը շուկայում դառնում է հիմնական նպատակ, երբ առկա է գերարտադրության ճգնաժամ, ինտենսիվ մրցակցություն, սպառողների ճաշակի փոփոխություն,
= առավելագույնի հասցնել ընթացիկ շահույթը - ընկերությունը որոշում է պահանջարկի պատճառը և սահմանում է այն գինը, որով առաջանում է առավելագույն շահույթ,
= առավելագույնի հասցնել շուկայական մասնաբաժինը - ցածր գներ,
= շուկայում որակական գերակայություն .
- շուկայավարման խառնուրդի ռազմավարություն,
- ծախսերը որոշում են նվազագույն գինը (հաստատուն, անկախ արտադրության ծավալից և փոփոխական, կախված դրանից),
- կյանքի ցիկլի փուլերը, - մատակարարների և միջնորդների քաղաքականությունը.
Գինը մարքեթինգային խառնուրդի մեկ տարրն է, ուստի գնի ընտրությունը որոշվում է՝ հաշվի առնելով ռազմավարությունների ընտրությունը մարքեթինգային խառնուրդի այլ տարրերի համեմատ: Օրինակ, գինը կախված է ապրանքի որակից, դրա առաջխաղացման արժեքից և արտադրանքի կյանքի ցիկլի փուլից:
Գնային քաղաքականության վրա մեծ ազդեցություն ունեն մրցակիցները և նրանց հնարավոր արձագանքները շուկայում գնային փոփոխություններին: Հետևաբար, մրցակիցների գների ուսումնասիրությունը գնագոյացման գործունեության կարևոր տարր է: Եթե ​​գինը հիմնված է մրցակիցների գնի վրա, ծախսերը կամ պահանջարկը դադարում են որոշիչ դեր խաղալ, հատկապես, երբ դժվար է չափել վերջիններիս առաձգականությունը, այսինքն՝ որոշել գնի փոփոխության ազդեցությունը պահանջարկի վրա։

Գինը որոշակի ապրանքի կամ ծառայության համար վճարվող դրամական պարգևն է: Այլ կերպ ասած, գինը երկու շահագրգիռ կողմերի՝ գնորդի և վաճառողի միջև փոխանակման կամ գործարքի բաղադրիչ է: Գինը ցանկացած ապրանքի կարևոր տարր է, և ապրանքի գնի սահմանման գործընթացն ու սկզբունքները կարևոր տեղ են զբաղեցնում ընկերության մարքեթինգային ռազմավարության մեջ։

Հոդվածում ներկայացված նյութը ներածական տեղեկատվություն է գնագոյացման տեսության մասին և նպատակ ունի ձևավորել ճիշտ հիմնական գիտելիքներ ապրանքի գների սահմանման գործընթացի վերաբերյալ: Այստեղ մենք կխոսենք ընկերության արտադրանքի համար գնի կարևորության մասին, մանրամասնորեն կքննարկենք ապրանքի գնի վրա ազդող գործոնները և նկարագրենք ապրանքի գնի որոշման հիմնական սկզբունքները:

Ի՞նչ է «գինը»:

«Գին» հասկացության վերաբերյալ կա առնվազն 4 տեսակետ. գինը պետք է ծածկի ապրանքի արտադրության ծախսերը և ապահովի շահույթ սպառողի տեսանկյունից, գինը ապրանքի ցուցիչ արժեքն է, իսկ վաճառողի տեսանկյունից գինը հնարավորություն է տալիս ձեռք բերել մրցակցային առավելություն. .

Գնագոյացման գործընթացը ազդում է ոչ միայն առևտրային կազմակերպությունների վրա, այլ կարող է օգտագործվել նաև շահույթ չհետապնդող ընկերությունների կողմից՝ բարեգործական կազմակերպություններ, առևտրային և արդյունաբերական ասոցիացիաներ և այլն: Օրինակ. բարեգործական կազմակերպություններկարող է, որպես գնագոյացման գործընթացի մաս, սահմանել «նպատակային նվիրատվության մակարդակներ» և «դոնորներին» առաջարկել տարբեր պայմաններ և կարգավիճակներ՝ կախված նվիրատվությունների քանակից (կազմակերպության գրքույկում ընկերության տարբերանշանի նշում և այլն):

Գնի վրա ազդող գործոններ

Գնագոյացումը աշխատատար գործընթաց է, քանի որ ճիշտ մրցակցային գին սահմանելու համար անհրաժեշտ է հաշվի առնել բազմաթիվ գործոններ՝ ապրանքի արժեքը, շուկայավարումը - արտադրանքի խառնուրդը և դիրքավորումը, արտադրանքի կյանքի ցիկլը, մրցակցային միջավայրը: և սպառողների պահանջարկի բնույթը, ինչպես նաև երկրի տնտեսական և քաղաքական նորմերը։

Ապրանքի վերջնական գնի վրա ազդող գործոնների մանրամասն նկարագրությունը.

