Kako prodati pravne usluge. Dmitry Sukhin pravni marketing. Usluge procesa i rezultata

Mnogi prodavci moraju prodavati usluge, a ne robu. Ovo područje je traženo. Takve usluge se pružaju u medicinskim, obrazovne institucije, u kozmetičkim salonima, taksiji. Obezbeđuju ih ne samo kompanije, već i pojedinci koji obavljaju određene poslove. Ali ne znaju svi kako pravilno organizirati posao tako da donosi stabilan i visok prihod. O tome kako prodati usluge će se raspravljati u članku.

Zašto je to potrebno?

Preduzetnici su često pozvani da prodaju usluge sa robom. Mnoge kompanije plaćaju više za ovo. Ali ne razumiju svi prodavci zašto je to potrebno. Da li je moguće prodavati usluge ako je posao tek otvoren? Ovo se mora uraditi. Samo trebate koristiti provjerene metode.

Sve se svodi na to da se usluga smatra, odnosno da je profit od nje veći nego od robe. Na primjer, marža na klima uređaj možda neće biti primjetna tokom sezone, prodaja ove opreme često donosi mali profit. Ali ako se naruči ugradnja opreme, kompanija će dobiti visok prihod, koji će platiti sve.

Principi prodaje robe

Svi ljudi imaju različite metode primanja informacija: osoba može biti vizualna, slušna ili kinestetička. Neki pamte sve vizuelno, drugi sluhom, a treći dodirom predmeta. Za punopravnu osobu, sve 3 metode rade, ali uvijek postoji udobnija.

Prodati nešto vizualnim i kinestetičkim učenicima je teško. Prodavac može puno pričati o proizvodu, ali ako ga kupac ne vidi i ne dodirne, onda ga neće biti lako prodati. Mnogi kupci sami traže proizvode, pa se fokusiraju na svoja čula. Stoga je važno koristiti metode prodaje koje odgovaraju većini ljudi.

Karakteristike pružanja usluga

Usluga se smatra delikatnijom stvari. Da bi se to svidjelo klijentu, morate naučiti kako to ispravno predstaviti. Kako prodati usluge? Trebali biste se osloniti na dokazane principe:

• usluge moraju biti visokog kvaliteta, inače neće biti popularne kod klijenata;
• obuka prodavača igra važnu ulogu, jer uspjeh trgovine u velikoj mjeri zavisi od njih;
• važno je kreirati vizualizaciju usluga: brošure, leci, posteri, fascikle, prezentacije – tako kupci bolje percipiraju informacije;
• klijenti moraju biti sigurni u sigurnost i individualni pristup.

Ako uzmete u obzir ova pravila, možete ispravno prodavati robu i usluge. To će pomoći privlačenju kupaca koji bi mogli postati redovni. Istovremeno, potrebno je unaprijediti rad vaše kompanije, poboljšati kvalitetu usluge i pronaći nove metode privlačenja kupaca.

Korak po korak instrukcije

Koje usluge možete prodati? Bilo koja, glavna stvar je koristiti provjerene metode:

• potrebno je odabrati način implementacije uzimajući u obzir potrebe klijenata;
• potrebno je u aktivnost uvesti jedinstvene karakteristike koje su za razliku od konkurentskih;
• važno je jasno pozicionirati kompaniju;
• potrebno je koristiti fleksibilne cijene;
• morate kreirati prikladan proces kupovine;
• potrebno je reklamirati usluge;
• Za svakog klijenta važan je individualni pristup.

S takvim principima možete promovirati bilo koje usluge, čineći ih traženim. Važno je odabrati odgovarajući način distribucije, na primjer, telefonom, putem interneta ili drugih medija.

Vizualizacija

Potrošači moraju da vide rad, pa im treba pokazati video ili fotografiju. Možete pružati konsultacije i provoditi obuke. Ako je ovo informativni rad, onda možete podnijeti izvještaje na elektronskim medijima, na primjer, snimke ekrana, prezentacije.

Potrošači moraju procijeniti rezultate performansi, pa ih treba prikazati. Činjenice o obavljenom poslu su od velike važnosti. Ako je potrošač zadovoljan sa svime, svakako će potražiti pomoć.

Prodaja usluga putem telefona

Ova vrsta prodaje se smatra jednom od najtežih. Danas razne kompanije rade na ovaj način: bankarske usluge, Forex. Investicije, ugradnja brojila, internet konekcija. Kako prodati uslugu preko telefona? Morate se pridržavati sljedećih pravila:

• zbog velike konkurencije potrebne su dobre prodajne skripte za pomoć klijentima;
• prodavači moraju koristiti tehnike prodaje i znati sve o uslugama koje nude;
• važno je biti u stanju raditi sa prigovorima i ispravno zaključivati ​​transakcije;
• telefonsku prodaju treba obavljati paraverbalnom komunikacijom - intonacijom, glasom;
• Važno je obaviti potreban broj poziva u određenom vremenskom periodu.

Treba imati na umu da koja god usluga da se nudi, ako je tražena, potrebno je pronaći klijenta. To se često radi uz pomoć Neophodno je pratiti rad konkurenata.

Korišćenje interneta

Kako prodati pravne usluge, kao i medicinske i transportne usluge? Morate imati vlastitu web stranicu dizajniranu prema savremeni zahtevi. Koje usluge možete prodati koristeći ga? Savršeno za rezervisanje karata, izradu prevoda i savetovanje u raznim oblastima života.

Sajt treba da sadrži informativne, optimizovane članke. Mora biti Povratne informacije, funkcija prihvatanja plaćanja, odjeljak za recenzije. Neophodno je iskoristiti prilike društvene mreže, koji se može koristiti za stvaranje zajednice. Ovo će vam omogućiti da stupite u kontakt sa kupcima. Oglašavanje na Internetu možete kreirati i na druge načine.

Kako namamiti klijente?

Neophodan u poslovanju jaki ljudi. A ako ima puno klijenata, ne treba se opuštati. Takmičari ih u svakom trenutku mogu privući na svoju stranu. Kako prodati usluge tako da uvijek ima ljudi voljnih da ih kupe? Moraju se koristiti metode krivolova. Sada je to praktično jedina opcija za povećanje prodaje.

Konkurenti imaju prednosti i nedostatke. Trebalo bi da gradimo na nedostacima marketinška politika. Važno je ponuditi povoljnije uslove od drugih kompanija. Na primjer, nude internet provajderi besplatna veza i postavljanje. Takve tehnike će vam pomoći da pronađete mnogo novih kupaca.

Damping

Kako prodati usluge tako da to donosi visok profit? Možete koristiti damping - smanjenje troškova (ispod tržišne cijene). Ova taktika je potrebna da bi se mala preduzeća izbacila sa tržišta. Damping je odličan za promociju kompanije.

Samo imajte na umu da oni kupci koji su došli po cijeni mogu brzo nestati. Oni neće biti trajni, jer ih privlače profitabilnije opcije koje se mogu pojaviti u drugim kompanijama.

Greške konkurenata

Kako pravilno prodavati usluge na druge načine? Možete iskoristiti greške svojih konkurenata. Moramo to iskoristiti. Na primjer, ako provajder ima prekid u komunikaciji, konkurenti izazivaju paniku koristeći medije. U ovom trenutku važno je ponuditi povoljnije uslove.

Tajne uspješne prodaje

Morate se fokusirati na klijenta, a ne na uslugu. Ovo je ključ uspjeha u poslu. Za klijenta morate postati prijatelj koji vodi računa o njegovim interesima. Svaki mali detalj je važan za korisnike usluga. Trebali biste brzo odgovarati na zahtjeve, telefonske pozive i ljubazno se pozdravljati. Važan je prvi utisak.

