itthon Üzleti Értékesítés és értékesítési politika a marketingben. A vállalkozás értékesítési politikájának kialakításának elméleti alapjai Értékesítési politika röviden

Értékesítés és értékesítési politika a marketingben. A vállalkozás értékesítési politikájának kialakításának elméleti alapjai Értékesítési politika röviden

A vállalkozás értékesítési politikája olyan intézkedések összessége, amelyek célja az áruk értékesítésének megszervezése. Az értékesítési hálózat a következőket tartalmazza:

1) nagy- és kiskereskedelmi üzlethálózatok,

2) raktárrendszer, ahol az áruk közbenső tárolását végzik,

3) karbantartási pontok,

4) szállítás.

Az értékesítés típusai

Marketing szempontból a marketingtípusok közötti legfontosabb különbségek a következők.

1. A marketingben megkülönböztetünk egyszerű és összetett értékesítést. Az egyszerű értékesítés olyan értékesítés, amely csak két linket tartalmaz: a gyártót és a közvetítőt. Ilyen marketingre példa lehet egy falusi tevékenység a saját telkén: zöldséget vagy gyümölcsöt termeszt, majd maga értékesíti a piacon.

A komplex értékesítés hosszabb termékmozgási mintát foglal magában. Ebben az esetben együttműködésre kerül sor az értékesítési szervezetekkel, a vállalkozás létrehozhatja saját nagykereskedelmi és kiskereskedelmi fiókjainak rendszerét, amelyek értékesítéssel foglalkoznak stb.

2. Attól függően, hogy közvetítő cégeket alkalmaznak-e, három fő értékesítési módot különböztethetünk meg: közvetlen, közvetett és kombinált értékesítést.

Közvetlen értékesítés feltételezi, hogy a gyártó közvetlenül kínálja termékeit a fogyasztóknak, anélkül, hogy független közvetítők segítségét kérné. Az ilyen típusú értékesítés fő pozitív tulajdonsága, hogy a gyártó nem veszíti el a teljes ellenőrzést az áruk elosztása felett, és szükség esetén képes módosítani a folyamatot. Ráadásul ez a forgalmazási mód a legolcsóbb, mivel a gyártónak nem kell külön részleget vagy független céget fenntartania, amely értékesítéssel foglalkozik.

Közvetett értékesítés- Ez az értékesítés független közvetítők segítségével történik. Ennek a marketingtípusnak az előnye elsősorban a hatékonyságában rejlik. Nyilvánvaló, hogy az a szakember, akinek lehetősége van arra is, hogy folyamatosan bármilyen feladatban részt vegyen, minden feladatot jobban teljesít. Ezért bizonyos szempontból a közvetítő szervezettel való kapcsolatfelvétel jövedelmezőbb és célszerűbb.

Különösen a speciális közvetítő cégeknek van kialakult bázisa a kiskereskedelmi egységeknek, amelyekkel együttműködnek, és ez nagyon fontos a végfelhasználóhoz való közvetlen hozzáférés szempontjából. Annak köszönhetően, hogy a közvetítők kapcsolatot alakítottak ki a kiskereskedelemmel, a beruházás megtérülési rátája is nő.

Ez az értékesítési forma elterjedtebb, mint a közvetlen értékesítés. Amint azt a tanulmányok kimutatták, a fejlett nyugati országok vállalataitól származó autók és berendezések exportjának mintegy 2/3-a ilyen módon történik.

Kombinált értékesítés, ahogy a neve is sugallja, ötvözi a két korábbi értékesítési típust. Ebben az esetben a gyártó vagy vegyes tőkével rendelkező kereskedelmi vállalkozásokat vesz igénybe közvetítőként, amely magában foglalja mind a gyártó, mind a kereskedő társaság alapját, vagy eltérő mértékben támaszkodik a közvetlen és közvetett értékesítésre.

Az elosztórendszerek közötti választás elsősorban a gazdasági megvalósíthatóságtól függ. Amint a vállalat nyereséget termel, azonnal felmerül a kérdés, hogy létre kell hozni egy saját értékesítési hálózatot. Ilyenkor meg kell nézni, hogy lehet-e így profitot növelni, vagy a megkeresett pénzt érdemesebb a termelésbe fektetni.

Nyilvánvaló, hogy a második lehetőség - a termelésbe fektetett pénz - megfelelőbb, ha például a vállalkozás haszonkulcsa 25%, míg a kiskereskedelmi lánc létrehozása csak 10-13%-ot tud adni. Nyilvánvalóan ésszerűbb lenne ilyen helyzetben megtagadni a saját elosztóhálózat létrehozását.

3. Az elosztóhálózat összetétele szempontjából hagyományos, vertikális és horizontális elosztórendszereket különböztetünk meg.

Ugyanakkor az értékesítési rendszer minden résztvevője csak a saját tevékenységi területén törekszik profitjának maximalizálására; különben viselkedésüket önzőnek lehetne nevezni. A legtöbb értékesítési rendszer így van megszervezve.

A vertikális értékesítési rendszerben ugyanazok a résztvevők, de nem a saját „önző” céljaikat követik, hanem valamilyen közös célokra, eredményekre törekednek. Ez két esetben lehetséges:

a) ha mind a termelő vállalkozás, mind kereskedelmi társaságok egy tulajdonosé. Az ilyen értékesítési rendszereket általában vállalatinak nevezik. A gyártók gyakran kifejezetten olyan cégeket hoznak létre, amelyek áruikat értékesítik; ritkábban a kereskedelmi társaságok termeléssel foglalkozó szervezeteket hoznak létre, hogy ne csak közvetítő szerepet töltsenek be, hanem saját áruikat is kínálják a piacon;

b) ha a termelő vállalkozások és kereskedelmi szervezetek együttműködési megállapodást kötöttek, vagy elfogadták a tevékenységüket összehangoló dokumentumokat.

Egy horizontális rendszer keretében több független gyártó vállalkozás egyesül és szándékozik fejleszteni a piacot. Ilyen értékesítési rendszert általában akkor alkalmaznak, ha egy vállalkozás nem rendelkezik a piac fejlesztéséhez szükséges erőforrásokkal ( készpénzben, tapasztalat, tudás stb.).

Végül egy többcsatornás értékesítési rendszer többféle értékesítési módot is magában foglal, azaz valamilyen módon ötvözi a hagyományos, vertikális és horizontális rendszerek jellemzőit. Nyilvánvaló, hogy egy értékesítési rendszer többcsatornás, ha a fenti rendszerek közül legalább kettő jellemzőit ötvözi (például egy vállalkozás saját maga által létrehozott kereskedelmi társaságokon és független kereskedelmi szervezeteken keresztül működik).

Modern közgazdaságtan jellemzi, hogy a termék előállítási és fogyasztási helye időben nem esik egybe. Ezek a folyamatok időben sem követik egymást közvetlenül. Az ebből adódó problémák kiküszöbölése nagy összegek ráfordítását követeli meg. Bizonyos esetekben ezek a költségek a fogyasztói termék kiskereskedelmi árának akár 70%-át is megkövetelik.