Գնային գործոններ	Նկարագրություն
Գնային գործոններ	Նկարագրություն
Ապրանքի արժեքը	Փոփոխական և ֆիքսված ծախսերի հանրագումարը, որը ընկերությունը կատարում է 1 միավոր ապրանք արտադրելիս: Ապրանքի կամ ծառայության արտադրության արժեքը գների սահմանման հիմնական գործոններից մեկն է: Եթե ​​վաճառքի գինը ցածր է ապրանքի ինքնարժեքից, ընկերությունը վնասներ է կրելու:
	Գինը պետք է համապատասխանի թիրախային շուկա, թիրախային սպառողին և բաշխման ուղիները, որոնցով նախատեսվում է վաճառել ապրանքը:
Դիրքորոշում	Գինը օգնում է ստեղծել ապրանքի կամ ծառայության ճիշտ պատկերը՝ շքեղություն, զանգվածային շուկա, էկոնոմ սեգմենտ:
Կյանքի ցիկլև ապրանքները	Կյանքի ցիկլի տարբեր փուլերը պահանջում են գնագոյացման ռազմավարության այլ մոտեցում, քանի որ դրանք տարբեր նպատակներ ունեն:
Ընկերության նպատակները արտադրանքը թողարկելու ժամանակ	Արտադրանքի շահութաբերության թիրախները և շուկայական նպատակներըընկերություններ։
Մրցակիցների գները	Ապրանքի գինը պետք է հաշվի առնի գնային մրցակցային միջավայրը և շուկայում ձևավորված գնային կլաստերները։
Շուկայում մրցակցության մակարդակը	Մենաշնորհը թույլ է տալիս սահմանել ուռճացված գներ, մինչդեռ ազատ մրցակցությունն օգնում է հավասարեցնել նմանատիպ ապրանքների գները։
Մրցակիցների գործողությունների կանխատեսում	Պետք է կանխատեսել, թե ինչ հետևանքներ կարող են բերել գնագոյացման որոշումները։ Օրինակ, չափազանց ցածր գին սահմանելը կարող է հանգեցնել գնային պատերազմի, որը չի հետաքրքրում կողմերից ոչ մեկին:
Գնորդների գների ընկալումը	Մրցակցային գինը հիմնված է ապրանքի ինքնարժեքի սպառողների ընկալման վրա. չափազանց էժան ապրանքը սպառողին կարող է անորակ թվալ, իսկ արտադրանքի չափազանց բարձր գինը կարող է վախեցնել պոտենցիալ սպառողներին:
Պահանջարկի առաձգականություն	Պահանջարկի կորը ցույց է տալիս ապրանքի քանակի և դրա գնի միջև կապը, այլ կերպ ասած՝ ցույց է տալիս ապրանքի քանակությունը, որը ինչ-որ մեկը ցանկանում է գնել։ թիրախային լսարանըմանրածախ գների տարբեր մակարդակներում:
Տնտեսության վիճակը	Տնտեսական ճգնաժամերի ժամանակ աճում է ապրանքների պահանջարկը տնտեսության հատվածում, իսկ սպառողների զգայունությունը գների նկատմամբ։
Շուկայի իրավական նորմերը	Իրավական տեսանկյունից՝ երկիրը կարող է ունենալ որոշակի օրենքներ, որոնք արգելում են գնային խտրականությունը կամ սահմանում գնային առավելագույն շեմեր որոշակի տեսակի ապրանքների համար:

Գնագոյացման գործընթաց

Հետևյալ 10 գործողությունների հաջորդականությունը, որոնք կարելի է անվանել ապրանքի գնագոյացման ռազմավարության հիմնական փուլեր, օգնում են ճիշտ մշակել շուկայավարման գնագոյացման ռազմավարություն.

• Գնային նպատակների սահմանում
• Ապրանքների ինքնարժեքի հաշվարկ և ծախսերի կանխատեսում արտադրության մասշտաբների ավելացման ժամանակ
• Ընդմիջման կետի որոշում
• Թիրախային լսարանի պահանջարկի գնահատում
• Պահանջարկի առաձգականության գնահատում, պահանջարկի, ծախսերի և շահույթի միջև կապի որոշում
• Թիրախային շուկայում ապրանքի գնի ընկալման գնահատում
• Մրցակիցների գների վերլուծություն
• Գների դիրքորոշման որոշում մրցակիցների համեմատ
• Գնային ռազմավարության և մարտավարական միջոցառումների հաստատում
• Գինը սահմանելը

Կարևոր է ճիշտ սահմանել նպատակը

Գնագոյացման գործընթացի նպատակները կարելի է բաժանել 2 խմբի՝ ֆինանսական և մարքեթինգային։ Ֆինանսական նպատակները նկարագրում են շահույթի և վաճառքի թիրախները, մինչդեռ մարքեթինգային նպատակները նկարագրում են ընկերության ցանկությունները՝ կապված արդյունաբերության մեջ ապրանքի դիրքի և թիրախային լսարանի կողմից արտադրանքի իմիջի ընկալման հետ:

Ֆինանսական նպատակները կարող են ձևակերպվել շահույթի, եկամուտների և վաճառքի ծավալների առավելագույնի հասցնելու տեսանկյունից. շահույթի և վաճառքի որոշակի մակարդակի հասնելու համար. արտադրանքի շահութաբերության որոշակի մակարդակի հասնելու համար:

Շուկայավարման նպատակները արտադրանքի դիրքավորման և առաջխաղացման ռազմավարության ընդլայնումն են և սահմանվում են շուկայի մասնաբաժնի պահպանման կամ ավելացման տեսանկյունից. փոխազդեցություն մրցակիցների հետ (գնային պատերազմ, կանխարգելիչ գործողություններ); կոնկրետ գնային դիրքավորման կառուցման մեջ. փորձնական գնումների մակարդակին հասնելու և թիրախային լսարանի որոշակի տոկոսին ընկերության արտադրանք ներգրավելու գործում:

Գնային որոշումների դասակարգում

Գնագոյացման գործընթացում շուկայավարը պետք է կայացնի և հաստատի երեք կարևոր որոշում՝ գնագոյացման միասնական մեթոդ, գնագոյացման ռազմավարություն և մարտավարական գնագոյացման միջոցառումների գնային ռազմավարություն:

Գնագոյացման մեթոդը որոշում է, թե ինչպես կարելի է հաշվարկել ապրանքի արժեքը՝ հաշվի առնելով առկա ծախսերը և արտադրության մասշտաբը: Գնային ռազմավարությունը սահմանում է արտադրանքի գների երկարաժամկետ կառավարման սկզբունքները: Գնագոյացման ռազմավարությունը չպետք է հակասի ապրանքի շուկայավարման ռազմավարությանը, սահմանի գների դիրքավորումը մրցակիցների համեմատ, որոշի գնային ռազմավարություններ վաճառքի ուղիներում, գնային խտրականության անհրաժեշտությունը և ունենա գների զարգացման վեկտոր ողջ կյանքի ցիկլի ընթացքում: Մարտավարական գնագոյացման միջոցառումների որոշումը ազդում է զեղչերի ոլորտում գնային քաղաքականության, վաճառքի ուղիներում գների ժամանակավոր իջեցման ակցիաների և փաթեթների գնագոյացման պայմանների վրա:

Գնագոյացման տերմինի սահմանում

Թիրախ գնագոյացում

Մեթոդներ գնագոյացում

Ձեռնարկությունում գնագոյացման կառավարման տեսական ասպեկտները

Հայեցակարգը, գների տեսակները և դրանց դասակարգումը

Գնագոյացման վրա ազդող հիմնական գործոնները

Հարաբերություններ գներըև ֆինանսներ

Գների կառավարում համար ձեռնարկություն

Գնային քաղաքականություն և գործընթացգնագոյացման համար ձեռնարկություն

Ձեռնարկության արտադրանքի գնագոյացման մեթոդներ

Բարելավում գործընթացհիմնելով գներըապրանքների համար

Գնագոյացում. գոյատևման ռազմավարություններ

Գնային ռազմավարություններ շուկայի վերլուծության մեջ

Գնային ռազմավարություններ. եթե չխաբես, չես վաճառի

Գնագոյացման տերմինի սահմանում

Գնագոյացումն էգների սահմանում, վերջնական գնի ընտրություն՝ կախված ապրանքի սկզբնական արժեքից, մրցակիցների գներից, առաջարկի և պահանջարկի փոխհարաբերություններից և այլ գործոններից։

Գնագոյացում - գների սահմանում, վերջնական գնի ընտրության գործընթացը կախված նախնական արժեքըապրանքների, մրցակիցների գների, պահանջարկի փոխհարաբերությունների և առաջարկում էև այլ գործոններ: Գների սահմանման հիմնական մոտեցումները.

Փակ մրցույթների հիման վրա՝ սպասվածի հիման վրա գնային առաջարկներմրցակիցներ;

Ելնելով ընկալվող արժեքից՝ հիմնված սպառողի կողմից ապրանքի արժեքի ընկալման վրա.

Ելնելով ընթացիկ գների մակարդակից՝ հիմնվելով մրցակիցների ընթացիկ գների վրա:

Գնագոյացման նպատակը. Ապահովել գների մոտիվացված, ժամանակին և բավարար արձագանքն այնպես, որ ձեռք բերվի վաճառքի առավելագույն ծավալ՝ մարժայի նվազագույն կորստով:

Պետք է հասկանալ, որ այս կամ այն ​​գնագոյացումը ապրանքմիշտ կախված է կազմակերպության սահմանած նպատակներից: Իսկ նպատակները շատ տարբեր են.

Գոյատևում կազմակերպություններ. Նրանք. անհրաժեշտ է նման գին սահմանել արտադրանքինչը թույլ կտա ընկերություններգոյատևել մրցակցության մեջ. Ակնհայտ է, որ նման իրավիճակները լավ կյանքից չեն գալիս.

Շահույթի առավելագույնի բարձրացում;

Շուկայի ընդլայնում վաճառք;

Ապրանքի տեղակայում որոշակի խորշի համար: Օրինակ, եթե այն շքեղ է, ապա միշտ չէ, որ այն կարող է արդարացիորեն թանկ լինել, եթե խոսենք դրա արտադրության ծախսերի մասին.

Խթանում վաճառք;

Վերքի մեջ մասնաբաժնի ընդլայնում;

Սրանք բոլորը նպատակներ չեն։ Ցանկության դեպքում այս ցանկը կարող է լրջորեն ընդլայնվել։ Ի վերջո, բոլոր ընկերությունները ժամանակին ունեն իրենց նպատակները:

Գնագոյացման մեթոդներ. Այսպիսով, ահա հիմնական գնագոյացման մեթոդները.

1) հիման վրա ծախսերը

Այս մեթոդը առավել հասկանալի և հայտնիներից մեկն է։ Այս դեպքում ապրանքի գինը սահմանվում է կախված ծախսերըդրա արտադրության համար։ Նրանք. Ապրանքի ինքնարժեքը պետք է ծածկի արտադրանքի արտադրության ծախսերը և միևնույն ժամանակ կազմակերպությանը բերի որոշակի շահույթ.

Ակնհայտ է, որ նման առավելության մեջ լուրջ առավելություն կստանա նա, ով կկարողանա նվազագույնի հասցնել իր ծախսերը։ Իսկապես, այս դեպքում նա կկարողանա իր արտադրանքի համար ավելի ցածր գներ սահմանել կամ ավելին ստանալ շահույթ. Ի վերջո, շատերը հավատում են դրան այս մեթոդըբավականին թափանցիկ և արդար է այն ապրանքների վերջնական սպառողների նկատմամբ, ովքեր չեն վճարում օդի համար։

Բնականաբար, այս մեթոդն ունի նաև որոշակի խնդիրներ.

Որոշ դեպքերում կարող է բավականին դժվար լինել հաշվարկել արտադրանքի արտադրության արժեքը՝ դրա արժեքը հաստատելու համար.

Եթե ​​մրցակիցներն ավելի ցածր ծախսեր ունենան, ապա ընկերությունը լուրջ խնդիրների առաջ կկանգնի.

Ծախսերը կարող են տարբեր լինել: Հետևաբար, ապրանքի գինը նույնպես կթանկանա.