Kompanija mora biti iskrena prema potrošačima. Stoga se obećanja moraju održati. Tražit će se samo kvalitetne usluge. Ako se nude popusti i promocije, onda bi sve to trebalo biti realno za klijenta.

Neophodno je pravilno pozicioniranje usluga. Potrošači to ocjenjuju na osnovu lično iskustvo. Tako se razvija mišljenje ljudi o radu kompanije. Ako se jednom potrošaču sviđaju aktivnosti kompanije, on će ponuditi korištenje njenih usluga drugim ljudima. Svaka osoba je jedinstvena, stoga uz pomoć individualnog pristupa možete formirati pozitivan stav prema radu kompanije.

Usluge tražene

Trenutno najprodavanije usluge su:

• domaćinstvo;
• informativni;
• oglašavanje;
• transport;
• specijalizovana.

Kućne usluge će uvijek biti tražene jer je ljudima stalno potrebna pomoć u svakodnevnom životu. To može biti renoviranje doma, kozmetološki rad ili frizer. Ateljei, popravke odjeće i hemijsko čišćenje su traženi. Nije ni čudo što se sada otvaraju mnoge takve kompanije.

Usluge domaćinstva uključuju brigu o bolesnima i djeci. Neki koriste takvu pomoć zbog nedostatka vremena, drugi - zbog nedostatka vještina. Otvaranje firme koja se bavi uslugama u domaćinstvu ne zahtijeva velika ulaganja u odnosu na druge vrste poslovanja.

Možete prodavati usluge u domaćinstvu koristeći oglašavanje, publikacije na Internetu, distribuciju brošura i knjižica. Potrebno je redovno dogovarati popuste i promocije za kupce, a onda će oni postati trajni.

Traženi su informacione usluge. Oni vam omogućavaju da dobijete savjete od stručnjaka u različitim oblastima: regrutiranje, traženje klijenata, revizija, savjetovanje o posebnim pitanjima, prikupljanje informacija, kursevi obuke.

Informativne usluge se mogu oglašavati putem radija, televizije, novina i interneta. Svaki klijent treba da dobije vizit kartu i brošuru sa vrstama aktivnosti. Individualni pristup svakoj osobi pomaže privlačenju kupaca usluga.

Popularno usluge oglašavanja koje su potrebne svakoj kompaniji. Možete kreirati banere, organizirati događaje, postavljati reklame. Tražene su usluge animatora i promotera. Kompanijama je potrebna pomoć u kreiranju web stranica i njihovoj promociji.

Popularno u Rusiji Ovo može biti prevoz robe, putnika, brza dostava. Za ovu aktivnost su tražene sve vrste efektivnog oglašavanja. Specijalizirane usluge uključuju medicinske, pravne, tehničke i građevinske. Svako od ovih područja promovira se pravilnim upravljanjem prodajom.

Pogledaj kako si pevao, eh! - promrmlja Ugrim s mržnjom.

Da, pevali smo... Timofej je uzdahnuo. Dobro smo pevali.

Mađioničar i čarobnica su podizali i spuštali ruke u istom ritmu. Vodena oštrica je isjekla i smrskala ledeni svod, koji je tvrdoglavo gradio šaman koji pleše.

Tatarske strijele su ponovo bljesnule u zraku. Ali latinski štitonoše pouzdano su pokrivali svog mađioničara i čarobnicu. Strelice nisu ometale magiju.

Stepnyak šaman je zamrzavao vodu, Mikhel i Arina su razbijali led. Činilo se da će ovo trajati zauvijek. I sve više stotina tatara izlazilo je iz šume. Stepski ljudi su žudjeli za redovnom bitkom, bez magije.

Još treba da pomognemo kanu”, reče Ugrim zamišljeno.

Sally? - pitao je Timofey s nadom.

Ne, - odgovori Ugrim. - Za sada ćemo bez nje.

Prinčevi dlanovi bljesnuše u zraku. Grimizna korpa se trzala na ramenima i grbači čarobnjaka...

Rijeka je ponovo počela da ključa, ali ovaj put daleko od vještičarske bitke. Nedaleko od zidina Ostrožeca, vode su se razdvojile i dno se otvorilo. Iz muljevitih dubina, iz razderanog korita Ishcherke, iz samih dubina zemlje, uzdizao se kameni čvrst - ogroman ravan monolit na kamenim osloncima. Jegulja je podigla prijelaz preko rijeke koji je bio mnogo pouzdaniji od leda.

Nabujala voda je splasnula, rijeka, podijeljena na desetine uskih mutnih potoka, šuštala je između neravnih stubova. Široki most, koji je stvorio princ-mađioničar, prkosno je blistao na suncu poput mokrog kamena.

Tatarski šaman se okrenuo prema tvrđavi. Udarao je maljem u tamburu. Jednom, dvaput, tri puta... Prelaz izdignut iznad Ishcherke počeo je da ispušta paru, zatreperi i iskri. Na mokroj steni ležali su najtanji velovi zaštitne magije.

Michel i Arina spustili su svoju vodenu oštricu na kameni svod. Međutim, monolit, izdignut iznad riječnih voda, nije se trgnuo. Čarobni mač se raspršio u bezbroj prskanja.

Šta? - Ugrim se naceri. - Previše teška?

Kako ste to uspjeli, kneže? - To je sve što je Timofej mogao da kaže.

Ovo je dio stijene na kojoj sada stoje zidovi Ostrožetskog”, objasnio je Ugrim. - Ne zaboravite, lokalne dubine su zasićene snagom Koščejevljevog tijela. Takvu silu nije lako savladati. Osim toga, vidite, tatarski čarobnjak također osigurava prijelaz najbolje što može.

Šaman je zaista dao sve od sebe: plesao je i borio se u vještičarskom tresu. Batak je tukao često i često po ravnoj tamburi.

Mikhel i Arina su ponovo pokušali da preseku kamen. I opet. I opet. Nije išlo. Jegulja je spustila ruke, zaustavljajući magiju.

Tatarski konjanici su već jahali na široki kameni most. Vodeni mač mađioničara i čarobnice prijeteći se vinuo iznad njihovih glava. Međutim, tatarski šaman je također izvodio slično vještičarenje. Više nije trebao gubiti vrijeme i energiju na stvaranje prelaza. Sada se mogao pobrinuti za njenu zaštitu.

Tupi, kotrljajući huk tambure upućen Iščerki izvukao je još jedan mlaz vode iz rijeke, kao iz korice - uske, zategnute, krive, poput sablje. Šaman ju je stavio pod...

Voda je presjekla vodu i raspršila je. Mikhel i Arina izvukli su novi mač iz bijele pjene. Ali ova oštrica je naišla i na vodenu sablju koju je stvorila magija stepe.

Još jedan udarac! Više... Sjajni mlaznjaci tuku jedan o drugog preko prelaza, kao vodene zmije. Mađioničar i čarobnica su žestoko napali, stepski šaman je branio ljude na kamenom mostu.

U oblacima prskanja koji su padali odozgo, tatarska horda je tekla na suprotnu obalu. Prvih stotinu stepskih stanovnika, divlje urlajući i natežući luk, već je jurilo prema Michelu i Arini.

Latinski mađioničar odmahnu rukama. Rukavi crvenog ogrtača vijorili su se s jedne na drugu stranu. Tatarske strijele su se razbile u zrak prije nego što su stigle do cilja.