A gyártónak ki kell bővítenie a legyártott termékek racionális forgalmazásának feladatait. Ez bizonyos esélyt ad neki, hogy kitűnjön versenytársai közül.

Az áruk értékesítési rendszere kulcsfontosságú láncszem a marketingben és egyfajta befejező komplexum a vállalat minden tevékenységében az áruk létrehozásában, előállításában és a fogyasztóhoz való eljuttatásában. Valójában itt a fogyasztó vagy felismeri, vagy nem ismeri el a vállalat összes erőfeszítését hasznosnak és szükségesnek, és ennek megfelelően megvásárolja vagy nem veszi meg termékeit és szolgáltatásait.

Ennek ellenére a termékértékesítést a marketingmix szerves részének kell tekinteni. A marketingmix további összetevői a termék, az ár és a promóciós rendszer. A termékek közvetlen forgalmazása előtt meg kell győződni arról, hogy a termék megfelelő minőségű, megfizethető áron van, és a termékpromóciós intézkedések terén megtörtént a munka.

Az elosztórendszerek gazdaságban betöltött szerepét több ok is meghatározza. Az egyik a szükségszerűség. Természetesen, ha egyedi, speciális gyártósor értékesítéséről van szó, az eladó és a vevő jól megteheti speciális elosztórendszer nélkül. Ám a világ a tömegcikkek korszakát éli, és ma már nem teljesen kényelmes megvenni ezeket egy gyár vagy cég kapujában.

A második ok a fogyasztói pénzért folytatott küzdelem. A bőség körülményei között élve fogyasztók százmilliói késztetett arra, hogy elhiggyék, hogy az áruk vásárlásának kényelme a normális életstílus szerves része. Ez azt jelenti, hogy a fogyasztónak szüksége van a termékkör alapos megismerésére; az áruk vásárlásának minimális ideje; maximális kényelem a vásárlás előtt, közben és után.

Mindezen követelmények teljesíthetők az értékesítési hálózat teljes körű fejlesztésével, a végpontjainak közelebb hozásával a fogyasztóhoz, maximális kényelmet teremtve számára ezeken a pontokon. És ha a cégnek ez sikerült, akkor (egyéb dolgok változatlansága mellett) vevőt vonzott, és előnyhöz jutott a piaci küzdelemben.

A következő ok a racionalizálás termelési folyamatok. A múlt század közgazdászai írtak az elosztóhálózat e szerepéről. Konkrétan arról van szó, hogy számos olyan befejező gyártási művelet van, amely nagyobb mértékben nem a gyártáshoz, hanem az áruk értékesítésre való előkészítéséhez (válogatás, csomagolás, csomagolás) kapcsolódik. Célszerű mindezeket a műveleteket már a „gyári – fogyasztói” szakaszban elvégezni, vagyis a szállítás előtt, raktárakban, üzletekben, az értékesítés előtti folyamatban; és az értékesítés mint olyan jelentős mértékben függ a megvalósítás időszerűségétől, minőségétől és ésszerűségétől. Ennek megfelelően a marketingrendszer bizonyos mértékig magában foglal egy bizonyos (néha meglehetősen jelentős) „technológiai komponenst”. A fentiek ezt igazolják: minél közelebbről és közelebb kerül a termék a vásárlóhoz, annál értelmesebb a marketingszolgáltatásra bízni annak pontosítását, értékesítésre való előkészítését.

A cégeknek van alternatívája termékeik forgalmazásának megszervezésében. Ugyanakkor a végfelhasználó sokrétű igényei kielégítésének alapvető irányultságán (illetve egy olyan elosztási rendszer kiépítésén, amely mind a vállalat, mind a közvetítők számára hatékony lenne) és létezésének módjára épül, mint pl. olyan műveletek sorozata, amelyek célja, hogy a terméket a lehető legközelebb hozzák a fogyasztók célcsoportjához (vagy fordítva, vonzzák a fogyasztókat a vállalat termékeihez). A fogyasztói igények kielégítésének orientációjának és módszerének megválasztása a vállalat értékesítési „politikájának” lényege.

A termékgyártó értékesítési politikáját olyan célzott tevékenységnek, elveknek és módszereknek kell tekinteni, amelyek megvalósítása a végső fogyasztóhoz való áruáramlás megszervezésére irányul. A fő feladat a feltételek megteremtése ahhoz, hogy a potenciális vevő igényeit egy adott termék iránti valós keresletté alakítsák. Ezek a feltételek magukban foglalják az értékesítési politika elemeit, az elosztási tőkéket (értékesítés, termékelosztás), valamint az őket felruházott funkciókat.

Az értékesítési politika fő elemei a következők:

termékek szállítása- fizikai mozgása a termelőtől a fogyasztóig;

termék finomítása- kiválasztás, válogatás, összeszerelés késztermékés így tovább, ami növeli a termékek elérhetőségét és fogyasztásra készségét;

termékek tárolása - a szükséges tartalékok létrehozásának és fenntartásának megszervezése;

fogyasztókkal való kapcsolattartás - áruk fizikai átadására, rendelések leadására, fizetési és elszámolási tranzakciók megszervezésére irányuló tevékenységek, jogi regisztráció termék tulajdonjogának átruházása, a fogyasztó tájékoztatása a termékről és a cégről, valamint a piacra vonatkozó információk gyűjtése.

A közvetítők típusai

Ahogy fentebb definiáltuk, az elosztási csatorna tervezésénél a kulcsprobléma a struktúrájának meghatározása. A csatorna struktúrája egy közvetítő kiválasztásával vagy a résztvevők összetételének meghatározásával valósul meg. Például a legnagyobb orosz SUV-gyártó, Uljanovszk autógyár(UAZ) a szerkezetátalakítás után 96 márkakereskedővel rendelkezik a régiókban Orosz Föderációés 18 a FÁK és nem FÁK országokban, amelyekkel szemben az UAZ elég komoly követeléseket támaszt.

Mielőtt indokolná a közvetítő kiválasztásának feltételeit az elosztóhálózatban, meg kell határoznia a meglévő vagy lehetséges közvetítők típusait.

Egyértelműnek tűnik, hogy nem minden csatorna résztvevője járul hozzá egyformán a sikeres üzleti kapcsolatokhoz, és nem részesül ezekből egyformán hasznot. Sokféle közvetítő létezik, amelyek szembehelyezkednek a világos és hozzáférhető hierarchikus besorolással.

A legjelentősebb és legfontosabb a közvetítők megosztása az áruk tulajdonjoga és az alapján, hogy „kinek a nevében bonyolítják a kereskedelmet”. Ennek alapján a közvetítőket négy fő csoportra osztják:

kereskedők;

forgalmazók;

bizományosok;

Brókerek.

Kereskedők- nagykereskedelmi, ritkábban kiskereskedelmi közvetítők, akik saját nevükben és költségükön bonyolítanak ügyleteket. Szállítási szerződés alapján vásárolnak árut, a kiszállítás kifizetése után az áruk tulajdonosaivá válnak, és ezeket az árukat eladják a fogyasztóknak.