2) մրցակիցներին հետևելը

Այս դեպքում ապրանքի գինը սահմանվում է՝ ելնելով մրցակիցների գներից։ Ամենատարածված մեթոդներից մեկը արդյունաբերության համար միջին գին սահմանելն է, երբ ապրանքի միջին գինը հաշվարկվում է ամենաթանկ և ամենաէժան անալոգների միջև: Ի վերջո, գինը կարող է սահմանվել կամ ավելի բարձր, քան մրցակիցներինը կամ ավելի ցածր: Ամեն ինչ կախված է նրանից, թե կազմակերպությունը ինչպես է ցանկանում դիրքավորել իր արտադրանքը շուկաինչ նպատակներ է այն հետապնդում։

Իհարկե, նույնիսկ գնագոյացման այս մեթոդը կիրառելով, չպետք է մոռանալ ծախսերի մասին, որպեսզի չստեղծվի մի իրավիճակ, երբ ապրանքի գինը ուղղակի օդից դրված է, մինչդեռ ծախսերը թույլ չեն տա, որ այն վաճառվի այդ գնով։ Սա պարզապես ձեռնտու չի լինի կազմակերպությանը։

3) արտադրանքի դիրքորոշման նպատակով

Այս դեպքում գինը սահմանվում է այնպես, որ ընդգծվեն ապրանքի առավելություններն ու դիրքավորումը։ Օրինակ, եթե նպատակը ապրանքը թանկացնելն է և որպես շքեղ ապրանքի դիրքավորում, ապա պետք է բարձր գին սահմանել։ Եթե, ընդհակառակը, ընկերությունը ցանկանում է ապրանքը մատչելի դարձնել, ապա պետք է սահմանի հնարավորինս ցածր գին:

4) ելնելով պահանջարկից

Այստեղ ամեն ինչ տրամաբանական է. Եթե ​​ապրանքի պահանջարկը դուրս է գծապատկերներից, ապա գինը կարող է բարձրացվել: Եթե ​​պահանջարկ չկա, ուրեմն պետք է բաց թողնել։ Բնականաբար, դուք կարող եք փորձել նախապես հաշվարկել այս ամենը մարքեթինգային հետազոտությունների միջոցով։

Կարող եք նաև ընդգծել ոչ հիմնական մեթոդները, ինչպիսիք են. ծախսերի մեթոդ; սպառողների գնահատման շուկայական մեթոդ; առաջատարին հետևելու շուկայական մեթոդ; աճուրդի մեթոդ; մրցութային մեթոդ; պարամետրային մեթոդ; կոնկրետ ցուցանիշների մեթոդ; կառուցվածքային անալոգիայի մեթոդ; ագրեգատային մեթոդ; կետի մեթոդ; հարաբերակցության և ռեգրեսիոն վերլուծության մեթոդ.

Ձեռնարկությունում գնագոյացման կառավարման տեսական ասպեկտները

Հայեցակարգը, գների տեսակները և դրանց դասակարգումը:Հատուկ գնային տարբերակները մեծապես որոշում են ընկերության ֆինանսական քաղաքականությունը: Գինը ուժեղ մրցակցության առարկա է, որի արդյունքները մեծապես որոշում են շուկայական գործունեության ֆինանսական արդյունքները, ինչը զգալիորեն մեծացնում է ընկերության ղեկավարության պատասխանատվությունը բիզնես որոշումների որակի համար, որոնք այս կամ այն ​​կերպ ուղղակիորեն կամ անուղղակիորեն կապված են գների կառավարման հետ: Ինչպես գիտեք, գինը տնտեսական կատեգորիա է, նկատի ունենալով այն գումարի չափը, որի դիմաց մեկը ցանկանում է վաճառել, և գնորդպատրաստ է գնել ապրանքը. Ապրանքի որոշակի քանակի գինը դրա արժեքն է, հետևաբար գինը ապրանքի դրամական արժեքն է:

Ըստ Ն.Լ.Զայցևի՝ գինը տնտեսական կատեգորիա է, որը թույլ է տալիս անուղղակիորեն չափել ապրանքի արտադրության վրա ծախսվող սոցիալապես անհրաժեշտ ծախսերը աշխատանքային ժամ. Ապրանքային հարաբերություններում գինը հանդես է գալիս որպես արտադրողի և սպառողի միջև կապ, այսինքն՝ այն առաջարկի և պահանջարկի, հետևաբար՝ գնի և արժեքի միջև հավասարակշռություն ապահովող մեխանիզմ է։

Գինը բարդ տնտեսական կատեգորիա է։ Այն կենտրոնանում է հասարակության գրեթե բոլոր հիմնական տնտեսական հարաբերությունների վրա։ Առաջին հերթին դա վերաբերում է ապրանքների արտադրությանն ու վաճառքին, դրանց արժեքի ձևավորմանը, ինչպես նաև կանխիկ խնայողությունների ստեղծմանը, բաշխմանը և օգտագործմանը։ Գինը միջնորդում է բոլոր ապրանք-փող հարաբերությունները։

Գնագոյացումը ապրանքների և ծառայությունների գների սահմանման գործընթացն է: Գոյություն ունեն երկու հիմնական գնագոյացման համակարգեր՝ շուկայական գնագոյացում, որը գործում է պահանջարկի փոխազդեցության հիման վրա և առաջարկում է, և կենտրոնացված պետական ​​գնագոյացում՝ պետական ​​մարմինների կողմից գների ձևավորում։ Միաժամանակ ինքնարժեքի գնագոյացման շրջանակներում գնագոյացման հիմք են հանդիսանում արտադրության և շրջանառության ծախսերը։

Գնային համակարգը բնութագրում է գների տարբեր տեսակների փոխկապակցումն ու փոխկապակցվածությունը, բաղկացած է բլոկներից, որոնք համարվում են ինչպես հատուկ գներ, այնպես էլ գների որոշակի խմբեր:

Գների դասակարգման առաջին և կարևոր հատկանիշը դրանց համապատասխանությունն է ապրանքաշրջանառության սպասարկվող ոլորտին։

Կախված այս հատկությունից, գները բաժանվում են հետևյալ հիմնական տեսակների.