Grkinja je podigla svoje uske ruke. Zemlja pod kopitima stepskih konja naborala se poput kože starice. Rupe i neravnine koje su se pojavile niotkuda zaustavile su vodeću stotinu. Konji su, jureći prema neprijatelju u ludom galopu, posrnuli, pali i polomili noge. Jahači su izletjeli iz svojih sedla.

Ali druga stotina je već jurila za prvom. Treći je slijedio drugi... Tatari su se kretali unaokolo, u širokom luku oko opasnog područja i prijeteći da će zarobiti neprijateljske čarobnjake u kleštima.

Mikhel i Arina nisu iskušavali sudbinu. Mađioničar i čarobnica skočili su na konje i odjurili od rijeke - pod okriljem carskih trupa. Vitezovi konjanici iz čarobnjakove pratnje pojurili su za njima.

Tatari su odmah razbili pješadijske štitonoše koji su ostali na obali bez magijske zaštite i pojurili za bjeguncima. Sustigli su i pokosili nekoliko vitezova, ali su se u žaru potjere previše približili neprijateljskoj formaciji. Desetine ljudi i konja su pali, izrešetani strijelama i samostrelima. Stanovnici stepe okrenuli su konje i otkotrljali se nazad do prelaza.

Sada je za njima pojurio odred latinske konjice. Vitezovi su sustigli neprijateljsku prethodnicu u povlačenju, bacili je sa kamenog mosta, ali su i sami pali pod tuču strijela i bili primorani da se povuku uz velike gubitke.

Prvi test snage je završen. Ali samo test. Bližila se bitka, kakvu zemlja Isher nikada prije nije vidjela.

Začuli su se rogovi i trube. Ratni bubnjevi su glasno zagrmeli. Na vjetru su vijorile vezene panoe standarda i ljuljale su se preslice od teških preslica. Latini su se okupili i pregrupisali svoje snage. Sve više odreda približavalo se iz logora opsade i okolnih šuma. Stanovnici stepa su također poredali svoje tumene duž Ishcherke. Bokovi i pozadina dviju vojski gubili su se u gustim šumarcima i močvarnim nizinama, pojavljivali se na rijetkim livadama i ponovo gubili.

Neprohodni šikari sada su ometali i imperijale i nomade. A sada se magija ponovo dešavala. I tatarski šaman i Mikhel i Arina bacali su magiju. I činilo se da svi postižu isti cilj.

Nešto neverovatno, nešto nezamislivo se dešavalo! Timofej je video kako se oblast sa obe strane reke brzo menja. Drveće je utonulo u zemlju, kao da je ponovo uraslo u svoje korenje. Šiljak i visoko grmlje spuštali su se, raširili se poput tepiha i netragom nestajali. Močvarno tlo se osušilo, brda su sravnjena, a humke izbrisane. Samo se šumska trava začuđeno ljuljala u otvorenim prostranstvima. Ovog puta niko od čarobnjaka nije dotakao rečne vode.

Ubrzo se uz Ishcherku, na obje njene obale, prostirala ravnica, potpuno očišćena od šume. Timofej nije verovao sopstvenim očima. Gdje je nekad zeleno more šumilo lišćem, sada nema ni panja, ni jednog drveta!

Ogromna, ravna pustopoljina, podijeljena vijugavom vrpcom rijeke, bila je idealna za borbu na konju. Pa, i Latini i Tatari su se obično oslanjali na konjicu.

„Uskoro će početi“, tiho je rekao Ugrim. - Bitka za Bone.

I tako je počelo!

Tatari su ponovo napali. Laka konjica prelila se preko širokog kamenog mosta preko Ishcherke. Stotine, a možda i hiljade konjanika, vrišteći i urlajući, jurili su prema neprijatelju.

Izlivši na lijevu obalu, konjička lava nije pogodila front, već se, podijelivši se na dva dijela, širila duž neprijateljske formacije. Strijelci na niskim, čupavim konjima jurnuli su od centra prema bokovima, obasipajući neprijatelja tučom strijela. Stanovnici stepe galopirali su obalom, pa su se okretali, jurili nazad, izvlačili nove strijele iz svojih tobolaca i opet, krećući se naprijed, jurnuli u divljem galopu ispred gustih neprijateljskih redova.

I pucali su, pucali, pucali...

Michel i Arina stajali su u sredini, pa je stoga čelo latinske vojske bilo pouzdano prekriveno. Tatarske strijele su otpale a da nisu stigle do srednjih redova. Ali magična zavjesa nije mogla zaštititi cijelu vojsku koja se protezala duž Ishcherke. Blizu bokova okretali su se točkovi stotina konjanika, koji su smenjivali jedni druge. Očigledni haos tatarskih napada bio je dobro osmišljen i testiran više puta u bitkama. Strijele su beskrajno pljuštale, a jahane strijele, koje su bljeskale, činilo se, pred samim nosom zaprepaštenog neprijatelja, bile su nedostupne neprijateljskim mačevima i kopljima.

Tatari su koristili svoju omiljenu taktiku: borbu na daljinu. Imperijalci nisu imali šanse u takvoj borbi. Latinski samostreličari nisu imali vremena da odgovore na udare klizišta stepa. Čak ni spretni engleski strijelci nisu bacali strijele tako brzo, precizno i ​​daleko kao što su to činili kanovi ratnici.

Za svakog palog stanovnika stepe, Nemci i njihovi saveznici morali su da plate sa desetak života. Jedino što su Latini mogli učiniti bilo je da nametnu nomadima borbu prsa u prsa i pokušaju da potisnu neprijatelja u rijeku. To su oni uradili.

Bočne formacije su se razdvojile uz huk ratnih rogova. Viteška konjica probila je barijeru od strijela i probila se u redove stepskih stanovnika, zaustavila žive kotače i otjerala neprijatelja u vode Ishera.

Situacija na ratištu se promijenila. Teška konjica imperijala slomila je lako naoružane puške, a kanovi strijelci su opet pobjegli na prijelaz.

Lažni bijeg ubio je mnoge arogantne vojskovođe koji su se suprotstavljali Tatarima. Međutim, Michel je bio pametan i oprezan. Latinski čarobnjak spriječio je carske vitezove da progone neprijatelja koji se povlačio. Zvuk truba zaustavio je napad.

Drugi talas se otkotrljao sa tatarske obale. Ovaj put je teška konjica stepa krenula u bitku, ni po čemu nije bila inferiorna od viteške konjice. Šiljati šlemovi ukrašeni svijetlim vrpcama, čeličnim pločama i ogledalima khuyag oklopa, umboni na štitovima, vrhovima kopalja i oštricama sablji blistali su na suncu. Odabrani kanovi nukeri pohrlili su u središte neprijateljske vojske. Nekoliko strijelaca koji su pratili oklopne konjanike je, očigledno, trebalo samo da odvrate pažnju neprijateljskih čarobnjaka.

Mikhel i Arina se nisu ometali. Pod okriljem štitonoša, ponovo su napredovali. Udarali su... Timofej je video kako mađioničar i čarobnica bacaju ruke napred. Istovremeno. Prava. Zatim - lijevo. I opet - tačno...

„Želite li prodati svoje pravne usluge po visokoj cijeni?“ Nisam sreo niti jednog profesionalca koji bi na ovo pitanje odgovorio „ne“.

Na drugo pitanje: "Zašto onda ne prodate?" - Dobivam sljedeće odgovore:

· Kupci neće kupovati

· Konkurenti su jeftiniji

· U našem gradu niko ne prodaje usluge po visokim cenama

Hajde da shvatimo, ako su visoke cijene tako privlačne, kako prodati skupo u praksi?

