Determinación de indicadores de surtido. Indicadores clave de surtido. Estructura jerárquica de la gama de productos: artículos de productos, marcas de productos, líneas de productos y categorías. Concepto, esencia
La propiedad del surtido es una característica del surtido que se manifiesta durante su formación y venta.
El indicador de surtido de productos es una característica cuantitativa de una o más propiedades del surtido de productos. Algunos de los principales indicadores del surtido son indicadores de amplitud, integridad y profundidad. Además, para caracterizar el equilibrio de oferta y demanda se utilizan indicadores generales de racionalidad del surtido, como la estructura y la estabilidad. La unidad de medida para los indicadores de surtido es el nombre del producto o artículo del producto, que puede incluir el nombre del tipo y/o marca.
La amplitud de la gama de productos es el número de grupos, tipos, variedades y nombres de productos de grupos homogéneos y heterogéneos. El ancho del surtido muestra cuántos grupos de productos incluye.
Esta propiedad se caracteriza por dos en términos absolutos- latitud real y base, así como un indicador relativo - coeficiente de latitud.
Amplitud real: el número real de grupos, tipos, variedades y nombres de productos disponibles.
La latitud base es la latitud tomada como base para la comparación. Se podrá tomar como latitud base el número de tipos, variedades y denominaciones de productos regulados por documentos reglamentarios o técnicos, o el máximo posible.
El coeficiente de amplitud se expresa como la relación entre el número real de tipos, variedades y nombres de bienes de grupos homogéneos y heterogéneos con respecto al número base.
Junto con la amplitud, está la profundidad del surtido, es decir, la cantidad de variedades de un tipo particular de producto, la cantidad de posiciones en cada grupo de productos. Si, por ejemplo, una organización tiene tres tipos de ropa: invierno, verano y otoño, y hay 4 variedades (modelos) de ropa de invierno, 3 para verano y 2 para otoño, entonces la profundidad de la gama de ropa será de 9 prendas. .
Profundidad real - cantidad marcas y/o modificaciones o artículos de productos disponibles en stock.
Profundidad básica: el número de marcas y/o modificaciones, o artículos de productos ofrecidos en el mercado o potencialmente disponibles para su lanzamiento y tomados como base para la comparación.
Coeficiente de profundidad: la relación entre la profundidad real y la base. Cuanto mayor sea este indicador, más completa estará representada la gama de especies de un producto en particular.
La integridad del surtido es la cantidad de variedades de productos dentro de un tipo. Se caracteriza por el coeficiente de integridad del surtido: la relación (%) entre el número de variedades de productos realmente a la venta y el número de variedades previstas por el surtido mínimo (lista de precios, especificación). El coeficiente de integridad del surtido (Kp) se puede determinar mediante la fórmula (1):
donde Qf es el número real de variedades de mercancías en el momento de la inspección (verificación);
Qп: el número de variedades de productos previstos en la lista de surtido.
Para determinar la racionalidad del surtido, la estructura del surtido juega un papel importante: la participación de los grupos, subgrupos, tipos y variedades de productos de productos en la facturación total. La estructura del surtido puede considerarse racional si se adapta mejor a la demanda de los consumidores.
La estabilidad del surtido son las fluctuaciones en su amplitud e integridad durante el tiempo en que están a la venta productos de ciertos tipos, variedades y nombres. El coeficiente de sostenibilidad o estabilidad del surtido (Ku) está determinado por la fórmula (2):
(2)
donde Qf1 Qf2 ... Qfp: el número real de variedades de productos en el momento de las inspecciones individuales;
QP: el número de variedades de productos previstos en la lista de surtido;
n - número de cheques.
El coeficiente de estabilidad del surtido se determina para un período específico (mes, trimestre, año).
Estrechamente relacionado con la estabilidad del surtido está el grado de renovación del mismo. Se caracteriza por el peso específico de las participaciones de nuevos productos en volumen total bienes en venta.
La novedad (actualización) del surtido es la capacidad de un conjunto de bienes para satisfacer necesidades cambiantes a través de nuevos productos.
La novedad se caracteriza por la renovación real: el número de productos nuevos en la lista general y el grado de renovación, que se expresa a través de la relación entre el número de productos nuevos y el número total de artículos (o amplitud real).
La renovación es una de las direcciones. política de surtido organización, generalmente llevada a cabo en un mercado saturado.
La armonía de surtido es una propiedad de un conjunto de bienes. diferentes grupos, caracterizando el grado de su proximidad para asegurar la distribución racional de bienes, ventas y/o uso. La mayor armonía se encuentra en el surtido ampliado y sus variedades, y la menor en la variedad mixta.
La armonía determina las características cualitativas del surtido, pero se puede medir cuantitativamente. Un indicador de armonía es el coeficiente de armonía, que se define como la relación entre el número de tipos, nombres o marcas disponibles en organización comercial y correspondiente a la lista o muestra establecida, a la amplitud real de bienes de una misma organización.
Las ventajas de un surtido armonioso incluyen los costos más bajos para el fabricante y el vendedor en términos de entrega, almacenamiento, ventas y para el consumidor, en la búsqueda y compra de productos que tienen un propósito similar o se complementan entre sí.
Por tanto, los indicadores de la racionalidad de la gama de productos tienen una importancia socioeconómica importante. Con su ayuda, se determina la integridad de la satisfacción de la demanda de los consumidores, la optimización del surtido y la calidad de los servicios comerciales para las entidades del mercado. Al mismo tiempo, el surtido óptimo garantiza ahorros en mano de obra y recursos materiales, aumentando la eficiencia de la producción social.
La nomenclatura de productos es la totalidad de todos los grupos de surtido de bienes y unidades de productos ofrecidos a los clientes por un vendedor específico. Grandes empresas, por regla general, producen y ofrecen a los consumidores varios grupos surtidos de productos que forman una gama de productos. La gama de productos se compone de una amplia gama de diferentes líneas de productos. La nomenclatura también se puede describir en términos de ancho, profundidad, peso y armonía.
El ancho de la gama de productos representa el número total de grupos de surtido de productos.
La profundidad de la gama de productos es la cantidad de opciones para ofrecer un producto individual dentro de un grupo de productos.
La saturación de la gama de productos es el número total de bienes representados por la empresa.
