Inteligencia extranjera: cómo encontrar un socio comercial en el extranjero. Clientes extranjeros: ¿dónde buscarlos? Servicios de búsqueda de clientes en Europa

Al desarrollar su negocio, a menudo tiene que tratar con proveedores, inversores y socios extranjeros, pero no todos están dispuestos a ponerse en contacto de inmediato. Líderes de éxito empresas rusas compartieron su experiencia con "Teorías y prácticas": cómo hacer contactos útiles, comunicarse en las redes sociales, establecer cooperación y no detenerse después del primer rechazo.

Casi desde el principio, el objetivo de nuestra empresa ha sido convertirse en un proveedor mayorista de primer nivel de regalos, accesorios y muebles para el hogar de diseño. Dado que tenemos nuestra sede en Londres, los primeros proveedores de EnjoyMe fueron sólo empresas inglesas. En algún momento comenzamos a trabajar con un gran transportista, descubrimos las complejidades despacho de aduana y comenzamos a desarrollar nuestras ventas al por mayor. Entre los proveedores se encontraban pequeños estudios de diseño y varias empresas locales bastante grandes: Luckies, Black+Blum, Suck UK, Thabto. Al año siguiente se añadieron un par de buenas marcas europeas de tamaño medio. No fue difícil negociar: en ese momento no celebramos contratos exclusivos, sino que simplemente hacíamos lo que amábamos.

Un día vi los cuencos Nest de Joseph Joseph y me enamoré de la marca a primera vista. Entonces decidí que estos productos deberían aparecer en nuestra tienda y les escribí una carta. En respuesta, recibí un cuestionario y me sorprendió un poco: resultó que hacer un pedido regular no es tan fácil, la empresa debe asegurarse de que sus productos se vendan en un lugar decente. Nuestro EnjoyMe, lamentablemente, no era adecuado para esto, pero no nos rendimos. En tres meses creamos una plataforma (www.famouskitchen.ru) específicamente para accesorios de cocina y nuevamente contactamos a Joseph Joseph. Se sorprendieron de que alguien hubiera creado un sitio web solo para vender los productos de su marca y nos permitieron realizar nuestro primer pedido como simple comprador mayorista. Sus representantes vinieron a Moscú y necesitábamos mostrar EnjoyMe de la mejor manera. Para ello sólo tuvimos 10 días: organizamos reuniones con todos los participantes potencialmente interesantes. cadenas de tiendas y grandes clientes, mantuvieron una serie de negociaciones exitosas. Esto ayudó en mayor desarrollo, pero Joseph Joseph eligió otro distribuidor: una gran empresa que trabaja con vajillas desde hace más de 10 años. Esta primera pequeña derrota nos obligó a dar un potente salto adelante.

Comenzamos a trabajar con cadenas de tiendas usando la marca, pero les suministramos menos productos de proveedores, perfeccionando nuestras habilidades para trabajar con grandes clientes y construyendo nuestra propia empresa con un departamento completo. ventas al por mayor. Pasó un año, nos fortalecimos y de repente recibimos una llamada de Joseph Joseph: el distribuidor que habían elegido no estaba a la altura de nuestras expectativas. Luego nos pidieron que nos volviéramos a encontrar. La empresa quedó impresionada con cómo habíamos crecido y entablamos negociaciones para la distribución exclusiva durante un año. Varias otras empresas del mercado de la vajilla compitieron por este derecho, pero por una feliz coincidencia nos eligieron a nosotros. Esta marca se ha convertido en un billete para los grandes negocios. Después de retener a Joseph Joseph durante un año y luego un segundo, otros comenzaron a venir a nosotros. grandes compañias. Cuando demostramos que podíamos hacer frente al mercado ruso, se hizo más fácil negociar.

Alejandro Platonov, Fundador y director ejecutivo de Marakuya

A continuación se ofrecen algunos consejos:

Si está buscando una empresa específica, debe identificar a los tomadores de decisiones clave en ese negocio. Encuéntrelos en Twitter, LinkedIn, Facebook, etc. La mayoría de los directivos extranjeros están activos en las redes sociales de una forma u otra. Síguelos, mira qué twittean, a quién siguen, dale me gusta a sus publicaciones, comenta y haz preguntas sobre sus publicaciones. Si eres original, ellos se fijarán en ti y podrás acercarte a ellos con cuidado. Si una persona tiene 5.000 seguidores, cien me gusta y cincuenta comentarios en cada publicación, analiza quién y de quién publicaciones retuitea o comparte más esta persona. Siempre puedes encontrar una manera de llegar a alguien que él considera un líder de opinión. Y a través de él podrás contactar con la persona que necesitas.