Počnimo s činjenicom da su cijene pravnih usluga apstrakcija. Na primjer, koliko košta vođenje krivičnog postupka na sudu? Advokati sa kojima sam radio su naveli raspon od 30.000 rubalja do 1.500.000 rubalja za početak rada u prvom stepenu. Hoće li vas advokat za 1,5 miliona braniti 50 puta bolje od advokata za 30.000 rubalja? Dobro razumete da je to malo verovatno. Zašto onda jedan advokat može naplatiti 50 ili više puta više od drugog? To je jednostavno. Dozvolite da uvedemo nekoliko aksioma u vezi s cijenama:

· Cijene pravnih usluga su apstrakcija. Cijena ne garantuje kvalitet ili kvantitet pružene usluge. Cijene zavise od mnogih subjektivnih faktora.

· Ne znamo koliko novca klijent ima. Moramo to priznati. Možemo nagađati, ali ne znamo tačan iznos koji je klijent spreman potrošiti.

· Cijena usluge je mjera kvaliteta. To ide ovako: ako ne možemo odrediti kvalitet usluge, biramo na osnovu cijene. Najviša moguća cijena koju možemo platiti. Ne vjerujete mi? Spreman sam da razgovaram sa vama na Skype-u. Dodaj me, moj Skype je zasuhin J

Kako prodati pravne usluge po visokoj cijeni?

Pogledajmo praktično kako prodati pravne usluge po visokoj cijeni:

1. Samo podignite cijenu

Šta će se dogoditi ako podignete cijenu za 10-20%? Najvjerovatnije - ništa. U mojoj praksi klijenti to i ne primjećuju. Živimo u svijetu u kojem cijene stalno rastu, tako da mala promjena cijene kupcima neće biti primjetna.

2. Prodajna vrijednost

Klasična marketinška izjava glasi: "Nikome nisu potrebne bušilice, svima trebaju rupe." Isto tako, vašim klijentima je potrebna vrijednost koju pružate klijentima pružanjem usluga. Šta klijent dobija ako Vam povjeri svoj posao? Mir? Ušteda vremena? Povjerenje u rezultat?

3. Radite na svojoj slavi

Slava - prodaje . Što ste više poznati svojoj publici, lakše i skuplje možete prodati svoje usluge.

4. Učinite uslugu jedinstvenom.Što je usluga jedinstvenija, skuplje se može prodati. Kako učiniti uslugu jedinstvenom? Analizirajte tržište, šta rade vaše kolege? Šta možete učiniti da dodate dodatnu vrijednost vašoj usluzi?

Isprobajte, koristeći čak i jednu od predloženih metoda, možete značajno povećati profit svoje prakse. Osim profita, visoke cijene će Vam donijeti znatno kvalitetnije kupce.

S poštovanjem, Dmitry Zasukhin, pravni marketer

P.S. Želite li znati kako povećati prodaju i privući više klijenata? Pretplatite se na moj bilten na

18/10/2013

Priroda pravnog posla je da će vam uvijek biti teško konkurirati po cijeni. Koliko god niske cijene nudili, ipak će se naći kolege koji će pravne usluge ponuditi jeftinije. Konkurencija po cijeni je ćorsokak put ka razvoju pravne prakse. Zašto onda većina advokata ne nastoji prodati svoje usluge po visokoj cijeni? Nailaze se na sljedeće standardne primjedbe:

Kupci neće kupovati;
- konkurenti su jeftiniji;
- u našem gradu niko ne prodaje usluge po visokim cenama.

Pogledajmo kako povećati naknade u praksi bez uplašivanja klijenata.

Cijene pravnih usluga - apstrakcija

Koliko košta vođenje krivičnog postupka na sudu? Advokati sa kojima sam radio u Rusiji naveli su raspon od 1.000 do 50.000 dolara za probni rad. Hoće li advokat od 50.000 dolara pružiti 50 puta bolju odbranu od advokata od 1.000 dolara? Malo vjerovatno. Zašto onda jedan advokat može naplatiti višestruko više od drugog? To je jednostavno. Hajde da definiramo nekoliko aksioma u vezi s cijenama:

Visoke naknade su tehnologija

Zašto jedan advokat može naplatiti visoke honorare, a drugi se zadovoljava sa znatno manjim? Za mene, kao pravnog trgovca, visoke cijene su marketinška tehnika koju svako može koristiti. U nastavku članka ću opisati metode koje će vam omogućiti da bezbolno podignete cijene za pravne usluge. Ali prvo, sklonimo glavnu stvar s puta.

Zašto je vrijedno naučiti kako prodati pravne usluge po visokoj cijeni?

Prvo, mogućnost prodaje usluga štedi vaše vrijeme. Manji broj predmeta sa visokim naknadama omogućava da se koncentrišemo na svaki od njih, čime se povećava kvalitet rada.

Drugo, kao što smo već rekli, cijena je pravni posao- ovo je mjera kvaliteta. Ako naučite da naplaćujete visoke naknade i možete ih opravdati klijentima, dat ćete veliku prednost svojoj praksi u cjelini - klijenti će vas doživljavati kao boljeg stručnjaka.

Dakle, dosta tekstova, pogledajmo to u praksi.

Kako prodati pravne usluge po visokoj cijeni?

Pogledajmo nekoliko jednostavne metode, kako prodati svoje usluge po višoj cijeni.

Prvi metod. Samo podignite cijenu

Šta će se dogoditi ako povećate cijenu za 10-20%? Najvjerovatnije - ništa. Kao što se vidi iz moje prakse, klijenti i ne primjećuju takve promjene. U našem svijetu cijene stalno rastu, tako da mala promjena cijene neće biti primjetna. Pokušajte revidirati svoj cjenik od ponedjeljka i podići cijene za 7%. Ako neko od klijenata primijeti, onda ljubazno objasnite da su se povećali troškovi zakupa ureda, komunalnih računa, doprinosa u fondove, poreza (odaberite najprikladniju opciju).

Metod dva. Prodajna vrijednost

Klasična izjava u marketingu je: "Nikome nisu potrebne bušilice, svima trebaju rupe." Isto tako, kupcima je potrebna vrijednost koju pružate prilikom pružanja usluge. Povjeravajući Vaš posao Vama, klijent dobija bezbrižnost, uštedu vremena, povjerenje u rezultat i druge pogodnosti.

Reći ću vam primjer iz naše prakse. U Krasnojarsku je zadatak bio povećati prodaju usluga pretplate u advokatskoj firmi. Pripremili smo brošure i prezentacije koje jasno pokazuju kako naš pravni outsourcing štedi poduzetnicima do 11.000 dolara. Napravili smo analogiju s putovanjima na Tajland. Istovremeno, cijena usluga je povećana za 15%. Kao rezultat toga, razgovarali smo s potencijalnim klijentom na jeziku koji je razumio: „Ako naručite outsourcing kod nas, uštedjet ćete tri odmora na Tajlandu za godinu dana.“ Kao rezultat toga, prodaja je porasla za 30%.

Treći metod. Raditi na slavi

Slava prodaje. Što ste poznatiji među svojom publikom, lakše i skuplje možete prodati svoje usluge. Postavite cilj da objavite 12 članaka u medijima tokom godine, plus pronađite priliku da date 12 intervjua. Vjerujte, nakon ovoga vaša slava će dostići novi nivo.

Metod četiri. Učinite svoju uslugu jedinstvenom

Što je usluga jedinstvenija, skuplje se može prodati. Kako biste svoju uslugu učinili jedinstvenom, analizirajte tržište i saznajte šta rade vaše kolege. Razmislite o tome šta možete ponuditi sa svoje strane što će dodati dodatnu vrijednost vašoj usluzi.