1) արդյունաբերական արտադրանքի մեծածախ գները բաժանվում են 2 ենթատեսակի. ձեռնարկության մեծածախ գինն այն գինն է, որով նա իր արտադրանքը վաճառում է այլ ձեռնարկություններին. Մեծածախ գինը Արդյունաբերություն- գինը, որով ձեռնարկությունը վճարում է իր արտադրանքը մատակարարող և իրացնող կազմակերպություններին.

2) շինարարական ապրանքների գները. Շինարարական արտադրանքը գնահատվում է երեք տեսակի գներով. գնահատված արժեք - յուրաքանչյուր օբյեկտի կառուցման համար ծախսերի առավելագույն գումարը. ցուցակի գին - տիպիկ շինարարական նախագծի վերջնական արտադրանքի միավորի միջին գնահատված արժեքը. պայմանագրային գին - հաճախորդների և կապալառուների միջև պայմանագրով սահմանված գինը.

3) գյուղմթերքի գնման գներ՝ գներ (մեծածախ), որոնցով գյուղմթերքը վաճառվում է ֆերմերների կողմից.

4) բեռնափոխադրումների և ուղևորափոխադրումների սակագներ՝ տրանսպորտային կազմակերպությունների կողմից ապրանքներ ուղարկողներից և բնակչությանից գանձվող ապրանքների և ուղևորների տեղափոխման համար.

5) մանրածախ գներ` գներ, որոնցով առևտրային ընկերություններապրանքներ վաճառել հանրությանը;

6) բնակչությանը մատուցվող կոմունալ և կենցաղային ծառայությունների սակագները.

Արտաքին առևտրաշրջանառությանը սպասարկող գներ (արտահանման և ներմուծման գներ). Շրջանառությունից կախված գների նմանատիպ դասակարգումը կարևորում է Սերգեև Ի.Վ. Վ դասագիրք«Ձեռնարկությունների տնտեսություն».

Զայցև Ն.Լ. Կախված սպասարկվող ապրանքաշրջանառության բնույթից, նա առանձնացնում է արդյունաբերական արտադրանքի գների երեք հիմնական տեսակ.

Ձեռնարկության մեծածախ գինն այն գինն է, որը նախատեսում է ընթացիկ ծախսերի և շահույթի փոխհատուցում: Ձեռնարկության մեծածախ գինը կարևոր դեր է խաղում տնտեսական գործունեություն արդյունաբերական ձեռնարկություն, որովհետեւ նրան տրամադրում է արտադրության ընթացիկ ծախսերի փոխհատուցում և ստանդարտ զուտ շահույթի ստացում:

Ծոփթ. նախորդ.= Sp (1+Rcc),

որտեղ Sp-ը լրիվ պլանավորված է սկզբնական արժեքըձեռնարկության արտադրության միավորները, ռուբ.

Rсс-ն սկզբնական արժեքով հաշվարկված եկամտաբերության մակարդակն է, այսինքն. Սա տարեկան գործառնական ծախսերի 1 ռուբլու դիմաց արտադրանքի տարեկան ծավալի վաճառքից ստացված շահույթն է, որը կարող է որոշվել բանաձևով.

Rсс = (Rpr *PFсr) еСр,

որտեղ Rpr-ը արդյունաբերական ձեռնարկության շահութաբերության մակարդակն է միավորի մասերում.

PFcr - միջին տարեկան արժեքը արտադրական ակտիվներ, այսինքն. հիմնական և շրջանառու միջոցների չափը.

Spr-ը արտադրված և վաճառվող արտադրանքի տարեկան ծավալի լրիվ պլանավորված սկզբնական արժեքն է:

Մեծածախ գինը Արդյունաբերությունձևավորվում է ձեռնարկության մեծածախ գնի և առևտրի, իրացնող կազմակերպությունների շահույթի և ավելացված արժեքի հարկի ապրանքի գնի մեջ լրացուցիչ ներառման հիման վրա.

Copt.ind.=Ղպտ. նախորդ+(Ts.p.- MZ) *ԱԱՀ+PRsb+TZsb,

որտեղ MZ-ն արտադրության միավորի համար նյութական ծախսերի փաստացի կամ պլանավորված սկզբնական արժեքն է.

PRsb, TZsb - և վաճառքի կազմակերպությունների ծախսերը:

Պետական ​​մանրածախ գինն այն վերջնական գինն է, որով վաճառվում են սպառողական ապրանքները և որոշ գործիքներ և աշխատանքի առարկաներ առևտրային ցանց. Այն ներկայացնում է արդյունաբերության մեծածախ գինը՝ գումարած ծախսերի գումարը առևտրային կազմակերպություններև պլանավորված շահույթի չափը: Այն արտացոլում է սոցիալապես անհրաժեշտ ծախսերի աճի գործընթացը ապրանքների արտադրության բոլոր հաջորդական փուլերում.

Ծռ=Ծոպտ.ինդ.+ՏԶր+Պր.,

որտեղ TZr, Pr. - մանրածախ առևտրային կազմակերպությունների ընթացիկ ծախսերը և շահույթները.

Կախված կարգավորման շրջանակից, առանձնանում են.

1) անվճար գներ, որոնք սահմանում են ապրանքներ և ծառայություններ արտադրողները՝ ելնելով առաջարկից և պահանջարկից.

2) կողմերի համաձայնությամբ սահմանված պայմանագրային գները.