La armonía de la gama de productos se caracteriza por el grado de proximidad de productos de diferentes grupos de productos, tanto en términos de la naturaleza de su uso final como de la organización de la producción y distribución.
En esencia, una nomenclatura de producto es una lista de bienes vendidos por una empresa determinada en un período determinado. La gama de productos se caracteriza por el número total de nombres de productos, el número de grupos de surtido, la variabilidad en la selección de productos y la coherencia del surtido. Las tres primeras características de la gama de productos se desprenden de sus nombres. En cuanto a la coherencia del surtido, esto significa la posibilidad de utilizar sus propiedades comunes en el proceso de producción, movimiento y venta de bienes para aumentar las ganancias de la empresa. Estamos hablando de la posibilidad de producir bienes utilizando el mismo equipo, a partir de las mismas materias primas, transitando por el mismo canal de distribución y ofreciendo al consumidor bienes complementarios.
Por lo tanto, los conceptos anteriores de “gama de productos” y “gama de productos” son similares entre sí. Lo que tienen en común es que ambas son listas de bienes. Las diferencias radican en el propósito: la gama de productos está destinada a satisfacer las necesidades de los consumidores, la gama de productos puede tener un propósito diferente: regular una determinada actividad profesional u otro campo de aplicación.
1. Tipos de surtido
2. Gama de productos
3. Formación de surtido
4. Planificación del surtido
5. Estructura de surtido
6. Productos básicos rango
Decidir sobre la amplitud de la gama de productos
La decisión de ampliar la gama de productos.
La decisión de saturar la gama de productos
Decisiones sobre nomenclatura de productos
Rango — Este Composición de productos homogéneos por tipo, grado y marca.
Rango- Este una lista de tipos y variedades de productos y bienes, distinguidos por indicadores individuales (características).
Rango — Este composición y proporción de varios tipos de productos, bienes y servicios en empresas manufactureras y comerciales; una lista de tipos y variedades de productos y bienes, distinguidos por indicadores individuales (características).
Tipos asurtidoA
Se distingue entre gama de servicios, gama de productos y gama comercial:
gama de servicios: un conjunto de servicios ofrecidos a los consumidores. En función del nivel de detalle, la gama de servicios se divide en tres grandes tipos: grupales, específicos e intraespecíficos.
Gama de productos: composición, proporción de tipos individuales de artículos comerciales en productos empresas, industria, grupo de productos, teniendo en cuenta su calidad y grado.
En el análisis de mercado, las características del surtido son: ancho, profundidad, estabilidad y altura del surtido.
Surtido de bienes es un grupo de bienes relacionados entre sí ya sea por la similitud de su alcance de funcionamiento (aplicación) o dentro del mismo rango de precios.
Surtido de productos, según GOST R 51303-99, un conjunto de productos combinados según cualquiera o un conjunto de características.
Se acostumbra distinguir entre grupo y surtido ampliado (nomenclatura). Un surtido de grupo es una lista de varios tipos de productos para fines industriales y bienes de consumo; Se entiende por A. detallada la composición de productos y bienes del mismo tipo, distinguidos por características individuales: marcas, perfiles, números de artículo, modelos, estilos, alturas, tamaños, colores, diseños, empaques, recetas, empaques, etc.
En condiciones modernas economía de mercado V Federación Rusa La gama de diversos productos se ha multiplicado, una parte importante de los cuales está representada por productos de calidad insuficiente y que no cumplen con los requisitos del mundo moderno.
Errores en la selección producto, el desconocimiento de sus propiedades, características, condiciones de almacenamiento, transporte, evaluación incorrecta de su calidad puede resultar en grandes pérdidas y daños para un empresario. Por lo tanto, futuro empresarios Es necesaria una comprensión básica de la ciencia de los productos básicos de varios grupos de bienes.
El éxito del mercado es ahora el principal criterio para evaluar las actividades de las empresas nacionales. empresas, y sus oportunidades de mercado están predeterminadas por una política de productos adecuadamente desarrollada e implementada de manera consistente. Es a partir del estudio del mercado y las perspectivas de su desarrollo que recibe información inicial para resolver cuestiones relacionadas con la formación del surtido, su gestión y mejora.
Se requiere un enfoque estratégico para resolver los problemas de la política de productos básicos en cualquier nivel económico. Esto significa que cualquier decisión en este ámbito debe tomarse no sólo desde el punto de vista de los intereses actuales, sino también teniendo en cuenta cómo "funciona" para los objetivos finales. Este enfoque requiere concentrar esfuerzos en las áreas principales.
Gama de productos
Un conjunto de productos ofrecidos por el fabricante en mercado, llamado surtido.
La nomenclatura, o gama de productos, es el conjunto completo. artículos comerciales, producido por la empresa. Incluye varios tipos de bienes. El tipo de producto se divide en grupos de productos (tipos) de acuerdo con características funcionales, calidad, precio. Cada grupo consta de artículos de surtido (variedades o marcas), que forman el nivel más bajo de clasificación.
Una amplia gama le permite diversificar los productos; atender a diferentes necesidades consumidores y fomentar la ventanilla única. Al mismo tiempo, requiere la inversión de recursos y conocimientos en diversas categorías de productos. Una amplia variedad puede satisfacer las necesidades de diferentes segmentos de clientes para un solo producto; maximizar el uso del espacio en puntos de venta; prevenir la aparición de competidores; rango de oferta precios y fomentar el apoyo de los distribuidores.
Sin embargo, también aumenta los costos de mantener inventario, modificar productos y cumplir con pedidos. Además, pueden surgir ciertas dificultades a la hora de diferenciar dos líneas de productos similares. Normalmente, los surtidos comparables son más fáciles de gestionar que los surtidos dispares. Permite a la empresa especializarse en el ramo. análisis de mercado y producción, crear una imagen sólida y asegurar relaciones estables en los canales de distribución. Sin embargo, una concentración excesiva puede hacer que la empresa sea vulnerable a amenazas de ambiente externo, fluctuaciones en las ventas, desaceleración del potencial de crecimiento debido al hecho de que todo el énfasis está en una gama limitada de productos.