Primjer: mnoge advokatske firme nude takvu uslugu kao što je dobijanje ukrajinskog državljanstva. U Kazanju smo uradili sledeće - uveli smo koncept otvaranja preduzeća „ključ u ruke“. Uz registraciju, klijentima smo ponudili izradu tri standardna ugovora. U stvari, spojili su dvije usluge u jednu. Ovaj potez nam je omogućio da podignemo cijene za 50%.

Peta metoda. Doplata za hitnost

Kao što znate, postoje klijenti kojima je usluga trebala biti pružena „juče“. Odlično! Za hitnu uslugu unesite doplatu od 20% na cijenu usluge. Istovremeno, objasnite klijentu da hitna stvar zahtijeva individualni pristup, zbog čega ćete morati malo „pomaknuti“ slučajeve drugih klijenata. Klijenti jednostavno vole kada su drugi maltretirani, barem verbalno, zbog njih.

Metod šest. Doplata za rad sa menadžerskim partnerom

Da li ste lider, ali u isto vreme i dalje advokat? Za rad sa menadžerskim partnerom morate dodatno platiti! Koliko? Najmanje 30-50%! Klijent to razumije! Za njega ste vi najiskusniji vuk u timu, a on je spreman da dodatno plati za ovo iskustvo.

Metod sedam. Uvodimo opcije u naše usluge

Ako ste ikada iskusili kupovinu automobila, onda će vam biti poznata sljedeća situacija. Kada se pogleda cijena u cjenovniku, sasvim je prihvatljiva. Ali onda su trgovci pripremili iznenađenje u obliku “opcija”! Vi birate jednu, čini mi se da je i druga potrebna, a ja bih i ovu. Kao rezultat toga, „prevareni“ ste za iznos koji je 20-30% veći od početnog!

Predlažem da ovaj princip uvedete u vašu praksu. Sa klijentom radite 24 sata dnevno - plus 10% na standardnu ​​cijenu! Spremni smo da eksternalizujemo konsultacije i o ličnim i o proizvodnim pitanjima - plus 15% na cenu ugovora!

Metod osam. Koristimo napjeve

U praksi se suočavamo sa činjenicom da mnoge advokatske firme propuštaju prodaju iz jednog jednostavnog razloga – jednostavno ne nude klijentu kupovinu.

Jeste li bili u McDonald'su? Prilikom kupovine uvijek ćete biti upitani: „Hoćeš li uzeti pitu?“ Jednostavno pitanje, ali može značajno povećati prodaju kompanije. Ova tehnika se zove govor. Govor je standardna fraza koja se koristi za pozivanje klijenta da kupi dodatnu uslugu.

Primjer. U jednoj advokatskoj komori u Moskvi nastojali smo da povećamo prodaju usluge „Podrška izvršnom postupku“. Razvijen je standardni govorni modul za pregovore sa klijentom: „Recite, hoćete li sami tražiti izvršenje sudske odluke? Imamo uslugu „Podrška izvršnom postupku“, naši stručnjaci će natjerati sudske izvršitelje da rade za samo 10% naplaćenog iznosa... plaćanje po isporuci.” Jednostavna fraza, ali radila je oko 30% vremena.

Metod devet. Predstavljamo VIP ponudu

Metoda je sledeća: u našu uslugu uvodimo, na primer, razvod, VIP paket vredan 10.000 dolara. Kada klijent pita koliko košta, prvo govorimo o „VIP“ usluzi, pa o „Standard“ usluzi koja košta 2.000 dolara. Da li je tačno da nakon “VIP” “Standard” već izgleda jeftino? Ono što najviše iznenađuje je da otprilike svaka deseta osoba kupi uslugu po VIP tarifi. Generalno, razumete princip.

Umjesto zaključka

Često čujem od profesionalaca da su povećanje cijene usluga od 10% (ili popust u istom iznosu) sitnice na koje ne treba obraćati pažnju.

Hajdemo malo iz matematike. Recimo da svoju uslugu prodajete za 100 dolara, cijena usluge je 30 dolara, a ukupni profit je 70 dolara. Tako je, prodat ćete svoju uslugu za 110 dolara i dobit će vam biti 80 dolara, odnosno povećanje od 14%.

Ovo je samo u jednom potezu! I možete odmah primijeniti 2-3 tehnike, povećavajući svoj profit za 30-40% bez troškova.

Glavni zaključak je sljedeći: razumijevanjem kako kupci percipiraju odredite cijene, i primjenom nekoliko gore opisanih tehnika, na kraju možete povećati svoju zaradu za 100% ili više!

Dmitrij Zasukhin - pravni marketinški stručnjak, Moskva (RF)

Legalni posao u Rusiji ubrzano raste, što neminovno vodi povećanju konkurencije. Knjiga ispituje osnovni instrument takmičenja - efektivna prodaja. Autor govori o strategiji i taktici prodaje pravnih usluga, nudi specifične tehnike i alate koji vam omogućavaju da najefikasnije prodate pravne usluge. Knjiga će biti od interesa za vlasnike pravnih preduzeća i privatnih advokata.

* * *

Navedeni uvodni fragment knjige Pravni marketing. Kako prodati pravne usluge? (Dmitrij Zasuhin) obezbedio naš partner knjige - kompanija litara.

OSNOVE PRODAJE U PRAVNOM POSLOVANJU

U ovom poglavlju ćete naučiti šta je profesionalna prodaja i koje vještine su vam potrebne da biste u njoj uspjeli. Također ćemo razgovarati o tome kroz koje faze prodaje klijenti prolaze prije nego što ostave novac u vašoj kasi, te ćemo saznati šta ih motivira da kupe pravne usluge.

1.1. ŠTA JE PROFESIONALNA PRODAJA?

Prvo, hajde da shvatimo šta je profesionalna prodaja i po čemu se razlikuje od zanatskog pristupa. Testirajte se da li se slažete sa sljedećim tvrdnjama:

1. Prodaja je tehnologija. Prodaja je danas prilično dobro proučavana primijenjena nauka kojom svako može savladati na srednjem nivou. Ako to shvatite, počet ćete poboljšavati svoje prodajne vještine i vremenom će se broj uspješnih transakcija magično povećati.

Za neke, prodaja dolazi prirodno.

Zašto ti sve ovo objašnjavam? Samo što na svojim seminarima često čujem od advokata i advokata mišljenje da je sposobnost prodaje gotovo Božji dar, koji nije dat svima. Prodaja je sada kao aritmetika: da, možda niste postali veliki matematičar, ali možete bez problema prebrojati kusur u trgovini.

2. Da biste uspješno prodavali, morate usavršiti svoje vještine. Nije dovoljno pročitati knjigu o prodaji. I dalje morate stalno usavršavati svoje prodajne vještine. Sjećate se kada ste naučili da vozite auto? U početku je bilo nevjerovatno teško, ali ne odustajanjem i usavršavanjem svojih vještina, počeli ste voziti automobil bez većih poteškoća. Tako je i u prodaji. Morate stalno primjenjivati ​​svoje vještine i pratiti rezultate. U nekoj fazi, vaše prodajne vještine će postati automatske.

3. Neprestano morate ažurirati svoje znanje iz oblasti prodaje. Sve teče, sve se menja. Ako želite biti uspješni u prodaji, barem ponekad trebate ažurirati svoje znanje. Kupujte literaturu, sudjelujte na treninzima - sve to će vam omogućiti da budete na nogama. Na primjer, bavim se prodajom već 10 godina, ali sada, dok radim na ovoj knjizi, ponovo otkrivam proces prodaje usluga. U određenoj mjeri, pisanje knjige mi omogućava da defragmentiram svoje znanje u jasan sistem. Živi i uči.