Intente conocer a uno de los empresarios extranjeros estrella de inmediato. Puede parecer imposible, pero no hace mucho Richard Branson ofreció a un emprendedor mejor idea Presentarle el proyecto personalmente en su propia isla y luego participar de forma gratuita en la exposición más grande de Estados Unidos, CES.

Otra forma de encontrar pareja es escribir sobre usted en un recurso de noticias conocido en EE. UU., que la persona que necesita lea. Por ejemplo, al editor de TechCrunch, Mike Butcher, le gusta escribir sobre nuevas empresas rusas. Incluso inventó opción perfecta Cartas que me gustaría ver.

Después de vender mi negocio en Rusia, tenía dos tareas opuestas. Por un lado, quería invertir parte de mi dinero en algún proyecto extranjero del sector real de la economía. Por otro lado, quería atraer inversiones extranjeras a su nuevo proyecto de Internet. Las inversiones conjuntas reducen el riesgo de cada socio y yo solo quería atraer dinero occidental: hay un enfoque y estándares diferentes. Tuve que estudiar, devanarme los sesos, mejorar mi inglés y practicar cómo presentar el proyecto. Sin embargo, como suele suceder, el inversor se encontró entre amigos. Simplemente visité a mis conocidos americanos, a quienes conocía por Facebook, por conferencias y contactos personales, les hablé de un proyecto interesante y les pedí a mis amigos que me ayudaran a encontrar inversiones. En cambio, uno de mis amigos sugirió unirse al proyecto. Como resultado, no sólo recibí una inversión, sino también un excelente socio. Yo mismo invertí en un proyecto de construcción en San Francisco, también por consejo de amigos. Es cierto que contraté a un abogado y realicé miniinvestigaciones. Miré para ver si había conflictos o procesos judiciales en torno a estas personas, y cómo vivieron los años de la crisis de 2008-2009. Dado que en EE. UU. toda la información está abierta, puede consultar todos los casos de todas las empresas con las que están asociados los socios potenciales y luego sentarse y estudiarlos.

Verónica Taraba, Director General Adjunto de KROK

El azar nos ayudó. Cuando decidimos expandirnos más allá de Rusia, teníamos la sensación (basada en intentos de preventa) de que no estábamos más interesados ​​en el Viejo Mundo o Europa del Este, sino en la vecindad del otro lado, donde había mercados más dinámicos. Ya teníamos experiencia trabajando con Kirguistán, Kazajstán y Uzbekistán y queríamos ir más allá. No buscaban específicamente a nadie. Uno de nuestros gerentes fue contactado por un proveedor de soluciones informáticas especializadas para una empresa que estaba siendo comprada por un cliente de CROC en Turquía. Este proveedor habló con nosotros sobre algunos de sus negocio conjunto, y fue él quien nos presentó una empresa de TI que también trabajaba con este cliente y buscaba oportunidades para un desarrollo más rápido. Se trataba del integrador de sistemas turco NGN, una empresa con cinco años de experiencia. Estudiamos el mercado (demanda en el mercado de subcontratación informática, su dinámica y especificidades en Turquía), las capacidades y características de la empresa turca (finanzas, personal, clientes, proveedores). Nos comunicamos con sus proveedores y clientes clave, entendimos las necesidades de sus clientes en Turquía y en el extranjero, elaboramos un plan de negocios para la construcción de un centro de datos y establecimos asociaciones.