Nomenclatura significa literalmente una lista de nombres. Por tanto, la gama de productos es una lista de nombres de productos fabricados por la empresa. En cuanto a la gama de productos, se trata de una lista de grupos de productos ofrecidos por un vendedor específico. puede ofrecer a los clientes productos de uno o varios fabricantes, utilizando total o parcialmente la gama de productos de cada uno de ellos. La nomenclatura como categoría económica tiene un carácter consolidado. Podemos hablar, por ejemplo, de zapatos de hombre, de mujer o de niño, de juegos de dormitorio o de comedor, de televisores o grabadoras, de caramelo o de chocolate. Básicamente, se trata de grupos de surtido y la gama de productos es una lista de grupos de surtido de productos o bienes.
Gama de productos significa literalmente una selección de artículos, un conjunto de sus nombres según algunas características. Desde este punto de vista, la gama puede ser simple o compleja, estrecha o amplia. Esta clasificación prevé la identificación de grupos de productos o mercancías homogéneas en función del tipo, variedad, marca, etc. Se forman grupos de surtido dentro de los cuales los artículos tienen cierta similitud. Y también se puede distinguir entre la gama de productos (el OVNI es producido por la empresa) y la gama de productos (lo que se ofrece consumidores por este vendedor).
El surtido de productos del grupo muestra una lista de grupos de productos ampliados que componen la gama de productos. Así, una tienda de comestibles puede vender productos gastronómicos y comestibles, y una tienda de artículos deportivos puede vender equipos para deportes de verano e invierno.
El surtido de productos refleja la presencia de varios tipos en un grupo de productos. Por ejemplo, los productos lácteos pueden contener kéfir, nata, requesón, etc. El calzado masculino incluye conceptos tales como botas, botas, zapatos, sandalias.
El surtido intraespecífico de bienes representa variedades de productos, dividiendo las especies en partes. Así, el requesón puede tener diferentes grados de contenido de grasa, los samovares pueden ser de diferentes capacidades, los zapatos pueden ser de diferentes estilos, las telas pueden ser de diferentes colores, etc. El surtido intraespecífico de productos puede tener diferente profundidad de desarrollo y detalle. En este sentido, podemos hablar del grado de complejidad del surtido. Por ejemplo, los medicamentos utilizados para una enfermedad humana específica pueden presentarse para uso externo o interno, en forma de tabletas o líquidos, tener diferentes envases, envases, etc.
En una relación empresas industriales se establece la gama de producción de productos y, en relación con las empresas comerciales, la gama comercial de bienes. El primero de ellos refleja la especialización de la empresa y sirve de base para la celebración de contratos de suministro. En el segundo caso, hay motivos para juzgar el alcance de la capacidad de una empresa comercial para satisfacer las necesidades de la población y distinguir entre empresas comerciales especializadas y universales.
Con razón, las disposiciones expuestas sobre la nomenclatura y gama de productos pueden atribuirse a la realización de trabajos y la prestación de servicios, en relación con los cuales también se distinguen grupos, tipos y subtipos de productos.
La planificación de la nomenclatura y la gama de productos puede y debe basarse en el conocimiento empresario necesidades mercado y su condición. Dicho conocimiento se logra como resultado de una actividad llamada análisis de mercado. Se utilizan muchas definiciones para analizar las condiciones del mercado en diferentes momentos y por diferentes autores. En conjunto, todos ellos, a pesar de la variedad de formulaciones, se reducen a un solo juicio: investigación de mercado, análisis de la demanda, ventas, asegurando la más completa satisfacción de las necesidades sociales. La satisfacción, a su vez, se logra mediante el desarrollo y producción de nuevos productos que satisfagan la demanda actual y estableciendo comunicaciones. ventas productos, creación de servicios que acompañan el uso del producto.
La gama de productos incluye especies individuales bienes.
El tipo de producto se divide en grupos de productos según características funcionales, calidad y precio. Por ejemplo, las publicaciones de libros se pueden dividir en los siguientes grupos de surtido: literatura científica, divulgación científica, industrial e instructiva, educativa, programática y metodológica, ficción, infantil, documental oficial, de referencia, literatura sociopolítica.
Cada grupo de surtido consta de artículos de surtido, que son la unidad estructural más simple. Por ejemplo, la literatura educativa se divide en libros de texto y material didáctico.
Una gama de productos se caracteriza por su amplitud (el número de grupos de productos), profundidad (el número de artículos en cada grupo de productos) y comparabilidad (la relación entre los grupos de productos ofrecidos en términos de comunidad de consumidores, uso final, canales de distribución y precios).
Formación de surtido.
Formar un surtido es el problema de seleccionar bienes específicos, sus series individuales, determinar las relaciones entre bienes "viejos" y "nuevos", bienes individuales y producidos en masa, bienes "de alta tecnología" y "ordinarios", bienes incorporados, licencias. y “saber hacer”. A la hora de formar un surtido, surgen problemas a la hora de fijar los precios. politicos, requisitos de calidad del producto, definición de garantías y nivel de servicio, etc. También es importante determinar si el fabricante va a desempeñar el papel de líder en la creación de tipos de productos fundamentalmente nuevos o se verá obligado a seguir a otros fabricantes.
La formación del surtido está precedida por el desarrollo de un concepto de surtido por parte de la empresa. Representa la construcción intencionada de una estructura de surtido y una oferta de productos óptimas, tomando como base, por un lado, las necesidades de los consumidores de determinados grupos (segmentos de mercado) y, por otro lado, la necesidad de garantizar el suministro más eficiente. uso de materias primas, recursos tecnológicos, financieros y de otro tipo por parte de la empresa para producir un artículo comercial a bajo costo.
Planificación de surtido
Política de surtido: determinar el conjunto de grupos de productos más preferible para lograr el éxito. trabajar en el mercado y proporcionando eficiencia económica actividades de la empresa en su conjunto.