4. Čak je i najoštrija memorija gluplja od obične olovke. Prije ili kasnije naučit ćete kako prodavati pravne usluge i tu vještinu ćete morati prenijeti na svoje zaposlenike. Oni, nažalost, neće biti motivisani i marljivi u učenju kao vi. U ovoj situaciji pomoći će vam razne upute i scenariji. Na osnovu svog iskustva u radu sa pravnim poslom, reći ću da se prosječan stručnjak u advokatskoj kancelariji može naučiti da prodaje na nivou „B“ ako mu date kompetentne instrukcije šta i kako da kaže klijentima. Nakon što ste savladali prodajnu tehnologiju, trebali biste je prenijeti svojim zaposlenima, koristeći ovu knjigu kao osnovu za izradu uputstava.

Bitan! Ako shvatite da je prodaja tehnologija i, osim toga, vrlo važna za vašu pravnu praksu, onda ćete vrlo brzo moći savladati takvu tehnologiju. To će vam omogućiti da profesionalno plasirate svoje usluge.

1.2. POTREBNE VJEŠTINE

Šta je auto? Ovo je skup sistema (motor, ovjes, šasija) sklopljenih zajedno. Šta je prodaja? To je skup vještina koji vam omogućava da, vježbanjem svake vještine pojedinačno, postignete uspjeh. Zašto je toliko važno razumjeti na kojim vještinama trebate raditi? To je kao u sportu: da bi postao uspješan, sportista mora raditi na tome različite grupe mišiće.

Pogledajmo pobliže od čega se sastoje vještine prodaje.

Sposobnost da saslušate svog sagovornika. Kada na seminarima pitam šta je najvažnije u prodaji, svi advokati uglas govore o elokvenciji. Ovo je, gospodo advokati, mesto gde je pas zakopan. Najvažnija stvar u procesu prodaje je sposobnost da navedete svog sagovornika da razgovara i sasluša ga. Slušanje je najvažnija vještina u prodaji. Šta je tu tako teško? Problem je što skoro svi mogu čuti, ali slušajte...

Većina advokata voli da priča, ali vrlo malo njih zna kako da sasluša svog klijenta. Nedavno sam slučajno prisustvovao sastanku između advokata i klijenta. Advokat bukvalno nije dozvolio svom potencijalnom klijentu da progovori nijednu reč. Stalno je pričala i pričala... Na kraju je klijent rekao: „Razmisliću o tome“ i otišao. Nikad se nije vratio.

Zašto je toliko važno znati slušati? Zapravo, sve je jednostavno: kada pustimo sagovornika da govori, uspostavimo dubok psihološki kontakt, osoba počinje da nam veruje. Poverenje je veoma važan faktor u pregovorima o prodaji pravnih usluga. Klijent dolazi kod vas po rješenje problema, tako da morate komunicirati najpovjerljivijim tonom, vrlo je važno dati svom klijentu priliku da progovori. Inače, zato se toliko sjećamo klišea psihoanalitičara iz filmova: „Imaš li problem? Želiš li razgovarati o tome?"

Sposobnost crtanja riječima. U prodaji je veoma važno znati „ukusno“ opisati predmete i događaje. Jeste li studirali kriminologiju na fakultetu? Postoji nešto što je verbalni portret. Postoji čitava tehnologija za kreiranje verbalnih portreta. Na isti način, ako želite vješto prodavati svoje usluge, morate biti u mogućnosti da kreirate njihove verbalne portrete. Ili, pojednostavljeno rečeno, morate lijepo slikati riječima. Ispitajmo ovu tezu na primjeru. U nastavku ćete vidjeti dva opisa iste nesreće:

1. Dva vozila su se sudarila na raskrsnici i oba su zadobila značajnu štetu.

2. Danas u gradu, pored dramskog pozorišta, u blizini gradskog parka, šik plavokosa devojka u crvenom ferariju nije stigla da zakoči i sudarila se sa crnim Land Cruiserom.

Dva opisa istog događaja, ali koji vam daje više informacija? Naravno, drugi. U glavi nam se odmah pojavi „slika“ i lakše nam je zamisliti trenutnu situaciju. Pitate: „O saobraćajnoj nesreći je jasno, ali zašto šareno opisivati ​​pravnu službu?“ Osoba je dizajnirana na način da se većina informacija percipira preko organa vida. Naš mozak je navikao da radi sa grafičkim slikama. To nam olakšava percepciju informacija. Zato je veoma važno da svoje usluge opišete na ukusan način.

Sposobnost da se raspravlja.“Zašto bih trebao raditi s vašom advokatskom kancelarijom?” - „Pa to je... pa, jer.“ Ovo su odgovori koje čujemo od advokata kada počinjemo pregovore o saradnji. Većini vas nedostaje prodajni argument. Ali moramo uvjeriti klijente, a ako je klijent odličan, onda vodimo pregovore u više faza, tokom kojih uvjeravamo klijente da rade s vama. U ovoj knjizi ćete naći nekoliko recepata kako da ubijedite klijenta. Za one od vas koji žele dublje da kopaju u nauku ubeđivanja, toplo preporučujem proučavanje dela Nikite Neprjahina. Duboko je uronjen u nauku uvjeravanja, njegovi recepti su prilično jednostavni i razumljivi za savladavanje.

Javni nastup. Mnogo sam puta pisao da je javni nastup odličan pravni marketinški alat. Ljudi koji dođu na vaš seminar vide vas kao stručnjaka i lakše će kupiti vaše usluge. Zbog toga je izuzetno važno posedovati veštinu javnog govora. Vrlo je isplativo prodavati svoje usluge na seminarima i konferencijama, i to na veliko.

Nažalost, savremeni pravni obrazovni sistem ne fokusira se na razvijanje vještina javnog govora, kao što je to bilo u predrevolucionarnoj Rusiji. Toplo preporučujem čitanje radova Radislava Gandapasa. Njegovi jednostavni i jasni savjeti omogućit će vam da značajno poboljšate svoje govorničke vještine.

Sposobnost laganja. Budimo iskreni: ako želite da budete uspešni u prodaji, moraćete da naučite kako da efikasno lažete. Nemojmo se igrati i moralizirati, već priznajmo da svi lažemo i da su laž sastavni dio naših života.

Ne mogu reći da profesionalna prodaja uvijek uključuje laganje, ali u nekim slučajevima sposobnost laganja je jednostavno neophodna. Na primjer, u ovoj knjizi ćemo se upoznati sa tehnikama prodaje za VIP klijente. Kada prodajete svoje usluge publici sa prilično visokim statusom, ponekad, da se to konkretno izrazimo, morate da se „hvalite“ i blefirate. Šta je ovo ako nije laž?

U ovoj knjizi nećemo razmatrati tehniku ​​laganja (ostaviću vam ovu tačku da sami proučavate). Reći ću samo da sam, dok sam radio na knjizi, bio iznenađen kada sam otkrio da u stručnoj literaturi postoji minimum informacija o tome kako se profesionalno lagati. Stoga će se ozbiljan čitalac suočiti sa izrazitom akademskom glađu kada pokuša da prouči ovu problematiku.

Sposobnost vizualizacije. Bolje jednom vidjeti nego sto puta čuti. Već smo razgovarali o tome da mi ljudi najviše informacija primamo putem vizije. Ovu činjenicu vrlo često koristimo u prodaji, vizualizaciji informacija.