En algún momento vimos que nuestros clientes tenían solicitudes de apoyo de relaciones públicas en el extranjero. Además, muchos de nuestros empleados hablaron sobre su deseo de realizar prácticas en otro país, como se hace en las grandes agencias de la red. Como el mercado es muy competitivo, necesitábamos mantener el listón y empezamos a buscar un socio en el extranjero. Hemos abierto una calificación global, The Holmes Report, donde están representadas las agencias de relaciones públicas más grandes del mundo; comenzamos con ellas. En aquel momento sólo teníamos 25 personas trabajando para nosotros y nuestra facturación era de poco menos de 2 millones de dólares. La mayoría no nos respondió en absoluto: escribimos cien cartas y recibimos unas 20 respuestas, la mayoría de ellas negativas, en las que se decía que el cliente no estaba satisfecho. Las empresas ya tenían socios en Rusia. Luego empezamos a escribir a asociaciones internacionales de agencias de relaciones públicas. La situación era aproximadamente la misma: hubo muchas negativas, pero aún hubo respuestas. Asistimos a reuniones con Alianza Global y IPRN. Completé un cuestionario, proporcioné referencias de clientes y empleados y estados financieros de los últimos dos años. Cuando nos unimos al IPRN, Global Alliance se enteró de esto y nos rechazó, aunque inicialmente no se acordó que no podíamos ser miembros de dos asociaciones a la vez. Fue frustrante porque perdimos mucho dinero y tiempo.

Al mismo tiempo, comprendimos que todavía necesitábamos un socio. Luego tomamos un camino diferente: comenzamos a escribir blogs para jefes de agencias extranjeras. Entonces contactamos a Andrés Witterman, vicepresidente de la agencia de comunicación global LEWIS PR e intentamos entablar un diálogo. Por ejemplo, escribió una publicación sobre el crecimiento del mercado. Respondimos: “Genial, el mercado está creciendo y sabemos que LEWIS PR aún no funciona en Rusia. Queremos invitarte a trabajar con nosotros. ¿Qué opinas?". Al final todo salió bien. Les transferimos nuestros clientes y ellos nos transfieren los suyos; ahora estamos en el tercer año de nuestro trabajo juntos. También enviamos a nuestros empleados a realizar prácticas. Ya han estado en Francia, Australia, Alemania y Gran Bretaña. Nos alegra que el método del blog haya funcionado. Desde entonces, me comunico activamente con jefes de agencias de relaciones públicas de todo el mundo, principalmente a través de las redes sociales.

Si no tiene relaciones establecidas con un proveedor (fabricante)/comprador de ciertos bienes o servicios, o su proveedor/comprador actual no satisface sus necesidades comerciales, los empleados de LCM GROUP, que hablan varios idiomas extranjeros, seleccionarán para usted el mejor contraparte para la importación o exportación, llevará a cabo negociaciones previas al contrato en su nombre con el fin de obtener la oferta comercial óptima del proveedor / comprador y preparar la base para celebrar un contrato económico extranjero.

Estos servicios se prestan en el marco de relaciones contractuales. La interacción se lleva a cabo de la siguiente manera:

1. Tú decides las características del producto cuyo proveedor necesitas encontrar. El producto debe describirse de tal manera que los especialistas tengan una clara oportunidad de identificarlo durante el proceso de búsqueda. Además, el cliente puede proporcionar características del proveedor potencial (tamaño de la empresa, productividad, antigüedad de la empresa, si el proveedor debe ser fabricante del producto). Es obligatorio definir la región de búsqueda. Puede referirse a un país o grupo de países específico. Cuanto más específicamente se formule la tarea inicial, más probabilidades habrá de tener éxito en la búsqueda de un proveedor.
2. Antes de comenzar a trabajar, los especialistas de la empresa de logística LCM GROUP analizan la realidad de implementar la tarea planteada por el cliente.
3. La búsqueda de proveedores extranjeros se realiza con la participación de agentes del holding internacional LCM GROUP en varios países, además de utilizar bases de datos abiertas y cerradas. Normalmente los especialistas encuentran varios proveedores del producto deseado. Para determinar la conformidad del proveedor y del producto con las características declaradas por el cliente, los especialistas en comercio exterior llevan a cabo negociaciones preliminares con representantes de la empresa del proveedor, como resultado de lo cual se forma una idea sobre el proveedor y los posibles términos comerciales de cooperación con a él.
4. Si es necesario, también es posible recopilar información sobre el proveedor de terceras fuentes para comprobar su confiabilidad y reputación comercial en el mercado, así como un análisis cualitativo de los términos de cooperación que el proveedor le ofrece y compararlos con los condiciones de las contrapartes alternativas. Recomendamos verificar en todas las etapas del trabajo, especialmente antes de firmar el primer contrato económico extranjero y transferir fondos a la cuenta del proveedor extranjero.