Forgalmazók- nagy- és kiskereskedelmi közvetítők, amelyek a gyártók nevében és saját költségükön végeznek műveleteket. A gyártó feljogosítja a forgalmazót arra, hogy termékeit meghatározott területen és ideig értékesítse. A forgalmazó nem a termékek tulajdonosa. A megállapodás értelmében megszerzi az eladási jogot.

Bizományi ügynökök- nagy- és kiskereskedelmi közvetítők, amelyek saját nevükben és a gyártó költségén végeznek műveleteket. A bizományos nem a termék tulajdonosa. A nyújtott szolgáltatásokért a tranzakció összegének százalékos díjat kell fizetnie.

A brókerek közvetítők az ügyletek megkötésében, a szerződő feleket összehozva. Utasítások alapján járnak el és elősegítik az ügylet lebonyolítását; Díjazás csak az eladott termékek után jár.

Az áruk tulajdonjogának megléte/hiánya esetén a funkciók megkülönböztetése alapján a közvetítőket 14 csoportba sorolják. Íme a rövid leírásuk.

A rendszeres nagykereskedők teljes körű szolgáltatást nyújtanak. Jellemzően ez egy független vállalat, amely teljes tulajdonú alapon működik, és árukat forgalmaz a fogyasztók számára.

A gyártó forgalmazók fogyasztói típusukban különböznek a hagyományos nagykereskedőktől. Ebben az esetben ipari szervezetekről, közszolgáltatókról, vasutak, szolgáltató iparági szervezetek stb.

Az egyes tételek beszállítói nagy árukkal (szén, fa, mezőgazdasági termékek, építőanyagok stb.) foglalkoznak. Az egyes tételek szállítója megvásárolja az ilyen tételt a fogyasztó jövőbeli megrendelésére számítva. Ha vevőt találnak, az egyedi szállítmány szállítója teljes felelősséggel tartozik a rakományért mindaddig, amíg azt a fogyasztó át nem veszi. Gyakran egyetlen tranzakciós csatornát hoznak létre annak érdekében, hogy egyszeri felszerelés-ellátást vagy áruvásárlást biztosítsanak. A Szovjetunió által a 70-es években végrehajtott híres búzavásárlás. A XX. század feltűnő példa egy ilyen csatornára.

A fizetős nagykereskedők elsősorban az élelmiszeriparban gyakoriak. Nem szállítanak ki árut, a kiskereskedő maga választja ki az árut, kifizeti és kiszállítja az üzletébe.

Az utazó kereskedők nagy profitot hozó cikkekre specializálódtak. Az eladás és a szállítás ebben az esetben összevont. Gyártótól vagy közvetítőtől vásárolnak árut, kifizetik, autóba rakják és az értékesítési pontra szállítják.

Az állványos kereskedők az állványok megbízható beszerelését, az áruk meghatározott kirakatba szállításának és értékesítésének funkcióit végzik, valamint üzletben vagy piaci pultban végeznek.

Az alkatrész-nagykereskedők árukat vásárolnak például a kistermelőktől, válogatják és nagy mennyiségre szerelik össze, szállítási szempontból gazdaságosak, piacra szállítják és nagy mennyiségben értékesítik.

A félnagykereskedők olyan nagykereskedők, akik a kiskereskedelem valamilyen formáját is folytatják.

Az értékesítési ügynökök (értékesítési ügynökök) az értékesítési szervezeteket helyettesítve szolgálják ki az ügyfeleket, nem rendelkeznek termékkel, jutalékért dolgoznak.

Az ipari ügynökök hasonlóak a kereskedelmi ügynökökhöz. Abban különböznek egymástól, hogy egy adott földrajzi területen értékesítenek, és jellemzően több gyártót szolgálnak ki egymást kiegészítő (de nem versengő) termékekből.

A bizományos kereskedők az ügynököktől eltérően általában egy adott tranzakciót szolgálnak ki. A bróker a tranzakció katalizátoraként működik.

Az aukciós társaságok széles körben képviseltetik magukat a gyümölcs-, dohánytermék- és állatkereskedelemben. Biztosítják a konkrét áruszállítmányok (telephely) értékesítésének fizikai feltételeit. A szolgáltatásokat az eladó fizeti minden egyes tranzakció után, a teljes tranzakciós költség százalékában.

Az olajfeltöltő állomások biztosítják a kőolajipar készleteinek tárolását és fizikai elosztását. Az ilyen vállalkozások lehetnek olajfinomító vállalat tulajdonában (ebben az esetben cölöpegységként működnek), vagy független társaság tulajdonában lehetnek, és önállóan működhetnek.

A közvetítők besorolása a strukturáltság foka szerint a tudatos egymásrautaltság alapján létezésük összes lehetséges szervezeti formáját aggregálja.

Az egyedi ügyleteknél a közvetítők jelenléte annak a ténynek köszönhető, hogy sok üzleti ügylet megkötésekor hallgatólagosan feltételezik, hogy a felek üzleti kapcsolata egyszeri jelenség. Az egyedi tranzakciók csatornáira példák az ingatlankereskedelem, adásvétel értékes papírokat, tartós ipari berendezések beszerzése pl. termelő vállalkozások vagy technológiai komplexumok).

A közönséges közvetítők a szervezetek kényszerített (formális, de nem legalizált) egyesülete, amelyet a termékek előírt feltételekkel történő vásárlása és értékesítése köt össze.

A tranzakciók időtartamát és mértékét meghatározó fő tényező az eladási ár.

Az ilyen közvetítők nevében szereplő „közönséges” kifejezés az üzleti kapcsolatok szervezésének ezen formájának elterjedt és tipikus jellegét tükrözi.

A legtöbb terjesztési csatorna tartalmaz ilyen elemeket szervezeti forma. A hagyományos közvetítők szakosodott szolgáltatói jellemzően egy szervezetnek dolgoznak, elkötelezettek és lojálisak hozzá.

A termékértékesítési rendszer az egyik legfontosabb marketingpolitika vállalkozások. Az értékesítési politikában a marketingszakemberek a legoptimálisabb értékesítési csatorna és áruértékesítési mód kiválasztásának kérdéseivel foglalkoznak, amelyek hatékony felhasználása esetén kétségtelenül növelik a vállalat nyereségét.

Termékelosztási csatornák

A vállalkozás értékesítési politikájának egyik pontja az optimális értékesítési csatorna kiválasztása. Egy termék értékesítési (elosztási) csatornája egy meghatározott termék (több termékcsoport) piaci promóciójában és cseréjében részt vevő szervezet vagy személy.

A termékek értékesítése a legtöbb esetben közvetítőkön keresztül történik, amelyek mindegyike megfelelő értékesítési csatornát alkot. A közvetítők alkalmazása a forgalmazás területén elsősorban a gyártók számára előnyös. Ebben az esetben a termékek értékesítésében érintettek korlátozott körével kell foglalkozniuk. Ezenkívül az áruk széles körű elérhetősége biztosított, amikor azok közvetlenül az értékesítési piacra kerülnek. A közvetítők segítségével csökkenthető a termékek gyártói és fogyasztói közötti közvetlen kapcsolatok száma.