Mnogi od vas će reći da ne znate crtati. Ali niko od vas ne očekuje umjetnička remek-djela, ali potrebne su vam osnovne vještine za vizualizaciju informacija. Danas postoji mnogo popularne literature o vizualizaciji. Barem prođite kroz to - i proces komunikacije sa klijentima dostići će novi nivo.

Imam samo jednu molbu za vas: uzmite olovku i papir za pregovore sa vašim klijentom. Pokušajte objasniti klijentu koristeći konkretne primjere, prikazujući ih na papiru.

Sposobnost objašnjavanja.Šta to znači „Likvidirat ćemo vaš posao” ili „Mi ćemo riješiti sukob van suda”? Da biste nešto prodali, morate klijentu objasniti suštinu svoje ponude. Zašto mnogi advokati imaju velikih problema u prodaji svojih usluga?

Oni jednostavno ne znaju kako da objasne suštinu svoje usluge. Da, razumete šta znači “zastupanje u sudovima opšte nadležnosti”. I gledajte na isti problem očima vašeg klijenta. Mnogi od vas ne znaju šta je suđenje, jer se prvi put susrećete s njim. Zbog toga moramo naučiti žvakati informacije za naše klijente.

Shvatite jednostavnu stvar: koncepti kao što je izvršni postupak su vam očigledni. Za klijente je ovo ponekad mračna šuma. A naš zadatak je da im pomognemo da shvate suštinu stvari. Ovo će klijentu olakšati kupovinu vaših pravnih usluga.

Da se razumemo: klijent ima pravo da bude pravno nepismen. Ako klijenti dobro razumiju zakon kao i vi, zašto bi vam se onda obraćali?

Sposobnost pisanja uvjerljivih tekstova. Nije tajna da ponekad moramo pregovarati sa klijentom ne samo sedeći za stolom, već i putem interneta. Na primjer, mi u Laboratoriji za pravni marketing većinu naših pregovora vodimo na daljinu.

Kod ove vrste posla veoma je važno biti u stanju da ubijedite klijente tokom procesa dopisivanja. U našem marketingu profesionalna aktivnost pisanje reklamnih i prezentacijskih tekstova odavno je visoko cijenjeno i čak se razvilo u poseban pravac - copywriting.

Usput, pogledajte kako funkcioniraju vještine pisanja na primjeru kriminala:

Čini mi se da će nakon ovog primjera komentari zašto morate biti uvjerljivi u tekstu biti nepotrebni. U ovoj knjizi ćete pronaći posebno poglavlje posvećeno prodaji tekstova.

1.3. FAZE PRODAJE

Da biste efektivno prodavali pravne usluge, morate razumjeti faze prodaje. Neću ulaziti u teorijsku džunglu koja obiluje knjigama o prodaji, već ću sve ispričati vrlo jednostavno.

Proces prodaje se može podijeliti na faze ili faze. Moramo razumjeti u kojoj se fazi nalazi klijent kako bismo odabrali odgovarajuće alate za ovu fazu.

Ovu teorijsku tezu ilustrovat ću primjerom. Zamislite da ste videli prelepu devojku (za advokatice: videli ste momka) na autobuskoj stanici. Ona je jednostavno vaš ideal, a vi ste spremni da je upoznate. Možete joj prići i reći: "Super si, hajde da spavamo zajedno?" Naravno da ne! Vjerojatnost nastavka veze nakon takvog poznanstva bit će nula.

Zašto? Jednostavno: odabrali ste pogrešan alat za komunikaciju, koji ne odgovara fazi komunikacije u kojoj se nalazite.

Pogledajmo kroz koje faze ćete proći sa djevojkom. Sa svojim klijentima ćete proći kroz potpuno iste faze.

1. Uspostavljanje kontakta. Prvo morate uspostaviti kontakt. Sjećate se fraze iz istoimenog filma "Gdje je Nophelet?" Ovo je klasičan alat za uspostavljanje kontakta.

U prodaji koristimo i praznine, koje ćemo dalje razmotriti. Faza izgradnje odnosa završava se nakon prvih nekoliko rečenica. Šta onda?

2. Pojašnjenje potreba. Dakle, upoznao si djevojku na autobuskoj stanici. Na primjer, njeno ime je Marina. Ako želite da nastavite vezu s njom, tada ćete se početi aktivno zanimati za nju, odnosno postavljati pitanja odakle je, čime se bavi, kakvu muziku voli.

Svrha ove faze je da saznamo potrebe osobe kako bismo formulirali naš prijedlog.

3. Formulisanje prijedloga. Saznali ste da je Marina studentica i da jako voli kroasane s čajem. Ova informacija vam je dovoljna da zaprosite Marinu i pozovete je u kafić na čaj.

4. Postupanje sa prigovorima. Ovo je posljednja faza uspostavljanja veze. Marina vam može lako reći da je zauzeta i da ne može ići s vama na čaj. Čestitamo, naišli ste na primjedbe. To je sasvim normalno i, kao što vidite, prirodna je faza uspostavljanja odnosa među ljudima.

Pogledali smo faze uspostavljanja veze. Prodaja usluga odvija se po istom scenariju. Prvo uspostavite kontakt sa klijentom, postavite pitanja i udubite se u suštinu problema, zatim date svoj prijedlog i, vrlo moguće, morate odgovoriti na prigovore.

1.4. ŠTA VAŠI KLIJENTI ZAISTA ŽELE OD VAS?

U marketingu postoji dobra izreka: "Nikome ne trebaju bušilice, svima trebaju rupe!" Jednostavno rečeno, ljudi žele od vas kupiti ne samu uslugu, već njen rezultat.

Teorija prodaje ide korak dalje i ovdje gledamo na potrebe. Kada nekome nešto prodamo, zadovoljavamo njegove potrebe. Na primjer, kada kupujemo kruh, zadovoljavamo nutritivne potrebe. S potrebama nije sve tako jednostavno: one su očigledne i skrivene.

Pogledajmo ovu situaciju na primjeru. Zamislite da imate komšiju koji je sebi kupio najnoviji Land Cruiser. Zašto je ovo uradio? Reći će vam da je ovo veliki, siguran automobil i da će se osjećati ugodno u vožnji. Je li sve u redu? Da, osoba dijeli sa nama svoje očigledne potrebe. Ali pogledajmo problem malo dublje: zašto je kupio tako skup automobil?

Proučavajući skrivene potrebe, možemo pretpostaviti da je veliki automobil prestiž, na njemu zavide drugi. Osoba koja je mogla potrošiti 3,5 miliona rubalja smatra se uspješnom. Ovaj automobil je jasna superiornost na cesti. Sve navedeno je snažan motiv za kupovinu, ali je mala vjerovatnoća da će neko o tome otvoreno pričati. Stvar je u tome što su te potrebe skrivene.

Dakle, osobu na kupovinu vodi zadovoljavanje potreba, koje su dvije vrste: skrivene i eksplicitne. Možete pitati zašto trebate znati o nekim skrivenim potrebama. Činjenica je da su stručnjaci za marketing i prodaju odavno utvrdili da ako se prodaja i oglašavanje zasnivaju na zadovoljavanju skrivenih potreba, onda se povećava vjerojatnost kupovine. Zbog toga se skupi automobili prodaju kao prestižni. A kozmetika se prodaje ženama kao čudotvorni lijek za mladost i privlačnost.

Zapamtite! Ako želite da budete uspešni u prodaji pravnih usluga, morate apelovati na zadovoljenje njegovih skrivenih potreba u pregovorima sa klijentom.

Pogledajmo koje skrivene potrebe pravne usluge mogu zadovoljiti.