3) գները մասնակի կամ ամբողջական մենաշնորհի պայմաններում շուկա, որոնք ստիպում են մեկ կամ երկու կողմերին ընդունել որոշակի հարկադրանքի պայմաններ.

4) կարգավորվող գները համաձայնագրով, որոնք սահմանված են ֆեդերացիայի պետությունների կամ առանձին սուբյեկտների հսկողության ներքո: Կան կարգավորման ուղղակի և անուղղակի մեթոդներ։ Ուղղակի կարգավորումն իրականացվում է հաստատագրված գների սահմանմամբ, գների սահմանները, հավելավճարներ, գնի փոփոխության առավելագույն գործոններ, առավելագույն եկամտաբերության մակարդակներ։ Անուղղակի կարգավորումը ներառում է փոփոխությունների միջոցով գների վրա ազդել հարկերըև տոկոսադրույքները:

Կախված գործողության տարածքից, կան.

1) գները, համազգեստ երկիրկամ իրան;

2) գները տարածաշրջանային են (զոնային, տեղական):

Միասնական կամ գոտիային գներ կարող են սահմանվել միայն հիմնական տեսակի ապրանքների համար, որոնց գները կարգավորվում (ֆիքսվում են) պետական ​​կառույցների կողմից (վարձավճարներ, համաձուլվածքներ և այլն):

Տարածաշրջանային գները կարող են լինել մեծածախ, գնում կամ մանրածախ: Դրանք ստեղծվում են ձեռնարկությունների, տարածաշրջանային իշխանությունների և կառավարման գնագոյացման մարմինների կողմից (բնակարանային, կոմունալ և անձնական ծառայությունների ճնշող մեծամասնության գներ և սակագներ):

Ըստ ամրագրման հաստատման մեթոդի՝ առանձնանում են.

Ներդրողների հանրագիտարան. 2013 .

Հոմանիշներ:

Տեսեք, թե ինչ է «Գինը» այլ բառարաններում.

գնագոյացում- գնագոյացում... Ուղղագրական բառարան-տեղեկատու

գնագոյացում- Ապրանքների գների ձևավորման գործընթացը և գնային համակարգը ամբողջությամբ. Ազատ շուկայում գործընթացը գ. տեղի է ունենում տարերայնորեն, գները ձևավորվում են մրցակցային միջավայրում առաջարկի և պահանջարկի ազդեցության տակ: …… Տեխնիկական թարգմանչի ուղեցույց

ԳՆԱԳՈՐԾՈՒՄ- ձևավորման գործընթաց, ապրանքների և ծառայությունների գների ձևավորում, որը բնութագրվում է հիմնականում բոլոր ապրանքների հետ կապված գների սահմանման մեթոդներով, մեթոդներով: Գոյության երկու հիմնական համակարգ կա՝ շուկայական գնագոյացում՝ հիմնված ... ... Տնտեսական բառարան

Գնագոյացում- գնագոյացում, վերջնական գնի ընտրության գործընթաց՝ կախված արտադրության ինքնարժեքից, մրցակիցների գներից, առաջարկի և պահանջարկի փոխհարաբերությունից և այլ գործոններից։ Գների սահմանման հիմնական մոտեցումները՝ փակ սակարկությունների հիման վրա, հիմնված... ... Ֆինանսական բառարան

7. Մարկետինգային որոշումներ գնագոյացման վերաբերյալ

7.1. Գնագոյացման վրա ազդող գործոններ

Գնագոյացման վրա ազդող բոլոր հիմնական գործոնները խմբավորված են հետևյալ կերպ.

Ընկերության կողմից վերահսկվող գործոնները.
- արտադրանքի կյանքի ցիկլը;
- ապրանքների (ծառայությունների) պորտֆել;
- ապրանքների (ծառայությունների) սեգմենտավորում և դիրքավորում.
- ապրանքային նշանների օգտագործումը.

Սպառողի կողմից վերահսկվող գործոններ.
- պահանջներ;
- օգուտները;
- օգտակարություն;
- բաշխման ալիքներ.

Շուկայական գործոններ.
- մրցակցություն;
- միջավայր.

Արտադրանքի կյանքի ցիկլը սովորաբար օգտակար ուղեցույց չէ գնային քաղաքականության համար: Ընկերության պորտֆելի գնահատման մոտեցումը հարմար է շուկայում դիրք և համապատասխան ֆինանսական ռեսուրսներ ունեցողների համար:

Մի շարք ապրանքների գնային քաղաքականությունը որոշելիս պետք է հաշվի առնել.
- սպառողների պահանջների փոխազդեցությունը (մեկ ապրանքի գինը կարող է ազդել մյուսի սպառման վրա, օրինակ՝ համակարգիչներ և ծրագրային ապահովում);
- ծախսերի փոխազդեցություն (երբեմն արտադրանքը արտադրվում է նույն սարքավորումների վրա կամ նույն արտադրական գործընթացների արդյունք է):

Հատկապես ինտենսիվ գնային մրցակցության դեպքում առաջինը գնահատելն այն է, թե արդյոք սեգմենտավորումը կլինի համապատասխան պաշտպանություն:

Եթե ​​կան օգուտներ, որոնք կարևոր և նշանակալից են սպառողի համար, ապա նա պատրաստ է վճարել նաև «պրեմիում գին», ի լրումն «սովորական գնի»: Այս առավելություններն արտահայտվում են այն օգտակարության մեջ, որը սպառողը ընկալում է ապրանքի մեջ: Տեսականորեն այն պետք է հավասարակշռված լինի պահանջվող գնի հետ։

Գնի վրա ազդող հիմնական գործոնը, իհարկե, մրցակցությունն է։ Անկասկած, թե՛ տնտեսական, թե՛ քաղաքական իրավիճակը ազդում է որոշակի ապրանքների սպառման, հետևաբար՝ ապրանքի հավասարակշռված շուկայական գնի վրա։ IN այդ դեպքումԵրբ փոխադրման ծախսերը զգալի են, գնի վրա ազդող էական գործոն կարող է լինել սպառողի և մատակարարի աշխարհագրական դիրքը:

7.2. Նոր ապրանքների գները

Նոր ապրանքների գնագոյացումը սերտորեն կապված է նոր ապրանքը շուկա ներմուծելու ռազմավարության հետ: Կան չորս հիմնական ռազմավարություններ, որոնք պետք է դիտարկել.