Tareas de surtido politicos Puede ser diferente. Este:
satisfacer las demandas de los consumidores es uno de los principios básicos del análisis de mercado, que corresponde a la tarea de segmentación y diferenciación profunda del mercado y asegura una comunicación estrecha con los consumidores;
uso óptimo del conocimiento tecnológico y la experiencia de la empresa;
mejoramiento resultados financieros empresas: la formación del surtido se basa en la rentabilidad esperada y el margen de beneficio, lo cual es más común en la práctica trabajar empresas, sin embargo, puede justificarse en caso de situación financiera difícil, falta de alternativas, etc.;
ganar nuevos clientes ampliando el alcance de los existentes programa de producción. Este enfoque es bastante conservador, ya que está diseñado para obtener resultados a corto plazo e implica alargar ciclo vital publicaciones obsoletas mediante la búsqueda de nuevos mercados;
Cumplimiento de los principios de flexibilidad mediante la diversificación de áreas de actividad de la empresa. industria impresión e inclusión de productos no tradicionales. industrias;
Cumplimiento del principio de sinergia, que implica ampliar las áreas de producción y servicios de la empresa, interconectadas por una determinada tecnología, calificaciones uniformes del personal y otras dependencias lógicas.
Una amplia gama de productos fortalece la posición de la empresa en el mercado y amplía el volumen de ventas.
La política de surtido determina la proporción óptima de un conjunto de publicaciones que son diferentes en etapas del ciclo de vida, pero que se encuentran simultáneamente en el mercado. La optimización de la gama de publicaciones que se encuentran simultáneamente en el mercado, pero que difieren en el grado de novedad, permite a la empresa garantizar una industria gráfica relativamente estable. Términos generales asegurando volúmenes de ventas, cobertura costos y logros llegó.
La estrategia de surtido también se puede construir en las siguientes áreas.
La propiedad de surtido es una característica del surtido que se manifiesta durante su formación.
Los indicadores de surtido son una expresión cualitativa de las propiedades del surtido.
El surtido se caracteriza cuantitativamente por los siguientes indicadores principales:
- 1. La integridad del surtido es el número de tipos, variedades y nombres de productos en un grupo de productos homogéneos. El indicador de integridad puede ser real o básico. Coeficiente de integridad (Kp): la relación entre el indicador real y el base. Cuanto mayor sea la integridad del surtido, mejor se cubrirán las necesidades del cliente;
- 2. Amplitud de surtido: número de tipos, variedades y nombres de productos de grupos homogéneos y heterogéneos. Latitud real (Shd): el número real de grupos, tipos, variedades y nombres de productos disponibles. Latitud base (Bb): latitud tomada como base de comparación. Como latitud base se puede tomar el número de tipos, variedades y denominaciones de productos regulados por documentos reglamentarios o técnicos. La amplitud general es la totalidad de todas las unidades de surtido, tipos y variedades de bienes de grupos homogéneos y heterogéneos. Amplitud del grupo: el número de grupos homogéneos de bienes producidos y vendidos por la organización. El coeficiente de amplitud (Ksh) se expresa como la relación entre el número real de tipos, variedades y nombres de productos de grupos homogéneos y heterogéneos con respecto a la base;
- 3. Profundidad: el número de marcas de productos del mismo tipo, o sus modificaciones o artículos del producto. Profundidad real (Gld): la cantidad de marcas o modificaciones, o artículos de productos disponibles. Profundidad básica (GB): el número de marcas o modificaciones, o artículos de productos ofrecidos en el mercado o potencialmente posibles de lanzar y tomados como base para la comparación. Coeficiente de profundidad (Khl): la relación entre la profundidad real y la base. Cuanto más alto sea este indicador, más plenamente estará representada la gama de especies de un producto en particular;
- 4. Estabilidad del surtido: la capacidad de la lista de bienes para satisfacer la demanda de los mismos bienes. El coeficiente de sostenibilidad (Ku) es la relación entre el número de tipos, variedades y nombres de productos que se utilizan. demanda constante, al número total de bienes de los mismos grupos homogéneos;
- 5. Novedad (actualización) del surtido: la capacidad de un conjunto de bienes para satisfacer necesidades cambiantes a través de nuevos productos. El coeficiente de novedad es la relación entre el número de productos nuevos en la lista general y el número total de artículos de productos. La renovación es una de las áreas de la política de surtido de la organización, que se lleva a cabo, por regla general, en un mercado saturado;
- 6. Lista de surtido de productos: el número mínimo permitido de tipos de productos cotidianos que determinan el perfil de una organización de comercio minorista. La lista de surtido para empresas comerciales está aprobada por las autoridades. Gobierno local y el incumplimiento se considera una violación de las reglas del comercio;
- 7. La estructura del surtido de bienes es la proporción de conjuntos de bienes en un conjunto identificado por una determinada característica (GOST R51303-99, cláusula 80). Los indicadores de estructura de surtido se utilizan si es necesario determinar la necesidad de áreas de almacén, así como áreas para exhibición de mercancías;
- 8. Racionalidad del surtido: la capacidad de un conjunto de bienes para satisfacer más plenamente las necesidades reales de diferentes segmentos de consumidores. Coeficiente de racionalidad (Kr): el valor promedio ponderado del indicador de racionalidad, teniendo en cuenta los valores reales de los indicadores de profundidad, sostenibilidad y novedad de bienes de diferentes grupos, multiplicado por los coeficientes de ponderación correspondientes;
- 9. La armonía del surtido es una propiedad de un conjunto de productos de diferentes grupos, que caracteriza el grado de su proximidad para asegurar una distribución, venta o uso racional del producto.
Coeficiente de armonía (Kgar): se define como la relación entre el número de tipos, nombres o marcas disponibles en una organización comercial y correspondientes a la lista o muestra establecida, y la variedad real de productos en la misma organización.
Tabla - Nomenclatura de propiedades e indicadores de surtido:
Designaciones para la mesa:
t - el número de grupos homogéneos de bienes;
d - el número de tipos, variedades o nombres de productos disponibles;
b - el número básico de tipos, variedades y denominaciones de productos, tomados como base de comparación;
n - el número de productos de diferentes nombres o marcas o sus modificaciones de un determinado tipo;
gar - el número de productos de diferentes nombres o marcas, idénticos a la lista aprobada y aceptados como muestra;
A, S: la cantidad de un producto individual en términos físicos;
n - el número de nuevos tipos y nombres de productos;
La cantidad total de todos los bienes disponibles en especie;
m - la cantidad mínima permitida de bienes que determinan el perfil comercial de la organización;
y es el número de tipos y nombres de bienes que tienen una demanda constante;
vg, vu, vn: coeficientes de ponderación para indicadores de profundidad, estabilidad y novedad.