Radeći u pravnom marketingu i direktno komunicirajući sa vašim klijentima, uspjeli smo identificirati sljedeće skrivene potrebe. Jednostavno rečeno, ovo su motivatori koji tjeraju vaše potrošače da kupe pravne usluge.

Sigurnost. Mnogi pravni problemi rezultiraju gubitkom kontrole i osjećaja sigurnosti. Za prosječnu osobu ovo je izuzetno stresno. Ljudi koji sjede s vama žele da čuju od vas kako ćete ih zaštititi.

Na primjer, preporučili smo jednom moskovskom advokatu da tokom pregovora sa klijentima razgovara o tome koliko će ih često posjećivati ​​u istražnom zatvoru i koliko je sigurno raditi s njim. Drugi advokat za krivična dela je svojim klijentima dao poseban mobilni telefon koji je služio isključivo za komunikaciju sa advokatom. Niko nije znao broj, pa je mogućnost prisluškivanja svedena na minimum. Klijenti su bili nevjerovatno zahvalni i sretni što su radili s njim.

Udobnost. Ljudi koji se obraćaju advokatima žele zadržati osjećaj udobnosti. Više puta smo čuli od vaših klijenata da im čak i riječ „sud“ izaziva neugodan osjećaj. Mora se priznati da za mnoge obične ljude sud i suđenje nisu najprijatnija zabava i spremni su učiniti sve da izbjegnu ovu nelagodu.

U prodaji pravnih usluga apelujemo na udobnost kada govorimo o tome kako je naš rad pojednostavljen na način da smanjimo intervencije klijenata u procesu. Sjajno je kada se, na primjer, advokat fokusira na činjenicu da može zaštititi klijenta uzimajući puno učešće u procesu. Ovu taktiku smo čak koristili i prilikom prodaje predmeta na arbitražnim sudovima. Dobar argument za klijenta je to što su vaši poslovni procesi pojednostavljeni na način da ćete proces obavljati bez učešća principala. Ovo funkcionira za klijente, iako razumijemo da je učešće klijenta u arbitražnom procesu rijetko potrebno.

Preuzimanje odgovornosti. Klijenti žele da osete da preuzimate odgovornost za njihovu sudbinu. Žele da znaju da imate jasan plan akcije. Pregovori s vama bi trebali uliti povjerenje i smirenost.

Zamislite da ležite na operacionom stolu i doktor kaže: „Pa, znate, zapravo nisam baš siguran. Ti si tek moj treći pacijent...” Kako ćeš se osjećati? Nažalost, takve fraze čujemo više puta od mnogih advokata.

Želim odmah da vas upozorim na preigravanje. Neki advokati koriste taktiku „odgurnuću oblake rukama“. Odnosno, obećaćemo klijentu sve, čak i tri kutije, samo da to kupi. Kažete: „Šta je loše u tome? Radi!" Da, radi, ali ovo više nije rasprodaja, već prodajni pitch. U ovoj knjizi namjerno nećemo razmatrati tehnologije prodaje, odnosno, naučno rečeno, manipulativne prodaje. Duboko sam uvjeren da ako ste opredijeljeni za dugoročnu saradnju sa svojim klijentima, onda ne možete prodati svoje usluge. Otimanje je obmana, put u nigdje.

Pažnja i simpatija. Morate shvatiti da vam se ljudi obraćaju ne samo kao stručnjaku za pravna pitanja, već i kao osobi koja će razumjeti i podržati. U prodaji često koristimo metode aktivnog slušanja: one nam omogućavaju da izgradimo odnose povjerenja s klijentima.

Novac. Prema statistikama, većina procesa u Rusiji je imovinske prirode. Jednostavno rečeno, advokati pomažu stanovništvu da zaradi (uštedi) novac koristeći pravila zakona. Ovo je prirodan proces, jer smo krenuli kapitalističkim putem i malo je vjerovatno da ćemo skrenuti s njega.

Kada pregovarate sa klijentima, morate razgovarati o novcu i to učiniti što konkretnije. Navedite primjere iz svoje prakse koji pokazuju kako ste pomogli klijentima da zarade ili uštede značajan novac. Otkrijte detalje svoje taktike u vezi s tim kako ćete riješiti određeni imovinski spor. Sve ovo će vam omogućiti da sa klijentom pregovarate što je moguće sadržajnije. Klijenti će osjetiti vaš profesionalni stav i razumijevanje suštine njihovog problema.

Vrijeme. Zašto se ljudi obraćaju advokatima? Jedan od razloga je taj što ljudima štedite vrijeme. Profesionalni advokatće mnogo brže pobijediti u raspravi. Morate shvatiti da je vrijeme ključni faktor za klijente. Stoga navedite primjere uspješni slučajevi vezano za vrijeme. Razgovarajte sa klijentom o vremenu kao važnoj komponenti posla.

Jedna smiješna stvar u vezi sa pravnim poslovanjem je da klijenti ne žele uvijek da se usluge pruže brzo i da se problemi brzo rješavaju. Na primjer, prilikom prodaje arbitražnih sporova često se susrećemo sa zahtjevima klijenata za odlaganjem pravnog postupka. Jednom je klijent direktno odgovorio na pitanje „Zašto želite da odložite suđenje sa svojom drugom stranom?“ Rekao je: "Glupo je smijati se." Vi, zauzvrat, morate osjetiti kakav zahtjev dolazi od vašeg klijenta i na taj način usvojiti optimalnu strategiju pregovaranja s njim.

Osveta. Slatka riječ “osveta”... Osveta je najjači motivator ne samo u prodaji, već iu životu. Morate shvatiti da se mnogi ljudi obraćaju advokatima jer traže osjećaj za pravdu.

U našoj praksi bio je slučaj kada je žena platila 700.000 rubalja za razvod, ali samo pod jednim uslovom: advokat mora da joj pomogne da se malo izvuče iz procesa.

Kao marketinški stručnjak, morao sam više puta pomoći advokatske firme implementirati tzv. pravosudni PR. Njegova svrha nije samo da dobije pravni spor, već i da naruši ugled druge ugovorne strane.

Ako vidite da je vaš klijent spreman za osvetu, onda morate voditi dijalog na odgovarajući način.

Jednom smo pregovarali s velikim klijentom koji je želio povjeriti mojim partnerima veliki arbitražni spor. Analizirali smo slučaj i došli do zaključka da su izgledi nuli, što smo iskreno rekli klijentu. Klijent je rekao: „Sviđala mi se vaša iskrenost, tako da radimo.” Pitali smo ga: „Zašto treba tužiti ako nema šanse?“ Odgovor klijenta bio je jednostavno obeshrabrujući u svojoj iskrenosti: „Da bih duže mučio onoga s kim ću se tužiti“. Klijent je jednostavno htio iznervirati svoju drugu stranu i iscrpiti je zakonskom procedurom.

Mali zadatak. Skrivene potrebe su univerzalni motivator svih ljudi. Svi ih imaju. Pokušajte da pogodite koje skrivene potrebe biste mogli zadovoljiti kod svoje djece? Supružnici? Roditelji? Prijatelji?

Dozvolite mi da vam otkrijem malu tajnu: počevši da zadovoljavate skrivene potrebe svojih najmilijih, podići ćete svoj odnos sa njima na novi nivo.

DA SUMIRIMO

Ključna ideja koju želim da vam prenesem je da klijenti ne dolaze kod vas samo zbog rješenja pravna pitanja, ali i za nešto više.

Ako shvatite da klijentima treba nešto drugo osim rješenja čisto pravnih problema, možete efikasnije prodavati pravne usluge.