¡Su placer de las actividades económicas extranjeras es nuestra agradable preocupación!

“Hoy en día ya no es un problema producir bienes. ¡Intenta vender!
Sergei Galitsky, multimillonario.

De hecho, hoy en día la competencia en muchas áreas es muy alta y encontrar clientes a veces se convierte en un problema bastante difícil.

Entonces, ¿cómo encontrar y atraer clientes para su negocio? ¿Cómo aumentar las ventas con un coste mínimo? De hecho, existen varias formas de incrementar las ventas.

Algunas organizaciones invierten enormes cantidades de dinero en publicidad. Otros crean dentro de sí mismos departamentos de marketing completos. Otros recurren a servicios de terceros para encontrar clientes.

Este último enfoque está cada vez más extendido debido a su relativa simplicidad y rentabilidad.

¿Qué tipo de servicios son estos que prometen proporcionar una gran cantidad de clientes listos para hacer negocios?

Después de navegar por Internet, encontré muchas empresas que ofrecen este tipo de servicios. En este artículo me gustaría comparar varios de los más importantes.

El call center Hot Lines es uno de los líderes en el campo del telemarketing.

La agencia de publicidad "Grandion" es uno de los mejores servicios de búsqueda de clientes.

Pik Media Agency es uno de los líderes en el campo de las comunicaciones de marketing.

Entonces vamos...

1. ¿Para qué negocio prometen atraer clientes?

“HOTLINES” y “GRANDION” se posicionan como servicios universales, es decir, capaces de atraer clientes para cualquier negocio.

Por cualquier negocio entendemos cualquier edad, cualquier campo de actividad, cualquier forma organizativa, cualquier escala, etc.

2. ¿Qué herramientas se utilizan?

El centro de llamadas "HOT LINES" es uno de los líderes en telemercadeo en Rusia. En consecuencia, la principal herramienta de la empresa es la línea telefónica. “Call-Mail-Call” es el método principal para encontrar clientes.

"PIK MEDIA" es un servicio que atrae clientes a través de Internet. Las principales herramientas aquí son contextuales, medios, publicidad dirigida, creación de sitios web, correo directo, etc.

Después de estudiar el sitio web de GRANDION, comprende que el lema del servicio es la frase "En la guerra, todos los métodos son buenos". El servicio no anuncia exactamente qué métodos utilizará para atraer clientes en cada caso concreto.
Esto podría ser telemercadeo, publicidad en línea, publicidad en los medios, promociones o incluso marketing de rumores.

3. Costo de los servicios

No hay una lista de precios detallada en el sitio web de HOTLINES para servicios de publicidad.

PIK MEDIA expresa una cifra bastante tentadora: 5.000 rublos. Incluso con tales inversiones, afirma el servicio, habrá solicitudes de clientes potenciales.

El pago de los servicios GRANDION se realiza en dos partes. La primera parte – 3500 rublos – es el servicio de suscripción.

4. ¿Cuánto tiempo en el mercado?

El call center HOTLINES presta sus servicios desde el año 2001.

"GRANDION" apareció un año después. Desde 2002 existe como un servicio privado para un determinado círculo de clientes. Desde 2010, la empresa comenzó a ofrecer servicios publicitarios eficaces para una amplia gama de clientes.

5. Portafolio

El líder indiscutible aquí es HOTLINES. Entre sus clientes, conté unos 30 clientes bastante serios, entre ellos la oficina del alcalde de Moscú, la corporación Pfizer y la televisión digital DIVO TV.

PIK MEDIA y GRANDION también tienen una buena cartera. Entre los clientes de Peak Media se encuentran, por ejemplo, el grupo de empresas Avtograf y el portal de construcción Stroy Life.

Y GRANDION, por ejemplo, presta servicios a una empresa tan conocida como BrokerCreditService.

6. Qué garantizan

HOTLINES es un centro de llamadas. Encontrar clientes es sólo una de las áreas de su actividad. De hecho, sólo una página de su sitio web está dedicada a encontrar clientes.