Propiedad– esta es una característica del surtido que se manifiesta durante su formación y venta.
Índice– esta es una expresión cuantitativa o cualitativa de las propiedades del surtido.
Se distinguen las siguientes propiedades e indicadores principales del surtido en merchandising.
Amplitud de surtido (W)– este es el número de grupos, tipos, variedades y nombres de bienes de grupos homogéneos y heterogéneos.
Esta propiedad se caracteriza por dos indicadores absolutos: la latitud real y la base, así como un indicador relativo: el coeficiente de latitud.
Latitud real (W d ) – el número real de grupos, tipos, variedades y nombres de productos disponibles.
Latitud base (W b ) – latitud tomada como base de comparación. Se puede tomar como latitud base el número de tipos, variedades y denominaciones de productos regulados por documentos reglamentarios o técnicos (normas, listas de precios, catálogos, etc.), o el máximo posible. La elección de los criterios para determinar el indicador de latitud básica está determinada por los objetivos de la organización comercial. Por ejemplo, al analizar la política de surtido de las tiendas competidoras, se puede tomar como base la lista máxima de productos disponibles en todas las tiendas encuestadas.
Coeficiente de latitud se expresa como la relación entre el número real de tipos, variedades y nombres de productos de grupos homogéneos y heterogéneos con respecto al número base.
donde Ш d es la latitud real,
Ш b – latitud base.
Se conocen dos conceptos de latitud relacionados con sus variedades: general y grupal.
Latitud total– la totalidad de todas las unidades de surtido, tipos y variedades de productos de grupos homogéneos y heterogéneos.
Así, la anchura total en los hipermercados Auchan es de 45 mil unidades de surtido a la vez, pertenecientes a 40 grupos, y durante el año, hasta 80 mil unidades de surtido. En los supermercados, la amplitud total durante el año oscila entre 30.000 y 50.000 unidades de surtido.
Unidad de surtido– se trata de un nombre, marca comercial o artículo de producto convencionalmente tomado como una unidad y utilizado para medir indicadores de surtido mediante conteo. Un determinado tipo de producto puede tener diferentes nombres (por ejemplo, helado cremoso, helado cremoso en taza con pasas, etc.)
Marca comercial– es la marca de uno o más productos, determinada por el fabricante o la organización comercial.
Una marca comercial es parte de un surtido o marca comercial de una empresa. Por ejemplo, los chocolates Korkunov, la cerveza Ochakovo, la cerveza Baltika, los Tres Osos, etc. Una marca puede referirse a productos del mismo tipo y tener un número importante de modificaciones. Así, la cerveza Ochakovo se produce con las siguientes modificaciones: cerveza ligera, clásica, original y Báltica: nº 1, 2, 3... hasta el nº 9.
Una marca que ha ganado fama y prestigio gracias a las tecnologías de promoción (branding) se llama marca. En las condiciones modernas, muchas empresas manufactureras, especialmente las extranjeras, no se esfuerzan por aumentar los nombres y el número de marcas, sino por desarrollar un pequeño número de marcas. El desarrollo de nuevos productos se reduce únicamente a la creación de modificaciones de marcas, lo que facilita su promoción en el mercado al menor coste.
Muy a menudo, bajo una misma marca se encuentran productos que pertenecen a diferentes tipos, pero al mismo grupo de productos. Por ejemplo, la planta lechera Ochakovsky produce leche, crema agria, mantequilla, kéfir, etc. bajo la marca "33 vacas". Al mismo tiempo, bajo una misma marca prestigiosa se pueden producir productos de diferentes grupos homogéneos. Así, se venden té y refrescos de la marca Lipton, vodka y cóctel bajo en alcohol Flagman, etc. En este caso, surge un complejo de productos de productos heterogéneos, unidos por una marca de marca (por ejemplo, ropa y zapatos Adidas). .
Latitud del grupo– el número de grupos homogéneos de bienes producidos y vendidos por la organización. Por lo tanto, el ancho de grupo del hipermercado Auchan es de aproximadamente 40 grupos, para los supermercados del Séptimo Continente: de 25 a 40 grupos. Cada grupo puede incluir desde varias docenas hasta cientos de tipos y variedades de productos y hasta varios miles de marcas, nombres y artículos comerciales.
Con una amplitud de surtido grupal, un grupo de bienes homogéneos actúa como una unidad de medida generalizada. Un grupo de productos homogéneos es un conjunto de productos unidos por propiedades y finalidades comunes.
Tanto en OKP como en SanPin se establecen grupos de productos homogéneos.
La amplitud general puede servir como un indicador indirecto de la saturación del mercado con bienes: cuanto mayor es, mayor es la saturación. Los indicadores de amplitud varían según la saturación del mercado y el estado de la demanda.
En condiciones de escasez, cuando la demanda supera la oferta, es más rentable para el fabricante y el vendedor tener una gama reducida de productos, ya que una gama grande requiere costos adicionales para el desarrollo y producción de nuevos bienes. Además, la producción de diversos bienes requiere mayores compras de materias primas, ampliación del espacio de producción, nuevos tipos de envases y etiquetado. En el comercio, una amplia variedad requiere espacio adicional en el piso de ventas para exhibir los productos y, además, aumentan los costos de transporte.
En un mercado saturado, los fabricantes y vendedores se esfuerzan por satisfacer diversas necesidades. Cuando la oferta supera la demanda, se requieren esfuerzos comerciales para crear preferencias de los consumidores, lo que se logra, entre otros medios, aumentando la amplitud del surtido. La amplitud actúa como uno de los criterios para la competitividad de las empresas. Por tanto, para los fabricantes y vendedores, ampliar la gama es más una medida obligada que deseable. ¿Cuál es la actitud del consumidor ante la amplitud del surtido? Por un lado, cuanto más amplio sea el surtido, más diversas necesidades podrán satisfacer. Por otro lado, con una gama de productos extremadamente amplia, al consumidor le resulta difícil navegar por esta variedad, lo que dificulta la elección del producto adecuado. Por tanto, la amplitud no puede servir como indicador de la racionalidad del surtido.
Integridad del surtido (P) esta es la capacidad del producto grupo homogéneo satisfacer las mismas necesidades.