A: Արագ սահում : նոր արտադրանքարտադրվում է բարձր գնով և առաջխաղացման բարձր մակարդակով:

Ցանկալի է օգտագործել հետևյալ դեպքերում.
- շուկայի մեծ մասը չի սպասում ապրանքին.
- շուկային անհրաժեշտ է ապրանքը և պատրաստ է դրա համար բարձր գին վճարել.
- ընկերությունը պատրաստ է պոտենցիալ մրցակցությանը և ցանկանում է խաղալ ապրանքանիշի առավելությունների վրա:

B: Դանդաղ սահում. բարձր գին և առաջխաղացման ցածր մակարդակ:

Պայմաններ:
- շուկան սահմանափակ է չափերով.
- շուկան տեղյակ է ապրանքի մասին.
- գնորդները պատրաստ են վճարել բարձր գին.
- Սպասվում է պոտենցիալ մրցակցություն։

Q: Արագ ներթափանցում. ցածր գին և ուժեղացված առաջխաղացում:

Սա ձեռնտու է հետևյալ դեպքերում.
- շուկան սահմանափակ է չափերով.
- շուկան տեղյակ չէ ապրանքի մասին.
- գնորդների մեծ մասը զգայուն է գնի նկատմամբ.
- առկա է ուժեղ պոտենցիալ մրցակցություն;
- արտադրության ծախսերը նվազում են արտադրության մասշտաբով և ընկերության փորձով:

D: Դանդաղ ներթափանցում. ցածր գներ և խթանման ցածր մակարդակ:

Դա նպատակահարմար է հետևյալ պայմաններում.
- մեծ շուկա;
- արտադրանքի մասին լավ իմացություն;
- զգայունություն գնի նկատմամբ;
- որոշակի պոտենցիալ մրցակցություն.

Վաճառքի ծավալը, որը ներկայացնում է սպառողի կողմից արտադրանքի հավանությունը, իրականում մատակարարման գնի ֆունկցիա է: Արտադրության միավորի վաճառքից ստացված շահույթը գնի և արտադրության ծախսերի տարբերությունն է: Եթե ​​արտադրող ընկերությունը, սկզբունքորեն, կարող է ամբողջությամբ վերահսկել ծախսերը, ապա գներ սահմանելիս պետք է հաշվի առնել մրցակից ապրանքների գների մակարդակը։

Ընկերության կողմից նոր արտադրանքի գնագոյացման հիմնական սահմանները ներառում են արտադրության արժեքը՝ որպես ցածր գնի սահման, իսկ վերին սահմանը որոշվում է սպառման գնով, ինչը արտադրանքը դարձնում է սպառողի համար գրավիչ՝ համեմատած շուկայում առկաների: Այսպիսով, գնի վերին սահմանը ուղղակիորեն որոշվում է արտադրանքի տեխնիկական որակով (դրա կատարողականությունը, որակը, հուսալիությունը, դրա օգտագործման գործառնական ծախսերը և այլն): Ստորին սահմանին մոտ գին ընտրելով՝ արտադրող ընկերությունը մեծացնում է ապրանքի գրավչությունը, իսկ վերին սահմանին մոտ գնի դեպքում ընկերությունը մեծացնում է իր շահույթը, բայց նվազեցնում է ապրանքի տնտեսական գրավչությունը սպառողի համար։ Փաստորեն, սպառողի համար գինը պետք է գործիք լինի ապրանքի օգտագործման տնտեսական էֆեկտը գնահատելու համար՝ հաշվի առնելով դրա սպառման արժեքը (գնման գին գումարած. ընթացիկ ծախսերըշահագործման ողջ ժամանակահատվածի համար): Այսպիսով, ընկերությունը չի կարող գնահատել նախագիծը՝ ելնելով գնային գործոնից՝ հաշվի չառնելով շուկայական իրավիճակը և պոտենցիալ գնորդների համար ընդունելի սպառման գնի կանխատեսումները։ Այս խնդիրը սերտորեն կապված է ապրանքի առևտրային վաճառքի մեկնարկի պահին մրցակցության հնարավոր աստիճանի գնահատման հետ, այլ ոչ թե այսօրվա մրցակցության, ինչպես հաճախ արվում է:

7.3. Գործնական գնային քաղաքականություն

Մրցունակությունը գնահատվում է տեխնիկական I tp-ի, տնտեսական IEP-ի և կազմակերպչական պարամետրերի ինտեգրալ ցուցանիշներով նոր արտադրանքի մրցունակության գործակիցով:

Սպառման գինը՝ վաճառքի գնի գումարը և բոլոր գործառնական ծախսերը արտադրանքի ծառայության ժամկետի ընթացքում, կարող է հանդես գալ որպես անբաժանելի տնտեսական ցուցանիշ: Գնային քաղաքականությունը կախված է շուկայի տեսակից, ձեռնարկության նպատակներից, սոցիալ-քաղաքական և տնտեսական պայմաններից:

Որպես գնագոյացման նպատակներ կարելի է համարել հետևյալը.
- ընկերության գոյատևման ապահովում.
- առավելագույնի հասցնել ընթացիկ շահույթը;
- վերահսկվող շուկայի մասնաբաժնի առաջնահերթություն ձեռք բերելը.
- ձեռք բերել առաջատարի արտադրանքի որակի.