Közvetítőként ellátó és értékesítő szervezetek, nagy nagykereskedelmi raktárak, tőzsdei struktúrák, kereskedőházak és üzletek léphetnek fel. A közvetítők igénybevételének fő okai a következők:

a termékforgalmazási folyamat megszervezése megköveteli bizonyos pénzügyi források rendelkezésre állását;

az optimális termékelosztási rendszer kialakítása feltételezi a megfelelő ismeretek és tapasztalatok rendelkezésre állását az Ön terméke piaci feltételei, a kereskedési és forgalmazási módok terén;

A közvetítők kapcsolataiknak, tapasztalatuknak és specializációjuknak köszönhetően lehetővé teszik az áruk széles körű elérhetőségét és a célpiacokra való eljuttatását.

Vállalkozások körülmények között piacgazdaság Jelentős figyelmet fordítanak az áruk gyártótól fogyasztóig történő promóciós folyamatának optimalizálásának problémáira. Az eredményeik gazdasági aktivitás nagymértékben függ attól, hogy az áruk forgalmazási csatornáit, értékesítési formáit és módszereit mennyire helyesen választják meg, a kínálat szélességétől és a vállalkozás által a termékértékesítéshez kapcsolódó szolgáltatások minőségétől.

Egy elosztási csatorna átveszi és segít valaki másra átruházni egy adott áru vagy szolgáltatás tulajdonjogát, miközben az a termelőtől a fogyasztóig terjed. Az elosztási csatorna úgy is értelmezhető, mint az áruk termelőtől a fogyasztók felé történő mozgásának útja. Az elosztási csatorna tagjai számos olyan funkciót látnak el, amelyek hozzájárulnak a marketingigények sikeres megoldásához. Ide tartoznak az olyan funkciók, mint: kutatómunka lebonyolítása, eladásösztönzés, kapcsolatfelvétel a potenciális fogyasztókkal, áruk gyártása a vevői igényeknek megfelelően, áruk szállítása és tárolása, finanszírozási kérdések, felelősségvállalás az értékesítési csatorna működéséért.

Az elosztási csatornák háromféleek lehetnek: közvetlen, közvetett és vegyes.

Közvetlen csatornák az áruk és szolgáltatások mozgásához kapcsolódnak közvetítő szervezetek részvétele nélkül. Leggyakrabban a gyártók és a fogyasztók között jönnek létre, akik saját marketingprogramjukat irányítják, és korlátozott célpiacokkal rendelkeznek.

Közvetett A csatornák az áruk és szolgáltatások mozgásához kapcsolódnak először a gyártótól egy ismeretlen közvetítő résztvevőhöz, majd tőle a fogyasztóhoz. Az ilyen csatornák általában vonzzák azokat a vállalkozásokat és cégeket, amelyek piacaik és értékesítési volumeneik növelése érdekében vállalják, hogy feladnak számos értékesítési funkciót és kiadást, és ennek megfelelően az értékesítés feletti ellenőrzés egy bizonyos részét, valamint hajlandóak valamelyest gyengíteni a fogyasztókkal való kapcsolatukat. .

Vegyes csatornák egyesítik az első két termékelosztási csatorna jellemzőit. Igen, vállalkozások gépépítő komplexum Kevésbé használják ki a beszállítókkal való közvetlen kapcsolattartás előnyeit, közvetítői rendszeren keresztül értékesítik a termékeket. Más kormányzati és kereskedelmi közvetítő szervezetek és vállalkozások jelennek meg, amelyek az ellátási és elosztási szolgáltatások sokkal szélesebb körét garantálják.

Nyilvánvaló tehát, hogy a vállalatnak jelentős készségekre van szüksége értékesítési politikájának megvalósításához. Azt is meg kell jegyezni, amikor fontos a saját kiskereskedelmi hálózat fejlesztése. Ez akkor célszerű, ha az áruk mennyisége elég nagy ahhoz, hogy indokolja az elosztóhálózat megszervezésének hasznát, ha a fogyasztók elég közel helyezkednek el a vállalathoz, és kevés van belőlük, mivel a hálózat megszervezésének költségei kicsik lesznek, ha a termék magasan képzett szervizt igényel stb.

Termékmarketing módszerek

Nem véletlenül került szóba fentebb a termékelosztási csatorna fogalma. Ez a fogalom korrelál az elosztócsatorna hosszának és szélességének fogalmaival.

Az elosztási csatorna hossza az értékesítési folyamatban részt vevők száma, vagyis a közvetítők száma a teljes értékesítési láncban. A kiterjesztésnek több szintje van, amelyek közül a legegyszerűbbek a következők: gyártó - kiskereskedők - fogyasztó és gyártó - nagykereskedő - kiskereskedő-- fogyasztó. Ez magában foglalja a nagykereskedelmi forgalmazási módszer fogalmát.

Az elosztási csatorna szélessége az értékesítési folyamat független objektumainak száma egy bizonyos szakaszban, például egy termék nagykereskedelmi értékesítőinek száma.

Az áruk nagykereskedelmi értékesítésének módja

A nagykereskedelem lényegében lefedi az áruforrások teljes halmazát, amelyek egyben termelési eszközök és fogyasztási cikkek is. Általános szabály, hogy mikor nagykereskedelemárukat nagy mennyiségben vásárolják. A nagykereskedelmi beszerzéseket közvetítő szervezetek hajtják végre az alulról építkező nagykereskedelmi szervezetek és kiskereskedelmi vállalkozások számára történő későbbi viszonteladás céljából. A legtöbb esetben a nagykereskedelem nem kapcsolódik a termékek meghatározott végfelhasználóknak történő értékesítéséhez, pl. lehetővé teszi a gyártók számára, hogy a fogyasztókkal minimális közvetlen érintkezéssel értékesítsenek árukat közvetítők segítségével. Az árupiacon a nagykereskedelem a forgalom aktív része.

Ezen túlmenően a nagykereskedelem fontos mozgatórugója az anyagi erőforrások mozgatásának, minden szinten segít a felesleges termékkészletek csökkentésében és a termékhiány megszüntetésében, valamint részt vesz a regionális és iparági szintű kapcsolatok kialakításában. árupiacok. A nagykereskedelem révén nő a fogyasztó befolyása a gyártóra, ill valós lehetőségeket a kereslet és a kínálat összhangjának elérése, annak biztosítása, hogy minden fogyasztónak lehetősége legyen anyagi lehetőségeihez mérten és szükségleteinek megfelelően termékeket vásárolni.

A gyártó viszont maga választja ki a fogyasztót, ami azt jelenti, hogy neki kell meghatároznia a piacra gyártott termékek körét és mennyiségét az uralkodó piaci feltételek alapján.