La integridad se caracteriza por el número de tipos, variedades y nombres de productos de un grupo y/o subgrupo homogéneo. Las métricas de integridad pueden ser reales o básicas.
Índice de completitud real (P d ) caracterizado por el número real de tipos, variedades y nombres de productos de un grupo homogéneo, y básico (P b ) – cantidad regulada o planificada de mercancías.
Factor de integridad:
,
donde P d – integridad real,
P b – integridad básica.
Por ejemplo, el surtido de la tienda incluye quesos suizos, holandeses, rusos, edemsky, suluguni y roquefort. Los cuatro primeros nombres pertenecen al grupo de los quesos de cuajo duro. Por lo tanto, el indicador de integridad real para el grupo de quesos de cuajo duro será igual a 4. Las normas rusas prevén 20 denominaciones de este tipo de quesos, otras cinco son importadas. Por lo tanto, el índice de completitud base es de 25 ítems y el coeficiente de completitud en nuestro ejemplo es del 16%.
Los indicadores de integridad del surtido son de suma importancia en un mercado saturado. Cuanto más completo sea el surtido, mayor será la probabilidad de que se satisfaga la demanda de los consumidores de bienes de un determinado grupo.
Una mayor integridad del surtido puede servir como uno de los medios para estimular las ventas y satisfacer diversas necesidades provocadas por diferentes gustos, hábitos y otros factores.
Al mismo tiempo, aumentar la integridad del surtido requiere que los trabajadores del comercio conozcan los puntos en común y las diferencias en las propiedades de consumo de bienes de diferentes tipos, variedades y nombres para poder informar a los consumidores sobre ellos. Proporcionar dicha información al vendedor es responsabilidad del fabricante y/o proveedor.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que un aumento excesivo de la exhaustividad del surtido puede complicar la elección del consumidor, por lo que la exhaustividad debe ser racional.
Profundidad de surtido (D)– esta es la cantidad marcas mercancías del mismo tipo, sus modificaciones y/o artículos del producto.
La unidad de medida de este indicador es la marca, y en caso de modificaciones, una de ellas. Por ejemplo, la profundidad de la gama comercial de zumos de frutas está determinada por el número de marcas ("Champion", "Ya", "Tonus", "My Family", etc.), así como por sus modificaciones ("Tonus" : manzana-naranja, melocotón-naranja, etc.) y artículos de productos que se diferencian por su envase y su capacidad (0,2; 1; 1,5; 2 l).
Profundidad real (G) d ) – el número de marcas y/o modificaciones, artículos de productos disponibles.
Profundidad de la base (D) b ) – el número de marcas y/o modificaciones, o artículos de productos ofrecidos en el mercado o potencialmente disponibles para su lanzamiento y tomados como base de comparación.
Relación de profundidad:
,
donde G d es la profundidad real,
Gb – profundidad de la base.
Cuanto mayor sea este indicador, más completa estará representada la gama de especies de un producto en particular. En un mercado saturado, se proporciona una amplia gama de bienes aumentando el número de bienes de ciertos tipos, pero de diferentes marcas y sus modificaciones.
Estabilidad del surtido (U) Es la capacidad de un conjunto de bienes para satisfacer la demanda de los mismos bienes.
factor de estabilidad– la relación entre el número de tipos, variedades y nombres de bienes que tienen una demanda constante entre los consumidores (U) y el número total de tipos, variedades y nombres de bienes de los mismos grupos homogéneos (W d)
,
donde Y es el número de bienes en demanda constante
La identificación de bienes que tienen una demanda constante requiere una investigación de mercados utilizando métodos de observación y análisis de datos documentales sobre la recepción y venta de diversos bienes.
Los consumidores de productos sostenibles pueden caracterizarse como “conservadores en gustos y hábitos”. Habiendo evaluado un determinado producto, no cambian sus preferencias durante mucho tiempo.
Los fabricantes y vendedores suelen esforzarse por ampliar la cantidad de bienes que tienen una demanda constante. Sin embargo, hay que tener en cuenta que los gustos y hábitos cambian con el tiempo, por lo que la sostenibilidad del surtido debe ser racional.
Nuevo surtido– la capacidad de un conjunto de bienes para satisfacer necesidades cambiantes a través de nuevos bienes. La novedad se caracteriza por la renovación real: el número de nuevos productos en la lista general (N) y el grado de renovación Kn, que se expresa a través de la relación entre el número de nuevos productos y el número total de artículos (o amplitud real ).
Factor de novedad:
,
donde N es el número de nuevos productos.
La renovación es una de las áreas de la política de surtido de la organización y se lleva a cabo, por regla general, en un mercado saturado. Sin embargo, la actualización del surtido puede ser consecuencia de una escasez de materias primas y/o de la capacidad de producción necesaria para la producción de bienes producidos anteriormente.
Las razones que incitan al fabricante y al vendedor a actualizar el surtido son la reposición de bienes obsoletos y sin demanda; desarrollo de nuevos productos de mejor calidad con el fin de estimular su compra por parte de los consumidores; diseño y desarrollo de nuevos productos que no tenían análogos anteriores; Ampliación del surtido aumentando la integridad y profundidad para crear una ventaja competitiva para la organización.
Los consumidores de nuevos productos son los llamados innovadores y superinnovadores, cuyas necesidades a menudo cambian debido al deseo de sentir la novedad. A menudo, los nuevos productos no satisfacen tanto las necesidades fisiológicas como las mentales y sociales. Así, el comprador de una nueva marca de automóvil prestigiosa, que dispone de un modelo antiguo apto para su uso como vehículo, satisface principalmente necesidades sociales.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que la actualización constante y creciente del surtido para el fabricante y el vendedor conlleva ciertos costes y riesgos que pueden no estar justificados, por ejemplo, nuevo producto puede que no haya demanda. Por tanto, actualizar el surtido también debería ser racional.
Estructura de surtido (C)– esta es la proporción de un conjunto de bienes identificados por una determinada característica en un conjunto.
Se caracteriza por la proporción específica de cada tipo y/o nombre de producto en el conjunto total.
La estructura del surtido se puede expresar tanto en indicadores naturales como relativos. Se calculan como la relación entre el número de productos individuales y la cantidad total de todos los productos incluidos en el surtido. La estructura del surtido, calculada en términos físicos, determina la estructura del volumen de negocios en términos monetarios. Sin embargo, no existe una relación directa entre ellos.