Ա. Գոյատևման ապահովումը դառնում է հիմնական նպատակ, երբ առկա է ինտենսիվ մրցակցություն կամ հաճախորդի կարիքների կտրուկ փոփոխություն: Այս դեպքում գները սահմանվում են արտադրության գների կամ ծայրահեղ դեպքում՝ ծախսերի մակարդակով։ Արտադրության օրիգինալ գին

որտեղ՝ C-ն ծախսերի գումարն է,
N - շահույթի միջին մակարդակը,
K - առաջադեմ կապիտալ:

Բ. Ներկայիս շահույթի մաքսիմալացման խնդիրը հանգեցնում է սկզբնական գնի:

որտեղ H»-ը շահույթի առավելագույն մակարդակն է տվյալ շուկայական պայմաններում:

Բ. Երբ ձեռնարկությանը հանձնարարվում է առաջատար լինել շուկայի վերահսկվող մասնաբաժնի մեջ, ձեռնարկությունը պետք է հնարավորինս նվազեցնի գները՝ փոխհատուցելով ծախսերը վաճառված ապրանքների մեծ զանգվածի միջոցով:

D. Երբ նպատակ եք հետապնդում առաջատար լինել որակով, գինը պետք է բարձր սահմանվի՝ R&D բարձր ծախսերը ծածկելու համար: Արտադրանքը պետք է նախատեսված լինի շատ հարուստ հաճախորդների համար:

Ավելի վաղ քննարկվել էր գնագոյացման ռազմավարությունը՝ ապրանքը շուկա ներկայացնելիս։ Գնագոյացման մեթոդ ընտրելիս որոշվում է հնարավոր նվազագույն գինը արտադրության արժեքը, առավելագույն հնարավորը՝ ապրանքի եզակի հնարավորությունների առկայությամբ, միջին մակարդակը՝ մրցակից ապրանքների և փոխարինող ապրանքների գներով։

Գնային ռազմավարությունների իրականացման տարբեր եղանակներ կան:

Ա. Ստանդարտ և փոփոխական գների սահմանում:

Ստանդարտ գների դեպքում ընկերությունը նվազեցնում է փաթեթավորումը, փոխում է ապրանքի բաղադրությունը, ոչ թե գները։ Փոփոխական գնագոյացման դեպքում ընկերությունը հատուկ փոխում է գները՝ արձագանքելու ծախսերին կամ պահանջարկին: Տարբեր գներ կարող են կիրառվել շուկայի տարբեր հատվածների համար:

Բ. Ճկուն գնագոյացումը թույլ է տալիս սակարկել: Միաժամանակ փոխվում են նաև առևտրային հանձնաժողովները։

Բ. Գների անվերապահ ռազմավարություն:

Դ. Հիմնական ապրանքների գների առաջնորդություն. դրանք վաճառել ինքնարժեքից ցածր գներով կամ սովորական գներից ցածր գներով վաճառել:

D. Զեղչեր մեծաքանակ գնումների համար:

E. Գնային գծեր. գների միջակայքը պետք է պարունակի գներ, որոնք բավականաչափ հեռու են միմյանցից, հակառակ դեպքում նրանք կգնեն ամենացածր գնով: Գները պետք է հատկապես տարբերվեն միջակայքի վերին մասում, գների հարաբերակցությունը փոխվում է ծախսերի փոփոխության հետ մեկտեղ:

G. Ընտրովի գնագոյացում:

Որոշ դեպքերում նույն ապրանքի (ծառայության) համար կիրառվում են տարբեր գներ: Մատակարարը տարբեր ապրանքանիշերի ապրանքների համար կիրառում է տարբեր գներ, տարբեր փաթեթավորում, գները կիրառվում են տարբեր խմբերսպառողների համար օգտագործվում են հատուկ պիկ սակագներ (տրանսպորտ, էլեկտրաէներգիայի սպառում), գները փոխվում են՝ կախված սպասարկման մակարդակից։ Այս ամենը արվում է այն հիմքի վրա, որ գինը մարքեթինգային խառնուրդի ամենակարևոր փոփոխականն է:

Որպես կանոն, տարբեր գներ իրականացվում են զեղչերի համակարգի միջոցով.
- առևտրային զեղչեր (ծախսերի վճարում բաշխման ուղիներով);
- զեղչեր վաճառքի ծավալի վրա;
- զեղչեր կանխիկ վճարելիս.
- սեզոնային զեղչեր;
- գները խթանման շահերից ելնելով.
- անհատական ​​գնագոյացում;
- հոգեբանական գնագոյացում (օրինակ, բարձր սկզբնական գներ, բայց հետո գների անկում մեծ ծավալներով. ստեղծելով մեծ զեղչերի պատրանք):

Գների աճի ժամանակ վարքագիծը և քաղաքականությունը շատ կարևոր են: Հետևյալ գործնական առաջարկությունները հասանելի են.
- բարձրացնել գները, երբ ուրիշներն այլ կերպ են վարվում (մի հետ գնացեք մրցակցային հաջողության համար, դուք կբարձրացնեք դրանք որոշակի հանգամանքներում, և այդ գործողություններն ավելի նկատելի կլինեն),
- դա միանգամից մի արեք, աստիճանաբար ավելացրեք, ինչը քիչ նկատելի է,
- հաճախ մի արեք դա (գնորդներն արձագանքում են հաճախակի փոփոխություններին),
- գինը բարձրացնելիս փորձեք ինչ-որ բան բարձրացնել (օրինակ՝ սպասարկման մակարդակը, արտադրանքի որակը),
- ուշադրություն դարձրեք ձեր հիմնական ծախսերին (հիշեք 80-20 կանոնը),
-Բարձրաձայն և ճշմարիտ բացատրեք կատարվածը:

Նախորդ