A nagykereskedelem a vállalkozások és szervezetek közötti kapcsolatok olyan formája, amelyben a felek önállóan alakítják ki a termékellátásra irányuló gazdasági kapcsolatokat. Befolyásolja a régiók és az iparágak közötti gazdasági kapcsolatrendszert, meghatározza az áruk országon belüli mozgásának útvonalait, ezáltal javítja a területi munkamegosztást és eléri az arányosságot a régiók fejlődésében. A kereskedési környezet ésszerű elosztása érdekében a nagykereskedelemnek konkrét adatokkal kell rendelkeznie a regionális és iparági piacok jelenlegi helyzetéről és a helyzet jövőbeni változásairól. A nagykereskedelem fő céljai:

Marketingtanulmány az ipari és műszaki célú termékek piacáról, kínálatáról és keresletéről, valamint fogyasztói fogyasztásról;

az áruk gyártásának elhelyezése a fogyasztó által megkívánt választékban, mennyiségben és minőségben;

az áruk időben történő, teljes és ütemes biztosítása a közvetítők széles körében, kiskereskedelmi vállalkozások, fogyasztók;

leltár tárolásának megszervezése;

szisztematikus és ütemes áruimport és -export szervezése;

a fogyasztó elsőbbségének biztosítása, a szállítóra gyakorolt gazdasági hatásának erősítése a gazdasági kapcsolatok megbízhatóságától és a szállított termékek minőségétől függően;

a partnerségek stabilitásának biztosítása a gazdasági kapcsolatokban, összekapcsolás minden ideiglenes kategóriában (hosszú távú, középtávú, jelenlegi, működési);

az áruk szisztematikus szállításának megszervezése a termelő régiókból a fogyasztási területekre;

széles körű alkalmazás gazdasági módszerek a beszállítók és közvetítők közötti teljes kapcsolatrendszer szabályozása. fogyasztók: az áruk gyártóktól a fogyasztók felé történő reklámozásával kapcsolatos összköltségek csökkentése.

A nagykereskedelem fogalma szorosan összefügg az utóbbi szereplőivel, mint: bróker, bizományos, kereskedő, értékesítési ügynök. Az áruk nagykereskedelmi forgalmazási módja a világ számos országában elterjedt, az országok közötti kereskedelem számára természetesen az egyetlen. A nagykereskedelemre vonatkozó összes fentiekből arra következtethetünk, hogy az a közvetett forgalmazási módhoz tartozik, amely során a gyártók különböző közvetítők szolgáltatásait veszik igénybe a fogyasztók elérésére.

Kiskereskedelem

Az áruk gyártóktól a fogyasztók felé történő elosztásának folyamatában az utolsó láncszem, amely lezárja a gazdasági kapcsolatok láncát kiskereskedelem. Kiskereskedelemben anyagi erőforrások a keringési szférából a kollektív, egyéni, személyes fogyasztás szférájába lépni, i.e. a fogyasztók tulajdonába kerül. Ez vásárláson és eladáson keresztül történik, mivel a fogyasztók készpénzbevételükért cserébe vásárolják meg a szükséges árukat. Itt új termelési és forgalmi ciklus indulási lehetőségei nyílnak meg, ahogy a termék pénzzé válik.

A kiskereskedelem magában foglalja az áruk lakossági fogyasztásra, szervezetek, vállalkozások, intézmények kollektív fogyasztásra vagy gazdasági szükségletekre történő értékesítését. A termékek értékesítése elsősorban kiskereskedőkön és Vendéglátás. Ugyanakkor a fogyasztási cikkek értékesítése a gyártó vállalatok, közvetítő szervezetek, vállalati üzletek, beszerzési pontok, műhelyek, műtermek stb. raktáraiból történik. A kiskereskedelem számos funkciót lát el:

feltárja az árupiaci helyzetet;

meghatározza az adott típusú áruk keresletét és kínálatát;

kiskereskedelemhez szükséges áruk felkutatása;

elvégzi az áruk kiválasztását, válogatását a szükséges szortiment összeállításakor;

fizet a szállítóktól kapott árukért;

áruk átvételére, tárolására, címkézésére vonatkozó műveleteket végez, árakat állapít meg ezekre;

szállítók és fogyasztók számára szállít szállítmányozási, tanácsadási, hirdetési, információs és egyéb szolgáltatásokat.

A kiskereskedelem a fogyasztók kiszolgálásának sajátosságait figyelembe véve helyhez kötött, mobil és csomagos árukra oszlik.

Helyhez kötött kereskedelmi hálózat- a legelterjedtebb, mind a nagy modern, műszakilag felszerelt üzleteket, mind a bódékat, sátrakat, kioszkot és automatákat egyaránt magában foglalja. Ugyanakkor különbséget tesznek az önkiszolgáló üzletek és azok között, amelyekben a vásárló szabadon hozzáférhet az árukhoz. Fajta helyhez kötött kereskedelem vannak „bolt-raktár” típusú üzletek is; a bennük lévő áruk nincsenek kirakva a vitrinekre, polcokra, ami jelentősen csökkenti a be-, ki- és egymásra rakás költségeit, így alacsonyabb áron kerülnek értékesítésre. Az ilyen üzletek általában a nagyvárosok peremén működnek.

Katalógusból árusító üzletek jönnek létre. Az ilyen kereskedelem az áruk előzetes kiválasztásán alapul. Katalógusok adhatók ki a látogató potenciális vásárlóknak ezt az üzletet, vagy postai úton elküldjük nekik. A vevő a katalógusok áttanulmányozása és az áru kiválasztását követően az adatait feltüntető megrendelést postai úton (vagy teletípuson, telefonon) elküldi az üzletnek. Az üzlet úgy dönt, hogy kiszállítja az árut a vevőnek. Ha az üzletnek van bemutatóterme, a vásárló távolléti rendelést adhat le a katalógusból, vagy felkeresheti az üzletet, és személyesen választhatja ki a számára szükséges terméket.

Az áruk automatákon keresztül történő értékesítésének megszervezése jelentős lehetőségeket rejt magában. Kényelmesek, mert éjjel-nappal dolgozhatnak, értékesítők nélkül. A gépeket az üzleten belül vagy kívül helyezik el. A kereskedelem tárgya általában a mindennapi áruk egy bizonyos köre (italok, szendvicsek, rágógumik, cigaretták, írószerek, postai borítékok, képeslapok stb.).

A mobil kiskereskedelmi hálózat segít közelebb vinni az árukat a vevőhöz, és azonnal kiszolgálni. Ez a kereskedelem lehet automatákkal, padokkal, utánfutókkal történő kiszállítás, valamint tálcákkal és egyéb egyszerű eszközökkel történő kiszállítás. Az ilyen típusú kereskedelem egyik változata a közvetlen otthoni értékesítés. Ugyanakkor az értékesítési, közvetítő és kereskedelmi vállalkozások gyártóinak értékesítési ügynökei közvetlenül a vevőnek szállítanak és értékesítenek termékeket.

A csomagkereskedelem a lakosság, vállalkozások, szervezetek könyvekkel, írószerekkel, hang- és képfelvételekkel, rádió- és televíziókészülékekkel, gyógyszerekkel való ellátásával foglalkozik. Ezzel a kereskedési formával a fogyasztók egyes ipari és műszaki célú termékeket is kaphatnak (alkatrészek, szerszámok, gumitermékek stb.).