Al regular la estructura de surtido, se deben tener en cuenta los beneficios económicos de la empresa en el caso de predominio de bienes caros o baratos, la rentabilidad de los costos de entrega, almacenamiento y venta, así como la solvencia del segmento de consumidores. a los que se dirige la organización comercial.
Los indicadores de estructura de surtido se utilizan si es necesario determinar la necesidad de espacio de almacén, así como el área para exhibir mercancías. Al analizar la rentabilidad de tipos individuales de bienes, se tiene en cuenta la estructura del volumen de negocios comercial en términos monetarios.
Surtido mínimo (M)– este es el número mínimo aceptable de tipos de bienes de consumo que determinan el perfil de una organización de comercio minorista.
Decreto del Gobierno de la Federación de Rusia de 10 de enero de 1998. La lista de surtido de productos de una empresa de comercio minorista se establece de forma independiente, pero el vendedor de la empresa debe coordinarla con Rospotrebnadzor.
Racionalidad del surtido (P) Es la capacidad de un conjunto de bienes para satisfacer más plenamente las necesidades reales de varios segmentos de consumidores.
Coeficiente de racionalidad– el valor medio ponderado del indicador de racionalidad, teniendo en cuenta los valores reales de los indicadores de profundidad, sostenibilidad y novedad de bienes de diferentes grupos, multiplicado por los coeficientes de ponderación correspondientes.
,
donde K y es el coeficiente de estabilidad,
Kn – coeficiente de novedad,
K g – coeficiente de profundidad,
Z y, n, g – coeficientes de peso o significancia.
Con cierto grado de confiabilidad, el coeficiente de racionalidad puede indicar un surtido racional.
Armonía de surtido (GR)– es una propiedad de un conjunto de bienes de diferentes grupos, que caracteriza el grado de su proximidad para asegurar una distribución racional de los bienes, ventas y/o uso.
el mas armonioso surtido ampliado y sus variedades, las más pequeñas – mixtas. La armonía determina las características cualitativas del surtido, pero se puede medir cuantitativamente. Un indicador de armonía es el coeficiente de armonía (K gr), que se define como la relación entre el número de tipos, nombres o marcas disponibles en una organización comercial y correspondientes a la lista o muestra establecida, con la amplitud real de productos en la misma organización.
El deseo de armonía en la formación del surtido se expresa en la especialización de la tienda o de sus secciones individuales. Las ventajas de un surtido armonioso incluyen los costos más bajos para el fabricante y el vendedor en la entrega, almacenamiento, venta de bienes y para el consumidor, en la búsqueda y compra de bienes similares en valor o que se complementan entre sí. Por ejemplo, la variedad de tiendas de cadenas y de empresa es muy armoniosa.
¿Qué es la gestión de categorías y cómo implementarla? ¿Cuáles son las categorías? ¿Cómo equilibrar el surtido y aumentar el retorno financiero de su gestión? Las respuestas a estas y otras preguntas igualmente importantes para una tienda minorista las proporciona la nueva edición del libro más vendido sobre gestión de surtido, la única guía práctica en Rusia sobre cómo crear un sistema de gestión de productos por categorías.
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Ancho de surtido - Este total varias categorías de productos incluidas en el surtido. Por ejemplo, un supermercado puede tener productos en categorías como " leche», « carne", « queso», « pez», « comida para bebé », « comida dietética», « ensaladas», « productos químicos para el hogar», « productos domésticos», « alimentos para mascotas», « revistas y postales», « recuerdos y regalos" Cuanto más amplia sea la gama, más probable será que se satisfagan las necesidades del comprador y más amplia será la gama de compradores que podremos atraer.
Por un lado, cuanto más amplia sea la gama, más diversas necesidades se podrán satisfacer. Una amplia gama le permite instalar diferentes márgenes comerciales(de mínimo a máximo), manteniendo el beneficio general de la tienda. El número de compras impulsivas está aumentando y el número de diferentes segmentos de clientes está aumentando. Por otro lado, con una gama de productos extremadamente amplia, al consumidor le resulta difícil navegar por tanta variedad, lo que dificulta elegir el producto adecuado; Conduce también amplia gama Tampoco es fácil: esto genera enormes costes logísticos y, en la mayoría de los casos, un exceso de productos congelados en el inventario. capital de trabajo. Con una gama muy amplia, la rotación es menor y las políticas contables se complican por la necesidad de inventarios frecuentes.
Un ejemplo de la práctica personal. Pensé en la optimización del surtido hace muchos años, cuando dirigía una división separada de un gran holding comercial. Mientras hacía el inventario, me di cuenta de que se trataba de demasiado espacio en el almacén, teníamos muchos excedentes de mercancía... Pero era necesario aumentar las ventas, y ampliar el surtido me parecía el camino más corto, porque mucha gente sigue el camino de ampliar el surtido. Pero esto no siempre conduce a un aumento directo de los ingresos y de la competitividad.
Por ejemplo, hubo un tiempo en que nuestro surtido incluía colecciones de revestimientos cerámicos en siete colores diferentes y tamaños de 20 x 20, 35? 23, 25? 40, 20 ? 15, 20 ? 30, 30 ? 40, 15 ? 15 y 10? 10 centímetros (más más mosaico). De esta manera queríamos atraer más compradores. Imagínese nuestra sorpresa cuando resultó que con tanta variedad de productos, la gente simplemente no puede elegir y termina posponiendo la compra o eligiendo los tamaños y colores más populares. Hemos reducido la gama y hemos dejado cuatro colores y tres tamaños populares en cada colección. Y esta gama resultó ser más competitiva y rentable. Luego hicimos esto no sólo con el grupo cerámico, sino con todas las posiciones.
Demasiada elección actúa como falta de elección. Por tanto, la amplitud no puede ser el único indicador de un surtido correctamente seleccionado y la principal ventaja competitiva.
Profundidad de surtido– el número total de artículos de producto dentro de cada categoría de producto en el surtido. Cuanto más profunda sea la categoría, más exactamente podremos adivinar las necesidades de nuestro comprador y más opciones le ofreceremos. Si se trata de una tienda especializada, por ejemplo "Computadoras", entonces el comprador cree con razón que el surtido en dicha tienda no será muy amplio, pero sí bastante profundo, es decir, solo habrá computadoras, pero de un tamaño Amplia variedad de marcas, modelos y opciones. Cuanto mayor sea el surtido, mayor será la especialización de la tienda.