Me gustó el hecho de que el servicio solo cobra dinero por llamadas exitosas. Resulta que su garantía es el pago únicamente al momento de la entrega, lo cual es una buena noticia. Después de todo, no querrás tirar el dinero.

La agencia PIK MEDIA ya está más centrada en la búsqueda de clientes. Aunque entre sus otros servicios se pueden encontrar “Creación de sitios web”, “Redacción publicitaria”, “Correo directo”, etc. Pero en general están orientados a la publicidad y la captación de clientes.

“GRANDION” es un servicio totalmente orientado a la captación de clientes. En realidad, el objeto del contrato y la garantía no es la publicidad, ni la creación y promoción de un sitio web, ni la llamada. base del cliente, es decir, los propios clientes.

Así quedó la reseña. Espero que le haya ayudado a navegar por la variedad de servicios modernos para encontrar clientes. Depende de usted decidir cuál elegir para su negocio. ¡Buena suerte!

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Etapas del desarrollo de las exportaciones.

1. Selección de mercado

¿Con qué criterios elige su empresa? mercado objetivo? Cuando hacemos esta pregunta, obtenemos respuestas muy diferentes:

• Ya hemos trabajado con socios locales o hemos realizado viajes de negocios a un determinado país; conocemos cómo se realizan los negocios allí;
• Una gran cantidad de solicitudes de un país en particular.
• Se supone que este mercado en particular es prometedor.

Todas estas justificaciones son bastante comprensibles. Dependiendo de las características específicas del negocio, al elegir un mercado, es necesario confiar en 2 estrategias principales:

1. Si es un fabricante de bienes o servicios, puede recopilar estadísticas mediante investigación documental, utilizando códigos HS de productos y realizando consultas en fuentes como trademap.org, Eurostat Oficina Estadística de la Unión Europea, Base de datos de estadísticas del comercio de productos básicos de las Naciones Unidas, World Perfiles comerciales de organizaciones comerciales, FITA y el directorio internacional de asociaciones comerciales y profesionales.
2. Si tiene productos innovadores, entonces debería recopilar información utilizando una estrategia diferente: información de primera mano de sus socios o clientes potenciales. Puede recopilar una lista de institutos de investigación en el país de destino y contactarlos para ver si están interesados ​​en colaborar.

2. Determinar el público objetivo

Para algunas empresas, una estrategia de venta directa funciona, para otras es más fácil seguir una estrategia de exportación indirecta, encontrando 1 o 2 socios potenciales. Si, por ejemplo, tomamos como ejemplo a los desarrolladores de ofertas móviles o software, puedes buscar clientes directos enviando ofertas comerciales empresas directamente, o encontrar socios potenciales para entrar en el grupo de sus subcontratistas. Cuando haya proyectos que sean relevantes para ti, te llamarán y te pedirán que fijes su precio.

Si, por ejemplo, es un fabricante de muebles, entonces debería pensar en la mejor manera de ingresar al mercado: busque grandes distribuidores, en este caso el ciclo de ventas probablemente será más largo que ingresar a pequeñas tiendas minoristas o de Internet con una invitación a cooperación. En la práctica, en este último caso las ofertas de precios jugarán un papel importante. Será muy importante resaltar claramente su ventajas competitivas. Otra opción que poca gente conoce es la participación en licitaciones en la UE. Es posible que no gane la oferta las primeras veces, pero esta es una buena oportunidad para hacerse notar.

3. Áreas y métodos de búsqueda de información.

Para buscar información en un nuevo mercado, puede utilizar plataformas gratuitas y de pago. Entre estas últimas se encuentran, por ejemplo, LinedIn, Xing, Viadeo, Switchboard Yellow Pages, Europages o Kompass (un directorio de empresas que contiene información sobre más de dos millones de empresas de 70 países).