A kiskereskedelem szerkezete figyelembe veszi a szortiment jellemzőt. A termékeket általában megfelelő csoportokba (alcsoportokba) sorolják ipari eredet vagy fogyasztói cél alapján. A kiskereskedelemben ehhez kapcsolódóan különböző típusú üzletek működnek.

A szaküzletek egy meghatározott csoportba tartozó árukat árulnak (bútorok, rádiótermékek, elektromos cikkek, cipők, szövetek, ruházat, tej stb.).

Az erősen szakosodott üzletek egy termékcsoportba (alcsoportba) tartozó árukat árulnak (férfiruházat, munkaruha, selyemszövet stb.).

A kombinált üzletek több csoport (alcsoport) áruit értékesítik, tükrözve a kereslet általánosságát, vagy kielégítve a megfelelő fogyasztói kört (kulturális javak, könyvek stb.).

Az áruházak számos termékcsoport termékeit árusítják speciális részlegekben.

A vegyes üzletek különféle csoportokba tartozó árukat árulnak, élelmiszereket és nem élelmiszereket is, anélkül, hogy speciális részlegeket alakítanának ki.

A vállalkozás értékesítési politikája tehát a vállalat hatékonyságának növelésére is irányul, hiszen az értékesítés területén végre megnyilvánul minden, a jövedelmezőség növelésére irányuló marketing erőfeszítés, az értékesítési hálózat fogyasztóhoz igazításával a vállalat nagyobb esélyekkel rendelkezik. A verseny túlélése érdekében ezen a területen van közelebb a vállalkozó a vevőhöz.

„A reklám egy személy, termék, szolgáltatás vagy társadalmi mozgalom nyomtatott, kézírásos, szóbeli vagy grafikus kommunikációja, amelyet a hirdető nyíltan bocsát ki és fizet, az eladások növelése, az ügyfélkör bővítése, a szavazatok vagy a nyilvánosság jóváhagyása céljából.” A reklám a modern körülmények között a termelési és értékesítési tevékenység szükséges eleme, az értékesítési piac megteremtésének módja, a piacért folytatott harc aktív eszköze. Pontosan ezen funkciók miatt nevezik a reklámot a kereskedelem motorjának.

A marketing részeként a reklámnak: először is fel kell készítenie a piacot (fogyasztót) az új termék kedvező megítélésére; másodszor a kereslet magas szinten tartása az áruk tömegtermelésének szakaszában; harmadrészt, hogy hozzájáruljon az értékesítési piac bővüléséhez. Színpadtól függően életciklusáruk, a reklámváltozások mértéke és intenzitása, a tekintélyes reklámozás (exportáló cég reklámozása, személyzetének kompetenciája stb.) és a termékreklám (azaz egy konkrét termék reklámozása) kapcsolata; terjesztésének módszerei is változnak, érvei aktualizálódnak, frissebb, eredetibb ötletek kerülnek kiválasztásra.

Bár a reklámköltségek jelentősek, különösen a külföldi sajtóban való hirdetések megjelentetésekor, kiállításokon, vásárokon való részvételkor stb., ezek a költségek teljesen indokoltak. Először is, a reklámozásra elkülönített pénzösszeg beleszámít a termék árának kiszámításába, és a megfelelő összeg értékesítése kompenzálja a költségeket. Másodszor, reklám nélkül a kereskedelem általában lassú és veszteségeket hoz, gyakran a hirdetési költségeknél többszörösét. Amint azt a nemzetközi gyakorlat mutatja, reklámköltségekátlagosan az eladott iparcikkek bekerülési értékének 1,5-2,5%-a, a háztartási cikkeknél pedig 5-15%-a.

A reklámanyagok elkészítése összetett és felelősségteljes feladat, amely speciális ismereteket és jelentős gyakorlatot igényel. Meg kell tanulnunk az igazságot, hogy a reklámkészség, a reklámszövegek és fényképek minősége potenciális fogyasztó első benyomást kelt exportáló cégünkről, és önkéntelenül, öntudatlanul is átadja véleményét a reklám minőségéről az általunk előállított termékre. Hogy ezt a véleményt megváltoztassuk jobb oldala, sok munkát és pénzt kell majd költenie. Ezért a reklámnak kifogástalannak kell lennie, különben az ellenkezőjévé válik - „antireklámmá”.

A közhiedelem, hogy jó termék nem kell reklám. Ellenkezőleg, csak a jó, versenyképes terméknek kell reklámoznia, és a legintenzívebbnek, a rossz minőségű termék reklámozása pedig hatalmas gazdasági költségekhez és a vállalkozás jó hírnevének elvesztéséhez vezet. Ebben az esetben évekbe és milliókba kerül a hírnév helyreállítása.

Személyes eladás

A személyes eladás azt jelenti szóbeli előadásáruk eladása céljából egy vagy több potenciális vevővel folytatott beszélgetés során. Ez a leghatékonyabb eszköz egy termék promóciójára az értékesítés egyes szakaszaiban, különösen a vásárlók körében a kínált termékek, elsősorban az ipari célú termékek iránti kedvező attitűd kialakítására. Ez azonban a legdrágább promóciós módszer. amerikai cégek Háromszor többet költenek személyes eladásra, mint reklámra.

Hazánkban ezt a módszert jelenleg a különböző „nagykereskedelmi cégek” képviselői veszélyeztetik. A Canadian Wholesale Company képviselői már a város szóba kerültek. Számos intézmény ajtaján van kiírva, hogy a fent említett és hasonló cégek képviselői nem léphetnek be.

Marketing szempontból a marketingtípusok közötti legfontosabb különbségek a következők:

1. A marketingben megkülönböztetünk egyszerű és összetett értékesítést.

Az egyszerű értékesítés olyan értékesítés, amely csak két linket tartalmaz: a gyártót és a közvetítőt. Ilyen marketingre példa lehet egy falusi tevékenysége a saját telkén: zöldséget vagy gyümölcsöt termeszt, majd maga értékesíti a piacon.

2. Attól függően, hogy közvetítő cégeket alkalmaznak-e, három fő értékesítési módot különböztethetünk meg: közvetlen, közvetett és kombinált értékesítést.

A direkt marketing azt jelenti, hogy a gyártó közvetlenül kínálja termékeit a fogyasztóknak, anélkül, hogy független közvetítők segítségét kérné. Az ilyen típusú értékesítések fő pozitív tulajdonsága, hogy a gyártó nem veszíti el az áruk áramlása feletti teljes ellenőrzést, és szükség esetén képes módosítani a folyamatot. Ráadásul ez a forgalmazási mód a legolcsóbb, mivel a gyártónak nem kell külön részleget vagy független céget fenntartania, amely értékesítéssel foglalkozik.