Como regla general, una gran variedad es más fácil de gestionar, pero atrae a un número bastante limitado de compradores. Pero estos clientes están dispuestos a pagar un precio más alto anticipando una elección especial; son más leales a la tienda donde se satisfacen sus necesidades más sutiles.
¿Cómo saber si una tienda debe tener un surtido amplio o profundo?
Tomemos una categoría tan popular como "queso". Imagínese que ha entrado en una tienda donde el surtido le parece amplio: hay muchos productos tanto de comestibles como de grupos de alimentos. Pero entre los quesos sólo se ven dos tipos: el queso “ruso” y el queso procesado “viola”. ¿Se puede llamar profunda a semejante variedad? No, lo más probable es que el surtido de una tienda así en su conjunto le parezca insuficiente, a pesar de su amplitud. La profundidad está determinada precisamente por la presencia dentro de la categoría de dicha propuesta de tipos y variedades de productos, por los cuales se puede juzgar el equilibrio del surtido.
Ejemplo 1. Si miramos en una tienda de comestibles y vemos categorías como carne, leche, vino, queso, etc., ¿podemos concluir que la tienda tiene una amplia gama de productos? Lo más probable es que no. Pero si vemos otras categorías de productos en la tienda: alimentos dietéticos, alimentos para animales, revistas, postales, etc., percibiremos esa variedad como amplia.
Explorando más a fondo el surtido, llegamos al departamento de “Quesos”. Y si vemos una variedad de duro, blando y fundido, ¿podemos percibir tal variedad como profunda? No, lo más probable es que concluyamos que la tienda no tiene una gama de quesos lo suficientemente amplia o deficiente. Pero si se presentan diferentes tipos de queso, incluido el queso azul, sin lactosa, embutido, bajo en grasa, verde, etc., ese surtido parecerá profundo o completo (Fig. 3.9).
Arroz. 3.9
Ejemplo 2. Al examinar el surtido de una tienda de cosmética y perfumería, concluiremos que el surtido es insuficiente si solo vemos cremas, champús y productos para el cuidado del cuerpo. Pero si el surtido también incluye juegos de regalo, joyas, productos de cuidado profesional, etc., entonces el surtido nos parecerá amplio. En este ejemplo, se presenta en profundidad la categoría “Cremas para manos”: existen muchas variedades de cremas. Si nos limitáramos a solo tres o cuatro variedades (con aloe, humectantes y con glicerina), entonces esa gama de cremas no sería profunda (Fig. 3.10).
La relación entre estos dos parámetros (ancho y profundidad del surtido) determina el formato de la tienda. Las tiendas de descuento y los supermercados suelen tener la política de mantener un surtido amplio pero poco profundo. Para las tiendas especializadas, por el contrario, el surtido no es amplio, sino profundo.
Arroz. 3.10
Arroz. 3.11. Formatos de tienda
Las tiendas de pequeño formato con una superficie reducida (puestos, pabellones comerciales) no tienen la oportunidad de vender una amplia gama de productos. Y nadie espera de ellos profundidad.
Los hipermercados, por el contrario, tienen un espacio importante y pueden tener una gran variedad en muchas (pero no todas) categorías.
Conocer el formato nos da una idea de dónde y en qué dirección desarrollar nuestro surtido: en ancho o en profundidad. ¿Deberíamos introducir nuevas categorías de productos o profundizar las existentes? ¿Dónde invertir dinero?
Cualquiera que sea la estrategia de desarrollo que elijamos, una cosa es importante: la gama debe ser equilibrado.
Surtido equilibrado– es una combinación del número óptimo de categorías (ancho) para el comprador y los tipos de bienes dentro de la categoría (profundidad). Enfaticemos nuevamente: para el comprador. En un gran hipermercado, el comprador espera que el surtido sea lo más amplio posible, pero sus expectativas en cuanto a la profundidad del surtido son diferentes. Nadie espera que entre una oferta tan amplia de productos haya todo tipo de frutas exóticas (papaya, mango, rambután), tipos de carne menos comunes (carne de caballo, conejo) y tallas de ropa atípicas (40–42 y 54–56). Para estos productos o tamaños, el comprador tendrá que acudir a tiendas especializadas, donde los precios son más altos, el surtido no es tan amplio, pero existe la oportunidad de satisfacer incluso las solicitudes más raras.
Sin embargo, si el surtido no está equilibrado, es decir, no cumple con las expectativas del comprador, entonces dicho surtido se considera incompleto. Por lo tanto, trazaremos un paralelo entre dos conceptos: integridad y equilibrio.
Si la integridad del surtido no se corresponde con el concepto de una tienda determinada, entonces las solicitudes de los clientes no se satisfacen completamente: el surtido se percibe como "demasiado estrecho, no hay nada", o como "imposible de elegir, hay tanto". ¡mucho!"
La metodología de gestión de categorías permite, con un alto grado de probabilidad, balance surtido de tal manera que satisfaga mejor las expectativas del cliente. Hablaremos en detalle sobre el equilibrio del surtido en la sección "Equilibrio del surtido por profundidad". Allí también podrás ver ejemplos de un surtido equilibrado.
Durante un “viaje” al supermercado, el consumidor “normal” promedio compra bienes de 10 a 12 categorías. El consumidor medio no tiende a dedicar más de 35 minutos a una visita... Restamos el tiempo de paso. piso de operaciones(5-7 minutos), tiempo dedicado a la caja (5-7 minutos) y minutos dedicados a mirar artículos que no se comprarán. No quedan más de 15 a 18 minutos, o un minuto y medio para cada categoría. ¿Cuántas opciones se considerarán durante este tiempo? 5-6 – no más. Y eso se debe a que entre 3 y 4 de ellas son marcas reconocibles, que tardan entre 6 y 7 segundos en identificarse. Uno o dos “artículos nuevos” (es decir, nuevas ofertas que este consumidor no haya considerado previamente) recibirán entre 20 y 30 segundos de atención del consumidor.