4. Distribución del alcance de la búsqueda en la empresa

Puede buscar por su cuenta o contratar especialistas. Al mismo tiempo, los especialistas pueden seleccionar manualmente socios potenciales a través de los recursos anteriores o comprar contactos de bases de datos pagas para un mayor desarrollo. Por ejemplo, si compra una base de datos de más de mil socios potenciales en el segmento de materiales artísticos (busque proveedores en los países de la UE), debe comprender aproximadamente que entre el 20 y el 25 % de los contactos no siempre serán el objetivo. y el primer paso en el desarrollo de la base de datos para sus empleados subcontratados será la cualificación y actualización adicional. De nuestra experiencia, por regla general, se deduce que la muestra de la base paga representa aproximadamente 1235 contactos incluidos en el segmento, de los cuales 239 se califican manualmente como potenciales, 39 se seleccionan como la mayor prioridad, de los cuales 7 tienen el número máximo de productos bajo pedido. Después de estudiarlo, resulta que 6 empresas compran productos a la 7ª, que es el principal proveedor del mercado. ¡Bingo!

5. Estrategias de búsqueda

En cualquier esfuerzo, lo principal es la estrategia. Desarrollar negocios tanto en el mercado nacional como en el exterior, Puedes utilizar 2 estrategias principales: buscas o te encuentran. Ya hemos visto dónde puede buscar contactos comerciales en el extranjero por su cuenta o con la ayuda de especialistas, veamos cómo puede atraer la atención de socios extranjeros a su proyecto.

• En primer lugar, se trata de perfiles y grupos de profesionales y en las redes sociales en idioma extranjero ( , .

Cualquier empresario exitoso Tarde o temprano se enfrenta a la necesidad de ampliar el negocio, lo que brindará la oportunidad de aumentar los ingresos. Esto siempre requiere una financiación importante. Pero existen métodos que pueden reducir el costo de atraer nuevos clientes y aun así dar excelentes resultados. Particularmente interesante es la idea de llevar las actividades a un nivel cualitativamente nuevo: la búsqueda de compradores en el extranjero.

Cómo organizar una búsqueda de clientes en el extranjero

La necesidad de ampliar el mercado de ventas en el exterior requiere costes importantes. Por lo tanto a este problema debe abordarlo de manera responsable y considerar varios métodos para promocionar productos y encontrar clientes potenciales. Para encontrar compradores en el extranjero, por ejemplo en China, puede utilizar varios métodos:

• Vaya al extranjero y organice una presentación de los productos y servicios de su empresa, lo que supondrá bastante dinero y tiempo.
• participar en una exposición internacional, pero, por regla general, el costo de tales eventos es bastante alto
• ponerse en contacto con una empresa cuyos directivos participan en la promoción de bienes y servicios en el extranjero
• solicitar un servicio para encontrar nuevos clientes en el extranjero, por ejemplo, en China, en la plataforma Yudu, indicando el precio deseado para atraer clientes potenciales

Ventajas de la generación de leads sobre otros métodos de promoción de bienes y servicios

Atraer nuevos clientes es la clave para el desarrollo exitoso de cualquier negocio. Todo directivo de una organización comercial sabe lo importante que es abordar este tema de forma profesional, especialmente cuando es necesario encontrar compradores en el extranjero. Aquí pasa a primer plano la promoción de alta calidad de bienes y servicios. nuevo mercado ventas y generación de leads debidamente organizada.

Lo interesante de solicitar servicios de generación de leads:

• Bajo costo en comparación con la promoción independiente de bienes y servicios.
• oportunidad de encontrar compradores en el extranjero
• afluencia de nuevos clientes

Si decides buscar clientes en China y quieres hacerlo de forma económica y eficaz, lo más fácil y de manera rápida- realizar un pedido de servicios de generación de leads en la plataforma YouDo. ¿Qué obtendrás de esto?

• selección rápida de un ejecutor de órdenes
• Generación de leads de alta calidad y búsqueda de clientes potenciales.
• la capacidad de encontrar compradores de forma rápida y económica en China
• elegir un artista en función de su calificación y recomendaciones

Si no tienes mucho tiempo, las habilidades adecuadas para atraer compradores, o simplemente quieres confiar esta tarea a profesionales, entonces debes prestar atención al servicio YouDo.

Después de haber decidido solicitar un servicio de búsqueda y captación de clientes potenciales en el extranjero en el sistema Yudu, se encuentra en poco tiempo reciba ofertas de artistas que estén listos para brindar servicios de generación de leads de manera profesional. También en el sitio web de YouDo puede encontrar los precios de los servicios que le interesan.