A közvetett értékesítés olyan értékesítés, amelyet független közvetítők segítségével hajtanak végre. Ennek a marketingtípusnak az előnye elsősorban a hatékonyságában rejlik. Nyilvánvaló, hogy az a szakember, akinek lehetősége van arra is, hogy folyamatosan bármilyen feladatban részt vegyen, minden feladatot jobban teljesít. Ezért bizonyos szempontból a közvetítő szervezettel való kapcsolatfelvétel jövedelmezőbb és célszerűbb. Különösen a speciális közvetítő cégeknek van kialakult bázisa a kiskereskedelmi egységeknek, amelyekkel együttműködnek, és ez nagyon fontos a végfelhasználóhoz való közvetlen hozzáférés szempontjából. Annak köszönhetően, hogy a közvetítők kapcsolatot alakítottak ki a kiskereskedelemmel, a beruházás megtérülési rátája is nő. Ez az értékesítési forma elterjedtebb, mint a közvetlen értékesítés. Amint azt a tanulmányok kimutatták, a fejlett nyugati országok vállalataitól származó autók és berendezések exportjának mintegy 2/3-a ilyen módon történik.

A kombinált értékesítés, ahogy a neve is sugallja, a két korábbi értékesítési típust egyesíti. Ebben az esetben a gyártó vagy vegyes tőkével rendelkező kereskedelmi vállalkozásokat vesz igénybe közvetítőként, amely magában foglalja mind a gyártó, mind a kereskedő társaság alapját, vagy eltérő mértékben támaszkodik a közvetlen és közvetett értékesítésre.

3. Az értékesítési hálózat összetétele szempontjából hagyományos, vertikális, horizontális és többcsatornás értékesítési rendszereket különböztetünk meg.

A hagyományos elosztási rendszer független gyártókat, független nagykereskedőket és kiskereskedőket egyesít. Ebben a helyzetben a gyártó olyan árukat kínál, amelyeket a nagy- és kiskereskedelmi szervezetek önként, saját érdekükben úgy döntenek, hogy szétosztják a végfogyasztóknak. Ugyanakkor az értékesítési rendszer minden résztvevője csak a saját tevékenységi területén törekszik profitjának maximalizálására; különben viselkedésüket önzőnek lehetne nevezni. A legtöbb értékesítési rendszer így van megszervezve.

a) ha a termelő vállalkozás és a kereskedelmi társaságok is ugyanahhoz a tulajdonoshoz tartoznak. Az ilyen értékesítési rendszereket általában vállalatinak nevezik. A gyártók gyakran kifejezetten olyan cégeket hoznak létre, amelyek áruikat értékesítik; ritkábban a kereskedelmi társaságok termeléssel foglalkozó szervezeteket hoznak létre, hogy ne csak közvetítő szerepet töltsenek be, hanem saját áruikat is kínálják a piacon;
b) ha a termelő vállalkozások és kereskedelmi szervezetek együttműködési megállapodást kötöttek, vagy elfogadták a tevékenységüket összehangoló dokumentumokat.

Értékesítés egy olyan tevékenységrendszer, amelyet azután hajtanak végre, hogy a termékek elhagyják a gyártóműhelyek és telephelyek kapuit.

Kiárusítás - Ez nagyrészt az értékesítés utolsó része, az eladó és a vevő közötti személyes kommunikáció, amelynek célja az értékesítésből származó haszon elérése, és tudást, készségeket és bizonyos szintű kereskedelmi kompetenciát igényel.

A vállalkozás értékesítési politikája bizonyos célirányos, olyan elvekre épülő vezetési akciókat foglal magában, amelyeknek köszönhetően a kereskedelmi szempontból eredményes tevékenységek biztosítva vannak: szállítás, raktározás, tárolás, feldolgozás, csomagolás, promóció a nagy- és kiskereskedők felé, értékesítés előtti előkészítés, tényleges áru értékesítése, áru értékesítés utáni szervize .

A vállalkozás értékesítési politikájában jelentős helyet foglal el az értékesítési csatornák szervezésének politikája, amelynek célja az optimális értékesítési hálózat kialakítása hatékony értékesítés gyártott termékek, beleértve a nagy- és kiskereskedelmi üzletek saját disztribúciós hálózatának kialakítását, közbenső tároló raktárak, szolgáltató pontok, kereskedelmi és szolgáltató központok, kiállítási csarnokok kialakítását, az áruk elosztásának optimális útvonalának meghatározását, a szállítás, szállítás és rakodás megszervezését, logisztikai kérdések megoldása, ellátási rendszerek, a termékelosztás hatékonysága, maga az értékesítés és még sok más.

Elosztási (értékesítési) csatorna szervezetek gyűjteménye ill magánszemélyek, amelyek egy adott termék vagy szolgáltatás tulajdonjogát átveszik és átadják annak útján a termelőtől a fogyasztóig.

Közvetlen csatornák az áruk és szolgáltatások mozgásához kapcsolódnak közvetítő szervezetek részvétele nélkül. Közvetett A csatornák az áruk és szolgáltatások egy vagy több független közvetítőn keresztül történő mozgásához kapcsolódnak a gyártótól a fogyasztóig. Vegyes csatornák egyesítik az első két termékelosztási csatorna jellemzőit.

A disztribúciós csatornák jellemezhetők az alkotói szintjeik számával is, vagyis azon közvetítők számával, akik ezt vagy azt a munkát végzik, hogy a terméket közelebb vigyék a végső vásárlóhoz. A csatorna hosszát a benne lévő köztes szintek száma határozza meg.

Nulla szintű csatorna egy olyan gyártóból áll, amely egy terméket közvetlenül a fogyasztóknak ad el.

Egyszintű a csatorna egy közvetítőt tartalmaz.

Kétszintű csatorna két közvetítőből áll.

Háromszintű csatorna három közvetítőt foglal magában.

Több szint is létezik, de kevésbé gyakoriak. A gyártók szempontjából minél több rétegű a disztribúciós csatorna, annál kevésbé irányítható.

A termékeket a legtöbb esetben közvetítőkön keresztül értékesítik.

A közvetítők kapcsolataiknak, tapasztalatuknak és specializációjuknak köszönhetően lehetővé teszik az áruk széles körű elérhetőségét és a célpiacokra való eljuttatását.

Közvetítő cégek a piaci viszonyok rendszerében két csoportra osztható: független közvetítő szervezetekre és függő szervezetekre.

A rendszeres forgalmazók raktárterületet tulajdonolnak vagy bérelnek, és teljes körű kereskedelmi és termelő tevékenységet végeznek a közvetítő hatáskörén belül. A brókerek nem (nem bérelnek) raktárhelyiség, szűkebb tevékenységi körrel rendelkeznek, nagy méretű termékek szállításával, kiszállításával foglalkoznak.

1) A független közvetítők besorolása:

2) A függő közvetítők osztályozása

A közvetítők közötti különbségek szempontja brókerről forgalmazóra nő (40. táblázat).

Fő különbségek a közvetítők között

Az ügynökök, brókerek, utazó értékesítők, bizományosok és feladók nem tartanak igényt az áruk tulajdonjogára és a munkavégzésre jutalékért vagy szolgáltatásokért.

Az ipari ügynökök helyettesítik az értékesítési apparátust nagyvállalatok, értékesítési ügynökök – kisvállalkozások.

A beszerző irodák független kereskedelmi vállalkozások, a szolgáltatásaik kifizetése az éves árbevétel bizonyos százalékán alapul.

Az aukció az értékesítő szervezetek olyan tevékenysége, amelyet a használt berendezések piacán végeznek.

A Jobber nem rendelkezik raktárhálózattal, kis- és nagy áruszállítmányokkal, illetve „polcról” egyaránt dolgozik, közbenső tárolás nélkül, azonnali átrakodást biztosítva.

A gyakorlatban a „kereskedő” kifejezésnek van a legtöbb jelentése. A szó legtágabb értelmében ez bármely közvetítő a legspecifikusabb értelmében, egy közvetítő, aki saját nevében, saját veszélyére és kockázatára dolgozik. Az orosz üzleti gyakorlatban a „kereskedő” kifejezést többféleképpen használják, és leggyakrabban állandó kapcsolatot jelöl egy közvetítő és egy adott gyártó cég között, amelynek funkcionális és jogi tartalma nagyon eltérő.

Az értékesítési űrlapokon kívül vannak olyan értékesítési rendszerek, mint:

- Hagyományos elosztási rendszer – független gyártókból, egy vagy több nagykereskedőből és egy vagy több kiskereskedőből áll (egy ilyen forgalmazási rendszerben minden résztvevő független, és mindegyik csak a saját elosztási rendszerében törekszik a haszon maximalizálására);

- Függőleges elosztórendszer - egy egységes egészként működő értékesítési csatornarendszer, amely egy gyártót, egy vagy több nagykereskedőt, egy vagy több kiskereskedőt foglal magában, közös célokat és érdekeket követve, egymástól függenek (például szerződésesek);

- Horizontális értékesítési rendszer – két vagy több vállalkozás unióját képviseli egy adott piacon felbukkanó marketinglehetőségek közös fejlesztésében, kihasználva egymás adottságait, és kiegészítve az új piac kialakulásának kockázatát kettő vagy több között;

- Többcsatornás (vegyes) értékesítési rendszer – magában foglalja a közvetlen és közvetett értékesítési módok alkalmazását is, azaz a kereskedelmet saját értékesítési hálózaton, valamint közvetítőkön keresztül szervezik.

Nagyker bármely olyan tevékenység, amelynek során árukat vagy szolgáltatásokat adnak el azoknak, akik viszonteladás vagy szakmai felhasználás céljából megvásárolják azokat.

A nagykereskedelem nem foglalja magában a végső fogyasztóknak történő értékesítést. Ezért a nagykereskedelemben egy termék többször is értékesíthető, először regionális, majd helyben.

Az áruk gyártóktól a fogyasztók felé történő elosztásának folyamatában az utolsó láncszem, amely lezárja a gazdasági kapcsolatok láncát kiskereskedelem – áruk és szolgáltatások közvetlen értékesítése a végfogyasztóknak személyes, nem kereskedelmi használatra. Ez az elosztási csatornák utolsó szakasza.

Kapcsolódó információ.

Bármely cég fő célja a legnagyobb profit elérése, adott körülmények között a lehető legnagyobb. Ez a cél csak akkor tekinthető elértnek, ha az összes legyártott terméket teljes egészében a legkedvezőbb feltételekkel értékesítik. A feladat nem könnyű, de nagyon megoldható. Ennek megvalósítására a vállalkozások speciális marketingszolgáltatást hoznak létre. Ennek a szerkezeti egységnek a következő fő funkciói vannak:

Keressen nyereséges ügyfeleket.

Javaslattétel és szállítási szerződések megkötése.

Termékek értékesítése.

Áruk kiszállítása a fogyasztóhoz.

Ebben a listában a fő dolog a gyártott termékek értékesítése, vagy más szóval az értékesítési kérdések. Ezért az értékesítési politika alapvető fontosságú a kijelölt feladatok megoldásában. Fejlesztése nagyon fontos minden szervezet számára, legyen szó termelésről, kereskedelemről vagy mindegyik igyekszik felhívni a figyelmet a legnagyobb számú fogyasztó termékére (szolgáltatására) és értékesíteni. maximális haszon vállalkozása számára. Az értékesítési politika a rövid és hosszú távú kilátásokat tükrözi, értékeli és meghatározza a főbb utakat.

Az értékesítési politika fő feladata ennek növelése, amelyet kétféleképpen lehet elérni:

A hatékonyság maximalizálását célzó intézkedések kidolgozása Ez az áruszükséglet átfogó vizsgálatára, a vállalati termékek közvetítők és fogyasztók közötti tervezett elosztására, a gyártott termékek értékesítési csatornáinak közvetlen megszervezésére és e csatornák működésének folyamatos nyomon követésére vonatkozik.

Magának az áru mozgásának folyamatának ügyes irányítása. Ez magában foglalja az áruk tárolásának, rakodásának, szállításának és kiszállításának folyamatait, valamint mindezen folyamatok figyelemmel kísérését.

Nem könnyű termékét a legjobbnak ítélni. Az értékesítési politika nagyon konkrét intézkedéseket tartalmaz, amelyek végrehajtása lehetővé teszi a kitűzött cél elérését.

A cég értékesítési politikáját szakemberek dolgozzák ki kutatások alapján, és találkozókon vitatják meg. Itt az egyes telephelyek vezetői elmondhatják véleményüket és elvégezhetik a szükséges módosításokat az átfogó cselekvési tervben. Közös erőfeszítések révén stratégiákat, taktikákat dolgoznak ki a rábízott feladatok megoldására. A szakemberek kéz a kézben dolgoznak egymással, folyamatosan információt cserélnek. A vállalkozás termékértékesítési szabályzatának tervezetét a vezetés átfogóan felülvizsgálja, szükség esetén kiegészíti, dokumentálja és jóváhagyja. Ennek a dokumentumnak az alapelvei, hogy minden terület intézkedései ill szerkezeti felosztások a cégek koncentráltak, összehangoltak, így a dolgozók szisztematikusan, átfogóan jártak el, és szükség esetén rugalmasságot mutattak a tervezett pozíciók felülvizsgálatával kapcsolatos kérdések megoldásában. A sikeresen kidolgozott értékesítési politika lehetővé teszi a vállalkozás számára, hogy racionálisan és tervezetten működjön, és ennek eredményeként megkapja a várt nyereséget.

A fentieket figyelembe véve megállapíthatjuk, hogy a marketingben az értékesítési politika létfontosságú szerepet játszik. Valójában csak akkor tud produktívan dolgozni, ha egy vállalkozás egyértelműen tudja, hogy ki, hol, mikor, hogyan és mennyi árut áll készen a vásárlásra. Nem elég csak eladni a terméket. Ezt a lehető leghatékonyabban kell tennünk. Az értékesítés területén a befolyási körök bővítésére időnként további erőket vonnak be kereskedők formájában. Úgy tervezték, hogy a lehető legnagyobb mértékben kibővítsék a termék földrajzi területét. A feladat egyszerű: minél többen tudnak a termékről, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy a terméket a legnagyobb haszonnal adják el.

Minden vállalkozás maga választja ki céljai elérésének legmegfelelőbb módját. Itt mind a termék sajátosságait, mind a cég adottságait átfogóan figyelembe veszik. A vállalkozás gyártott termékek értékesítésére vonatkozó speciális politikája mindezen kérdések megoldására szolgál.